Conceitos

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ADM 2603
UCG
Administração Mercadológica IIIProfª. Selma
Maria da Silva

• Conceitos
• Venda pessoal
• Novas formas de vendas
• Questões para discussão

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O que é marketing

• Marketing é um processo social por meio do qual
  pessoas e grupos obtêm o que necessitam e desejam
  através da criação, oferta e troca de produtos de
  valor com outros

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O que é vendas

• A atividade de vendas é classificada como
  ferramenta promocional entre propaganda, promoção
  de vendas, merchandising e relações públicas
  (composto de marketing publicidade)Nesse
  sentido, vendas pode ser visto como o elo de
  comunicação entre a empresa e o cliente

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Venda direta

• A primeira forma de venda que surgiu foi a venda
  direta, realizada pelo caixeiro-viajante
• A venda direta é um sistema de comercialização
  de bens de consumo e serviços diferenciado,
  baseado no contato pessoal, entre vendedores e
  compradores

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Venda direta

• A venda direta se destaca, entre outros fatores,
  por sua capilaridade e capacidade de expandir-se
  geograficamente, através do vendedor
• Apesar de ser a forma mais antiga, é ainda a
  preferida dos compradores, dado a confiança e a
  flexibilidade de negociação entre os agentes

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Significado da venda direta

• Para as empresas representa um canal de
  distribuição com grande potencial de expansão
  geográfica, capaz de agregar valor aos seus
  produtos e serviços por meio das relações
  pessoais
• Para o vendedor uma alternativa ao emprego
  tradicional, que possibilita trabalhar em
  horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e
  crescer como pessoa e como profissional

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Significado da venda direta

• Para o consumidor a venda direta representa um
  atendimento personalizado
• Para a sociedade é uma forma de contribuir para
  minimizar o problema do desemprego, pois oferece
  oportunidade de complementação da renda familiar
  e de trabalho para as minorias

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Marketing direto

• Atualmente com o surgimento de novos meios de
  comunicação, as empresas estão vendendo seus
  produtos sem intermediários (vendedores)
• Isso só foi possível com a evolução da mídia
  impressa, rádio, televisão, catálogos, mala
  direta e telemarketing
• Teve ainda, ajuda significativa de aparelhos de
  fax, e-mail, internet e serviços on-line
• Marketing direto sistema interativo que usa um
  ou mais meios de propaganda para obter uma
  resposta mensurável ou transação em qualquer
  local
• A resposta é um pedido de cliente

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Marketing direto

• A ferramenta que viabiliza o uso do marketing
  direto é o banco de dados de clientes atuais e
  potenciais
• O banco de dados permite ainda, identificar quais
  clientes devem receber uma oferta especifica,
  fidelizar clientes e reativar compras
• Vendas tradicionais realizadas via marketing
  direto catálogos, mala direta e telemarketing

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Marketing direto

• O comércio eletrônico é outra grande revolução
  nas vendas
• E-business termo geral para compradores e
  vendedores que usam os meios eletrônicos para
  pesquisar, comunicar-se e realizar negócios

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Marketing direto

• Os mercados eletrônicos são sites Web
  patrocinados que
• Descrevem os produtos e serviços oferecidos pelos
  fornecedores
• Permite aos compradores pesquisar informações,
  identificar o que eles precisam ou fazer pedidos
  usando um cartão de crédito
• A principal vantagem do marketing direto é a
  empresa poder conhecer as características dos
  clientes e assim, direcionar a ele o produto que
  atende suas exigências (customização)

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Marketing direto integrado (MDI)

• As empresas modernas estão adotando o marketing
  direto integrado (MDI) que é a junção das
  atividades de propaganda, promoção de vendas e
  relações públicas com o marketing direto e
  on-line
• O marketing direto integrado consiste em um
  conjunto abrangente de pessoas para atingir o
  cliente potencial, fazer a venda e desenvolver o
  relacionamento

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Principais canais de marketing direto

• Marketing direto ou venda pessoal a maneira mais
  antiga do marketing direto é a visita a clientes,
  realizada por um vendedor
• Mala direta consiste em enviar uma mensagem de
  oferta, anúncio, lembrete ou outro item a uma
  pessoas num endereço específico para cliente
  atuais e potenciais
• Canais de comunicação correio, fax, e-mail e
  correio de voz
• Os dados dos clientes ficam armazenados num banco
  de dados

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Principais canais de marketing direto

• Marketing de catálogo ocorre quando as empresas
  enviam um ou mais catálogos de produtos para
  endereços selecionados
• Telemarketing uso de operadores de telefone para
  atrair novos clientes, para entrar em contato com
  clientes atuais, para determinar níveis de
  satisfação ou para anotar pedidos
• Televendas quando os pedidos são freqüentes

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Principais canais de marketing direto

• E-comerce são os canais eletrônicos
• Os canais utilizados pelo e-comerce são
• Canais comerciais empresas que obtém serviços de
  informações e de e-marketing on-line
• Internet malha global de redes de computadores,
  com comunicação instantânea e descentralizada
• On-line conveniência na compra de produtos ou
  serviços

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Novos canais de marketing direto

• Marketing eletrônico são todas as atividades
  on-line ou eletrônicas que facilitam a produção e
  a comercialização de produtos ou serviços para
  satisfazer os desejos e necessidades do
  consumidor

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Novos canais de marketing direto

• Os serviços on-line fornecem três grandes
  benefícios aos compradores potenciais
• Conveniência
• Informação
• Comodidade

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Novos canais de marketing direto

• Conveniência proporcionada pela possibilidade
  de pedidos 24 horas por dia, em qualquer lugar
  que possua acesso à internet
• Informação caracterizada pelos dados
  comparativos sobre empresas, produtos,
  concorrentes e preços
• Comodidade não precisa a atuação do vendedor,
  bem como a inexistência não utilizar de fatores
  de persuasão emocionais não precisar esperar na
  fila

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Novos canais de marketing direto

• Vantagem na utilização do marketing eletrônico
• Solidificação da marca (mídia)
• Geração de perspectivas de vendas
• Vendas on-line e-commerce ou e-service
• Suporte ao cliente
• Pesquisa de mercado
• Publicação de conteúdo
• Interatividade
• Personalização
• Compra por impulso
• Mensurabilidade