PLANIFICACI

1
3 ra. CLASE

• PLANIFICACIÓN Y SEGMENTACIÓN

2
MARKETING

• Consiste en llevar el producto indicado al punto
  de venta preciso al precio apropiado y dejar que
  el consumidor lo sepa a través de la promoción.

3
Planificación de marketing
4
Qué es planificar?

• Es un proceso mediante el cual se determina en
  donde estamos parados, hacia done queremos ir, y
  como llegaremos allí.
• Ya que
• Si no sabes donde vas, cualquier camino es bueno

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DEFINIR EL RUMBO

• LA EMPRESA DEBE TRAZAR UNA ESTRATEGIA PARA
• Darle un sentido a la actividad diaria
• Definir objetivos y concretar caminos para
  lograrlos
• Identificar y aprovechar oportunidades
• Coordinar y organizar recursos
• Focalizar y potenciar los talentos de la empresa
• Alcanzar rentabilidad

6
Preguntas básicas para definir la estrategia

• Hacia donde nos dirigimos?
• Qué empresa queremos ser?
• A dónde queremos llegar?
• Para qué la empresa?

7

• Misión de la Empresa
•  
•  
• Es un planteamiento general acerca del negocio,
  su propósito principal y sus valores. Es el cómo
  llegar a ser.

• Visión de una empresa
•  
•  
• Es la forma como una empresa visualiza su futuro
  en el mercado. Es lo que quiere ser.

8

• Visión
•  
• Ser líder del mercado dentro de los próximos 5
  años como proveedores de equipos de energía
  solar
•  
•  
• Misión
•  
• Brindar soluciones de energía solar en todo el
  territorio uruguayo, proporcionando una propuesta
  adecuada a las necesidades de cada usuario
  mediante un asesoramiento integral en la materia
  por parte de personal desarrollado en nuestra
  organización

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• Visión
•  
• Desarrollarnos como asesores referentes en el
  área de la micro y pequeña empresa.
•  
• Misión
•  
• Proveer a las empresas, soluciones prácticas
  mediante la implementación de la metodología y
  filosofía de trabajo acorde a los objetivos
  establecidos por su dirección, aplicando modernas
  herramientas de gestión y logrando el cambio
  cultural necesario para adecuarse a la nueva
  realidad competitiva, asegurándoles total
  confidencialidad en el tratamiento de la
  información.

10
Estrategia

• Es la descripción de cómo se movilizarán todos
  los recursos de la empresa combinando metas y
  políticas principales capaces de guiar y orientar
  el comportamiento de la organización para
  conseguir objetivos de largo plazo.
•  
•  
• Establecimiento de metas- Como la empresa va a
  competir, objetivos de crecimiento,
  rentabilidad, participación en el mercado,
  responsabilidad social, etc.
•  
• Políticas- Finanzas y control Línea de
  productos Comercialización Producción, Recursos
  Humanos Compras Investigación y desarrollo
•  

11
EFICACIA

•  
• Implica elegir las metas acertadas
•  
• Es una medida normativa de la consecución de
  resultados.
•  
• Es hacer lo que se debe hacer.
•  
• Una empresa es eficaz cuando satisface la
  necesidad de una sociedad mediante el suministro
  de sus productos.
•  
• Es hacer las cosas correctas
•  
•  

12
EFICIENCIA

•  
• Es una medida normativa de la utilización de los
  recursos en un proceso para la búsqueda de un
  resultado.
• Es una relación entre los costos y los
  beneficios.
• Es una relación entre lo que se consigue y lo
  que puede conseguirse.
• Es la capacidad de reducir al mínimo los
  recursos usados para alcanzar los objetivos de la
  organización.
• Es hacer las cosas correctamente.
•  

13
Planificación de marketing
14
Análisis del mercado

• Identificar las oportunidades del mercado
• Penetración de mercado-Más ventas a sus
  consumidores actuales(mejorar la publicidad,
  mejorar la ubicación en la góndola)
• Desarrollo de mercado Identificar nuevos
  segmentos de mercado para el mismo producto
  (nuevos mercados demográficos, geográficos, etc).
• Desarrollo de Producto Nuevos productos,
  tamaños, esencias, envase
• Diversificar Entrar con la marca en artículos
  diferentes en su actual mercado.

15
Evaluación de las oportunidades del mercado

• La Oportunidad de mercado de una empres es un
  área atractiva de acción, donde ésta disfrutará
  de una ventaja competitiva
• Esta ventaja competitiva debe ajustarse a los
  objetivos y recursos de la empresa, por eso
  Análisis FODA

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Esquema de orientación estratégica
(Visión-Misión-Valores)
De donde venimos?
1- Dónde estamos parados? La realidad tal cual
es Análisis FODA
2- Hacia dónde queremos ir?
3- Cómo lo vamos a lograr?
Objetivos- Métodos y técnicas- Procedimientos-
recursos- tiempo- responsabilidades- evaluación
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Estrategia Competitiva

• Difícil de imitar
• Sostenible en el tiempo

ÁMBITO COMPETITIVO VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA
ÁMBITO COMPETITIVO Sector amplio Liderazgo en costo Diferenciación
ÁMBITO COMPETITIVO Sector amplio Enfoque o alta segmentación Enfoque o alta segmentación
ÁMBITO COMPETITIVO Sector reducido Enfoque o alta segmentación Enfoque o alta segmentación
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Criterios básicos
Diferenciación Notoriedad Segmentación Posicio
namiento Reputación
Qué hacemos nosotros que la competencia no?
Cómo hacemos para que la gente nos conozca?
A quiénes queremos/podemos tener de clientes?
Qué queremos que piensen de nosotros nuestros
clientes?
Qué queremos que piensen de nosotros nuestros
clientes, nuestros empleados y nuestra comunidad?
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POSIBILIDADES DE DIFERENCIACIÓN

• Innovación total o incremental
• Calidad
• Variables de marketing
• 1- Características extrínsecas Envase, marca,
  amplitud de gamma.
• 2- Distribución
• 3- Promoción fuerza de ventas, publcidad
• 4- Precio

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Construir la diferenciación

• Prestaciones
• Accesorios
• Rendimiento
• Diseño
• Ambientalmente amigable
• Facilidad de uso
• Precio
• Política de descuentos y ofertas.
• Disponibilidad
• Seguridad
• Compatibilidad
• Personalización
• Extras
• Rapidez

Diferenciar crear una percepción de producto por
parte del consumidor que lo diferencie claramente
de los de la competencia
21
Planificación de marketing
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Segmentación
El segmento de mercado es un grupo relativamente
grande y homogéneo de consumidores que se pueden
identificar dentro de un mercado, que tienen
edad, sexo, nivel de compra, nivel socioencómico,
ubicación geográfica,expectativas, valores,
estilos o hábitos de compra similares.
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Segmentación de mercado

• . Los consumidores de un mercado son heterogéneos
  y pueden agruparse de distintas formas
• 1- Geográficas (regiones, ciudades)
• 2-Demográficas ( Sexo, edad, ingresos, educación)
• 3- Psicográficas (Clases sociales, estilos de
  vida)
• 4- Conductistas (ocasiones de compras, beneficios
  buscados, uso del producto)

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Planificación de marketing
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Posicionamiento de mercado

• La empresa centra sus esfuerzo en un segmento de
  mercado (Mercedes adultos mayores con ingresos
  alto).
• Debe identificar todos los productos y marcas que
  sirven a ese segmento y diferenciarse ( eficacia,
  publicidad, precio, etc.
• Las posiciones depende de los atributos del
  producto (diseño, prestigio, precio)

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Nichos de Mercado

• Las firmas más pequeñas en un mercado o incluso
  las firmas más grandes que carecen de posiciones
  establecidas adoptan muy a menudo estrategias de
  nicho de mercado.
• La idea clave en la creación de nichos es la
  especialización. La firma tiene que
  especializarse por mercado, consumidor, producto
  o mezcla de mercadotecnia.

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Resumen
Preguntas Respuestas en el proceso de planeación
Qué deseamos ser a futuro? Visión. Declaración del motivo de creación del negocio. (Elemento intuitivo basado más en los sentimientos que en la información).
Qué somos? Declaración de principios y misión Es un planteamiento general acerca del tipo de negocio, su propósito principal y sus valores (concepto del negocio). En él se definen el producto o productos principales, los competidores, el mercado y la ventaja competitiva.
Qué queremos lograr? Los objetivos generales Definen los logros que se esperan obtener en el período de tiempo establecido en términos cualitativos.
Cómo lo vamos a lograr? La estrategia Describe cómo se lograrán los objetivos generales, esto es, la dirección futura de los productos y mercados de la organización incluyendo los métodos de intervención que ayudarán a la organización a cumplir su misión y a lograr sus objetivos generales de manera factible y eficaz.
Adónde queremos llegar? Las metas Son resultados y beneficios cuantificables esperados los cuales deben de ser congruentes con los objetivos.
Qué actividades se requieren? La organización Son el conjunto de las actividades necesarias que respaldarán el logro de los objetivos.
Qué actividades necesitamos, cómo y cuándo las vamos a realizar y cuál va a ser el costo de las mismas? El plan operativo Es una propuesta de las diferentes actividades necesarias para alcanzar objetivos y señaladas de manera detallada. El plan debe incluir objetivos y metas para cada unidad administrativa o programa a desarrollar para cada año, el presupuesto necesario en el que se estime el capital que se va a necesitar, es decir los ingresos (determinando la fuente específica) y los gastos durante los siguientes tres a cinco años, los recursos (técnicos, económicos, materiales y humanos), el tiempo de aplicación, la forma de supervisión, así como la evaluación de los resultados esperados.