Title: NEGOCIACION
1NEGOCIACION
- Enrique Sacanell Ruiz de Apodaca
- aca
2 Cuánto tiempo empleamos en Negociar?
21-40
41-60
61-80
más 80
0-20
Trabajo
Fuera de Trabajo
3CONCIENCIA NEGOCIADORA
10
NOSOTROS
DOMINAMOS NOSOTROS
NEGOCIACION FORMAL
DOMINAN ELLOS
INCONSCIENTE
ELLOS
0
10
4La negociación aproximaciones al concepto
- La negociación es el medio básico de conseguir de
los demás aquello que usted desea. Es una
comunicación de ida y vuelta, diseñada para
alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte
comparten algunos intereses y tienen otros que
son opuestos entre sí (Roger Fisher, Getting to
Yes ) - Cada vez que las personas intercambian ideas con
la intención de modificar sus relaciones, cada
vez que llegan a un acuerdo, están negociando
(Gerard Nieremberg, Fundamentals of Negotiation)
5La negociación aproximaciones al concepto
- El camino que lleva del enfrentamiento a la
cooperación es la negociación El reto es
transformar un enfrentamiento en un ejercicio de
solución conjunta de problemas (William L. Ury,
Getting to Yes) - Se suele definir la negociación, en su sentido
estricto, como un proceso de búsqueda de una
solución que sea mutuamente aceptable en una
situación de conflicto activado de intereses
(Blas Lara Pozuelo)
6Qué es negociar?
INFLUIR PERSUADIR
GANAR - GANAR
NOSOTROS
ELLOS
PROCESO
ÁREA DE ACUERDO
áreas de desencuentro
presión, engaño, desconocimiento
7PROCESO Contenido
QUÉ?
CÓMO?
8PROCESO Fases de la negociación
tiempo de realidades
tiempo de supuestos
en
ante
post
t0
t1
t2
encuadre temporal
9PROCESO Fases de la negociación
10PREPARACIONInformación
- NO OLVIDARSE DE LOS
- 6 AMIGOS DE KIPLING
Por Qué?
Quién?
Qué?
Dónde?
Cuándo?
Cómo?
11NECESIDADES E INTERESES
IDENTIFICAR INTERESES
TEMAS
NUESTRA POSICION
SU POSICION
SUS INTERESES
NUESTROS INTERESES
ZONA DEL ACUERDO
12FACTOR HUMANO NECESIDADES E INTERESES
PIRÁMIDE DE INTERESES
Auto valoración
SER
prestigio
REPRESENTAR
pertenencia grupal
seguridad
TENER
Supervivencia
13PREPARACION Objetivos
ASPIRACIONES Y NECESIDADES --------------------- -
-------------------- ---------------------
NUEVAS
SI
- OBJETIVOS
- ..
- ...
- ..
- ..
- ..
CUBIERTOS
METAS E INTERESES --------------------- --------
------------- ---------------------
NO
NUEVO PLANTEAMIENTO
14PROCESO Límites o Bandas de la negociación
MAAN
PAAN
15 HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
- Uso del espacio interpersonal.
- La cultura, el idioma, las costumbres del lugar.
- El entorno físico Instalaciones, mobiliario,
etc. - Lugar de la negociación.
- El ambiente.
- Preparar el protocolo.
- Estudio del momento
- Negociación individual o en grupo.
16(No Transcript)
17 HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
DIFERENCIAS CULTURALES EN LAS NEGOCIACIÓNES
CONDUCTA (Táctica) JAPONESES AMERICANOS BRASILEÑOS
PERIODOS DE SILENCIO (Nº de periodos superiores a 10 segundos por cada 30 minutos) 5,5 3,5 0
SOLAPAMIENTO DE CONVERSACIÓN (Nº de interrupciones por cada 10 minutos) 12,6 10,3 28,6
MIRAR A LA CARA (Minutos de contacto de ojos por cada 10 minutos) 1,3 3,3 5,2
CONTACTO FÍSICO (No incluye estrechar manos, cada 30 minutos) 0 0 4,7
18 HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
19 HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
SOBRE EL LUGAR DE LA NEGOCIACION
- Lugar neutro, propio o de la otra parte
- Amplio, cómodo,
- Salas anexas
- Espacio para aparcamiento
20 HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
CURVA DIARIA
MOMENTO
CURVA SEMANAL
21 HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
MOMENTO
BUHO
ALONDRA
Despierto
Dormido
RENDIMIENTO DEL TRABAJO HUMANO (Jovanovic)
22NEGOCIACION INDIVIDUAL
HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
PRESION MALA OBSERVACION AGOTAMIENTO AVERSION
COHERENCIA CONFIDENCIALIDAD EMPATÍA RITMO
23NEGOCIACION GRUPO
HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ENTORNO FISICO
LIDER
DECISOR
COMUNICADOR (SPEAKER)
OBSERVADOR
ESPECIALISTAS
IMPORTANTE
EL QUE VAYA, VA A TRABAJAR Y AL MISMO NIVEL QUE
EL OTRO GRUPO
24PREPARACION Entorno negociador
ENTORNO FISICO
- Grupos de presión
- Estilo negociación
- Necesidades
- Aspiraciones
- Relaciones poder
- Información
- Tiempo
NOSOTROS Objetivos
Alternativas Límites
Objetivos ELLOS
CONDICIONANTES
25PROCESO Fases de la negociación Desarrollo
26ESTILOS DE NEGOCIACION
RESULTADOS competitivo
NEGOCIADOR SUAVE
NEGOCIADOR DURO
colaborativo PERSONAS
27PROCESO Fases de la negociación Desarrollo
LOS ARGUMENTOS
Argumentamos para convencer
Demostrables
Adecuados
Oportunos
28 PROCESO Fases de la negociación Desarrollo
OBJECIÓN
Argumento o razón con el que la otra parte se
opone a nosotros, nuestra argumentación,
objetivos, estilo o estrategia de negociación
29 PROCESO Fases de la negociación Desarrollo
LAS OBJECIONES
- Muestra de interés
- Proporcionar pistas sobre
- los verdaderos motivos e intereses de
- la otra parte
- - Debemos preverlas
30HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ESCUCHA ACTIVA Y
PREGUNTAS
31HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ESCUCHA ACTIVA Y
PREGUNTAS
32HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ESCUCHA ACTIVA Y
PREGUNTAS
Ernest Hemingway
33HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ESCUCHA ACTIVA Y
PREGUNTAS
Es mejor estar callado y parecer tonto, que
hablar y despejar dudas definitivamente
(Groucho
Marx)
34PREGUNTAS
INFORMACION SOBRE ELLOS
abiertas
SI
Arriesgadas
cerradas
nosotros
NO
reflectivas
REAFIRMACION
35HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR ESCUCHA ACTIVA Y
PREGUNTAS
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
36FACTOR HUMANO CONDUCTA
37FACTOR HUMANO ASERTIVIDAD
Porqué dices SÍ cuando quieres decir NO ?
ASERTIVIDAD
Virtud de saber decir NO , defendiendo
los derechos propios sin violar los ajenos y al
hacerlo no sentirnos mal
38FACTOR HUMANO CREATIVIDAD
39FACTOR HUMANO CREATIVIDAD
40FACTOR HUMANO CREATIVIDAD
41FACTOR HUMANO EMPATIA
EMPATÍA
Percibir lo que el otro siente dentro suyo
- Ponerse en lugar de las otras personas
- Percepción de sus emociones y mundo interior
42FACTOR HUMANO COMUNICACION
COMUNICACION
ES LA CLAVE DE LA NEGOCIACION
SI NO HAY COMUNICACION NO HAY NEGOCIACION
43FACTOR HUMANO COMUNICACION
LA COMUNICACION
LA COMUNICACIÓN IMPLICA UN ASPECTO DE CONTENIDO
Y UN ASPECTO DE RELACION, CONDICIONANDO ESTE
ULTIMO AL PRIMERO.
ESTO SIGNIFICA QUE EL COMO CONDICIONA AL QUE
44FACTOR HUMANO COMUNICACION
LO QUE DECIMOS Palabra
7
COMO LO DECIMOS Música
38
LENGUAJE CORPORAL Danza
55
45ESTILOS DE COMUNICACION
FACTOR HUMANO COMUNICACION
VISUAL
AUDITIVO
SINESTÉSICO
46EL LENGUAJE CORPORAL(Comunicación no verbal)
FACTOR HUMANO COMUNICACION
- LOS OJOS
- GESTOS BASICOS
- EL ESPEJO
- EL APRETON DE MANOS
- QUE DEBEMOS EVITAR
- COMO USAR EL LENGUAJE CORPORAL
47LOS OJOS LO DICEN TODO
48LAS PUPILAS
ESCASO INTERES
GRAN INTERES
49LOS PARPADOS
SORPRESA
GRAN INTERES
PIERDE INTERES
ABURRIDO DORMIDO
50MIRADA PROFESIONAL
51MIRADA SOCIAL
52MIRADA INTIMA
- SE DESPLAZA POR TODO EL CUERPO DE ARRIBA HACIA
ABAJO
53(No Transcript)
54PROCESO Fases de la negociación
55LA FALSA DISYUNTIVA
- FAVOREZCO LA RELACION CON LA OTRA PARTE Y
DESATIENDO MIS INTERESES - ATIENDO MIS INTERESES Y DETERIORO MI RELACION CON
LA OTRA PARTE
- HAGA LAS DOS COSAS A LA VEZ
- SEA SUAVE CON LAS PERSONAS
- Y SEA DURO CON LOS INTERESES
56PROCESO Fases de la negociación Acuerdo
ACUERDO
- CIERRE LA NEGOCIACÓN REPITIENDO LOS PUNTOS
ACORDADOS (POR ESCRITO Y CON FIRMA). - NO JACTARSE DEL RESULTADO.
- NO SE TOME NI UN CAFÉ, VAYASE.
57PROCESO Fases de la negociación
58ERRORES MÁS FRECUENTES
- Demasiado margen a la improvisación.
- Objetivos poco claros.
- Superficialidad de la información.
- Desconocimiento de la otra parte.
- Dejarse llevar por lo emocional.
5912 REGLAS DE ORODE LA NEGOCIACIÓN.
60REGLA 1ª
- NEGOCIAR ES UN PROCESO
- DE
61REGLA 2ª
- NEGOCIE SIEMPRE SIGUIENDO LA ESTRATEGIA
62REGLA 3ª
- EL RESULTADO FINAL DE LA NEGOCIACION DEPENDERÁ DE
63REGLA 4ª
- NO NEGOCIE SOBRE POSICIONES
- NEGOCIE SOBRE
64REGLA 5ª
- SEA SUAVE CON LAS PERSONAS
- PERO DURO CON
LOS INTERESES
65REGLA 6ª
- NO EMPIECE A NEGOCIAR SI NO ESTÁ
PREPARADO
66REGLA 7ª
- SI NO HAY COMUNICACIÓN
- NO HAY
NEGOCIACION
67REGLA 8ª
- CUIDE Y OBSERVE EL LENGUAJE NO VERBAL
- El COMO condiciona al
QUE
68REGLA 9ª
- NO SE OLVIDE DE LOS
- 6 AMIGOS DE
69REGLA 10ª
- DETERMINE CON CLARIDAD SUS LÍMITES DE ACUERDO,
ESTABLECIENDO
MAAN
PAAN
70 REGLA 11ª
UTILICE LAS HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR
71 REGLA 12ª
CREE UN CLIMA POSITIVO CARGADO EL AMBIENTE DE
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
sí!
72PODER?
73Las partes de la negociación
HABILIDADES
HABILIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR
El ingrediente más importante en la receta del
éxito es saber cómo tratar a la gente Th.
Rossevelt
74CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
LE GUSTA NEGOCIAR
ENTUSIASTA
COMUNICADOR
PERSUASIVO
OBSERVADOR
PSICOLOGO
SOCIABLE
RESPETUOSO
HONESTO
NO IMPROVISA
FIRME, SÓLIDO
ACEPTA RIESGOS
AGIL
AUTOCONFIANZA
CREATIVO
PACIENTE
75PROCESO Etapas de la negociación Desarrollo
Principios
SEPARAR PERSONAS Y PROBLEMA
CONCENTRARSE EN LOS INTERESES NO EN LAS
POSICIONES
INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO.
CRITERIOS OBJETIVOS
76DESCONEXIÓN
1. Para forzar a conectar
LEVANTAR LA VOZ SEÑALAR CON EL DEDO RESPONDER
CON OTRA COSA LENGUAJE NO VERBAL (SIGNOS DE
NEGACION)
NO CONFUNDIR CON LOS BLOQUEOS
77PROCESO Negociaciones internacionales
78Carta de la Naciones Unidas (Cáp. VI, art. 351)
Arreglo Pacífico de controversias
Las partes en una controversia cuya continuación
sea susceptible de poner en peligro el
mantenimiento de la paz y de la seguridad
internacional tratarán de buscarle solución, ante
todo, mediante la NEGOCIACIÓN, la investigación,
la mediación, etc ...