Ventas

1
Ventas

• El camino hacia una Venta Eficaz

2
El Péndulo del Poder
Fabricante
Cliente
3
La clave de toda Venta
EL CLIENTE

• Necesidades
• Deseos
• Motivaciones
• Percepciones

Un vendedor exitoso se preocupa primero por el
cliente y luego por los productos P. Kotler
4
El Cliente
Riesgos que asume en una compra

• Económicos
• Financieros
• Operativos
• Físicos
• Psicológicos
• Sociales

Garantías Una de las herramientas más efectivas
para dar seguridad al cliente.
5
El Cliente
De su satisfacción depende

• La venta actual
• Ventas Futuras
• Recomendaciones
• Referidos

6
La Fuerza de Ventas
Algunas tipologías habituales

• Entregador o Repartidor
• Tomador de Pedidos
• Misionero o Visitador
• Técnico
• Creador de demanda
• Proveedor de Soluciones

Basado en R. McMurry The Mystique of
Super-Sales-manship
7
Los Fuerza de Ventas
Otras Funciones Ineludibles

• Vincular a la empresa con los clientes
• Ser la cara visible de la empresa
• Detectar potenciales clientes
• Realizar Trabajo de Inteligencia
• Brindar servicio a los clientes
• Asesorar a los clientes descontentos
• Proveer el feedback de los clientes a la
  organización

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Los Vendedores
Características
Un buen vendedor es una persona que presenta
determinadas aptitudes y actitudes

• Optimista
• Organizado
• Entusiasta
• Amable
• Creativo
• Confiable
• Honesto

• Persistente
• Proactivo
• Buen Comunicador
• Buen Negociador
• Buena presencia
• Buen tacto
• Servicial

• Empático
• Propenso a asumir riesgos
• Amante de los desafíos

Si todo es igual, los Recursos Humanos harán la
diferencia
9
Los Vendedores
Conocimientos

• La empresa
• Los productos/servicios
• La competencia
• Los clientes meta
• Las motivaciones de compra
• Psicología de la entrevista de ventas
• Las posibles objeciones y cómo manejarlas

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La Venta
Proceso
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Clasificación Básica de los Productos/Servicios
Rendimiento
Multifuncio-nalidad
Economía de Pensamiento
Ahorro de Esfuerzo
Salud
Producto Funcional (Servicios Prácticos)
Ahorro de Tiempo
Libertad
Producto Imaginario (Servicios Simbólicos)
Fantasía
Status
Pertenencia
Estética
Hedonismo
Basado en Alberto Wilensky - Política de Negocios
12
Técnicas de Venta
Algunos consejos útiles

• Realizar una adecuada planificación y
  organización
• Llevar un registro de las visitas a clientes
• Clasificar a los clientes según su potencial
• Lograr una adecuada administración de los tiempos
• Buscar el momento adecuado, en el lugar adecuado
• Encontrar soluciones creativas para resolver los
  problemas de los compradores

13
Técnicas de Venta
Uso eficiente del tiempo
Un vendedor invierte su tiempo en

• Preparación
• Traslado
• Alimentos y descansos
• Espera
• VENTA Sólo 25!!
• Administración

14
Técnicas de Venta
La Entrevista Telefónica

• El objetivo es lograr un contacto personal con el
  cliente.
• Sea breve el cliente siempre está apurado.
• Preséntese usted, a su empresa y exponga el
  propósito del llamado.
• Debemos dejar bien en claro el mensaje principal.
• Busque algún tema en común.
• Sea seguro demuéstrelo con su voz.
• Sea cortés y amable. Agradezca el tiempo
  prestado.

15
Técnicas de Venta
La Entrevista Personal

• Vaya preparado estudie al cliente, tenga armado
  su argumento, considere las posibles objeciones
  que puedan surgir y la forma de manejarlas.
• Comience por lo que quiere el cliente (los
  beneficios que le otorga el producto/servicio que
  está adquiriendo), no por lo que usted ganará (el
  precio).
• Sea concreto no hable de lo que al cliente no le
  interesa / no le agrega valor.
• Observe el lenguaje corporal del cliente le dirá
  muchas cosas.
• Lograr acuerdo para la presentación de venta.

16
Técnicas de Venta
Presentación de la Venta

• Utilice la fórmula AIDA
• Captar al ATENCIÓN
• Retener el INTERÉS
• Generar DESEO
• Lograr ACCIÓN
• Describa las Características
• Muestre los Beneficios
• Recalque el VALOR!

17
Técnicas de Venta
Cómo superar las Objeciones

1. Escuche atentamente la objeción del cliente.
2. Transforme la objeción en una pregunta.
3. Obtenga el acuerdo sobre lo que usted ha
   entendido.
4. Respóndala. Ofrezca beneficios.

• No debemos vender nada sólo necesitamos saber
  que es lo que el cliente desea comprar y
  OFRECÉRSELO!!

18
Técnicas de Venta
Cierre de Ventas

• Detecte las señales de Compra
• Lenguaje corporal positivo
• Hacer preguntas
• Demostrar posesión
• Preguntar la opinión a otro
• Cuando haya detectado una señal, no pierda
  tiempo! Busque el cierre. Seguir con argumentos
  puede llevar a desviar la atención lograda.
• Hago que le envuelvan el rojo o el verde?

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Cómo hacer para que otros vendan por usted?
Canales de venta alternativos

• sus amigos,
• sus empleados,
• sus conocidos,
• sus proveedores,
• sus CLIENTES!!!
• ...

• La venta es demasiado importante para dejársela
  solamente a sus vendedores.

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Algunas Fallas en la Venta
Obstáculos a vencer

• El vendedor falla al organizar sus ventas.
• El vendedor no sabe responder eficazmente a las
  objeciones que se le hacen.
• El vendedor carece de la habilidad de comunicarse
  eficazmente.
• Falta de iniciativa, entusiasmo o metas
  personales.
• Conocimiento inadecuado del producto/servicio.
• El vendedor no presenta a la empresa y lo que
  vende, presenta precios.
• No se lleva un registro de las visitas al
  cliente.
• No clasifica a los clientes según su potencial.