BAB VI. MANAJEMEN PEMASARAN

1
BAB VI. MANAJEMEN PEMASARAN

• 6.1. PENGERTIAN
• PEMASARAN ADALAH suatu sistem total dari
  kegiatan bisnis yang dirancang untuk
  merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
  mendistribusikan barang-barang yang dapat
  memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para
  konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
  (Intisari Pemasaran transaksi tukar menukar
  yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan
  keinginan manusia).

2

• KONSEP INTI PEMASARAN
• Kebutuhan keadaan merasa kekurangan
• Keingingan bentuk kebutuhan manusia yang
  dibentuk oleh budaya dan kepribadian individu
• Permintaan keinginan yang disertai dengan daya
  beli.
• Produk adalah segala yang bisa ditawarkan ke
  pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan
  atau dikonsumsi yang bisa memuaskan kebutuhan
  atau keinginan.
• Jasa aktivitas atau manfaat yang ditawarkan
  untuk dijual yang secara esensial tidak berwujud
  dan tidak menghasilkan kepemilikan atas apapun.
• Nilai perbedaan antara apa yang dinikmati
  pelanggan, karena telah memiliki dan menggunakan
  produk serta biaya yang dikeluarkan untuk
  memiliki produk tersebut.
• Kepuasan pelanggan tingkatan di mana anggapan
  kinerja produk akan sesuai dengan harapan seorang
  pembeli. Jika kinerja produk lebih rendah dari
  harapan, maka tidak puas, demikian sebaliknya.
• Pertukaran tindakan memperoleh objek yang
  didambakan dari seseorang dengan menawarkan
  sesuatu sebagai penggantinya.

3

• Transaksi perdagangan diantara 2 pihak yang
  setidaknya mencakup 2 barang yang bernilai,
  persyaratan yang disetujui, waktu dan tempat
  persetujuan.
• Pemasaran Relasional proses penciptaan
  pemeliharaan, dan penguatan hubungan yang kuat
  dan penuh nilai pelanggan dan pemercaya lainnya.
• Pasar kumpulan pembeli yang aktual dan
  potensial dari sebuah produk.
• KONSEP PEMASARAN
• Sebuah filsafat bisnis yang menyatakan bahwa
  keputusan keinginan konsumen adalah dasar
  kebenaran sosial dan ekonomi kehidupan sebuah
  perusahaan.
• MANAJEMEN PEMASARAN
• Analisis, perencanaan, implementasi dan
  pengendalian program yang dirancang untuk
  menciptakan, membangun, dan mempertahankan
  pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli
  sasaran demin mencapai tujuan organisasi.

4
6.2. SISTEM PEMASARAN
KEKUATAN LINGKUNGAN MAKRO Kependudukan kekuatan
hukum dan Kondisi ekonomi politik Kekuatan
sosial teknologi Dan budaya persaingan
BAURAN PEMASARAN PERUSAHAAN (4P) Perencanaan Sist
em distribusi Struktur harga Kegiatan Promosi
Pensuplai
Perantara Pemasaran
Pasar
Perantara Pemasaran
SUMBERDAYA NON-PEMASARAN DI DALAM
PERUSAHAAN Produksi Lokasi Keuangan Riset
Pengembangan SDM Citra Perusahaan
5
6.3. SEGMENTANSI PASAR

• PASAR tempat di mana pembeli bertemu dengan
  penjual, barang-barang atau jasa yang ditawarkan
  untuk dijual, kemudian terjadi pemindahan hal
  milik. ATAU PASAR permintaan yang diajukan oleh
  sekelompok pembeli yang potensial untuk sebuah
  produk atau jasa.
• PASAR SASARAN (TARGET MARKET) sekelompok
  konsumen atau pelanggan yang secara khusus
  menjadi sasaran usaha pemasaran sebuah
  organisasi.
• SEGEMENTASI PASAR (MARKET SEGEMENTATION)
  keseluruhan pasar heterogen dari sebuah produk
  dibagi dalam beberapa segmen. Setiap segmen atau
  pangsa cenderung serupa dalam seluruh aspek yang
  penting.
• DASAR-DASAR SEGMENTASI PASAR
• Orang dengan keinginan (dasar demografi)
• Adanya uang untuk dibelanjakan (berdasar
  distribusi pendapatan)
• Kemauan untuk membelanjakannya (faktor sosiologis
  dan faktor psikologis)

6
6.4. MARKETING MIX

• DEFINISI MARKETING MIX kombinasi empat besar
  pembentuk inti sistem pemasaran sebuah
  organisasi, yaitu penawaran produk, struktur
  harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.
• PRODUK sekumpulan atribut fisik nyata
  (tangible) dan tidak nyata (intangible) di
  dalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan,
  prestise pengecer, dan pelayanan dari pabrik
  serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli
  sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya.
• TIGA KATEGORI PRODUK BARU (1) produk yang
  benar-benar inovatif, (2) peroduk pengganti yang
  benar-benar berbeda dari produk yang ada, (3)
  produk imitatif merupakan produk yang baru bagi
  perusahaan tertentu tetapi di dalam pasar sudah
  bukan produk baru lagi.
• Merchandising seluruh kegiatan pemasaran
  perusahaan yang dirancang untuk mempersiapkan
  bermacam-macam produk untuk memenuhi permintaan
  pasar.

7
STRATEGI UTAMA BAURAN PRODUK

• EKSPANSI BAURAN PRODUK melalui peningkatan
  matra kedalaman dan/atau matra keluasan.
• KONTRAKSI BAURAN PRODUK penciutan bauran produk
  dengan menghapus seluruh produk dalam satu lini
  produk atau hanya menyederhanakan macam produk
  dalam satu lini.
• PERUBAHAN PRODUK YANG ADA manajemen meninjau
  ulang produk-produk perusahaan yang ada (misal
  meningkatkan produk yang sudah ada, mendesain
  ulang).
• MEMPOSISIKAN PRODUK meletakkan posisi produk
  secara tepat di pasar, yaitu merupakan citra
  produk di tengah-tengah produk saingan dan produk
  lainnya dari perusahaan yang sama.
• TRADING UP DAN TRADING DOWN menambah produk
  prestise yang berharga lebih mahal ke dalam
  barisan produk dengan sasaran meningkatkan
  penjualan produk yang berharga murah dan
  sebaliknya.
• PERBEDAAN PRODUK DAN SEGMENTASI PASAR
  mempromosikan perbedaan yang ada antara produk
  perusahaan dengan produk saingannya. Pasar
  heterogen perusahaan terdiri dari perbagai segmen
  homogen yang kecil-kecil.

8

• CIRI PRODUK merk, kemasan, labeling, disain
  produk, warna, kualitas produk, jaminan dan
  pertanggungjawaban produk.
• HARGA nilai yang disebutkan dalam rupiah dan
  sen atau medium moneter lainnya sebagai alat
  tukar ATAU jumlah uang (kemungkinan ditambahkan
  beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh
  beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan
  yang menyertainya.
• PENETAPAN HARGA
• MANFAAT atribut sebuah item/barang yang
  mempunyai kemampuan untuk memuaskan keinginan.
• NILAI ukuran kuantitatif bobot sebuah produk
  yang dapat dipertukarkan dengan produk lain.
• SASARAN PENETAPAN HARGA (1) orientasi laba, (2)
  orientasi penjualan, (3) orientasi status quo.
• METODA DASAR PENETAPAN HARGA
• Penetapan harga dengan biaya-tambah (cost-plus
  pricing)
• Analisis impas (BEP Analysis)
• Harga berdasarkan pada keseimbangan antara
  permintaan dan suplai
• Harga-harga yang ditetapkan atas dasar kekuatan
  pasar
• KEBIJAKAN DAN STRATEGI PENETAPAN HARGA (1)
  potongan dan kelonggaran, (2) strategi penetapan
  harga geografis, (3) strategi harga tunggal lawan
  strategi harga variabel, (4) penetapan harga
  unit, (5) penetapan lini harga, (6) penetapan
  harga psikologis, dll

9

• DISTRIBUSI
• PERANTARA (PIALANG) usaha bisnis yang berdiri
  sendiri dan beroperasi sebagai pendukung antara
  produsen dan konsumen akhir atau pemakai dari
  kalangan industri.
• SALURAN DISTRIBUSI (CHANNEL OF DISTRIBUTION)
  jalur yang dipakai untuk perpindahan barang dari
  produsen ke konsumen akhir atau pemakai dari
  kalangan industri.
• Perantara juga membantu menciptakan kegunaan
  waktu, tempat, dan kepemilikan dari produk.
• ECERAN mencakup semua kegiatan yang langsung
  berhubungan dengan penjualan barang atau jasa ke
  konsumen akhir untuk pemakaian non bisnis.
• PENGECER (RETAILER) usaha bisnis yang menjual
  barang-barang terutama ke konsumen rumah tangga
  untuk digunakan secaranon bisnis.
• DAGANG-BESAR (WHOLESALING) meliputi penjualan
  dan semua kegiatan yang langsung bertalian dengan
  penjualan barang-barang atau jasa-jasa kepada
  mereka yang membelinya dengan maksud untuk dijual
  kembali atau untuk digunakan dalam usaha mereka.
• TUGAS PERANTARA
• Mengumpulkan atau mengkonsentrasikan aneka ragam
  produk dari perlbagai produsen
• Mengelompokkan produk-produk dalam jumlah yang
  sesuai dengan keinginan konsumen dan kemudian
  memilah-milahnya menjadi barang yang dibutuhkan
  konsumen
• Menyebarkan kelompok barang ke konsumen atau
  pembeli dari kalangan industri.

10
SALURAN UTAMA TERSEDIA BAGI PRODUSEN
PRODUSEN BARANG-BARANG KONSUMEN
AGEN
PENIAGA DAGANG-BESAR
AGEN
PENIAGA DAGANG-BESAR
PENGECER
PENGECER
PENGECER
PENGECER
KONSUMEN AKHIR
11

• FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN SALURAN
  DISTRIBUSI
• Pertimbangan-pertimbangan Pasar, antara lain
  jumlah pelanggan potensial, konsentrasi geografis
  pasar, besarnya pesanan
• Pertimbangan-pertimbangan produk, antara lain
  nilai satuan, sifat cepat rusak, sifat teknis
  produk.
• Pertimbangan-pertimbangan perantara, antara lain
  jasa-jasa yang disediakan perantara, tersedianya
  perantara yang dikehendaki, sikap perantara
  terhadap kebijakan produsen.
• Pertimbangan-pertimbangan perusahaan, antara
  lain sumber-sumber dana keuangan, kemampuan
  manajemen, keinginan hendak menguasai saluran,
  jasa-jasa yang disediakan oleh penjual.
• MENETAPKAN INTENSITAS DISTRIBUSI
• Distribusi intensif digunakan oleh produsen
  barang kemudahan konsumen.
• Distribusi selektif meliputi rentang luas
  intensitas distribusi
• Distribusi ekslusif pemasok menyetujui penjualan
  kepada satu orang perantara dagang besar atau
  pengecer dalam sesuatu pasar tertentu.

12

• PROGRAM PROMOSI (PROMOTIONAL MIX) kombinasi
  periklanan, penjualan personal, promosi
  penjualan, dan cara lain promosi yang digunakan
  untuk mencapai tujuan program pemasaran.
• FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PROMOTIONAL MIX
• Dana yang tersedia
• Sifat pasaran
• Sifat produk
• Tahap daur hidup produk
• PERIKLANAN semua kegiatan yang terlibat dalam
  penyajian suatu pesan yang non personal,
  disuarakan (oral) atau visual, dan dibiayai
  secara terbuka untuk suatu produk, jasa atau ide.
• PENJUALAN PERSONAL komunikasi individual
  personal, dan ini berlawanan dengan komunikasi
  massa non personal yang berbentuk periklanan,
  promosi penjualan, dan cara-cara komunikasi lain.
• PROMOSI PENJUALAN direncanakan untuk menambah
  dan mengkoordinasikan kegiatan penjualan
  perosonal dan periklanan.
• PUBLISITAS usaha memacu permintaan secara non
  personal dan usaha ini tidak dibiayai oleh orang
  atau organisasi yang memetik manfaat dari
  publikasi tersebut.