Title: MODELO DE ACTUACI
1MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO M.A.C.R.O -
Almería, 15 de Junio de 2.007
2ÍNDICE1. Origen.2. Elaboración del
Modelo3. El Modelo4. Implantación prueba
piloto
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
31. ORIGEN
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
41. ORIGEN
- Petición de la Dirección de Banca Minorista
- Concebido como impulso a un nuevo modelo de
actividad comercial en las oficinas de Unicaja. - Tomando como referente el estilo desarrollado en
el Proyecto Arco - Conciencia de equipo.
- Conocimiento del entorno.
- Planificación de acciones comerciales.
5OBJETIVOS GENERALES
1. ORIGEN
- Establecer un estilo y un método de trabajo
propio que permita adaptar la actividad comercial
de la Entidad a las nuevas formas de competencia. - Impulsar el compromiso de los miembros del equipo
entre sí y con el desarrollo comercial de su
oficina.
6OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. ORIGEN
- Incorporar el máximo número de empleados a la
gestión comercial proactiva . - Compartir conocimientos buscando la transmisión
de los parámetros de gestión que configuran las
mejores prácticas.
72. ELABORACIÓN DEL MODELO
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
82. ELABORACIÓN DEL MODELO
El modelo principales hitos metodológicos para
su elaboración
- Asegurar la participación de todos los
Departamentos implicados. - Utilización como base de conocimiento de fuentes
de información internas y externas. - Procesos de validación.
9- Asegurar la participación de todos los
Departamentos implicados
- Banca Minorista.
- Recursos Humanos.
- Organización.
- Atención al Cliente y Calidad.
10- Utilización como base de conocimiento de fuentes
de información internas y externas.
- Fuentes Internas se han seleccionado las
oficinas con mejoras prácticas comerciales.
Parámetros - IGC gt 100.
- Eficiencia mejor del 45.
- Volumen de Negocio por empleado gt 7,5 mlls.
- Variación Interanual del Volumen de Negocio gt 16
- Margen Explot. Directo por empleado gt 70.000
euros. - Se seleccionaron además oficinas con mejores
prácticas en captación de pymes, comercialización
de seguros, medios de pago. - Fuentes Externas se ha contrastado el modelo
parcialmente con consultores externos.
11 III. Procesos de validación
- Se han mantenido numerosas reuniones de grupo de
trabajo en las que se han discutido con
detenimiento cada uno de los módulos. - Se ha utilizado una plataforma de trabajo
compartido sobre la base de la actual aplicación
de Form_at_centro. - Se han llevado a cabo diferentes procesos de
validación con Directores de mejores prácticas.
123. EL MODELO
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
133. EL MODELO
- LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y CÓMO
- MÓDULO PLANIFICACIÓN COMERCIAL
- MÓDULO COMERCIALIZACIÓN
- MÓDULO ATENCIÓN AL CLIENTE
- MEDIOS NECESARIOS
- MÓDULO ORGANIZACIÓN INTERNA/OPERATIVA
- MÓDULO INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y HERRAMIENTAS
- CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES IMPLICADOS
- MÓDULO RELACIÓN CON LA DT, DA Y UAN
14- LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y CÓMO
-
- PLANIFICACIÓN COMERCIAL Conjunto de actividades
que permiten preparar el plan de actuación
comercial de la oficina así como seguimiento del
mismo. - COMERCIALIZACIÓN Directrices, recomendaciones y
experiencias relativas a la forma de realizar la
venta en las oficinas. - ATENCIÓN AL CLIENTE Se pretende dar
recomendaciones para dar respuesta a lo que los
clientes nos demandan mejor práctica comercial.
15- MEDIOS NECESARIOS
- ORGANIZACIÓN INTERNA Y OPERATIVA DE LA OFICINA.
Claves y recomendaciones para aprovechar el
tiempo y conseguir mayor disponibilidad del
mismo. - INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y HERRAMIENTAS DE SOPORTE
PARA LA ACTIVIDAD COMERCIAL. Inventario de
herramientas de información que aportan el
conocimiento cualitativo y cuantitativo necesario
para desarrollar su actividad a las oficinas.
16- CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES IMPLICADOS
- RELACIÓN CON DsTs, DsAs y UAN. Inventario de
soportes, ayudas y servicios que requieren las
oficinas a las unidades territoriales de negocio
y a los SSCC y que son básicos o importantes en
su actividad comercial.
174. IMPLANTACIÓN DEL MODELO PRUEBA PILOTO
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
18CARACTERÍSTICAS DE LAS OFICINAS PILOTO PROGRAMA
MACRO
- Número mínimo de empleados gt 6
- Que no cumplieran objetivos (con contraste de dos
oficinas que sí cumplen para ver si mejoran) - Distintas zonas geográficas.
19PROGRAMA FORMATIVO DURACIÓN
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
CONTENIDO HORAS
Conocimiento del Modelo Comercial 8
Plan de Negocio Local (P.N.L.) 16
Revisión P.N.L. 16
TOTAL 40
- Durante todo el proceso de desarrollo del PNL se
realizarán 3 reuniones de seguimiento y 1 de
formación
20CALENDARIO DE IMPARTICIÓN
SEMANA 2
SEMANA 3
SEMANA 4
SEMANA 1
31
1
5
6
7
8
12
13
14
15
16
19
20
21
22
23
ene
feb
feb
feb
feb
feb
feb
feb
feb
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feb
feb
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feb
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V
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V
FORMACIÓN AULA
ELABORACIÓN P.N.L.
FORMACIÓN AULA
RESULTADOSABER
RESULTADO CONOCER
RESULTADOCONOCER
METODOLOGÍA
OFICINA Y SU ENTORNO
MODELO INTERNO
SEMANA 5
SEMANA 6
SEMANA 7
SEMANA 8
26
27
28
1
2
5
6
7
8
9
12
13
14
15
16
19
20
21
22
feb
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mar
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X
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V
ELABORACIÓN P.N.L.
ELABORACIÓN P.N.L
RESULTADO TENER
RESULTADO TENER PLAN
PLAN DE NEGOCIO CONCLUIDO
DE ACCIÓN Y AGENDA COM.
Seguimiento
Revisión P.N.L.