Presentaci

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NEGOCIACIÓN
la negociación debe ser un proceso conjunto en
el cual cada uno intenta lograr, a través de la
persuasión, más de lo que podría obtener actuando
por su propia cuenta
ROGER FISHER
NEG 1 1
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NEGOCIACIÓN
Definiciones del diccionario tratar asuntos
públicos o privados procurando el mejor logro
tratar y comerciar, comprando, vendiendo o
intercambiando mercaderías, géneros o valores
para aumentar su costo o cantidad tratar
asuntos públicos o privados en búsqueda de su
resolución
NEG 2 2  
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NEGOCIACIÓN
Definición La negociación es la actividad
dialéctica en la cual las partes que representan
intereses discrepantes se comunican e interactúan
influenciándose recíprocamente para lo cual
utilizan tanto el poder como la disposición que
pueda existir para aceptarlo, con el fin de
arribar a un acuerdo.   ALDAO ZAPIOLA NEG
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NEGOCIACIÓN
Método Exigencias básicas para una negociación
exitosa debe ser inteligente respetar los
intereses legítimos de las partes. No se puede
negociar pensando que solo una de las partes
tiene toda la razón debe ser eficiente administr
ar el conflicto en forma razonable, recíproca y
perdurable (al menos en cierto grado). debe
mantener el acuerdo durante el tiempo previsto
debe mejorar, por lo menos no perjudicar, las
relaciones entre las partes.   El resultado debe
ser lograr un acuerdo inteligente, eficiente,
duradero y amigable NEG 4 4
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NEGOCIACIÓN

• Principios básicos
• Debe aceptarse que
• - todo es negociable
• - todos negociamos
• - utilizamos los más variados elementos
• - en distintos lugares y ocasiones
• por diversos motivos
• 
  NEG 23
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NEGOCIACIÓN

• COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN
  
• La preparación es un factor clave de éxito en la
  negociación.
•  
• Para trazar hoja de ruta de la negociación
• -         revisar los intereses propios y ajenos
• -         identificar opciones para la acción
• -         buscar normas en las que podamos
  apoyarnos
• -         prever alternativas para satisfacer
  nuestros intereses
• -         armar propuestas aspirar a más,
  retirarnos o identificar una señal de
  detención
• NEG 85
• 6

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La negociación es un juego de comportamientos.
Aquél que mejor los conozca, se prepare
ordenadamente y los utilice los elementos con
acierto, estará mas cerca del éxito.
NIEREMBERG
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NEGOCIACIÓN

• EL ORDEN EN LA NEGOCIACIÓN
• Metodología
• Exige respetar pautas y condicionamientos. La
  meta debería ser el acuerdo y para ello es
  necesario
• -  proceder a identificar el objetivo
• -  ajustar los procedimientos a las condiciones y
  
• medios disponibles
• -  mantener el máximo de opciones posibles
•   cerrar la negociación, con acuerdo o sin él,
  prolijamente.

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NEGOCIACIÓN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN   El proceso de
negociación consta de cuatro etapas 1)    
diagnóstico 2)     planeamiento 3)    
ejecución, y 4)     cierre.
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NEGOCIACIÓN
Diagnóstico Decidir sobre el tipo de acción a
emprender negociación, mediación, arbitraje,
acción judicial, etc. Se debe considerar
siempre la relación costo beneficio y analizar
el riesgo de no negociar.
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NEGOCIACIÓN
  Planeamiento Preparación y consideración
previa de todos los aspectos que se vinculan a la
negociación. Consta de 4 pasos ü       
Análisis de la situación Determinar que queremos
y cómo podemos lograrlo identificando las metas,
reuniendo información y estimando tiempos. Según
palabras de Nierenberg la clave es hacer los
deberes. 
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NEGOCIACIÓN
Planeamiento (cont.)
  Establecer las propuestas de negociación
Generar diversas alternativas (estilos,modelos,
estrategias, tácticas, temario, agenda, lugar y
ofertas) que faciliten el logro de acuerdos que
satisfagan las necesidades e intereses puestos de
manifiesto en la negociación a)     Creadores de
valor resultados satisfactorios para ambas
partes (Cooperación). b)     Reclamadores de
valor resultados satisfactorios solo para uno
(un ganador y un perdedor Confrontación). c)     
El necesita lo que yo tengo más de lo que yo
necesito lo que él tiene (Competencia).
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NEGOCIACIÓN
Planeamiento (cont.)

•      Selección de tácticas
• Una vez establecidas las propuestas, se
  seleccionan los métodos o tácticas con las cuales
  se operará.
• ü        Evaluación del plan
• Consiste en examinar el plan y referirlo al logro
  del objetivo general (meta) propuesto. Es una
  tarea permanente

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NEGOCIACIÓN
Ejecución ü      Se desarrolla a través de las
interacciones que realizan las partes durante los
eventos de negociación ü      Se deben controlar
los resultados de cada cesión. Se
establecen acuerdos que pueden ser parciales o
finales.
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NEGOCIACIÓN
Cierre

Cuando la negociación ha completado su
desarrollo, se llega a la conclusión. Será el
momento del acuerdo, la ruptura o el
languidecimiento.   Hay que reconocer este
momento y cerrar la negociación en orden, con
acuerdo o sin él. Tener siempre prevista la
alternativa del no acuerdo y sus consecuencias
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Cierre (cont.)
Cuando se arriba a un acuerdo - Escríbalo de
inmediato, con el consenso de ambas partes y
procure ratificaciones expresas - Prolijidad y
exactitud en la redacción - si la hubiera - de lo
convenido será leído e interpretado por otros
que no participaron en la negociación y
desconocen sus entretelones. (especial atención a
los términos técnicos y las cifras/valores) -
Tenga en cuenta que los negociadores responden
ante sus mandantes, a quienes deben procurar
satisfacer   Crear un comité de redacción de
pocas personas con amplios poderes. Es condición
es que hayan participado en una amplia mayoría de
las reuniones y bajo ningún concepto es otra
instancia de negociación. Otra alternativa es ir
redactando minutas de cada punto acordado para
incorporarlas al texto final.   La negociación no
termina con el acuerdo, sino con su cumplimiento.
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Negociación Laboral
Dentro del universo NEGOCIACIÓN esta es una
especie entre las comerciales internacionale
s familiares
políticas
laborales con subespecies
individual (personas) grupal
(conjuntos) colectivas (sindicatos-

empleadores)  
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NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
Clasificación

•  
• ACUERDOS MARCO generalmente con contenidos
  programáticos o referenciales
• CONVENIOS COLECTIVOS de naturaleza legal con
  requisitos formales
• ACUERDOS COLECTIVOS no formales de alcance
  limitado a los firmantes y sus representados

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NOGOCIACIÓN COLECTIVA.

• Características
• - el resultado es el producto de la autonomía de
  la voluntad colectiva expresada a través del CCT
• - de naturaleza contractual entre las partes
  negociadoras ( sindicato y empleador o grupo de
  empleadores) pero su efecto puede extenderse, por
  la vía de la homologación, a trabajadores no
  afiliados al sindicato o a empleadores no
  participantes en la negociación o no asociados a
  la organización representativa siempre que estén
  incluidos en el ámbito de la convención.
• norma relaciones sindicales y laborales
  (cláusulas normativas y obligacionales)
• NEG 66
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NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
Partes
Son empresarios - donde coexisten buenos y malos
negociadores en temas laborales- o sus
representantes - cada vez más profesionales- y
líderes gremiales de variada preparación
formal, con experiencia en el tema y muchos,
negociadores profesionales.  
NEG 65
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NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
Realización Operar sin apartarse de los pasos
indicados para la negociación en general
preparación... etc. Es común justificar una
falta de preparación en la confianza que el
temario es conocido o será delineado en reuniones
sucesivas. Es un error grave. Hay que poner
atención en los mensajes que se transmiten hacia
afuera durante y al final de la negociación si
no son los correctos, exigir que lo sean y, hasta
convertirse en vocero- directo o indirecto- de la
contraparte, cuando ello no ocurre.
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NOGOCIACIÓN COLECTIVA.


Preparación Previa -     con quién se
negociará - situación general y particular -
a quién le interesa el resultado - hay alguna
condición - costo del fracaso de la
negociación - preparación de la agenda general
y personal - información sobre la
contraparte El acuerdo endeble es altamente
peligroso y es preferible no cerrarlo. Hay casos
en que se ha debido después, renegociar con el
piso elevado creado por un mal arreglo
anterior.
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CONVENIO COLECTIVO   La ley 14250 (20.X.53) regla
la norma constitucional del art.14 bis que
garantiza a los gremios concertar convenios
colectivos. Los acuerdos son entre los
representantes de los trabajadores y de los
empleadores o el empleador individual. Esta norma
revisada en 1988 (dec.108/88) mantiene su antigua
numeración, se reformó en distintas oportunidades
decretos 183, 199 y 200 todos de 1988 y la ley
25013 de 1998.   Para participar en esta
negociación, la organización sindical debe tener
personería gremial. Para el sector empleador
no existe requisito formal.   Los convenio
colectivos pueden ser - de actividad - de
rama - de oficio - de empresa
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NOGOCIACIÓN COLECTIVA.

• Materias Negociables
• Condiciones de trabajo clasificación de tareas,
  jornada y descansos
• Organización capacitación, higiene y seguridad
• Categorías / niveles
• Salarios básicos, adicionales y beneficios
• Derechos sindicales y representación en la
  empresa
• Herramientas de autocomposición de conflictos
• Aportes y contribuciones sindicales
• Paz social

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NEGOCIACIÓN COLECTIVA.
Cambios en las relaciones colectivas Desde la
perspectiva colectiva, un diseño de masificación
tiende a ser suplantado por uno de
descentralización e individualización, donde se
privilegia la relación directa empresa -
representantes de los trabajadores en la empresa
y las del trabajador - empleador, ya que el
mayor compromiso estará en el plano individual
capacidad, rendimiento (perfomance) y
productividad.  
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CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS
Decadencia Sindical La clásica estructura de
bandas salariales homogéneas a partir de salarios
mínimos generales ( mínimos vitales ) o
sectoriales ( básicos de convenio ), cede frente
a esquemas fundados en retribuciones por
rendimiento, productividad, naturalmente
variables y necesariamente personalizadas Esto
conduce a la individualización del contrato de
trabajo y de la relación, así como a una
descentralización del modelo de RRLL.
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LOS SINDICATOS
Los sindicatos que puedan proveer servicios
completos a sus miembros desde la representación
individual en la resolcuión de las disputas
laborales, entrenamiento y capacitación,
asistencia para la incorporación al mercado de
trabajo, una voz en las decisiones diarias y en
las estrategias y participación eficaz en la
negociación colectiva, tendrán mayor éxito que
aquellos sindicatos que promuevan sólo una o
algunas de las actividades mencionadas. Prof.
Thomas Kochan - MIT
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CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.)
Nuevas tendencias en la negociación

Las grandes unidades de
negociación sindicatos nacionales que
negociaban por actividad van siendo sustituidos
por negociaciones por empresa. Es otra
consecuencia de la competencia, la
especialización y la búsqueda de atender por la
vía negocial, los requerimientos de la
competitividad, adecuando condiciones trabajo y
remuneraciones a las nuevas circunstancias.

En este terreno,
Argentina se parece a un automóvil con tres
neumáticos nuevos apertura, integración
comercial con el mundo y facilidades a las
inversiones externas, y uno en mal estado no ha
modernizado, en la práctica, su normativa de
negociación colectiva y régimen sindical.
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CR9
NIVELES DE NEGOCIACION
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CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.)
Cooperación vs. Confrontación Manifiesta un
cambio en la lógica de la negociación. Como en
toda negociación también en la laboral, se
plantean modelos negociales de cooperación y de
confrontación cada uno con sus defensores pero
fundamentalmente, su oportunidad. Hay un
ejemplo que explicita ambos modelos cuando se
acuerda, ambas partes ceden algo para alcanzarlo
mientras que cuando convienen estarán
generalmente repartiendo, sin agregar valor.
En el acuerdo-cooperación se agranda la
torta mientras que en el convenio -
confrontación, sólo se la reparte.  
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CONCLUSIONES Ø      La
caída del sistema bipolar en política
internacional, impactada en el mundo de las RRLL.
y, por ende, en el rol del sindicalismo. Ø     
Además, la globalización de las relaciones
económicas internacionales en un marco
competitivo, crea un nuevo entorno para la
regulación legal y la negociación laboral. Ø     
El cambio tecnológico y la sociedad del
conocimiento , generan nuevas demandas
organizativas para la empresa y de formación
profesional para los trabajadores. Ø      La
clara prevalencia del paradigma de colaboración
frente a históricas posturas confrontativas,
también se convierte en un hecho esencial de las
relaciones laborales. Ø      Por ello, los
sindicatos que perciban el desafío de estas
nuevas circunstancias son los que lograrán
mantener un rol protagónico, conservando su
representatividad frente a los propios
trabajadores. Quienes no se adapten a las nuevas
realidades o pretenden justificar su función
social desde lo puramente ideológico, resignarán
su capacidad de negociación y por ende
debilitarán su poder de representación.