Title: Modelo de Negocios y Planes de Negocio
1Modelo de Negocios y Planes de Negocio
Aurora Sánchez O., PhD
2Concepto de Empresa
Tradicional Empresa es un organismo o entidad
cuyo objeto esencial es producir bienes y/o
prestar servicios que satisfagan necesidades de
una comunidad.
- La empresa como organización Se define como una
unidad compleja, que puede incluir varias
sociedades, estar presente en diversos países y
conformada por varias divisiones productivas.
3Empresa
- Es una organización social establecida alrededor
de una finalidad o misión específica, más o
menos definida. Además la empresa es concebida
como un sistema compuesto de diversos
subsistemas - el técnico
- el humano
- el de dirección
- el cultural
- el político o de poder
Entorno Internacional
4La Empresa Capitalista Como Órgano Del Sistema
Económico
EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA CAPITALISTA EMPRESA
PRIMITIVA Feudalismo La tierra, principal
riqueza económica, no podía comprarse y venderse
libremente. Incluso un bien económico como el
trabajo no circulaba libremente EMPRESA
COMERCIAL Capitalismo mercantil Siglos XVII
y XVIII se desarrolla el mercantilismo,
presentándose con matices y modalidades distintas
según los países o las épocas EMPRESA
INDUSTRIAL Capitalismo industrial División
del trabajo y una mayor especialización de la
mano de obra EMPRESA COMO ORGANIZACIÓN
Capitalismo financiero La necesidad de nuevos
mercados donde colocar los grandes excedentes de
producción condujo paralelamente al surgimiento
del imperialismo La empresa industrial crece y
dicho crecimiento requiere una importante
financiación del mismo. Se produce una separación
entre la propiedad y el control o administración
(Tecnoestructura). Prima la dimensión financiera
y de decisión.
5Cambios En Medioambiente De Negocios
- Cambios que alteran el actual ambiente de
negocios - Surgimiento de una economía global
- Transformación de las economía industriales
- Transformación de la organización de los negocios
- Surgimiento de la empresa digital
6El Carácter Sistémico de las Organizaciones
- visualizar las organizaciones como estructuras
biológicas es decir, corno cuerpos vivos con
capacidad de adaptación
7Stakeholders
8Sistemas Organizacionales
9La Empresa Actual Un Sistema Complejo
Por qué la empresa actual es un sistema
complejo?
La empresa es un sistema abierto
Está conformada por un sistema técnico y social
Los elementos configuradores de la complejidad de
las organizaciones son de tipo estructural y de
comportamiento
10La Empresa Actual Un Sistema Complejo
11 Empresas Competentes y Confiables
- UNA EMPRESA COMPETENTE
- Establece nuevas normas en el mercado
- Se adelanta y excede lo que le piden
- Busca la diferenciación y la innovación
- Genera su propio capital intelectual
- UNA EMPRESA CONFIABLE
- Cumple con las normas de sus clientes y del
mercado - Hace lo que le piden y sólo lo que le piden
- Desalienta improvisación, experimentación y
errores - Compra paquetes de conocimiento
UNA EMPRESA CLASE MUNDIAL Es todo lo anterior y
es líder en el mercado
12Las Ventajas Competitivas
- LAS LOGRAN LAS EMPRESAS COMPETENTESLAS
CAPITALIZAN LAS EMPRESAS CONFIABLES
13MODELOS DE NEGOCIOSINTRODUCCIÓN
- Modelo de Negocios Conjunto de actividades
diseñadas para obtener ganacias en un mercado. - Plan de Negocios Documento que describe el
modelo de negocios de la empresa. - Modelos de negocios en E-commerce Dirigido a
usar y apalancar las cualidades unicas de
internet y la web.
14MODELO DE NEGOCIOS
15PROPOSICIÓN DE VALOR
- Define como el producto o servicio de la empresa
satisface las necesidades de los clientes - Preguntas que hacer
- Porque los consumidores eligiran hacer negocios
con su firma que con otra? - Que le entregara su empresa que otras no haran o
no podran? - Ejemplos de proposiciones de valor exitosas
incluyen - Personalización/ Clientización
- Reducción de costos de busqueda de productos
- Reducción de costos de descubrimiento de precios
- Facilidades de transacciones a traves de el
manejo de la entrega de productos
16PROPOSICION DE VALOR
- La gerencia debe especificar tres puntos
- La opción de un segmento meta
- La opción de benéficos centrales para el cliente
- La razón fundamental de porque la empresa puede
ofrecer el paquete de beneficios mucho mejor que
los competidores en el mismo espacio
(competencias esenciales o puntos fuertes del
negocio, puntos estratégicos,etc)
17OPCIÓN DE UN SEGMENTO META
- Tamaño del mercado y proporción de crecimiento
- Necesidades insatisfechas o mal satisfechas
- Competidores débiles o inexistentes
18 PROPOSICION DE VALOR DE SCHWAB.COM
Use technology to offer innovative products and
superior service at lower prices to investors
unwilling to pay for investment advice
19COMO ESTABLECE LA EMPRESA UNA OFERTA EN LÍNEA
- Alcance de la Oferta (números de categorías de
prod o serv que se ofrecen en el sitio)Dominio
especifico de la categoría ó Dominio de Todas las
categorías (ej. Amazon) - Los clientes piensan en términos de actividades y
las empresas piensan en términos de productos.
Metamercados son grupos de mercados en la mente
de los clientes. Y sus limites se derivan de las
actividades que tienen una vinculación cercana en
la mente de los clientes. - Identificar el proceso de Toma de Decisiones del
Cliente
20COMO ESTABLECE LA EMPRESA UNA OFERTA
- Trazo de productos y servicios hacia el proceso
de toma de decisiones del cliente.El sitio debe
llevar de la mano al consumidor a través de todo
el ciclo de decisión de compra y debe alentar al
consumidor a que realice continuamente el ciclo. - El ciclo de decisión debe repetirse para cada una
de las categorías de productos incluidas en el
sitio.
21SISTEMA DE RECURSOS EXITOSO
- El sistema de recursos muestra la forma en que la
compañía debe alinear sus sistemas internos ( y
socios) para ofrecer los beneficios de la
propuesta de valor o el grupo de valores. - Las acciones que se tomen comprenden la presencia
de todos los recursos necesarios para hacer de
las capacidades y actividades una realidad.
22SISTEMA DE RECURSOS EXITOSO
- Cuatro cambios a la lógica del sistema de activo
para mercado en línea. - Cambio del mundo físico al mundo virtual y físico
- Cambio del enfoque del lado de la oferta al lado
de la demanda, - Cambio de actividades a capacidades (se basan en
un grupo de recursos y son las habilidades y
activos de mayor orden de la empresa. Los
recursos pueden ser activos físicos o activos
intangibles) - Cambio de empresa única a sistema
multiempresas.(Necesidad de asociaciones)
23INSTITUCIÓN DE UN SISTEMA DE RECURSOS
- Identificar los beneficios esenciales en el grupo
de valores - Identificar las capacidades que se relacionan en
cada beneficio (ej cuadro siguiente) - Vincular los recursos con cada capacidad
- Identificar a que grado puede la empresa entregar
cada capacidad - Identificar a los asociados que puedan cumplir
con las capacidades
24Sistema de Recursos
Capacidad
Third Party Contractors
BloomNet Network
Address Book
Strong Distribution Network
beneficio
Gift Recommend- ations
Fulfillment Center
Stores
Online Gift Center
Gift Reminder
Extenso surtido de regalos
Flores de alta calidad
Rich Content
Personalization Capabilities
Popular Web Site
Garden Works
Integrated Partner Offers
Telephone
3,000 Affiliates
Plow Hearth
On-line
Servicio al cliente
Accaso facil y extenso
Great Foods
Multiple Contact Points
Franchise Stores
Catalog
Technology
Wide Reach to Customers
Strong Brand Name
Customer Service Centers
Core Benefits
SNAP
Starmedia
Activities assets
Integrated on-line off-line systems
AOL
MSN
1-800-flowers.com
Capabilities
25MODELO DE UTILIDADES
- Describe como la empresa obtendra utilidades,
generara ganancias y producira un retorno del
capital invertido superior - El termino Modelo financiero y modelo de
utilidades son a menudo usados intercambiablemente
- Principales tipos de Modelos en comercio
electrónico - Modelo de publicidad
- Modelo de suscripciones
- Modelo detransacciones
- Modelo de venta
- Modelo de afiliados
26COMPONENTES CLAVES DE LOS MODELO PLANES DE
NEGOCIOS (LAUDON, 2004)
27OPORTUNIDAD DE MERCADO
- Se refiere al mercado al que intenta llegar la
empresa y las oportunidades financieras
potenciales o disponibles para la empresa en ese
mercado. - Mercado El area de valor comercial actual o
potencial en el cual una compañia intenta operar. - La oportunidad de mercado realistica es definida
por el potencial de utilidades en cada uno de los
nichos de mercado en el cual la empresa espera
competir.
28Oportunidad y concepto
- Por que los clientes compran?
- Cuál es el dolor de los clientes que da sentido
a su oferta?
29MEDIOAMBIENTE COMPETITIVO
- Se refiere a las otras empresas vendiendo
productos similares y operando en el mismo
mercado - Influenciado por
- Cuantos competidores estan activos
- Cuan grande son sus operaciones
- Que porcion de mercado es de cada competidor
- Que tan rentables son esas empresas
- Como ellos fijan los precios de sus productos
30MEDIOAMBIENTE COMPETITIVO
- Competidores directos
- Competidores indirectos . Empresas que pueden
estar en diferentes industrias pero que aun
compiten indirectamente porque sus productos
pueden sustituirse Ejemplo CNN.com y ESPN.com
31VENTAJA COMPETITIVA
- Lograda cuando la empresa puede producir un
producto superior y/o traer productos al mercado
a un precio menor que muchos o todos los
competidores - La empresa logra ventajas competitivas cuando
ellas son capaces de obtener un acceso
diferencial a factores de producción que son
denegados a otros competidores - Asimetria Cuando un participante en un mercado
tiene mas recursos que otros
32VENTAJA COMPETITIVA
- Tipos de ventaja competitiva
- Ventaja del first mover resulta de ser la
primera empresa en un mercado - Ventaja de competencia injusta ocurre cuando una
empresa desarrolla un a ventaja basada en un
factor que otras empresas no pueden adquirir - Las empresas apalancan sus recursos competitivos
cuando usan sus ventajas competitivas para lograr
mas ventajas en mercados cercanos
33ESTRATEGIA DE MERCADO
- Un plan que detalla como la empresa intenta
entrar a un nuevo mercado y atraer clientes - Los mejores conceptos de negocios fallan si no
estan apropiadamente difundidos a los clientes
potenciales.
34Estrategia
- Como ganamos el juego?
- Como alteramos el juego para ganar?
35Una forma de mirar el entorno... Y
reinterpretarlo...
36Comprender el Entorno...encontrar posiciones
nuevas..
1 Cambiar las reglas del juego
2 Generar barreras alrededor del cliente
3 Concentración en el cliente, y no en la
competencia
4 Desarrollar la cadena integrada de Valor con
proveedores y clientes
5 Agregar actores nuevos complementadores
37Enfoque Estratégico posible Modelo delta
38DESARROLLO ORGANIZACIONAL
- Describe como la compañia organizará el trabajo
que necesita ser desarrollado - El trabajo es tipicamente dividido en procesos
y/o departamentos funcionales - Moverse desde los generalistas a los
especialistas asi como la compañia crece.
39EQUIPO DE ADMINISTRACIÓN
- Los empleados de la empresa responsables por
hacer trabajar el modelo de negocios - Un equipo de administración fuerte da
credibilidad instantanea a los inversores
externos - Un equipo de administracion fuerte puede no ser
capaz de salvar un modelo de negocio debil, pero
deberia ser capaz de cambiar el modelo y
redefinir éste de ser necesario
40Para que un plan de negocios?
Impact on valuation
- Management Team 0-30
- Size of Opportunity 0-25
- Product or Service 0-10
- Sales Channels 0-10
- Stage of Business 0-10
- Size of this round 0 - 5
- Need for more funding 0 - 5
- Quality of plan 0 - 5
John May, the power of angel investing. June 2005
41Pero para qué un plan de negocios?
- Visión de crecimiento y la forma en que se
llegara a este - Para los miembros de la empresa
- Para inversionistas / Socios estratégicos
42Elementos de un plan de negocios
Fases en el Diseño de un Plan de Negocio
No es lineal pero hay fases diferenciables...
Industria y Competidores
Estrategia Equipo Emprendedor
Proyecciones Programa de Implementación Finanzas
Resumen Ejecutivo
Oportunidad y Concepto
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
Incubadora OCTANTIS
43Resultados del Proceso
- Visión de la empresa alineada con el mundo
- Equipo gerencial empoderado y con indicadores
de gestión - Documento vivo (no es un montón de papel
archivado)..actualizado anualmente
44Un plan de negocios
- No es una avalancha de información
- No se trata sólo de un documento
- No basta con llenar una plantilla word
- No debe ser un trámite
- Es la visión de la Empresa que estamos
construyendo
45Un plan de negocios
- Proceso de diseño del plan de negocios v/s
Calidad del mismo - Dinámica colectiva no individual
- Mirada hacia fuera, no encerrado en cuatro
paredes - Involucrar al equipo gerencial completo,
asignándole metas - Rol de una persona externa facilitar, jamás
diseñar el plan
46MODELOS DE NEGOCIOS POR INTERNET
47MODELOS DE NEGOCIOS POR INTERNET
Categoría Descripción
Ejemplos Subasta inversa Los consumidores
presentan una oferta a varios
Priceline.com proveedores para adquirir bienes
y servicios a un precio especificado por el
comprador. Entrega digital de productos Venden y
entregan software, productos multimedios
Build-a-Card y otros productos digitales por
Internet. PhotoDisc
SonicNet Proveedor de contenido Crea
ingresos al proporcionar contenidos. El cliente
Wall Street J. podria pagar por acceder
al contenido, o podrian ge- Interactive
nerarse ingresos por la venta de espacio
publicitario Quote.com o por pedir a los
anunciantes que paguen por aparecer Tripod en
listas organizadas dentro de una base de
datos que es posible consultar. Proveedor de
servicios en linea Proporciona servicio y apoyo a
usuarios de hardware Cyber Media y
software. Tune Up.com
48Economía Global
- Administración y control en un mercado global
- Competencia en mercados mundiales
- Grupos de trabajo globales
- Sistemas de entrega global
49Transformación de las Economías Industriales
- Economías basadas en conocimiento e información
- Productividad
- Nuevos productos y servicios
- Conocimiento Un activo critico productivo y
estratégico - Corta vida del producto
- Competencia basada en el tiempo
50Transformación de la Organización de los Negocios
- Aplanamiento de estructuras
- Descentralización
- Flexibilidad ( sin perdida control o eficiencia)
- Independencia de la localización
- Bajos costos de transacción y coordinación
(Hr/Comp y comm) - Empowerment
- Trabajo colaborativo y de equipo
51La Empresa Digital
La Empresa Digital