Planejamento Comercial

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Planejamento Comercial
Aula 1

• Apresentações
• Metodologias
• Plano de aula
• Referências bibliográficas
• Objetivos.

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Acordo de Convivência

• Celulares
• Horários
• Respeito as regras
• Participação em aula
• Entrega de Trabalhos
• Faltas

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Apresentação
Prof. Marco Aurélio Guilherme Botelho Possui
graduação em Administração de Empresas pelo
Instituto Superior de Estudos Sociais Clovis
Bevilacqua - SOMLEY (1989). Concluiu em 1995
curso de Pós-Graduação em Marketing pela Escola
Superior de Propaganda e Marketing e em 2006 Mba
em Marketing Global pela FISP Escola de Direção
de Empresas. Tem 20 anos de experiência na área
de Operações nos segmentos de transporte aéreo,
restaurantes e Contact Centers. Com atuação em
diversos segmentos da área Comercial com ênfase
em Vendas (Promoções e Campanhas Motivacionais de
Vendas) , Marketing (Desenvolvimento de Produtos,
Marketing de Relacionamento, Planejamento e
Negócios), Logística (Materiais, Equipamentos e
Equipes). Atualmente sou Diretor de Administração
e Relacionamento da Rede Habibs, tenho a
responsabilidade na administração dos setores
internos da Holding que oferecem suporte
sustentável a 280 lojas e 11 Cozinhas Centrais no
Brasil.
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Material de apoio

1. Será enviado via e_mail para o representante de
   sala
2. Será enviado via e_mail para o Webclasses
3. Será colocado na pasta da xerox dentro da
   instituição

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Ementa
O estudante desta disciplina tem como
pré-requisito noções de planejamento, de
administração estratégica de negócios e gestão
organizacional, possibilitando o aprendizado de
análise, planejamento e atuação nas diversas
formas de intervenção do mercado (varejo,
atacado, representação, etc.) de qualquer setor.
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Objetivos

• Estimular o discente a conhecer as condições de
  viabilidade econômico-financeiro-tributária, os
  instrumentos de relacionamento com o cliente, os
  princípios da qualidade, planejamento, operação,
  implementação e atualização de sistemas de
  informações comerciais que proporcionem maior
  rentabilidade e flexibilidade ao processo de
  comercialização.
• Atuar no fluxo de informações com os clientes,
  proporcionar maior visibilidade institucional da
  empresa, definir estratégias de venda de serviços
  e produtos, gerenciando a relação custo e preço
  final.

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Habilidades e competências

1. Elaborar estratégias para motivação e
   comprometimento de vendedores
2. Supervisionar e controlar a área comercial quanto
   aos custos e resultados determinados no
   planejamento
3. Atender ao cliente, com base nas premissas da
   prestação de serviços e assistência ao
   consumidor
4. Idealizar estratégias voltadas à efetivação de
   vendas a partir do atendimento às necessidades
   dos clientes e manutenção da lucratividade da
   empresa
5. Entender as especificidades do varejo, atacado e
   indústria, bem como diferença entre bens
   tangíveis e intangíveis, seus benefícios e formas
   de diferenciação
6. Adotar o relacionamento como forma de prospecção
   e manutenção de clientes e parceiros comerciais
7. Gerenciar as vendas a partir de planejamento,
   baseado em sustentabilidade financeira, garantia
   de qualidade e aceitabilidade de mercado
8. Coordenar a prospecção e manutenção da carteira
   de clientes.

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Metodologia

• Aulas expositivas com debates e exercícios,
  recursos audiovisuais, filmografia e webgrafia.
• Direcionar o aluno para pesquisas na biblioteca e
  internet em algumas aulas e pesquisas externas. A
  cada final de módulo o aluno fará exercícios
  individuais para compreensão fixação do conteúdo
• Discussão de cases brasileiros e um projeto de
  processo de qualidadade com confecção de manual
  da qualidade e simulação de implantação, em
  grupo, complementado a cada aula, com
  apresentação no final do semestre.

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Avaliação

• 1º bimestre (10 pontos)
• 6 pontos Prova escrita (conforme calendário da
  instituição)
• 4 pontos Estudos de caso e/ou exercícios em sala
  de aula (grupo), participação em sala de aula
  (individual) e apresentação de trabalho (grupo)
• 2º bimestre (10 pontos)
• 4 pontos Exercícios em sala de aula (grupo),
  participação e comprometimento com a disciplina.
• 6 pontos Prova Integradora

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Atividades Extraclasse

• Leitura obrigatória e entrega de resenha crítica
  da bibliografia HIGA, Francisco. Vai dar M
  Sugestões para o seu projeto não afundar. São
  Paulo Gente, 2006. - Prazo final penúltima aula
  do semestre letivo.
• Projeto interdisciplinar para estudo do perfil
  do profissional de venda, baseado no mapeamento
  de uma personalidade real do mercado de trabalho
  e sua influência social.
• Será sugerida a participação em Palestras e uma
  lauda do evento deverá ser apresentada.

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Atividades Complementares

• Leitura em sala dos livros
• Alberto R. Levy Competitividade Organizacional.
  Makron Books do Brasil - São Paulo Saraiva,
  1992
• Leitura Revista HSM Management
• Discussão em sala sobre matérias publicadas na
  internet newsletter HSM online DCI De olho na
  notícia e Newsletter Empreendedor

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Bibliografia Básica

1. HIGA, Francisco. Vai Dar M. Soluções para seu
   Projeto não afundar. São Paulo Saraiva, 2004.
2. IPGN. Iniciando um pequeno grande negócio. São
   Paulo SEBRAE, 2004.
3. ROBBINS, Stephen P. Administração Mudanças e
   perspectivas. São Paulo Saraiva, 2003.

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Bibliografia Complementar

1. CHIAVENATO, I. Administração nos novos tempos.
   2. ed. Rio de Janeiro Elsevier, 2004.
2. Campos, Vicente Falconi Gerenciamento Pelas
   Diretrizes. São Paulo Ind. De Tecnologia de
   Serviços Ltda, 2005.
3. GOLEMAN, D. Inteligência emocional a teoria
   revolucionária que define o que é ser
   inteligente. Rio de Janeiro Objetiva, 2001.
4. MAXIMIANI, A. C. A. Teoria Geral da
   Administração. São Paulo Atlas, s/d.
5. GARBER, ROGÉRIO. Inteligência Competitiva de
   Mercado. São Paulo Editora Madras Ltda, 2001.

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Atividade Como conseguir os melhores
resultados através das mais variadas ações de
Negociations Skills, Networking e Marketing de
Relacionamento.Aspectos importantes da
Inteligência Emocional para os Negociadores.