PLAN DE VENTAS

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PLAN DE VENTAS

• NESTOR VANEGAS GALEANO
• AGOSTO DE 2011

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PLAN DE VENTAS

• Objetivo del Plan de Mercadeo
• Estrategias Plan de Mercadeo
• Tácticas-Acciones-Actividades Plan de Mercadeo

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Análisis y Diagnóstico del área comercial

• 1.Debilidades/Oportunidades/Fortalezas/Amenazas
  Área de Ventas
• Análisis del Departamento de Ventas
• Análisis de Cargos, perfiles y funciones de la
  fuerza de ventas
• Análisis del Proceso de reclutamiento y Selección
  de vendedores
• Análisis de la delimitación de Territorios.
• Rutas.

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ANALISIS DE CUOTAS

• Cuotas por líneas de productos.
• Cuotas por territorios
• Cuotas por vendedores
• Cuotas por productos
• Cuotas por canales comerciales
• Cuotas por canales de distribución
• Base de clientes
• Cuota de visitas a clientes

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ANALISIS DE PLANES Y POLITICAS

• Planes de capacitación y entrenamiento.
• Planes de incentivos.
• Políticas de producto.
• Políticas de Precio.
• Políticas de Promoción.
• Políticas de Plaza

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DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS

• Objetivo del Plan de Ventas.
• 1.Estrategias Organizacionales del área
  comercial.
• 1.1.Estructurar el departamento de Ventas.
• 1.2. Perfilar Vendedores.
• 1.3. Determinar el de vendedores a contratar
• 1.4. Reclutar y Seleccionar Vendedores

• 1.5. Diseñar el Plan de Compensación de la Fuerza
  de Vendedores.
• 1.6. Determinar Territorio de Ventas.
• 1.7. Fijar Cuota de Ventas.
• 1.8. Diseñar Programa de Formación de los
  Vendedores
• 1.9. Diseñar Plan Motivacional para la Fuerza
  de Ventas

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DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS

• 2.Estrategias de Segmentación de mercados.
• 3. Estrategias de producto/mezcla de servicio.

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DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS

• Estrategia Comunicacional (Programa Promocional.)
• 4.1. Publicidad
• 4.2. Correo Directo
• 4.3. Relaciones públicas
• 4.4. Telemercadeo
• 4.5. E-commerce.
• 4.6. Exhibición/Merchandising
• 4.7. Ventas personales
• 4.8. Ferias y Eventos.

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DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS

• Plan de Acción

ESTRATEGIA ACCION COSTO RESPONSABLE





COSTO TOTAL
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DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS

• Cronograma de ejecución de Estrategias, Acciones
  y Tareas.

M 1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12
Est.1
Acc.1
Est.2
Acc.2
Est.3
Acc.3

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DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS

• Pronósticos y Presupuestos. (Año 2011)
• Pronósticos de ventas
• Presupuesto de gastos de ventas
• Cuotas mensuales por vendedor.
• segmentos, territorios, productos, canales de
  distribución, canales comerciales, rutas,
  visitas, etc)
•  

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DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS

• Control/Evaluación/Indicadores.
• Indicadores para ventas
•  
• VENTAS DIARIAS, SEMANALES, MENSUALES,
  BIMENSUALES, TRIMESTRALES, SEMESTRALES, ANUALES,
  ACUMULADAS, VENTAS COMPARATIVAS CON OTROS
  PERIODOS etc. (Por cuotas por vendedor,
  segmentos, territorios, productos, canales de
  distribución, canales comerciales, rutas,
  visitas, etc.)
• Indicadores para visitas a clientes.
•  
• CUMPLIMIENTO DE VISITAS
• EFECTIVIDAD DE VISITAS