Sommaire

1
Sommaire

1. Analyse de la situation
2. Étude des problèmes majeurs de Dismatic
3. Perspectives dévolution

2
Dismatic
Analyse gt Marché

• Activités présentes de Dismatic
• Distributeurs cannettes
• Distributeurs boissons chaudes
• Distributeurs produits divers
• Prix distributeurs 23.000 à 37.500

3
La Distribution Automatique
Analyse gt Marché

• CA 2 Mds
• 1600 sociétés en France
• Des métiers variés
• Approvisionneurs
• Techniciens
• Commerciaux spécialisés
• Préparateurs

4
Fonction de la force de vente
Fonctions Objectifs Contenu
Prospection Elargir la clientèle Rechercher nouveaux clients Etudier leurs problèmes Trouver des solutions
Vente Prendre les commandes Recueillir ordres Argumenter pour convaincre
Suivi du client Fidéliser la clientèle Suivi des ventes Conseil et aide au client Assurer le SAV
Retour dinformations Connaître les réactions de la clientèle Informer sur Comportements des clients Actions concurrentes
5
Calcul du nombre de vendeurs optimal
Nb total de visites à effectuer

• Nb vendeurs

Nb de visites par an par vendeur
A.N (1167 x 12) / (6 x 5 x 45) 10.4
vendeurs
6
Répartition de la clientèle
Nom Nb clients actuels Taux couverture Nb distributeurs
Bertrand 162 70 360
Laurent 178 75 502
Franck 144 55 521
Nicolas 121 70 244
Julien 103 60 153
Philippe 129 60 215
Guillaume 110 55 254
Marc 49 30 90
Alain 62 40 127
Cédric 55 35 109
Louis 54 30 191
7
Exemple
Nom Département Superficie Nb distributeurs
Franck Hauts de Seine - Paris 280 521
Bertrand Yvelines Nord 1136 360
Cédric Seine et Marne Sud 2966 109
8
Informations force de vente
Nom   Départements KM 2 Couverture   Nb clients  
Bertrand Yvelines Nord 1136 70 162
Laurent Val de Marne 244 75 178
Franck Hauts de Seine Paris 280 55 144
Nicolas Essonne Sud 905 70 121
Julien Seine St Denis 236 60 103
Philippe Yvelines Sud 1135 60 129
Guillaume Essonne Nord 906 55 110
Marc Val dOise Ouest 624 30 49
Alain Seine et Marne Nord 2966 40 62
Cédric Seine et Marne Sud 2965 35 55
Louis Val dOise Ouest 624 30 54
9
Schéma de Thomas R. Wotruba
Charge de travail trop grande
Potentiel trop grand
Potentiel trop petit
Charge de travail trop petite
10
Répartitions géographiques

• Géographique (plus simple)
• Par produits (hétérogènes)
• Par mission
• Par clientèle (hétérogènes)

11
Types de prospection
Type daction Clientèle Ex de produits
Vente aux distributeurs Détaillants Distributeurs Grand public Banalisés
Prospection de prescripteurs Prescripteurs (médecins, etc) Moquettes Médicaments
Vente à dominante technique Entreprises Particuliers Ordinateurs Alarmes
Démarchage Clients nouveaux Encyclopédies