Cap

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PLANEJAMENTO E PREVISÕES DE VENDAS

• Capítulo 4

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Planejamento e previsões de vendas

• Previsão de Vendas
• Vendas do período anterior consulta aos
  clientes
• Taxa de crescimento do ano anterior
• Extrapolação (estatística)
• Dados de países mais desenvolvidos

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Planejamento e previsões de vendas
Método da Correlação
Nº de automóveis fabricados ou vendidos aumenta
Aumenta a demanda de
combustível Diminuição das horas
de trabalho( lazer)
Aumento de agasalhos esportivos
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Planejamento e previsões de vendas
Previsão de vendas

• Determinar os objetivos para os quais serão
  utilizadas as previsões
• Dividir os produtos a serem estudados em grupos
  homogêneos
• Determinar quais os fatores que influenciam as
  vendas de cada produto
• Escolher um método de previsão de vendas mais
  adequado
• Reunir todas as informações possíveis
• Analisar as informações
• Verificar os resultados da análise e compará-los
  entre si ou com outros fatores disponíveis
• Estabelecer premissas sobre os fatores que não
  podem ser calculados numericamnete
• Converter as deduções e as premissas em previsões
  específicas para o mercado em geral e para
  regiões particulares
• Analisar o desempenho das vendas e rever
  periodicamente

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Planejamento e previsões de vendas

• Método não-científico
• Listagem de fatores
• Construção de fatores
• Extrapolação

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Planejamento e previsões de vendas

• Método científico
• Matemático
• Opinião da força de vendas
• Levantamentos
• Julgamento dos executivos
• Zona piloto
• Vendas passadas
• Intenção de compra

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Planejamento e previsões de vendas

• Método das médias móveis
• janfevmarabrmaijunjulagoset
  outnovdez
• ___________________________________
  média
• 12

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Planejamento e previsões de vendas

• Orçamento de vendasConjunto de análises e
  avaliações sob a ótica financeira em um período
  futuro semanas, quinzenas, meses.
• Planejamento as vendas- Avaliação das
  oportunidades de mercado- Estimativa do
  potencial de mercado- Previsão de vendas-
  Segmentação de mercado- Distribuição e logística

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Planejamento e previsões de vendas

• Relatórios comerciais
• Ficha do cliente
• Mapa de vendas
• Pedido
• Relatório de visitas
• Mapa de avaliação das visitas
• Relatório de despesas da equipe comercial

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Planejamento e previsões de vendas
A tecnologia a favor da administração de vendas

• Vantagens da informatização
• Aumento da capacidade de tratamento das
  informações comerciais
• Agilidade na obtenção das informações sobre os
  clientes
• Maior confiabilidade nos dados
• Integração nos subsistemas de vendas
• Maior delegação de poder aos vendedores
• Maior controle
• Economia e melhor aproveitamento do tempo do
  vendedor
• Redução de casos de suborno
• Incentiva e torna mais fácil o planejamento
• Oferecimento de novos serviços aos clientes

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Planejamento e previsões de vendas
A tecnologia a favor da administração de vendas

• Desvantagens da informatização
• Diluição de responsabilidade
• Deslocamento de poder para os que dominam a
  tecnologia
• Excesso de informações
• Evasão das informações de vendas
• Temor de desemprego
• Possilbilidade de fraudes e prejuízos
• Burocracia, desorganização, ineficiência,
  inflexibilidade e rigidez
• Conflitos