Promoci

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Qué es Promoción de Ventas?
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La promoción de ventas es una herramienta
comercial para empujar el producto hacia el
consumidor/cliente. Fuente Dirección de
Marketing y Ventas Tomo 3. Pág.167.

• La promoción de ventas implica un conjunto de
  características propias y diferenciales del resto
  de las actividades comerciales de la empresa,
  éstas son
• Son actos no repetitivos
• Estimulan las compras por su propio incentivo
• Son limitadas en el tiempo.
• Estimulan ventas inmediatas, sus resultados son
  a corto plazo.

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Toda promoción de venta va relacionada con un
objetivo específico para la marca o producto que
estamos promocionando, los objetivos generales
pueden ser

• Prueba del Producto
• Reprueba del Producto
• Aumento de Volumen
• Aumento de Frecuencia de Uso
• Mejorar la Lealtad de Marca
• Mejorar Distribución
• Subir Inventarios en Clientes
• Bajar Inventarios en Clientes

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Promoción de ventas son incentivos a corto plazo
para estimular la compra o la venta de un
producto. Ejemplos degustaciones, demostraciones,
concursos, muestras, descuentos al
distribuidor, detallista o consumidor, premios,
regalos, cupones, ferias.
P R O M O C I Ó N
CONSUMIDORES
INTERMEDIARIOS O CANAL DE DISTRIBUCIÓN
FUERZA DE VENTAS
MIXTO
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Fuente Dirección de Marketing y Ventas. Tomo 3.
Pág.168.
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INTERMEDIARIOS O CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Objetivos específicos

• Manipular los niveles de inventario.
• Incrementar las ventas por establecimiento.
• Incrementar el número de establecimientos que
  venden los productos de la empresa.
• Combinar los dos anteriores.
• Lanzamiento de nuevos productos.
• Crear un alto nivel de agrado hacia el producto
  entre aquellos que lo venden.

Tipos de promoción al canal

• Presencia de vendedores y degustadoras.
• Descuentos extraordinarios sobre las condiciones
  económico-financieras que con anterioridad a la
  promo disfrutaba el cliente.
• Rifas y concursos por volumen de compra.
• Descuentos por volumen de compra.

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FUERZA DE VENTAS
Objetivos específicos

• Introducción de nuevos productos. A través de
  la velocidad de penetración del mercado (nuevos
  clientes), cobertura del mercado (amplitud de
  clientes) o por cifra de negocios (volumen
  colocado).
• Reactivar las ventas con baja distribución o
  baja cifra de negocios.

Tipos de promoción a la fuerza de ventas

• Premios en metálico o en especies. Ej. Un viaje.
  
• Reconocimientos públicos.
• Concursos

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Consumidores
Objetivos generales

• Conseguir una actitud hacia el producto durante
  el período de promoción. Ej. Prueba, Reprueba.
• Forzar la venta de un producto por diversas
  razones. Stock elevado, fuerte competencia,
  introducción en mercados específicos.

Objetivos específicos

• Prueba de productos.
• Anular las acciones de los competidores.
• Asegurarse determinadas áreas.
• Incrementar el valor del esfuerzo publicitario.
• Estimular hábitos de consumo.
• Incrementar el consumo del producto.
• Favorecer la introducción de nuevos productos.
• Modificar conductas de los consumidores.
• Atraer consumidores de la competencia.

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Tipos de promoción al consumidor final

• Existen muchas promociones al consumidor y tantas
  que
• están limitadas sólo por la imaginación. Pero si
  podemos
• agruparlas de acuerdo a la siguiente
  clasificación

• Rebajas de Precio (Price Off) Además del precio
  rebajado incluye el Lleve 3 y pague 2 y sus
  similares.

Identificar en el muestrario.
Ej. Las rebajas de las tiendas Macuto, Tijerazo,
Graffiti.

• Concepto Combinado (Combo-Concept) Es aquella
  promoción donde ofertamos productos de usos
  complementarios, por ejemplo Hacer una oferta
  La Feria del Hot Dog, donde ofrecemos
  salchichas, pan de perros calientes y salsa de
  tomate.

Identificar en el muestrario.
Ej.
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Promoción de Consumidores

• Muestreo (Sampling) Es cuando regalamos
  productos en envase pequeño (no apropiado para la
  venta) para que el consumidor pruebe nuestro
  producto, muy utilizados en el mercado de
  cigarrillos y en el de fragancias.

Identificar en el muestrario.
Ej. Muestras gratis Fructis y Elvive en la
revista del Domingo.

• Dentro-Empaque (In-Pack) Son aquellas
  promociones que incluyen premios, regalos y están
  dentro del empaque.

Identificar en el muestrario.
Ej. Promoción Genios de Corn Flakes de
Kelloggs Muñequitos en la leche Parmalat.
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Promoción de Consumidores

• Sobre-Empaque (On-Pack) Son todas aquellas
  promociones que están impresas en el empaque. Se
  incluyen aquí los cupones canjeables por dinero
  en la próxima compra en determinados
  supermercados.

Identificar en el muestrario.
Ej. Promoción Genios de Corn Flakes de
Kelloggs Recetarios en las cajas de queso crema,
o en chocolates de taza, etc. Chapas de Pepsi,
Coca-Cola, Gatorade para canjear por morrales,
termos, etc.

• Fuera-Empaque (Out-Pack) Son todos aquellos
  regalos que están unidos al empaque.

Identificar en el muestrario.
Ej. Regalar un cepillo de dientes (Colgate), Tang
(Mayonesa Kraft), Plastilina (Taco).
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Promoción de Consumidores

• Rifas y Concursos Son todas aquellas en las
  cuales el consumidor tiene derecho a participar
  en un premio al azar por haber comprado el
  producto de la marca patrocinada.

Ej.
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• Degustación/Demostración Es cuando damos a
  probar productos en los sitios de venta o hacemos
  demostraciones de cómo usarlo, muy utilizado en
  el mercado de alimentos y electrodomésticos.

Ej. Degustaciones en las Ferias de C.C.
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Límites de la Promoción de Ventas.

• Falta de adaptación del producto. La promoción
  de ventas no es una varita mágica.

• Fidelidad a la marca. No es útil para este fin.

• Compensar una mala fuerza de ventas.

• Para solucionar problemas estructurales de la
  empresa (a largo plazo).

• Cambiar la distribución del producto
  radicalmente.

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Medir el desempeño de la Promoción de Ventas.

• Para medir la efectividad de una promoción se
  realizan pruebas
• Antes. Pruebas previas.
• Durante. Pruebas simultáneas.
• y Después de la Promoción. Pruebas posteriores.

• Pruebas previas en la promoción de ventas.
• Pruebas previas de comunicación.
• Pruebas previas de comportamiento.
• Pruebas con intermediarios.

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• Pruebas previas de comunicación
• A través del valor percibido. Valor extra que
  contiene la promoción de ventas en comparación
  con los riesgos de aceptar la oferta.
• También se realiza a través de Focus Group.
• Otras técnicas incluyen el método de la
  papeleta, pruebas de portafolio, el método del
  jurado y el cruce en centro comercial.

2. Pruebas previas de comportamiento Prueba de
mercado. Se evalúan dos mercados separados.
Todas las variables permanecen iguales, excepto
la promoción de ventas.
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3. Pruebas previas con intermediarios Se debe
contar con el apoyo del canal, para esto lo mejor
es consultar con los intermediarios claves la
promoción.
Pruebas simultáneas en la promoción de
ventas. Todas las pruebas simultáneas se realizan
en función de las ventas. Se comparan las ventas
antes de la promoción y la variación de éstas
durante la promoción.

• Pruebas posteriores en la promoción de ventas.
• Medidas de comunicación con pruebas posteriores.
• Se relaciona con la conciencia y las actitudes
  del consumidor. A través de llamadas
  telefónicas, cuestionarios, correos y entrevistas
  personales.
• Observaciones y entrevistas dentro de las
  tiendas, con los que respondieron y los no
  respondieron a la promoción.

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2.- Medidas de prueba posteriores de
comportamiento. La técnica más común es el
control de las ventas. A través de pruebas de
mercado y estudios de seguimiento.
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Relaciones Públicas
Son un conjunto de actividades que persiguen
crear, mantener o rectificar los estímulos que
configuran la imagen de una organización y de
sus productos o servicios.

• Comprende
• Relaciones con la prensa. Ubicar información
  novedosa y valiosa en los medios informativos.
• Publicidad del producto. Dar publicidad a
  productos específicos.

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• Comunicación corporativa. Cubre la comunicación
  interna y externa y promueve la comprensión de la
  organización.
• Cabildeo. Negociaciones con legisladores y
  funcionarios de gobierno para promover o eliminar
  o rectificar leyes.
• Asesoramiento. Aconsejar a la gerencia sobre los
  aspectos públicos y la posición e imagen de la
  compañía.

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LA FUNCIÓN DE LAS RELACIONES PÙBLICAS
Para Leer
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Principales instrumentos en las relaciones
públicas

• Publicaciones.
• Informes anuales
• Folletos
• Boletines informativos
• Revistas de la compañía
• 2. Eventos
• Conferencias, seminarios, paseos.
• Exhibiciones
• Patrocinios deportivos y culturales.

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Razones más comunes para que Mercadeo promueva un
evento
1. Incrementar reconocimiento del nombre de la
compañía o de un producto. 2.
Identificalosr con un estilo de vida
particular. 3. Diferenciarlos de la
competencia. 4. Realzar el compromiso con la
sociedad o subcultura. 5. Dar entretenimiento a
clientes especiales o Mercadeo bb 6.
Crear oportunidades para incrementar el
Merchandising 7. Delinear o reforzar en la
percepción del público los atributos del
producto 8. Afectar en positivo el margen de
ganancia final o absoluto
Para Leer
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3. Noticias 4. Actividades de servicio
público Campañas de arborización, donaciones para
causas específicas. 5. Identidad de
medios Unificar identidad visual logotipos,
papelería, folletos, letreros, tarjetas,
uniformes, etc.
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SELECCIONAR EVENTOS DE PATROCINIO
Lista de Comprobación Cómo seleccionar eventos
para el patrocinio __ Puede
ser exclusivo el patrocinio? __ Es la
demografía de la udiencia de los medios masivos y
de los participantes en los eventos
con la demografía del consumidor meta? __
Debe darse al evento una gran cobertura o
participación de los medios masivos? __
El evento debería mostrar, evocar o representar
de alguna manera un atributo básico del
producto o servicio. __ El valor que el
evento patrocinado tiene para la asociación de la
compañía debería ser mayor que el
beneficio de una mayor exposición a los medios
masivos por medio del patrocinio.
__ La partcipación deberá prometer suficiente
(y adecuada) exposición a los medios
masivos para compensar los costos reales o de
oportunidad. __ En condiciones ideales, la
asociaciónj del producto al evento debería
ofrecer o sugerir una importante campaña o tema
de ventas que se realizará al mismo tiempo que el
patrocinio. __ Inició la compañía la
negociación o lo hiceron los promotores del
evento? __ Se requiere algún apoyo
financiero?
Para Leer
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Por qué son atractivas las Relaciones Públicas?

• Tienen gran credibilidad. Las historias y
  características nuevas parecen más auténticas y
  creíbles que los anuncios.
• Sin defensa. Las relaciones públicas pueden
  llegar a muchos prospectos que podrían evitar a
  los vendedores y anuncios. El mensaje llega a los
  compradores como una noticia más que como una
  comunicación dirigida hacia las ventas.
• Dramatización. Las relaciones públicas tienen
  un potencial para dramatizar a una compañía o
  producto.