VENDA PESSOAL

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VENDA PESSOAL
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Venda - Conceitos

• Conceito Simples
• Venda é a troca de um bem ou serviço por um
  pagamento.
• Conceito Modernizado
• Vender é administrar eficazmente as
  contingências de compra.

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O Vendedor

• A função do vendedor é levar o consumidor ao
  limite máximo da satisfação. Provocar no cliente
  o desejo de comprar e otimizar o relacionamento
  permanente com o mesmo através do gerenciamento
  consultivo.

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Dez Mandamentos do Vendedor

• - Aprenda a gostar das pessoas
• - Seja liberal elogie honestamente
• - Você, nunca eu
• - Seja bom ouvinte
• - Concorde antes de discordar
• - Reconheça os seus erros
• - Procure respostas simples
• - Dramatizar a venda
• - O concorrente
• - Observe ( não fale muito )

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O que o Vendedor deve saber da empresa?

• Os objetivos da empresa
• Os produtos da empresa e seus mercados
  características, benefícios e aplicações
• As normas e procedimentos da empresa
• Os deveres e obrigações do vendedor
• As responsabilidades e as autoridades do vendedor
• A área de resultados, isto é, os gols que o
  vendedor deve marcar.

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DEVE AINDA...

• .O vendedor deve conhecer as características dos
  clientes e da concorrência
• .O vendedor deve aprender como fazer
  apresentações de vendas eficientes
• .O vendedor deve conhecer os procedimentos de
  campo e suas responsabilidades gerais
• .O vendedor deve conhecer seu território de
  vendas
• .O vendedor deve ser orientado para cumprir
  roteiros
• .O vendedor deve administrar seu tempo

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Requisitos básicos para um vendedor profissional

• ATITUDE CORRETA DE TRABALHO
• Entusiasmo
• Empatia
• CONHECIMENTO DO PRODUTO/SERVIÇO
• Ensinamento do Produto sobre o ponto de vista do
  Cliente
• Necessidades do cliente - Benefícios para o
  cliente - Característica do produto

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• TÉCNICA DE VENDAS
• Entende as reações lógicas
• Entende as reações emocionais
• ORGANIZAÇÃO DE TRABALHO
• Estabelecer uma classificação de clientes
• Planejar suas visitas antecipadamente
• Melhorar visitas futuras analisando cada
  entrevista
• feita e os problemas surgidos
• Relatar precisamente suas atividades quando
  necessário

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ESCALA DE CONSUMO

• SUSPECT - Possível Cliente
• PROSPECT - Provável Cliente
• BUYER - Cliente Inicial
• COSTUMER - Cliente Costumeiro
• ADVOCATE - Advogado da Empresa

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CUSTO/CLIENTEPERDIDO

• 1 ANO

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PRIORIDADES DO CLIENTE E DO VENDEDOR

• CLIENTE
• ELE
• Satisfação de suas necessidades
• Suas necessidades e os benefícios que lhe trazem
  satisfação
• Esse vendedor
• A empresa do Vendedor
• Os produtos do vendedor
• As idéias do Vendedor
• Comprar desse vendedor

• VENDEDOR
• ELE
• Sua empresa
• Seus Produtos
• Suas idéias
• Seu Produto e fazer com que esse cliente efetue a
  compra
• Benefícios para esse cliente
• Necessidades do cliente
• Benefícios que satisfazem

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TIPOLOGIA DOS CLIENTES

• INTUITIVOS
• Entusiasta, Estimulador, Criativo, Envolvido,
  Generalista, Impulsivo, Egoísta, Agressivo,
  Agitado, Provocador, Arrojado, Confiante,
  Indagante, Informal, Enérgico,etc.
• ANALÍTICOS
• Culpado, Detalhista, Perfeccionista, Persistente,
  Empacado, Contido, Deliberado, Comandante,
  Ordeiro, Sistemático, Consciencioso, Metódico,
  Conselheiro, Prudente, Quieto, Frio, Seguro,
  Formal, inquisidor, etc.

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FASES DA VENDA

• PRÉ-VENDA
• ABORDAGEM
• DEMONSTRAÇÃO
• SUPERAÇÃO DAS OBJEÇÕES
• FECHAMENTO
• PÓS-VENDA

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PRÉ VENDA

• São todas as providências tomadas pelo
  vendedor/empresa antes da venda, quais sejam
• Planejamento (SIV)
• Agendamento
• Roteirização
• Montagem de argumentações
• Controle de tempo, etc.

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PLANEJAMENTO DA VISITA / RECEPÇÃO

• O que fazer?
• Como fazer?
• Como abordar?
• O que demonstrar?
• Qual a meta da visita ( externa)?
• Qual a tipologia básica do cliente?
• O que o cliente comentou na última vez?
• Quais possíveis objeções?
• Quanto tempo vou levar?, etc.

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TAREFA DE PRÉ VENDA

• Quais informações o Consultor de Vendas, da sua
  empresa, deve obter antes do contato com os
  clientes?
• De posse das informações corretas, crie um plano
  de visita/recepção. Para tal use um cliente real
  e faça as perguntas descritas no slide anterior.

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ABORDAGEM

• .Cumprimento
• .Posicionamento
• .Distância Média
• .Olho no Olho
• .Chamar o cliente pelo nome
• .Aparência
• .Oratória
• .Sondagem

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DEMONSTRAÇÃO

• Conhecimento do Produto
• Frases inteligentes para demonstração do produto
  ou serviço

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BEN-VA-CA

• Benefícios É o que há de mais abstrato em
  relação a vantagem do produto. Ex conforto,
  comodidade, status, economia, etc.
• Vantagens É como se pratica o benefício. Ex É
  econômico porque dura mais.
• Características É o que há de físico, visível e
  palpável. Ex preço, cor, tempo, design, textura,
  tamanho, marca, etc.

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FASES DA VENDA

• SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES
• FECHAMENTO

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O QUE SÃO OBJEÇÕES ?

• A objeção é uma afirmação que o cliente,
  potencial ou antigo, dá como razão ou desculpa,
  para não comprar no momento.
• A objeção deve ser considerada como uma
  solicitação implícita de mais informações,
  possivelmente de fatos de que o cliente necessita
  para justificar ( a si mesmo ou a outras pessoas
  ) a decisão de comprar.

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O FECHAMENTO

• Significa levar a conclusão a demonstração de
  venda ou entrevista preliminar e solicitar ao
  cliente que faça o pedido.

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QUANDO FECHAR

• O fechamento começa a partir da pré venda, se
  consolida na abordagem bem feita, na demonstração
  competente e recebe seu sinal verde de vai é
  hora de fechar, nas objeções formuladas pelos
  clientes e que você deve estar preparado.

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• PÓS VENDA

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PÓS VENDA

• Tem por objetivo gerar satisfação e fidelização
  do cliente, ele inclui
• Acompanhamento da instalação e utilização do
  produto
• Cartões fidelidade
• Concursos e brindes
• Campanhas de relacionamento duradouro
• Atendimento ao cliente
• Assistência técnica
• Fornecimento de peças de reposição e manutenção,
  serviços, manual de instruções, garantia, troca
  rápida, cartões de aniversário, natal e ano novo,
  etc

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EXERCÍCIO

• O que deve-se esperar de um vendedor
  profissional ?
• O treinamento da venda pessoal deve ser
  realizado nos seguintes tópicos
• Produto
• Empresa
• Técnicas de vendas
• Concorrência
• Mercado
• Clientes
• Em que período, sob que condições e quanto tempo
  deve levar a preparação?