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MODELO DE ACTUACI

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MODELO DE ACTUACI N COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO M.A.C.R.O - Almer a, 15 de Junio de 2.007 NDICE: 1. Origen. 2. Elaboraci n del Modelo 3. – PowerPoint PPT presentation

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Title: MODELO DE ACTUACI


1
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO M.A.C.R.O -
Almería, 15 de Junio de 2.007
2
ÍNDICE1. Origen.2. Elaboración del
Modelo3. El Modelo4. Implantación prueba
piloto
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
3
1. ORIGEN
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
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1. ORIGEN
  • Petición de la Dirección de Banca Minorista
  • Concebido como impulso a un nuevo modelo de
    actividad comercial en las oficinas de Unicaja.
  • Tomando como referente el estilo desarrollado en
    el Proyecto Arco
  • Conciencia de equipo.
  • Conocimiento del entorno.
  • Planificación de acciones comerciales.

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OBJETIVOS GENERALES
1. ORIGEN
  • Establecer un estilo y un método de trabajo
    propio que permita adaptar la actividad comercial
    de la Entidad a las nuevas formas de competencia.
  • Impulsar el compromiso de los miembros del equipo
    entre sí y con el desarrollo comercial de su
    oficina.

6
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. ORIGEN
  • Incorporar el máximo número de empleados a la
    gestión comercial proactiva .
  • Compartir conocimientos buscando la transmisión
    de los parámetros de gestión que configuran las
    mejores prácticas.

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2. ELABORACIÓN DEL MODELO
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
8
2. ELABORACIÓN DEL MODELO
El modelo principales hitos metodológicos para
su elaboración
  • Asegurar la participación de todos los
    Departamentos implicados.
  • Utilización como base de conocimiento de fuentes
    de información internas y externas.
  • Procesos de validación.

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  1. Asegurar la participación de todos los
    Departamentos implicados
  • Banca Minorista.
  • Recursos Humanos.
  • Organización.
  • Atención al Cliente y Calidad.

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  • Utilización como base de conocimiento de fuentes
    de información internas y externas.
  • Fuentes Internas se han seleccionado las
    oficinas con mejoras prácticas comerciales.
    Parámetros
  • IGC gt 100.
  • Eficiencia mejor del 45.
  • Volumen de Negocio por empleado gt 7,5 mlls.
  • Variación Interanual del Volumen de Negocio gt 16
  • Margen Explot. Directo por empleado gt 70.000
    euros.
  • Se seleccionaron además oficinas con mejores
    prácticas en captación de pymes, comercialización
    de seguros, medios de pago.
  • Fuentes Externas se ha contrastado el modelo
    parcialmente con consultores externos.

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III. Procesos de validación
  • Se han mantenido numerosas reuniones de grupo de
    trabajo en las que se han discutido con
    detenimiento cada uno de los módulos.
  • Se ha utilizado una plataforma de trabajo
    compartido sobre la base de la actual aplicación
    de Form_at_centro.
  • Se han llevado a cabo diferentes procesos de
    validación con Directores de mejores prácticas.

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3. EL MODELO
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
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3. EL MODELO
  • LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y CÓMO
  • MÓDULO PLANIFICACIÓN COMERCIAL
  • MÓDULO COMERCIALIZACIÓN
  • MÓDULO ATENCIÓN AL CLIENTE
  • MEDIOS NECESARIOS
  • MÓDULO ORGANIZACIÓN INTERNA/OPERATIVA
  • MÓDULO INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y HERRAMIENTAS
  • CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES IMPLICADOS
  • MÓDULO RELACIÓN CON LA DT, DA Y UAN

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  1. LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y CÓMO
  •   
  • PLANIFICACIÓN COMERCIAL Conjunto de actividades
    que permiten preparar el plan de actuación
    comercial de la oficina así como seguimiento del
    mismo.
  • COMERCIALIZACIÓN Directrices, recomendaciones y
    experiencias relativas a la forma de realizar la
    venta en las oficinas.
  • ATENCIÓN AL CLIENTE Se pretende dar
    recomendaciones para dar respuesta a lo que los
    clientes nos demandan mejor práctica comercial.

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  1. MEDIOS NECESARIOS
  •  ORGANIZACIÓN INTERNA Y OPERATIVA DE LA OFICINA.
    Claves y recomendaciones para aprovechar el
    tiempo y conseguir mayor disponibilidad del
    mismo.
  • INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y HERRAMIENTAS DE SOPORTE
    PARA LA ACTIVIDAD COMERCIAL. Inventario de
    herramientas de información que aportan el
    conocimiento cualitativo y cuantitativo necesario
    para desarrollar su actividad a las oficinas.

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  1. CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES IMPLICADOS
  • RELACIÓN CON DsTs, DsAs y UAN. Inventario de
    soportes, ayudas y servicios que requieren las
    oficinas a las unidades territoriales de negocio
    y a los SSCC y que son básicos o importantes en
    su actividad comercial.

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4. IMPLANTACIÓN DEL MODELO PRUEBA PILOTO
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
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CARACTERÍSTICAS DE LAS OFICINAS PILOTO PROGRAMA
MACRO
  • Número mínimo de empleados gt 6
  • Que no cumplieran objetivos (con contraste de dos
    oficinas que sí cumplen para ver si mejoran)
  • Distintas zonas geográficas.

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PROGRAMA FORMATIVO DURACIÓN
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
CONTENIDO HORAS
Conocimiento del Modelo Comercial 8
Plan de Negocio Local (P.N.L.) 16
Revisión P.N.L. 16
TOTAL 40
  • Durante todo el proceso de desarrollo del PNL se
    realizarán 3 reuniones de seguimiento y 1 de
    formación

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CALENDARIO DE IMPARTICIÓN
SEMANA 2
SEMANA 3
SEMANA 4
SEMANA 1
31
1
5
6
7
8
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13
14
15
16
19
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FORMACIÓN AULA
ELABORACIÓN P.N.L.
FORMACIÓN AULA
RESULTADOSABER
RESULTADO CONOCER
RESULTADOCONOCER
METODOLOGÍA
OFICINA Y SU ENTORNO
MODELO INTERNO
SEMANA 5
SEMANA 6
SEMANA 7
SEMANA 8
26
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28
1
2
5
6
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ELABORACIÓN P.N.L.
ELABORACIÓN P.N.L
RESULTADO TENER
RESULTADO TENER PLAN
PLAN DE NEGOCIO CONCLUIDO
DE ACCIÓN Y AGENDA COM.
Seguimiento
Revisión P.N.L.
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