Bab 6 Analisis Permintaan Pasar

1
Bab 6 Analisis Permintaan Pasar
2
Tujuan

• 1. Mahasiswa mampu mengidentifikasi jenis pasar
• 2. Mahasiswa mampu menjelaskan proses peramalan
  penjualan
• 3. Mahasiswa mampu menjelaskan pemilihan segmen
  pasar

3

• Salah satu alasan utama perusahaan melakukan
  riset pemasaran adalah untuk mengidentifikasi
  peluang pasar.
• Setelah riset selesai, perusahaan harus mengukur
  dan memperkirakan ukuran, pertumbuhan, dan
  potensi laba tiap-tiap peluang pasar.

4
(No Transcript)
5

• langkah pertama para pemasar dalam mengevaluasi
  peluang pasar adalah mengestimasi permintaan
  pasar total.
• Permintaan pasar suatu produk adalah volume total
  yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan tertentu
  di wilayah geografis tertentu, pada periode waktu
  tertentu, di lingkungan pemasaran tertentu, dan
  dengan program pemasaran tertentu.

6

• Permintaan pasar bukanlah angka yang tetap,
  melainkan fungsi dari sejumlah kondisi tertentu.
  Karena alasan itu, permintaan pasar dapat disebut
  fungsi permintaan pasar.
• Fungsi permintaan pasar bukanlah gambaran
  permintaan pasar alternatif dari waktu ke waktu,
  melainkan menunjukkan ramalan permintaan pasar
  akibat dari berbagai alternatif usaha pemasaran
  yang dilakukan.

7

• Perusahaan berasumsi bahwa semakin rendah
  prosentase penetrasi produk, maka semakin tinggi
  potensi pasar, walaupun pernyataan itu
  mengasumsikan setiap orang akhirnya menjadi pasar
  bagi setiap produk.
• Permintaan perusahaan adalah estimasi pangsa
  permintaan pasar perusahaan tersebut pada
  sejumlah alternatif usaha pemasaran perusahaan
  pada periode waktu tertentu.

8

• Ramalan penjualan, setelah para pemasar membuat
  estimasi permintaan perusahaan, tugas mereka
  selanjutnya adalah memilih tingkat usaha
  pemasaran.
• Tingkatan yang dipilih itu akan menghasilkan
  tingkat penjualan yang diharapkan.
• Ramalan penjualan perusahaan adalah tingkat
  penjualan perusahaan yang diharapkan, yakni yang
  dihitung berdasarkan rencana pemasaran yang
  dipilih dan lingkungan pemasaran yang diasumsikan.

9

• Kuota penjualan adalah seperangkat sasaran
  penjualan untuk lini produk, divisi perusahaan,
  atau tenaga penjualan. Kuota penjualan itu
  merupakan perangkat manajerial untuk
  mendefinisikan dan mendorong usaha penjualan.
• Anggaran penjualan adalah estimasi konservatif
  mengenai volume penjualan yang diharapkan dan
  digunakan terutama dalam pembuatan
  keputusan-keputusan pembelian, produksi, dan arus
  kas terkini.

10

• Potensi penjualan perusahaan adalah batas
  penjualan yang didekati oleh permintaan
  perusahaan ketika usaha pemasaran perusahaan itu
  meningkat jika dibandingkan dengan para
  pesaingnya.

11

• Estimasi pasar dilakukan pertama kali dengan
  menghitung potensi pasar total.
• Potensi pasar total adalah jumlah penjualan
  maksimum yang mungkin tersedia bagi seluruh
  perusahaan pada industri tertentu selama periode
  tertentu, bila sudah diketahui tingkat usaha
  pemasaran industri dan kondisi lingkungannya.

12
Metoda Penilaian Pasar

• 1. metode pembentukan pasar (the market build up
  method) yang digunakan khususnya oleh para
  pemasar untuk konsumen bisnis atau perusahaan
• 2. metode indeks berbagai faktor (the
  multiple-factor index method) yang digunakan
  khususnya oleh para pemasar untuk konsumen akhir
  atau barang konsumsi.

13

• Mengestimasi Permintaan yang Akan Datang. Sangat
  sedikit produk atau jasa yang mudah untuk dibuat
  ramalannya.
• Dari yang sedikit itu, umumnya adalah produk yang
  tingkat kecenderungan absolutnya relatif konstan
  dan yang tidak mengalami persaingan (perusahaan
  penyedia jasa umum) atau produk yang menghadapi
  persaingan yang stabil (oligopoli murni).

14
Steps in Market Segmentation, Targeting,and
Positioning
15
Basic Market-Preference Patterns
16
Market-Segmentation Procedure

• Survey
• Motivations
• Attitudes
• Behavior
• Analysis
• Factors
• Clusters
• Profiling

17
Bases for Segmenting Consumer Markets
18
Bases for Segmenting Business Markets

• Demographic
• Operating Variables
• Purchasing Approaches
• Situational Factors
• Personal Characteristics

19
Effective Segmentation
Measurable
Substantial
Accessible
Differential
Actionable
20
Heavy and Light Users of Common Consumer Products
21
Additional Segmentation Criteria

• Ethical Choice of Market Targets
• Segment Interrelationships Supersegments
• Segment-by-Segment Invasion Plans
• Intersegment Cooperation

22
Five Patterns of Target Market Selection
23
Segment-by-SegmentInvasion Plan