PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS

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PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS
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• Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos,
  todos los vientos son desfavorables
• Lucius Ennaeus Séneca

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ANTICIPACIÓN AL FUTURO

• Para cualquier empresa, ya sea de producción,
  venta o servicio que esté quiera ingresar a un
  nuevo mercado debe realizando un proceso de
  anticipación futura de ventas.
• Es de suma importancia el conocer de manera
  exacta el monto de ventas que se debe alcanzar,
  ya que esto le permitirá conocer en parte su
  rentabilidad.
• También se puede señalar que las ventas
  constituyen una forma de eslabón entre el mercado
  y la empresa.

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ANTICIPACIÓN AL FUTURO

• No es saludable anticipar montos de ventas por
  encima de las posibilidades reales.
• Se pueden crear falsas expectativas en el
  mercado, dando como resultado una mala imagen al
  no poder satisfacerse los compromisos asumidos y
  perder credibilidad en el mismo, pudiendo
  implicar a la vez el abandono de los clientes.

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QUÉ ES UNA PROYECCIÓN DE VENTAS?

• La empresa para poder anticiparse debe recurrir a
  proyecciones o pronóstico de ventas.
• Una proyección o pronóstico de venta es la
  estimación o previsión de las ventas de un
  producto o servicio durante determinado período
  futuro.

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VENTAJAS

• Apoyo a la toma de decisiones.
• Mayor seguridad en el manejo de la información
  relacionada con las ventas de la empresa.
• Gran flexibilidad en la elaboración de
  pronósticos y para la creación y comparación de
  múltiples escenarios.

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TÉCNICAS UTILIZADAS

• Las técnicas generalmente aceptadas para la
  elaboración de pronósticos se dividen en cinco
  categorías
• Juicio ejecutivo.
• Encuestas.
• Análisis de series de tiempo.
• Análisis de regresión.
• Pruebas de mercado.

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CUÁL ES LA MEJOR OPCIÓN?

• La elección del método o métodos dependerá de
• Los costos involucrados.
• Del propósito del pronóstico.
• De la confiabilidad y consistencia de los datos
  históricos de ventas.
• Del tiempo disponible para hacer el pronóstico.
• Del tipo de producto o servicio.
• De las características del mercado.
• Etc.
• Lo usual es que las empresas combinen varias
  técnicas de pronóstico.

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JUICIO EJECUTIVO

• Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos
  experimentados con relación a productos de
  demanda estable.
• Su inconveniente es que se basa solamente en el
  pasado y está influenciado por los hechos
  recientes.

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ENCUESTAS

• Útil para empresas que tengan pocos clientes.
• Se les pregunta que tipo y cantidades de
  productos se proponen comprar durante un
  determinado período.
• Los clientes industriales tienden a dar estimados
  más precisos.
• Estas encuestas reflejan las intenciones de
  compra, pero no las compras reales.

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ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO

• Se utilizan los datos históricos de ventas de la
  empresa para descubrir tendencias de tipo
  estacional, cíclico y aleatorio o errático.
• Es un método efectivo para productos de demanda
  razonablemente estable

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ANÁLISIS DE REGRESIÓN

• Se trata de encontrar una relación entre las
  ventas históricas (variable dependiente) y una o
  más variables independientes, como población,
  ingreso per cápita o producto interno bruto
  (PIB).
• Este método puede ser útil cuando se dispone de
  datos históricos que cubren amplios períodos de
  tiempo.
• Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos
  productos.

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PRUEBAS DE MERCADO

• Se pone un producto a disposición de los
  compradores en uno o varios territorios de
  prueba.
• Luego se miden las compras y la respuesta del
  consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con
  base en esta información se proyectan las ventas
  para unidades geográficas más grandes.
• Es útil para pronosticar las ventas de nuevos
  productos o las de productos existentes en nuevos
  territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo
  y dinero, además alertan a la competencia.

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DEMANDA

• Es importante, además de decidir el método más
  adecuado para las proyecciones de ventas, conocer
  cuál podría ser la demanda del producto o
  servicio.
• En otras palabras, se debe analizar cual es el
• Tamaño del mercado.
• Tamaño de mi mercado.

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TAMAÑO DEL MERCADO

• Esta es probablemente, la parte más complicada de
  realizar.
• En algunos casos, los datos pueden estar en
  instituciones especializadas (INE, cámara de
  comercio, estudios de mercado externos, etc.)
• Una opción interesante es ver http//rc.prochile.
  cl/

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TAMAÑO DEL MERCADO

• Los elementos más significativos que se pueden
  analizar son
• Nivel total de consumo, en unidades y pesos.
• Tendencia del número de usuarios y de los
  patrones de consumo.
• Factores que puedan afectar el consumo actual
  (condiciones sociales, económicas, políticas,
  tecnológicas, etc.)

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TAMAÑO DE MI MERCADO

• El objetivo de este proceso es poder llegar a
  formular el Plan de Ventas, para eso, se necesita
  conocer la fracción del mercado que será cubierta
  por la empresa.
• Es necesario recordar que un producto o servicio
  nuevo no adquiere su fracción de mercado
  instantáneamente.
• Es importante realizar la proyección mensual sólo
  para el primer año de vida, asimismo se debe
  conocer si existen factores estacionales.

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TAMAÑO DE MI MERCADO

• La forma de calcular la fracción del mercado es

Donde f(i) fracción del mercado global de mi
producto o servicio, que logra en el período
i. Volumen de ventas(i) cantidad de unidades de
mi producto o servicio se venden en el período
i. Mercado global(i) cantidad total de unidades
que todos los competidores venden en el segmento
elegido, en el período i.
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PLAN DE VENTAS

• Estimar y planear las ventas con precisión
  ayudará a la empresa a evitar problemas futuros
  de flujo de dinero, falta o exceso de personal o
  problemas con la compra de materias primas.
• Este plan le permitirá a la empresa identificar
  problemas y oportunidades.

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TRES PUNTOS CLAVES

• Conoce tu producto o servicio.
• Desde el punto de vista de ventas, se tiene que
  detectar las características del producto o
  servicio y convertir dichas particularidades en
  beneficios.
• Conoce tu mercado.
• Enterarse quién es la competencia, desde empresas
  similares hasta cualquier persona o negocio que
  obtiene dinero de tu cliente.

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TRES PUNTOS CLAVES

• Conoce tu fuerza de ventas.
• Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que
  estar capacitados para transmitir con efectividad
  todos los beneficios y ventajas que distinguen a
  la empresa.

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PLANIFICAR LAS VENTAS

• Como dirigentes de un emprendimiento, tu tarea
  principal es establecer objetivos enfocados en la
  misión y relacionados con la comprensión de
• Los puntos fuertes y débiles.
• Las oportunidades y las amenazas de la empresa.

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PLANIFICAR LAS VENTAS

• Los objetivos de la fuerza de ventas incluye
  desarrollar nuevos negocios, vender los
  servicios, obtener información y proteger el
  territorio contra los ataques de la competencia.
• Estos objetivos que orientan la formulación de
  las estrategias de ventas, deben desarrollarse
  junto con la fuerza de venta.