ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS

1
ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS

• Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en
  Gestión

2
Contenido
3
Las Ventas
Nada sucede hasta que se vende algo
4
El Vendedor Profesional
5
ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)
AV
S
S
AV
AV
S
C
C
C
Mercados competitivos (suministros de oficina,
hoteles, medicamentos)
Relaciones estables y duraderas entre vendedor y
cliente (agencias de publicidad, servicios
profesionales, seguros y comunicaciones)
Compras por licitación y sujeción a
especificaciones (maquinaria y equipos, servicios
especializados)
6
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
Mito 1 y la realidad
La experiencia demuestra que se logran mejores
resultados sabiendo escuchar al prospecto o
cliente.
Para lograr ventas hay que hablar mucho
7
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
Mito 2 y la realidad
El cliente compra cuando está persuadido de las
bondades del producto o servicio, cuenta con el
dinero y puede tomar una decisión
El vendedor debe acosar al cliente, de manera que
no tenga otra alternativa que comprar
8
Qué significa esto?
Necesidad
CLIENTE
Dinero
Persuadido y puede decidir
Otros factores
9
Conocimientos relevantes
Capacitación
Cómo Mejorar Constantemente
Preparación
Hábitos de trabajo
Autoevaluación
10
El Cierre de la Venta
Tenemos tres alternativas
Decisión y acción necesarias para que se concrete
la venta
El Vendedor decide y actúa por el Cliente
El Cliente y el Vendedor deciden y actúan
El Cliente decide y actúa
11
Una cadena interminable
Necesidad
Motivo
Ciclo de necesidades y ventas
Carencia
Conducta
Satisfacción
12
Características de un Producto o Servicio
13
Ventajas de un Producto o Servicio
14
Beneficios de un Producto o Servicio
Los beneficios varían de un cliente a otro
Constituye el más Poderoso argumento de venta
Por qué debo comprarlo?
Elemento de mayor valor para el cliente
Se derivan de las ventajas
15
Las Objeciones
16
Tratamiento de las Objeciones
17
Mi Producto o Servicio
Características
Ventaja 1
Ventaja 2
Ventaja 3
Ventaja 5
Ventaja 4
Ventaja 6
18

• Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en
  Gestión

Muchas Gracias!
RPR Consultores info_at_rprconsult.com Telf. 2421362