MANAJEMEN PEMASARAN

1
MANAJEMEN PEMASARAN

• BY
• ARASY ALIMUDIN

2
APAKAH MANAJEMEN PEMASARAN ?

• Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang
  dirancang untuk merencanakan,menentukan
  harga,mempromosikan dan mendistribusikan
  barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan
  jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun
  konsumen potensial.( William J. Stanton ).
• Pemasaran adalah kreasi dan realisasi sebuah
  standar hidup. Pemasaran mencakup kegiatan
• Menyelediki dan mengetahui keinginan konsumen
• Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah
  produk atau jasa yang akan memenuhi keinginan
  tersebut
• Dan kemudian memutuskan cara terbaik untuk
  menentukan harga,mempromosikan dan
  mendistribusikan produk atau jasa tersebut.

3

• Pemasaran berbeda dengan penjualan karena
  penjualan itu sekupnya lebih kecil dan penjualan
  merupakan bagian dari promosi sedangkan promosi
  adalah salah satu bagian dari keseluruhan sistem
  pemasaran.
• Pemasaran juga berbeda dengan Seni dagang (
  merchandising ) karena seni dagang Perencanaan
  produk- perencanaan dalam perusahaan untuk
  menghasilkan jasa atau produk yang tepat ,dalam
  harga yang pantas dan dengan warna serta ukuran
  yang sesuai.
• Filsafat pemasaran berpandangan bahwa sebuah
  perusahaan harus ( 1 ) berorientasi ke konsumen,
  ( 2 ) berusaha keras untuk mempunyai volume
  penjualan yang menghasilkan laba, dan ( 3 )
  mengkoordinasikan semua kegiatan pemasaran.
• Kegiatan marketing merupakan kegiatan perusahaan
  dalam mengatur atau menjuruskan peralatan (
  company resources ) yang dimiliki kearah
  eksploitasi factor factor diluar perusahaan
  yaitu pasar, untuk mendapatkan laba.
• Sifat khusus yaitu eksploitasi faktor faktor
  diluar perusahaan inilah yang membedakan fungsi
  marketing dari ke tiga fungsi pokok business
  management yang lain.

4

• konsep pemasarannya menurut Kotler (2000 22)
  adalah
• Untuk menegaskan bahwa kunci untuk mencapai
  tujuan organisasional yang ditetapkan adalah
  perusahaan tersebut harus menjadi efektif
  dibandingkan dengan para pesaingnya dalam
  menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan
  nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang di
  pilih

5

• Untuk membedakan konsep penjualan dengan
  pemasaran. Berikut ini definisi pemasaran yang
  diungkapkan oleh Theodore Levitt seperti yang di
  kutip oleh Kotler (2000 22), yaitu
• Penjualan mengutamakan kebutuhan pihak penjual
  sedang pemasaran berfokus pada pihak pembeli.
  Penjualan memberikan perhatian pada kebutuhan
  penjual untuk mengubah produknya menjadi uang
  tunai Pemasaran mempunyai gagasan untuk
  memuaskan kebutuhan pelanggan lewat sarana produk
  dan keseluruhan kelompok barang yang dihubungkan
  dengan hal penciptaan, menyerahkan dan akhirnya
  mengkonsumsinya

6
Gambar Perbedaan Konsep Pemasaran dan Penjualan

Pabrik Produk Menjual/Promosi Laba
Konsep Penjualan

Pabrik Kebutuhan
Pemasaran
Laba melalui sasaran
pelanggan terintegrasi
kepuasan pelangan
Konsep Pemasaran
7
KONSEP INTI PEMASARAN (PHILIP KOTLER)
Kebutuhan, Keinginan, Dan Permintaan
Produk
Nilai, biaya Dan Kepuasan
Pertukaran Transaksi Dan hubungan
Pasar
Pemasaran Dan Pemasar
8

• Kebutuhan manusia adalah keadaan merasa tidak
  memiliki kepuasan dasar (fisiologis)
• Keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari
  kebutuhan tersebut
• Permintaan adalah keinginan akan suatu produk
  yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan
  membelinya
• Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk
  memenui kebutuhan atau keinginan
• Pertukaran adalah cara mendapatkan suatu produk
  yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai
  gantinya

9
PENGERTIAN PASAR

• Secara ringkas pengertian pasar meliputi tiga
  komponen
• Sekelompok orang atau lembaga yang mempunyai
  kebutuhan atau keinginan untuk dipenuhi.
• Mempunyai kemampuan ntuk membeli atau berdaya
  beli.
• Berkeinginan atau bersedia melakukan pertukaran
  untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
• Manajemen pemasaran dapat memandang pasar sebagai
  satu keselurahan ( pasar total ) atau sebagai
  suatu pasar yang terdiri dari berbagai bagian
  pasar ( Pangsa pasar ).

10
Proses Manajemen Pemasaran(PHILIP KOTLER 1994)
MENGANALISIS PEMASARAN
MENELITI DAN MEMILIH PASAR SASARAN
MERANCANG STRATEGI PEMASARAN
MENELITI DAN MEMILIH PASAR SASARAN
MENGORGANISIR MELAKSANAKAN DAN MENGAWASI USAHA PE
MASARAN
MERENCANAKAN PROGRAM PEMASARAN
11
Armstead, Colin G Graham Clark (1996 88)
Analisa Pasar
Segmentasi Pasar
Penelitian Pemasaran
Penempatan Pasar
Analisa Lingkungan
Bauran Pemasaran
Penentuan Kepuasan Pelanggan
12

• Analisa Pasar. Dimulai dari suatu pertanyaan yang
  ditujukan pada apa yang dibeli pelanggan,
  yaitu produk yang bernilai melalui proses
  penjualan dan prestasi produk, kesetiaan
  pelanggan yang terbentuk. Selain itu perlu juga
  diperhatikan faktor-faktor yang melekat pada
  produk yang menjadikan konsumen tetap
  menggunakannya.
• Segmentasi Pasar. Pelayanan serta pemenuhan akan
  kebutuhan pelanggan sudah semestinya mendapatkan
  suatu perhatian yang sangat besar serta
  terus-menerus dari si pemasar, agar segala
  sesuatunya bisa berjalan dengan efisien dan
  efekfif, maka diperlukan suatu segmentasi pasar
  yang jelas untuk menempatkan produknya di pasar.
  Segmentasi yang di maksud di sini adalah
  mengelompokan pelanggan berdasarkan hal-hal yang
  melekat pada diri pelanggan, contohnya foktor
  gaya hidup, status sosial, tingkat pendidikan
  dan lain sebagainya.

13

• Penempatan Pasar. Untuk menempatkan produk di
  pasar serta mampu di serap oleh konsumen, pemasar
  harus jeli dalam melihat hal-hal yang diinginkan
  oleh pelanggan sesuai dengan persepsi serta
  harapan-harapannya. Hal ini berguna sekali agar
  pelanggan mampu mengenali produk yang
  dipasarkannya dengan jelas melalui analisa
  lingkungan yang digunakan untuk mengetahui
  seberapa baik kinerja perusahaan di pasar segmen
  serta melalui penelitian pasar sehingga mampu
  meyimpulkan perbandingan antara kelemahan dan
  kekuatan (internal perusahaan) di tiap segmen,
  serta melihat kesempatan dan ancaman dari luar
  perusahaan (external perusahaan).
• Bauran Pemasaran. Merupakan suatu gabungan dari
  beberapa unsur kombinasi yang saling berkaitan
  yang memungkinkan kita mendapatkan pelanggan yang
  sesuai dengan target. Maksud dari penyusunan
  bauran pemasaran adalah menerapkan strategi untuk
  menempatkan produknya sedekat mungkin dengan yang
  diinginkan pesar di tingkat pasar sasaran.
• Kepuasan Pelanggan/Konsumen. Puas atau tidak
  terhadap prestasi suatu produk sangat tergantung
  pada prioritas harapan serta pembobotan terhadap
  unsur-unsur yang dituntut serta di anggap penting
  bagi konsumen

14
MENGANALISIS PEMASARAN

• MELALUI MARKET RISET DAN INTELJEN MARKET

15
MARKET RISET

• Aturan Main
• Bentuk Kelompok dengan Anggota Maksimum 10 org
• Duduk harus sesuai dg kelompok.
• Harus mencium
• Menggali informasi
• Membuat Laporan

• Arasy Alimudin

16

• Buatlah 25 daftar kelemahan saudara
• ( kelompok )
• Buatlah 25 daftar keunggulan saudara
• ( kelompok )

• Rangking Masalah
• Keuangan .
• Personalia/SDM ..
• Produk yg dijual .
• Pemasaran .

17
MARKET RISET

• Kegiatan Penelitian tentang Pemasaran yang
  dilakukan secara sistematis dan bertujuan untuk
  memecahkan masalah yang terkait dengan pemasaran.
• Kegiatan tersebut meliputi
• Perumusan Masalah dan Tujuan Penelitian
• Pengumpulan data
• Pengolahan Data dan Interprestasi hasil
  penelitian

18
RUANG LINGKUP MARKET RISET
KONSUMEN
LINGKUNGAN
VAR.PEMASARAN

• Sosekpolbud
• Teknologi
• Persaingan
• Peraturan

• Produk
• Harga
• Promosi
• Distribusi

19
PENELITIAN TENTANG SURAT KABAR

• Tujuan
• Meningkatkan pangsa pasar
• The First in East Java
• Var.Pemasaran
• Desain,isi,redaksional,jumlah halaman,Mutu,Retrur,
  Ukuran dan kemasan,reliability dan kecepatan.
• Harga,potongan,price psychology,Jangka waktu
  pembayaran
• Promosi,Jenis,media,figur,wiraniaga,teknologi.
• Saluran,Cakupan,Jenis,Lokasi,Transportasi,Penyimpa
  nan.

20

• Lingkungan
• Tingkat Persaingan
• Kondisi Sosial Ekonomi
• Pola pengeluaran
• Konsumen
• Budaya,sosial,kepribadian,Kejiwaan,
• Ideologi,Pendapatan,Kebutuhan,
• Pendidikan.

21
PROSES MARKET RISET

1. DEFINISI MASALAH
2. MENYUSUN KERANGKA TEORI DAN PENGEMBANGAN
   PENDEKATAN UNTUK PEMECAHAN MASALAH
3. DISAIN RISET
4. PENGUMPULAN DATA
5. ANALISIS DATA
6. PENYUSUNAN LAPORAN

22
DEFINISI MASALAH

• Dibuat dalam bentuk pertanyaan dan merupakan
  rumusan dari permasalahan yang ada didasarkan
  atas fakta dan latar belakang masalah.
• Fakta
• Perusahaan mengalami penurunan jumlah volume
  penjualan.
• Perusahaan mengurangi biaya marketing.
• Rumusan masalahnya
• Apakah biaya marketing mempunyai pengaruh
  terhadap volume penjualan perusahaan.
• Apakah kegiatan marketing berpengaruh terhadap
  volume penjualan

23
KERANGKA TEORI DAN PENGEMBANGAN PENDEKATAN
UNTUK PEMECAHAN MASALAH

• Volume penjualan
• Besarnya jumlah penjualan perusahaan pada periode
  tertentu
• Biaya marketing
• Besarnya biaya marketing yang dikeluarkan oleh
  perusahaan
• Pemasaran 4 P
• Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
  pembelian
• Pengenalan Kebutuhan,-Pencarian
  informasi,-Evaluasi alternatif,-Keputusan
  pembelian,-Perilaku pasca pembelian

24
Disain Riset

• Riset Eksplorasi
• Untuk menjawab what,sampel tidak banyak,analisis
  lebih bersifat kualitatif.
• Riset Konklusif (pemecahan masalah)
• Riset Deskriptif (6 W)
• Riset Kausal
• Pendekatan Riset Observasi,terfokus,survei,eksper
  imen

25
Pengumpulan Data

• Sumber Data
• Sekunder,Primer
• Instrumen Riset
• Kuesioner,Instrumen mekanis
• Rencana Pengambilan sampel
• Unit pengambilan sampel,ukuran sampel,prosedur
  pengambilan sampel.
• Metode kontak
• Telepon,Surat menyurat,wawancara langsung.

26
Analisis Data

• Merumuskan Hipotesis
• Menetapkan model uji statistik yg digunakan
• Menetapkan besarnya signifikansi daerah penolakan
• Melakukan perhitungan uji statistik
• Interprestasi hasil analisis data
• Menetapkan keputusan dan simpulan

27
PENYUSUNAN LAPORAN

1. Pendahuluan
2. Latarbelakang Masalah
3. Rumusan Masalah
4. Tujuan Penelitian
5. Kerangka Konsep dan Hipotesis
6. Metode Penelitian
7. Analisa dan interprestasi data
8. Simpulan dan Saran

28
MENELITI DAN MEMILIH PASARSASARAN

• MELALUI SEGMENTASI,TARGETING DAN POSISIONING

29
Segmentasi

• Levy (2001) dalam tulisannya yang dimuat disitus
  DMReview menegaskan kembali pendapat Kotler dan
  Amstrong bahwa tidak ada satu cara yang unik
  untuk melakukan segmentasi. Walaupun tidak ada
  satu cara yang unik untuk melakukan segmentasi,
  bukan berarti segmentasi dapat dilakukan secara
  sembarang
• Levy (2001) berpendapat bahwa segmentasi yang
  baik harus mudah dipahami, memiliki cukup segmen,
  relevan dengan tujuan segmentasi, dan memberikan
  cukup informasi yang akan digunakan untuk
  mengambil keputusan
• Pendapat lain datang dari Trout dan Ries (2005).
  Mereka berpendapat bahwa setidaknya ada empat
  kriteria yang dapat digunakan untuk menilai
  kebaikan segmentasi pasar. Keempat kriteria yang
  diungkapkan oleh Trout dan ries adalah, kebutuhan
  dari suatu segmen sama atau cenderung sama,
  kebutuhan antar segmen dapat dibedakan dengan
  tegas, segmen segmen yang dihasilkan harus
  dapat didefinisikan dan dapat dijangkau dan
  segmen segmen yang dihasilkan harus memberikan
  cukup informasi mengenai keadaan pasar yang
  sebenarnya.
• Segmentasi adalah usaha untuk membagi suatu
  populasi menjadi kelompok kelompok yang dapat
  dibedakan satu sama lain. Dalam dunia pemasaran
  segmentasi digunakan untuk membagi pasar yang
  besar dan heterogen menjadi segmen segmen yang
  lebih kecil yang dapat dijangkau secara lebih
  efisien dan efektif melalui produk dan layanan
  yang unik sesuai kebutuhan pasar

30
Menurut Kotler dan Amstrong 2004

• Segmentasi adalah usaha untuk membagi pasar
  kedalam kelompok-kelompok yang dapat dibedakan
  satu sama lain dalam hal kebutuhan,karakteristik,a
  tau perilaku yang mungkin akan memerlukan
  produk-produk dan strategi pemasaran tertentu
  untuk menjangkaunya
• Pasar yang tersegmentasi dengan baik dapat
  dijangkau dan dilayani lebih efisien dan lebih
  mudah dikelola karena cenderung memberikan respon
  yang homogen terhadap suatu stimuli
• Beberapa variabel pokok yang sering digunakan
  sebagai pembeda antara lain adalah
  geografis,demografis,psikografis (gaya hidup),dan
  perilaku

31
Variabel-variabel segmentasi pasar Kotler dan
Amstrong (2004)

• Segmentasi geografis
• Bangsa,negara,daerah,kota,lingkungan
• Segmentasi demografis
• Umur,jenis kelamin,jumlah keluarga,pendapatan,juml
  ah pengeluaran,pekerjaan,pendidikan,agama,golongan
  ,generasi dan kebangsaan
• Segmentasi psikografis
• Kelas sosial,gaya hidup dan karakter pribadi
• Segmentasi Perilaku
• Pengetahuan,sikap,penggunaan atau tanggapan
  konsumen terhadap suatu produk

32
Gaya hidup adalah pola seseorang dalam mengelola
waktu dan uangnya.Gaya hidup mempengaruhi
perilaku seseorang yang pada akhirnya menentukan
pola konsumsi seseorang

• Menurut kasali (1998)
• Pendekatan gaya hidup cenderung
  mengklasifikasikan konsumen berdasarkan
  variabel-variabel AIO,yaitu aktifitas,interes/mina
  t dan opini
• Joseph Plumer (1974)
• Pola seseorang dalam menghabiskan waktunya
• Minat seseorang
• Pandangan seseorang terhadap diri sendiri dan
  orang lain
• Karakter-karakter dasar (penghasilan,pendidikan,da
  n dimana mereka tinggal)

33
Value and Life style

• VALS ( Value and Lifestyle ) adalah salah satu
  contoh pendekatan segmentasi gaya hidup yang
  lain. Pendekatan ini menggunakan penggabungan
  beberapa teori, yaitu
• Teori hirarki kebutuhan manusia (need hierarchy )
  yang dikembangkan oleh Abraham H. Maslow. Menurut
  teori ini, ada lima tingkat kebutuhan yang
  dilalui oleh manusia secara bertingkat, yaitu
  kebutuhan fisik dasar, rasa aman, memiliki,
  esteem, dan aktualisasi diri. VALS
  mengidentifikasi nilai nilai ( values ) yang
  dianut masyarakat pada setiap tingkat kebutuhan
  tersebut.
• Teori tentang dorongan dorongan kepribadian
  (the inner and outer directed personality theory
  ) yang diperkenalkan oleh Riesman, Glazer dan
  Denney (1950). Di dalam VALS, terminologi other
  directed diubah menjadi outer directed ( dorongan
  dari luar )

34
Segmentasi Psikografis tidak semata mata di
dasarkan atas gaya hidup

• Mengutip pendapat Peter dan Olson (1994) bahwa,
  segmentasi psikografis secara sempit dapat
  diartikan sebagai usaha memilah pasar ke dalam
  segmen segmen berdasarkan gaya hidup, sikap
  sikap dan minat minat konsumen, maka dapat
  disimpulkan gaya hidup hanya merupakan salah
  satu unsur dari segmentasi psikografis.
• Nilai nilai individu, dan psikografis dalam
  ilmu ilmu sosial dianggap sebagai the softer
  side of science ( Kahle dan Chiagouris, 1997).
  Mereka berpendapat bahwa nilai nilai individu
  mempunyai hubungan langsung terhadap perilaku
  konsumen.
• Kasali (1998) mengartikan nilai individu sebagai
  sesuatu yang dipercaya seseorang yang dalam
  beberapa hal lebih disukai dari hal hal yang
  berlawanan (preferable to its opposite).

35
Berbagai studi menemukan bahwa nilai nilai yang
dianut seseorang menentukan pola konsumsinya

• Kahle (1983) dalam studinya menemukan bahwa orang
  orang yang menganut nilai kesenangan dan
  kenikmatan hidup banyak mengkonsumsi alkohol, dan
  mereka yang menganut nilai pentingnya berprestasi
  memiliki penghasilan yang tinggi.
• Dalam studinya para ahli menemukan bahwa human
  values dan values system menentukan perilaku
  perilaku dalam kehidupan seperti kontribusi
  kontribusi karikatif / zakat (Manser dan Miller,
  1978), konsumsi media massa ( Becker dan Connor,
  1981), konsumsi rokok (Grube et al, 1984), dan
  kencanduan obat bius (Toler, 1975).

36

• Ada beberapa kondisi yang diperlukan agar proses
  segmentasi pasar dapat efektif yaitu
• Luas pasar memadai
• Apabila pasar tidak cukup luas untuk dibagi,
  sehingga akan merugikan
• Dapat ditindakkan
• Segmentasi pasar akan sulit ditindakkan apabila
  basis pembagiannya sulit untuk diukur. Misalnya,
  mengukur tingkat motivasi pembelian.
• Dapat dilayani
• Segmen yang ada harus dapat dilayani jika tidak
  maka akan sia-sia.

37

• Struktur pasar meliputi dua hal yaitu
• Faktor Populasi
• Yaitu keadaan dan perubahan dari jumlah serta
  pertumbuhan penduduk.
• Luas dan pertumbuhan
• Struktur umur
• Pertumbuhan wanita pekerja
• Jumlah rumah tangga
• Keluarga kecil
• Perpindahan penduduk geografis
• Faktor kemampuan membeli.
• Apabila kemampuan ini sangat dipengaruhi oleh
  pendapatan maka faktor yang mempengaruhi
  pendapatan tersebut adalah pendidikan dan
  pekerjaan konsumen.

38

• Struktur pasar meliputi dua hal yaitu
• Faktor Populasi
• Yaitu keadaan dan perubahan dari jumlah serta
  pertumbuhan penduduk.
• Luas dan pertumbuhan
• Struktur umur
• Pertumbuhan wanita pekerja
• Jumlah rumah tangga
• Keluarga kecil
• Perpindahan penduduk geografis
• Faktor kemampuan membeli.
• Apabila kemampuan ini sangat dipengaruhi oleh
  pendapatan maka faktor yang mempengaruhi
  pendapatan tersebut adalah pendidikan dan
  pekerjaan konsumen.
• Perilaku Pasar
• Perilaku pasar terbagi menjadi dua
  yaitu
• Pasar individual meliputi pribadi- Pribadi yang
  melakukan pembelian barang untuk digunakan
  sendiri dan atau keluarganya.
• Pasar organisasional meliputi organisasi
  pembelian yang melakukan keputusan pembelian
  secara formal dan atau pembelian untuk dijual
  kembali . meliputi para penjual ( pedagang ),
  produsen ( industriawan ), pemerintah dan pasar
  internasional.

39

• Perilaku Konsumen
• Perilaku konsumen merupakan tanggapan terhadap
  rangsangan baik dari luar maupun dari konsumen
  itu sendiri. Pengaruh luar yang memberi
  rangsangan kepada konsumen adalah faktor
  pemasaran dan faktor-faktor lingkungan yang lain
• Sedangkan pengaruh dari dalam adalah
  karakteristik pribadi serta pengaruh
  psikologisnya. Tanggapan atau respon terhadap
  rangsangan tersebut adalh meliputi pemilihan
  barang, merk, penjual, saat dan kuantitas
  pembeliannya.
• Kebudayaan.
• Suatu keseluruhan yang secara kompleks meliputi
  pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, hukum,
  kebiasaan, kemampuan dan kebiasaan lainyang
  diperlukan oleh seseorang untuk hidup
  bermasyarakat.

40

• Masyarakat
• Dimana terdiri dari
• Kelas masyarakat.
• Suatu kelompok besar yang terdiri dari sejumlah
  orang yang mempunyai posisi seerajat dalam
  masyarakat .masing masing kelas masyarakat
  mempunyai perbedaan dalam nilai, sikap dan
  perilakunya dan mempunyai variasi kelas dan gaya
  hidup yang berbeda.
• Kelompok Masyarakat
• Kelompok-kelompok masyarakat dapat dibedakan
  menurut dimensi fungsi keterlibatan pribadi dan
  tingkat organisasinya.
• Kelompok yang dibedakan atas dasar dimensi fungsi
  adalah
• kelompok pekerja, guru, anggota klub olahraga dan
  sebagainya.
• Kelompok yang dibedakan dari keterlibatan pribadi
  anggotanya adalah kelompok primer dan sekunder.
• Kelompok primer adalah kelompok yang mempunyai
  interaksi anggotanya secara kontinyu dan erat.
  misal keluarga
• Kelompok sekunder adalah kelompok yang hubungan
  antar anggota tidak langusng dan lebih formal.
  Misalnya organisasi pekerja, keagamaan dlsb.

41

• Kelompok referensi
• Kelompok yang mempengaruhi pendapat,pengalaman,kep
  ercayaan dan perilaku baik secara langsung maupun
  tidak langsung. Kelompok referensi mempengaruhi
  seseorang melalui tiga jalan
• Kelompok memperkenalkan gaya dan perilaku baru.
• Kelompok mempengaruhi karena seseorang memang
  menginginkan masuk kedalamnya.
• Kelompok mempengaruhi seseorang karena adanya
  proses kebersamaan atau keseragaman.
• Keluarga
• Suatu keluarga dapat dibedakan dalam kehidupan
  pembeliannya. Orientasi keluarga ( peranan orang
  tua sangat dominan ) dan prokreasi keluarga (
  peranan dari dominasi salah satu anggota keluarga
  ).
• Status dan Peranan
• Sesorang dalam kehidupannnya berkelompok akan
  mempunyai peranan dan status yang berbeda-beda.
  Dalam organisasimungkin seseorang menjadi ketua,
  tetapi dalam keluarga statusnya sebagai anak dst.
• Pribadi
• Keputusan pembelian sesorang juga dipengaruhi
  oleh karakteristik pribadinya. Misalnya usia dan
  siklus kehidupan, pekerjaan, kondisi
  perekonomian,gaya hidup, kepribadian dan konsep
  diri

42

• Faktor Psikologi
• Pemilihan dalam pembelian dari seseorang juga
  dipengaruhi oleh beberapa faktor psikologi. Yaitu
  faktor motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan
  dan sikap diri.
• Motivasi
• Suatu dorongan atau desakan dari dalam diri
  seseoarang yang menekannya untuk berusaha
  memenuhi kebutuhan-kebutuhannya.
• Persepsi
• Suatu proses pemilihan, pengorganisasian dan
  penginterpretasian masukan informasi dari suatu
  objek tertentu dengan informasi yang sudah
  terdapat dalam diri seseorang untuk menciptakan
  suatu gambaran atau pengertian terhadap objek
  tersebut.Persepsi dipengaruhi oleh rangsangan
  fisik atau tipuan mata,rangsangan yang ada
  disekitarnya dan kondisi seseorang.
• Pemahaman
• Perubahan-perubahan perilaku seseorang karena
  pengalamannya.
• Kepercayaan dan sikap
• Keyakinan terhadap pemikiran diri terhadap
  sesuat. Sedang sikap adalah suatu penilaian,
  perasaan emosional dan kecenderungan untuk
  melakukan tindakan menyukai maupun tidak menyukai
  terhadap suatu objek.

43

• Proses Keputusan pembelian
• Untuk memahami terhadap keputusan pembelian
  seseorang maka perlu diperhatikan
• Peran seseorang dalam pembeliannya.
• Peranan itu dapat sebagai pemberi inisiatif,
  pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pembeli
  dan pemakai akhir.Dengan mengetahui peranan mana
  yang paling dominan dalam penentuan proses
  pengambilan keputusan maka sasaran program
  pemasaran dapat diarahkan kepadanya.
• Perilaku seseorang dalam pembelian
• Dapat dibedakan empat jenis perilaku
  seseorangdalam pembeliannya. Penggoongan ini
  didasarkan atas variabel tingkat keterlibatan
  seseorang dalam pembeliannya dan tingkat
  perbedaan diantara berbagai merk barang yang
  dibeli

44

• Perilaku pembelian kompleks
• Perilaku pembelian ini ditujukan pada pembeli
  yang banyak melibatkan pertimbangan untuk
  pengambilan keputusan bagi barang yang mempunyai
  banyak perbedaan diantara merk yang dibeli. Misal
  kamera.
• Perilaku pembelian pengurangan ketidaksesuaian
• Ditujukan pada proses pengambilan keputusan bagi
  barang-barang yang tidak banyak mempunyai
  perbedaan diantara merk-merk yang dibeli . akan
  tetapi memerlukan banyak pertimbangan untuk
  menentukan keputusa pembelian.Misal karpet
• Perilaku pembelian pencarian variasi.
• Ditujukan pada proses pengambilan keputusan yang
  tidak banyak memerlukan pertimbangan mendalam
  tetapi pilihan merk yang tersedia beragam
  jenisnya. Misal mau makan di warung yang ada di
  pusat pembelanjaan.
• Perilaku pembelian karena kebiasaan
• Ditujukan pada proses pengambilan keputusan
  membeli barang yang sering dibeli.

45

• Proses Pengambilan keputusan
• Ada beberapa langkah khusus untuk memahami proses
  pengambilan keputusan seseorang. Yaitu dengan
• Introspective
• Melakukan pemahaman perilaku diri sendiri dalam
  proses pembelian barang tertentu untuk memahami
  perilaku pembelian bagi orang lain.
• Retrospective
• Pemahaman perilaku orang lain atas dasar
  pengalaman pembelian barang tertentu dari orang
  lain yang telah dilakukannya beberapa waktu lalu
• Prospective
• Melakukan pemahaman terhadap langkah-langkah
  dalam proses pembelian barang tertentu dari
  seseorang yang akan melakukan pembeliannya nanti.
• Presprictive
• Melakukan pemahaman terhadap langkah-langkah
  proses pembelian orang lain yng ideal harus
  dilakukannya untuk melakukan pembelian barang
  tertebtu.

46

• Pada umumnya proses pengambilan keputusan dapat
  dinyatakan dalam beberapa langkah
• Pengenalan masalah
• Proses pembelian diawali dengan mengenali masalah
  atau kebutuhan yang dihadapi pembeli. Masalah
  tersebut timbul karena perbedaan antara kenyataan
  dengan sesuatu yang diharapkan.
• Pencarian informasi
• Sumber informasi konsumen yang ada dapat
  dikelompokkan menjadi
• Sumber pribadi.
• Informasi dari keluarga, tetangga, sahabat dlsb.
• Sumber Komersial
• Iklan, penjual, dealer, pembungkus dan sebagainya
• Sumber publik
• Media massa, lembaga konsumen dsb.
• Sumber Pengalaman
• Pengalaman pribadi menggunakan barang

47

• Rangsangan informasi yang datang lebih meningkat
  akan meningkatkan kesadaran konsumen.Yaitu
  menimbulkan minat untuk mengetahui lebih lanjut.
• Secara singkat tahapan proses kesadaran tersebut
  di atas adalah sebagai berikut
• Tahap kesadaran
• Tahap menaruh minat
• Tahap keinginan untuk memiliki
• Tahap tindakan pembelian

48

• Evaluasi alternatif
• Beberapa konsep yang mendasari proses evaluasi
  alternatif konsumen adalah sbb
• Konsep atribut barang.
• Dianggap bahwa konsumen akan melihat suatu
  barangterdiri dari
• beberapa atribut yang bernilai.
• Misalnya atribut dari Ban aman,
  ketahanan,kualitas, harga.
• Konsep bobot penilaian atribut
• Bobot penilaian masing-masing atribut barang
  berbeda untuk
• konsumen satu dengan yang lain.
• Konsep kepercayaan terhadap merk
• Kepercayaan ini tergantung dari pengalaman dan
  persepsi
• konsumen
• Konsep fungsi Utilitas
• Konsep menganggap bahwa masing-masing
  atribut barang akan mempunyai tingkat utilitas
  manfaat yang diharapkan fungsional.
• Konsep prosedur penilaian
• Konsumen akan mempunyai sikap preferensi
  terhadap prosedur penilaian alternatif barang

49

• Keputusan pembelian
• Ada dua faktor yang mempengaruhi keputusan
  membeli oleh konsumen yaitu sikap pihak lain dan
  antisipasi faktor situasional.
• Keputusan pembelian yang akan diambil akan
  terdiri dari beberapa sub keputusan yaitu
  meliputi
• 1. Keputusan tentang merk
• 2. Keputusan tentang penjual
• 3. Keputusan tentang kuantitas
• 4. Keputusan tentang saat
• 5. Keputusan tentang cara pembayaran
• Perilaku setelah pembelian
• Kegiatan setelah pembelian kadang-kadang
  sangat menentukan bagi konsumen untuk melakukan
  pembelian ulang atau tidak sama sekali

50
Targeting adalah penetapan pasar sasaran, dimana
perusahaan harus meng-evaluasi berbagai segmen
dan memutuskan segmen mana yang akan di layani

• Pilihan pasar sasaran yang dituju tersebut, bisa
  didasarkan
• atas beberapa pertimbangan, yang diantaranya
• Ukuran segmen dan pertumbuhan. Informasi mengenai
  volume penjualan, proyeksi tingkat pertumbuhan
  dan profit margin yang diharapkan akan membantu
  perusahaan dalam mengetahui, apakah segmen yang
  dipilihnya itu cukup besar dan mampu mendorong
  pertumbuhan perusahaan dimasa datang atau tidak.
• Daya tarik struktural segmen. Pertimbangan ini
  mencakup analisa pesaing, produk atau jasa
  substisusi, daya beli konsumen.
• Tujuan-tujuan dan sumber-sumber perusahaan.
  Perusahaan juga harus mempertimbangkan apakah
  pelayanan yang akan diberikan kepada segmen yang
  akan dipilihnya itu sesuai atau tidak dengan
  tujuan dan sumber-sumber yang dimiliki perusahaan

51

• Craven (1991 256), mendefinisikan pasar sasaran
  
• sebagai berikut
• the choice of the people or organization in a
  product market that an organization will target
  its positioning strategy.
• Dapat diartikan bahwa, pasar sasaran adalah
  Pilihan atas orang atau organisasi dalam sebuah
  pasar produk yang mana akan dijadikan suatu
  strategi positioning dari sebuah organisasi.
• Terdapat tiga alternatif dalam program pemilihan
  pasar sasaran yang menurut Philip Kotler (1984
  220), disebutkan ketiga alernatif tersebut
  antara lain

52

• Pemasaran tak dibedakan, disini pemasar
  menganggap pasar sasaran adalah sama, baik
  tingkat keinginan ataupun kebutuhan konsumen,
  sehingga menimbulkan kelemahan yaitu dengan
  adanya konsumen yang tidak terlayani yang
  berakibat masuknya pesaing baru yang akan
  menggarap konsumen tersebut.
• Pemasaran yang dibedakan, yaitu melayani dua atau
  lebih segmen pasar dengan pengembangan program
  pemasaran yang terpisah untuk tiap segmen. Dengan
  tertanganinya tiap segmen, maka akan meningkatkan
  posisi yang lebih baik di tiap segmen.
  Kelemahannya adalah membengkaknya biaya produksi
  dan pemasaran.
• Pemasaran yang terkonsentrasi, dimana perusahaan
  hanya menetapkan untuk melayani satu segmen pasar
  saja dengan mengkonsentrasikan semua program
  strategi ke segmen pasar tersebut

53
Menurut Al Ries dan Jack Trout yang dikutip oleh
Kotler (2000341) menyatakan bahwa Positioning
adalah

• Penentuan posisi di mulai dari produk. Suatu
  barang, jasa, perusahaan, lembaga atau bahkan
  orangTetapi penentuan bukanlah sesuatu yang
  dilakukan terhadap produk. Penentuan posisi
  adalah apa yang dilakukan terhadap pikiran
  pelanggan. Jadi, pemasar memposisikan produk itu
  di dalam pikiran calon pelanggan

54

• Beberapa strategi menurut Boyd dan Walker (1992
  224),
• yang dapat dikembangkan untuk menciptakan
  positioning
• yang relevan antara lain
• Monosegment positioning. Positioning monosegmen
  melibatkan pengembangan produk dan program
  pemasaran yang lebih khusus pada pasar segmen
  yang tunggal.
• Multisegment positioning. Terdiri dari posisi
  produk dalam jalur yang diinginkan konsumen dari
  segmen yang berbeda.
• Imitative positioning. Dimana keberadaan
  positioning produk-produk baru adalah sama
  dibandingkan produk-produk terkenal lainnya.
• Adaptive positioning. Memposisikan kembali secara
  periodik suatu produk/merk dalam mengikuti
  perubahan segmen pasarnya.
• Anticipatory positioning. Sebuah perusahaan boleh
  menempatkan sebuah merk baru untuk mengantisipasi
  peralihan dalam suatu kebutuhan segmennya.

55

• Adapun langkah-langkah penyusunan strategi
• positioning menurut Yazid (1999 105), adalah
• Analisa pasar, yaitu untuk menentukan
  fakor-faktor penentu yang ada di pasar, seperti
  kecenderungan permintaan, lokasi, pesaing,
  kemudian dipertimbangkan alternatif atau
  cara-cara mensegmen pasar sekaligus menilai
  ukuran dan potensinya.
• Analisa internal perusahaan, yaitu dengan
  mengidentifikasi berbagai sumber kekuatan dan
  kelemahan perusahaan. Atas dasar analisa itu,
  perusahaan harus mampu memilih segmen target
  pasarnya.
• Analisa kompetitif, yaitu identifikasi terhadap
  pesaing yang mungkin akan memberikan pemasar
  berbagai masukan atau inspirasi untuk menentukan
  kesempatan-kesempatan diferensiasi.

56
STRATEGI POSITIONING

• Ketika sebuah positioning telah ditetapkan untuk
  suatu produk atau jasa, pemasar harus mampu
  menterjemahkan ke dalam suatu strategi untuk
  mengkomunikasikan manfaat atas atribut produk
  kepada konsumen. Dalam mengkomunikasikan, pemasar
  dapat mengunakan pendekatan konsumen (consumer
  positioning) dan persaingan (competitive
  positioning). Consumer positioning menghubungkan
  manfaat produk serta layanan produk secara
  keseluruhan kepada konsumen. Competitive
  positioning mengkomunikasikan manfaat produk atau
  jasa dengan cara membandingkan dengan produk
  pesaing (Assael, 1985437)

57

• Consumer Positioning Strategies
• pemasar dapat memposisikan melalui manfaat kepada
  konsumen secara berkelanjutan dari informasi ke
  image. Penetapan berdasarkan manfaat secara
  khusus dan mencoba untuk membentuk image melalui
  layanan produk.
• Positioning berdasarkan image adalah suatu
  pendekatan yang lebih umum untuk mencoba
  menampilkan manfaat yang samar dan memiliki lebih
  dari satu manfaat.
• Competitive Positioning Strategies
• Pendekatan lain dalam memposisikan produk adalah
  dengan meningkatkan hubungan antara manfaat
  dengan produk , dengan cara memfokuskan terhadap
  persaingan. Strategi ini mengkaitkan suatu
  hubungan produk yang sudah tertanam dalam benak
  konsumen. Pemasar biasanya menggunakan
  competitive positioning melalui iklan
  perbandingan (comparative advertising) yang
  menyebutkan nama pesaing utamanya dalam iklan
  sebagai kerangka referensi dalam memposisikan
  produknya

58
STRATEGI PEMASARAN

• Strategi pemasaran adalah usaha-usaha pemasaran
  yang
• logis untuk pencapaian suatu tujuan pada
  lingkungan
• pemasaran tertentu.
• Tujuan-tujuan pemasaran yang umum adalah
  Profitabilitas,
• pertumbuhan penjualan, pengembangan market
  share,
• Pemimpin,pasar, produktivitas, mempertahankan
  pasar dan
• sebagainya.
• Strategi Pengembangan Barang Baru.
• Ada enam strategi yang dapat dikembangkan
• Sebagai penemu dan pelopor barang baru
• Mempertahankan pasar
• Mengarah pasar yang belum dikuasai
• Mengisi kesempatan pasar yang masih kosong
• Pemanfaatan kemajuan teknologi
• Pengembangan pada kekuatan distribusi.

59

• Prosedur pengembangan barang baru.
• Pengembangan gagasan, gagasan dapat diperoleh
  dari
• Kebutuhan dan keinginan konsumen
• Ilmuwan, peneliti dan teknolog
• Pesaing
• Perusahaan Penjualan, eksekutif dan karyawan
• Departemen pemerintah lisensi, patent dan lab.
  Universitas.
• Pemilihan gagasan
• Pemilihan gagasan yang konsisten dengan tujuan
  atau sumber daya yang dikuasai oleh perusahaan.
• Pengembangan Konsep
• Pengembangan dari gagasan barang oleh prusahaan
  sesuai dengan pandangan kebutuhan konsumen.
• Rancangan barang
• Memperhitungkan dan merancang karakteristik
  fungsional ( manfaat yang diharapkan diperoleh
  dari suatu barang ), struktural ( ukuran, bentuk,
  bahan,warna, tekstur dan kualitas barang ) dan
  estetika barang ( impresi sensual untuk
  menciptakan persepsi model yang dapat menimbulkan
  perasaan tertentu bagi pemakainya..
• Pengujian Konsep
• Perlu diukur reaksi konsumen terhadap diskripsi
  barang juga perlu diketahui preferensi tentang
  kualitas barang yag diinginkan.

60

• Analisis Bisnis
• Ada beberapa teknik analisa bisnis yang dapat
  dipergunakan.
• Titik pulang pokok
• Periode pengembalian investasi
• Tingkat pengembalian investasi
• Demon dan Sprinter
• Pengembangan fisik barang
• Pengujian pasar
• Setelah manajemen menyelesaikan performansi
  barang, maka langkah berikutnya adalah
  mempersiapkan nama ( merk ), pembungkus dan
  program awal pemasarannya untuk diujikan terhadap
  konsumen, untuk memahami luas pasar dan bagaimana
  reaksinya terhadap penanganan, penggunaan dan
  pembelian ulang suatu barang.
• Komersialisasi
• Tujuan utama dari komersialisasi adalah kesediaan
  dealer menerima barang untuk kemudian membujuk
  konsumen mau mebeli untuk yang petama kalinya.
  Beberapa faktor yang penting diperhatikan adalah
  saat ( timing ), sasaran pasar, strtegi
  perkenalan dan koordinasi barang.
• Proses penerimaan konsumen
• Tahap kesadaran
• Tahap ketertarikan
• Tahap penilaian
• Tahap percobaan
• Tahap penerimaan

61

• Masa barang muda ( tahap perkenalan dan tahap
  pertumbuhan
• barang )
• Strategi perkenalan barang
• Strategi memasuki pasar ( market-entry strategy
  ).
• Secara umum terdapat tiga pedoman untuk memasuki
  pasar
• Memasuki keseluruhan pasar ( total entry )
• Strategi ini merupakan gebrakan dengan skala
  penuh mengarah kepada keseluruhan pasar
• Tindakan pemasaran ini dapat dilaksanakan apabila
  
• Barang dapat diharapkan menjadi penopang utama
  perusahaan dan cukup penting untuk dikembangkan
  cepat.
• Barang dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing,
  yang memungkinkan pesaing yang mampu dapat
  menguasai pasar lebih dahulu.
• Pasar secara keseluruhan memang sangat
  membutuhkan barang tersebut.
• Memasuki wilayah pasar ( zone entry )
• Barang baru diperkenalkan hanya kepada pilihan
  wilayah tertentu saja.Kemudian berdasarkan
  keberhasilan pada wilayah tersebut mengarah
  wilayah lain.
• Memasuki segmen pasar ( market-segment entry )
• Hanya satu atau beberapa segmen pasar saja yang
  diarah oleh perusahaan. Umumnya bagian pasar yang
  mempunyai permintaan kuat yang dipilih sebagai
  sasaran pertama.

62

• Ada beberapa alternatif keputusan dalam marketing
  mix ( 4 P ) pengenalan barang baru
• Barang ( Product )
• Jenis rancangan barang cenderung terbatas dan
  mempunyai model barang standar yang sederhana.
• Promosi ( Promotion )
• Promosi yang terutama dipergunakan adalah
  periklanan dan kemudian promosi penjualan.
  Terdapat dua alternatif pada program promosi
  barang perkenalan
• Promosi gencar
• Tujuanya adalah membangkitkan kesadaran dan
  minat dengan segera karena pasar penuh pesaing
  yang mudah meniru.
• Promosi lambat
• Pasar tidak cukup luas dan sudah ada kesadaran
  akan adanya barang.
• Harga ( Price )
• Harga merupakan variabel yang peka.Ada dua
  strategi yang umum dipergunakan
• Premium atau cream-skiming.
• Harga ditetapkan pada tingkat kemampuan pembeli
  setinggi-tingginya.Strategi ini dipergunakan
  apabila permintaan pasar cukup kuat dan
  persaingan tidak ketat.
• Penetration.
• Harga ditetapkan pada tingkat minimum terendah
  yang masih diterima oleh pembeli. Strategi harga
  rendah dipergunakan apabila konsumen peka
  terhadap harga dan tingkat persaingan cukup
  ketat.
• Distribusi ( Place )
• Memberikan kemudahan bagi pembeli untuk
  memperoleh barang.

63

• Strategi Pertumbuhan barang
• Apabila strategi memasuki pasar telah berhasil
  dan permintaan cenderung meningkat dengan tajam
  maka dapat dikatakan bahwa barang telah sampai
  pada tahap pertumbuhannya. Dimana strategi yang
  digunakan adalah strategi mengembangkan dan
  mempertahankan tingkat penguasaan pasar, terutama
  diarahkan untuk
• Mengamati jumlah pesaing aktual maupun potensial
  yang mampu memasuki pasar.
• Perkiraan tingkat penjualan dan panjangnya
  kehidupan barang sebagai penentu investasi.
• Kemampuan barang memberikan keuntungan

64

• Penerapannya pada marketing mix adalah sebagai
  berikut
• Barang ( Product )
• Besar kemungkinan terjadi perubahan dalam
  rancangan, menambah jenis rancangan barang maupun
  kualitas barang.
• Promosi ( Promotion )
• Promosi yang terutama dipergunakan untuk
  peningkatan permintaan sekunder, yaitu permintaan
  selektif terhadap pengembangan merk yang
  mebedakan dengan merk lain, strategi tersebut
  meliputi
• Memperluas jaringan media periklanan untuk
  mencapai segmen pasar yang tidak membeli.
• Mengintensifkan usaha penjualan untuk memperluas
  pasar dan membangun jaringan distribusi yang
  luas.
• Pengembangan barang dan atribut-atributnya yang
  besifat promosional yang mengesankan berbeda atau
  bahkan baru. Misalnya rancangan bungkus,
  penambahan variasi dan sebagainya.

65

• Harga ( Price )
• Penetapan harga cenderung lebih lunak daripada
  tahap perkenalan, kecuali pda situasi
  monopolistik atau oligopolistik.Akan lebih baik
  apabila terdapat pergeseran dari strategi harga
  tinggi kearah harga penetrasi untuk memperluas
  pasar
• Distribusi ( Place )
• Jika barang tertentu sudah mempunyai arti khusus
  bagi konsumennya, maka perlu ditingkatkan
  pelayanan, penjualan dan standar yang khusus pula
  serta distribusi yang selektif. Ada beberapa hal
  yang dapat ditindakkan
• Melakukan kontrak dengan distributor misalnya
  sistem franchising.
• Membantu pengelolaan dealer pada penjualan,
  pengendalian persediaan dan sebagainya.
• Meningkatkan persediaan dan sistem pemesanannya.
• Menawarkan potongan khusus yang menarik bagi
  dealer agar bersedia memesan lebih banyak untuk
  dijual

66

• Strategi Tahap Kedewasaan Barang.
• Dapat dibedakan strategi tersebut menjadi tiga
• Strategi pemeliharaan
• Tujuannya adalah untuk mempertahankan tingkat
  pasar yang telah dikuasai selama ini . Untuk
  maksud tersebut dapat melayani segmen-segmen paar
  yang ada.
• Strategi memasuki
• Tujuannya adalah untuk menembus segmen pasar
  lain agar dapat meningkatkan kembali paar yang
  pernah dicapai.
• Strategi memasuki kembali.
• Strategi ini ditujukan untuk memperbaiki
  penjualan yang menurun dengan beberapa pendekatan
  yang dperbaharui.

67

• Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing
  mix yang
• dapat dilakukan dalam tahap kedewasaan barang
• Barang ( Product )
• Merubah barang dengan
• barang eksklusif atau model baru.
• Model khusus untuk segmen khusus
• Menyederhanakan model untuk kelas ekonomi
• Menambah beberapa barang tambahan.
• Merubah bungkus dengan
• Menambah nilai manfaat bagi pemakai
• Menambah daya tarik
• Menawarkan bungkus prestis
• Menambah merk
• Menambah merk prestis
• Menambah merk yang dapat bersaing
• Menambahkan pelayanan
• Menambahkan pelayanan khusus atau penaganan
  masalah yang khusus.
• Meningkatkan kualitas pelayanan
• Menambahkan jaminan atau garansi kepuasan.

68

• Promosi ( Promotion )
• Meningkatkan strategi menarik ( pull strategi )
  pada media massa demi efisiensi.
• Beragam pesan untuk mencapai segmen pasar khusus.
• Penekanan pada keungulan merk dibanding pesaing.
• Peningkatan personal selling dan promosi
  penjualan untuk mendekati konsumen.
• Peningkatan promosi kerjasama dengan dealer.
• Harga ( Price )
• Merencanakan harga lebih murah untuk menunjukkan
  bahwa biaya eksperimen telah dapat diatasi.
• Menawarkan potongan harga menarik bagi
  distributor.
• Menawarkan harga promosi pada saat tertentu.
• Distribusi ( Place )
• Mendorong barang melalui berbagai saluran
• Menemukan dealer yang lebih murah
• Meningkatkan pelayanan dalam kecepatan sistem
  pendistribusian apabila kesulitan dalam
  membedakan barang.

69

• Strategi Tahap Penurunan Barang.
• Untuk menentukan suatu barang berada dalam tahap
  ini adalah
• dengan
• Menguji Efektivitas periklanan dan promosi
  penjualan.Jika iklan tidak lagi mampu
  meningkatkan minat yang kuat terhadap berang
  tersebut dan tidak lagi mampu menciptakan
  kesetiaan pembeli,
• Melakukan penelitian konsumen terhadap
  perbandingan antara daya tarik barang dengan
  pengganti.
• Tujuan utama pada akhir krhidupanbarang tersebut
  adalah berkaitan
• dengan
• Waktu
• Berusaha mencari saat yang tepat untuk
  menghentikan produksi dan melakukan tindakan agar
  tidak merugikan penjualan selanjutnya.
• Ekonomis
• Biaya perlu dikendalikan dengan ketat. Terutama
  karena pendapatan yang semakin berkurang.
• Residu
• Diharapkan akhir dari kehidupan barang dapat
  memberikan nilai yang dapat mengurangi kerugian
  yang ditimbulkannya.

70

• Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing
  mix yang dapat
• dilakukan dalam tahap kedewasaan barang
• Barang ( Product )
• Pengembangan barang yang memerlukan biaya rendah,
  walau hanya dengan pengembangan yang bersifat
  tiruan saja.
• Mengarahkan pada pembeli terkuat.
• Menjual lisensi dan atau perlengkapannya kepada
  perusahaan yang dapat bekerja dengan skala kecil.
• Tetap menyediakan perlengkapan barang untuk
  membina kesetiaan pembeli.
• Promosi ( Promotion )
• Mengarahkan promosi kepada pasar yang masih setia
  mengefektifkan personal selling.
• Harga ( Price )
• Tingkatkan harga untuk mrningkatkan keinginan.
• Lebih seringmengadakan harga promosi.
• Distribusi ( Place )
• Menekan biaya distribusi dengan mengunakan agen
  penjualan sendiri.
• Menarik persediaan dari deale yang kurang
  potensial untuk dijual melalui pos.