Pronstico de Ventas

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Pronóstico de Ventas

• María Fernanda Arechavala
• Elisa Kalach
• Ana Paula Moreno
• Lea Teper

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Qué es pronosticar?

• Proceso de predecir un evento
• Sirven como base de decisiones de negocio.
• Un buen pronóstico es un factor clave en el éxito
  de una empresa

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• Las empresas normalmente usan tres
  antecedentes para generar un pronóstico

• Pronóstico macroeconómico
• Pronóstico de la industria
• Pronóstico de las ventas de la compañía.

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Cómo las empresas desarrollan sus pronósticos?

• Lo pueden hacer de forma interna o externa
• Marketing research firms Que consta en
  desarrollar un pronostico por medio de
  entrevistas a los consumidores y distribuidores
• Specialized forecasting firms este es un
  pronóstico a gran de elementos particulares del
  macroambiente.
• Futurist research firms el cual produce
  escenarios especulativos.

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• Todos los pronósticos están construidos a uno de
  los tres tipos de información base

• Lo que las personas dicen
• Lo que la gente hace
• Lo que la gente ha hecho

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Métodos para evaluar lo que las personas dicen

• Mediante estudios cualitativos que permiten
  conocer la opinión de los consumidores, por
  ejemplo Intención de compra.
• Opinión de la fuerza de ventas.
• Opinión de los expertos.

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Intención de compra

• Se les pregunta que tipo y cantidades de
  productos se proponen comprar durante un
  determinado período.
• El problema es que se denota la intención de
  compra que no es lo mismo que las compras reales
• Es útil para estimar la demanda de productos
  industriales, productos durables y de nuevos
  productos.

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Opinión de la fuerza de ventas

• Los vendedores estiman las ventas esperadas en
  sus territorios para un determinado período
• El problema de utilizar este método es que la
  fuerza de ventas se protege haciendo pronósticos
  conservadores que les facilita la obtención de
  comisiones y bonos.

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Opinión de los expertos

• Involucra a un pequeño grupo de expertos,
  ejecutivos de alto nivel y basan su pronóstico en
  la intuición es una forma de combinar la
  experiencia gerencial con modelos estadísticos.
• Relativamente rápido.
• Las compañías también pueden obtener pronósticos
  de expertos, distribuidores, comerciantes,
  proveedores y consultores quienes pueden llegar a
  hacerlo mejor, pues cuentan con mayor información
  y experiencia en pronósticos.

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Método Delphi

• Proceso interactivo de grupos de expertos
• Se busca el consenso de grupo
• Funcionamiento

Se elige a los participantes Responden a
preguntas (anónimamente) Se recogen
respuestas Los participantes revisan sus
resultados y se hacen cambios/ajustes Se repiten
los pasos hasta que ya no se obtienen cambios
significativos
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Lo que la gente hace

• Para evaluar este tipo de conducta se hace
  mediante una prueba de mercado y se cuantifica la
  respuesta de compra.
• Una prueba de mercado es para pronosticar ventas
  de un nuevo producto o para establecer las ventas
  de un producto en una nueva área o canal de
  distribución

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Lo que la gente ha hecho (Análisis de ventas
pasadas)

• El pronostico de ventas se puede desarrollar con
  base en ventas pasadas y principalmente es con
  métodos cuantitativos tales como
• Series de Tiempo permite descubrir tendencias de
  tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático
  se recomienda para productos de demanda estable.

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Análisis de ventas pasadas

• Suavizamiento exponencial consiste en
  pronosticar el siguiente periodo de ventas por
  una combinación y promedio de ventas pasadas y
  las ventas mas recientes, dándole mas peso al
  último.
• Análisis econométrico consta de la construcción
  de ecuaciones que describen un sistema y proceder
  a ajustar los parámetros estadísticamente.

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• Método de promedios móviles es un promedio de
  los n períodos mas recientes son útiles si
  podemos suponer que la demanda del mercado
  permanecerá relativamente estable en el tiempo.

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• Análisis de Regresión se trata de encontrar una
  relación entre las ventas históricas y una o más
  variables independientes.
• Es útil cuando se tienen datos históricos que
  cubren amplios periodos de tiempo.
• No sirve para pronosticar las ventas de nuevos
  productos.

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La elección del método o métodos dependerá de

• Los costos involucrados.
• Del propósito del pronóstico.
• De la confiabilidad y consistencia de los datos
  históricos de ventas.
• Del tiempo disponible para hacer el
• pronóstico

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• Del tipo de producto.
• De las características del mercado.
• De la disponibilidad de la información
  necesaria.

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Ventajas de pronosticar ventas

• Apoyo en la toma de decisiones al proveer con
  información congruente y exacta.
• Mayor seguridad en el manejo de la información
  relacionada con las ventas de la empresa.
• Flexibilidad en la elaboración de pronósticos y
  múltiples escenarios para efectos de análisis de
  ventas proyectadas.
• Apoya las decisiones de Ventas al pronosticar
  los lineamientos de los productos y las demandas
  para el Plan Maestro de Producción.