Ventas Personales

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Venta Personal
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Ventajas de Ventas personales
Información detallada
Control del Mensaje
Segmentación
Control de costos
Cierre de Ventas
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Publicidad Versus Ventas personales
Venta personales son más importantes si..... El
Producto tiene un alto Valor. Si esta Hecho a
medida ( Customizado). Hay pocos clientes y
consumidores. El Producto es técnicamente
complejo. Clientes esta concentrado
geográficamente.
Publicidad / promoción de ventas son más
importantes si... Producto que tiene un bajo
valor Producto que es estandarizado Existen
muchos clientes y consumidores El producto es
simple de entender Clientes están dispersos
geográficamente
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Diferencias entre sistemas Tradicional
Relacional de venta
Ventas personales tradicionales Venta de
productos (bienes y servicios) Enfoque en cierre
de ventas Planificación de ventas limitadas Gasto
en la mayoría del tiempo en hablar sobre el
producto a los clientes Conducir los atributos
del producto a necesidades especificas
Aproximación del Lobo estepario Proposiciones
y presentaciones basadas en características de
precio y producto Seguimiento enfocado a despacho
de productos
Ventas relacionadas (CRM) Consejo, asistencia y
apoyo de ventasl Foco en satisfacción de
necesidad del consumidor Considera planificación
de ventas , prioritaria Gasta construyendo
ambientes de solución de problemas con el
consumidor Conduce descubrimientos en la amplitud
de las operaciones del cliente Aproximación de
equipo a la cuenta Proposiciones y presentaciones
basadas en el impacto y beneficios estratégicos
del cliente Seguimiento de ventas en el largo
plazo, enfocados en relaciones de largo plazo
Source Robert M. Peterson, Patrick L. Shul, and
George H. Lucas, Jr., Consultative Selling
Walking the Walk in the New Selling Environment,
National Conference on Sales Management,
Proceedings, March 1996.
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Pasos en el proceso de Venta
Generando fortalezas en la venta
Desarrollando calidad de fortalezas de venta
Pasos Básicos en el proceso de Venta
Aproximación al prospecto
Presentación de ventas
Manejo de objeciones
Cierre de ventas
Seguimiento
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Función de la gerencia de Ventas
Metas y objetivos de venta
Evaluación de la fuerza de venta
Estructura de la fuerza de Venta
Funciones Principales de la Gerencia de Ventas
Administración de la rotación
Determinar tamaño de la fuerza de venta
Motivación de fuerza de venta
Desarrollo de planes de compensación
Entrenamiento y capacitación de fuerza de venta
Reclutamiento de fuerza de venta
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V.- La Venta Personal
POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS
EL ESPACIO DE LAS VENTAS
VENTA DE SERVICIO
VENTA CREATIVA
Ayuda para llevar la venta
Influencia Personal
apoyo
Mantenimiento
Misionero
Desarrollo
Pasivo
Activo
Más entrenamiento, Mejor compensación Mayor
independencia, Menos clientes
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La Venta Personal
POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS

• Un continuo de la complejidad y dificultad de la
  tarea de ventas varía desde la venta de apoyo
  (toma de pedidos) a la venta altamente creativa
  necesaria para obtener nuevos negocios (obtención
  de pedidos).
• Debido a la complejidad en aumento de las tareas
  de ventas, el vendedor necesita
• más entrenamiento,
• mejor compensación
• mayor independencia
• menos clientes

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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS

• Los enfoques de ventas evolucionan continuamente
  para responder a las demandas del mercado.

• Venta social
• Era llevada a cabo principalmente por vendedores
  extrovertidos.
• En la época entre las guerras mundiales, los
  vendedores comenzaron a comunicar características
  y beneficios del producto a los clientes
  potenciales, pero se dejaba a éstos relacionar
  los beneficios.

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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS

• Programa enlatado
• Todavía muy utilizado. Consiste en 10 pasos
  fáciles para tener éxito en las ventas o en el
  uso de acrónimos tales como
• AIDA Atención, Interés, Deseo, Acción
• Esto con el objetivo de ayudar a los vendedores a
  volverse más sistemáticos y eficaces al tratar
  con compradores potenciales.
• Las presentaciones enlatadas de ventas
  (presentaciones planeadas y estructuradas,
  preparadas por la empresa) pueden ser muy
  eficaces cuando se les utiliza como guía pero no
  cuando se les sigue por rutina.

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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES

• A medida que los clientes se ponen más exigentes,
  los ejecutivos de ventas deben elevar sus propios
  estándares de desempeño y esforzarse por ser cada
  vez más profesionales.
• NO SOLO VENDER
• En lugar de simplemente vender productos, se
  espera que los ejecutivos de ventas comprendan
  los problemas existentes y potenciales de los
  clientes a la vez que logran sus objetivos y los
  de sus clientes.
• VENTA CONSULTIVA
• No solo aplicar las técnicas de venta personal,
  sino también nuevas responsabilidades basadas en
  conocimientos del Mkt (4P, análisis de mercado,
  etc)

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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Venta Consultiva

• Consiste en la identificación y en la solución de
  los problemas del cliente.
• Los vendedores actúan como consultores que ayudan
  a los clientes a alcanzar objetivos personales y
  a mejorar sus ganancias.
• Hacen esto recomendandoles las mejores soluciones
  a los problemas de los clientes, incluso si la
  solución deja de incluir la compra de los
  productos del vendedor.
• Los Gtes de Vtas que participan en la venta
  consultiva reconocen la importancia de
  desarrollar relaciones de largo plazo con los
  clientes.

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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Venta Consultiva

• Los requerimientos para que este tipo de ventas
  sea exitosa son
• REGLA 1
• Los clientes deben contemplar a los
  representantes de ventas como expertos
  compradores. Es muy importante para los
  vendedores crear la impresión de que poseen
  habilidades y/o conocimientos superiores
  relativos a la decisión de compra del cliente.

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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Venta Consultiva
REGLA 2 Los vendedores deben identificar a
miembros claves del centro de compras del
cliente, así como la contribución de cada miembro
al proceso de toma de decisiones.

• REGLA 3
• Los vendedores deben familiarizarse a fondo con
  los procesos de toma de decisiones de sus
  clientes. Debe ser capaz de identificar
• Productos y distribuidores alternativos que el
  cliente este considerando
• Criterios claves de selección
• Creencias del cliente acerca del desempeño del
  producto

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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Venta Consultiva
REGLA 4 Los vendedores deben alentar a sus
clientes a tomar decisiones que maximicen las
beneficios que éstos obtengan, pero al mismo
tiempo deben asegurar una evaluación justa de su
propio cliente.
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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES
ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO

• En la época actual de la venta consultiva, las
  empresas no compran, establecen relaciones.
• Los vendedores proporcionan un elemento
  insustituible de mercado, puesto que sirven como
  enlace personal entre los sistemas de compra y de
  venta.
• Las Ventas Rápidas Ya No Existen
• La venta es solo el principio, no el final, de un
  gran esfuerzo por mantener una relación.
• Las ventas rápidas cada día son más escasas.

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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES

• Se busca que logre un trabajo en conjunto con al
  área de Mkt y producto, que le permita en
  conjunto lograr

• Analizar y planear el mercado Que está haciendo
  la competencia, cómo ajustarse a estos cambios
  manteniendo satisfecho al cliente?
• Buscar oportunidades Siempre atento a
  necesidades insatisfechas o incluso sin detectar
  de los clientes, así como a problemas potenciales
  que exigen nuevos productos, nuevos mercados o
  mezclas innovadoras de marketing.

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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES

• Conocer el Comportamiento del consumidor Cómo
  tomas decisiones? por qué compran mi producto y
  no el de la competencia (o al revés)?
• Pronosticar las ventas Creación de link entre
  reacciones de la competencia o publicidad y las
  metas del área de ventas.

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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES
ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO
Si el apoyo de marketing no existe o es muy
escaso, y no existe un compromiso de la Gerencia
de ventas con un claro enfoque hacia marketing,
esta situación obliga a la fuerza de ventas a
pasar más tiempo en el costoso proceso de buscar
nuevos clientes que en el proceso más eficiente
de mantener a los clientes actuales, que
proporciona ventas repetidas y en crecimiento.
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El rol del Ejecutivo en la Administración de la
relación con los clientes CRM (Customer
Relationship Management)

• El rol del ejecutivo, en la manutención de los
  clientes rentables, es vital para la subsistencia
  de la empresa.

Número de Clientes
Medios
Altamente Rentables
Negativos
MVC's
Rentabilidad
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La Venta Personal
RESUMEN

• EVITAR LA MIOPIA

• No se debe asumir que todos los vendedores
  actuales son profesionales muchos siguen
  fuertemente orientados a las ventas y no hacia al
  Mkt.
• En todo caso, ellos no son los responsables, sino
  quienes los dirigen.
• Se debe ajustar la definición de cargo del
  ejecutivo con la actual fuerza de ventas sino
  calzan, no funciona.

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La Venta Personal
RESUMEN
Los mejores vendedores son los que combinan la
capacidad innata y las habilidades adquiridas
para la venta. El conocimiento y las habilidades
que se necesitan para enfrentarse a las
condiciones de mercado, complejas y competitivas,
se adquieren a través de capacitación y
práctica. Ejecutivo de ventas es el CONTACTO
CRITICO con el cliente.