Ngociation commerciale internationale

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Négociation commerciale internationale

• Séance 13

Négociation commerciale dans la Fédération de
Russie
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Plan de la séance

• Présentation du pays
• Cadre socio-économique
• Organisation politico-légale
• Orientations culturelles
• Environnement des affaires
• Conduite des négociations

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Présentation du pays /1
75 de la population à louest des montagnes de
lOural !
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Présentation du pays /2

• Histoire récente - Fin de lURSS
• 1985 Mikhail Gorbachev devient secrétaire gén.
  du PC
• Programme de réformes économiques (Perestroika)
• Début dune campagne anti-corruption
• 1986-90 Crises environnementales et humanitaires
• Désastre de Chernobyl
• Tremblement terre en Arménie (150 000 morts)
• Troubles inter-ethniques (Républiques baltes,
  Tchétchénie, Nagorno-Karabakh, Georgie)
• 1990-91 Changement de régime
• Premières élections libres des députés (Boris
  Yeltsin)
• Déclaration dindépendance de la Russie (12 juin
  1990)
• Boris Yeltsin est élu président de la République
  de Russie
• Coup détat manqué (20 août 1991)
• Abolition officielle de lURSS (8 décembre 1991)

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Présentation du pays /3

• Histoire récente Fédération de Russie
• 1992-97 Passage à léconomie de marché
• Libéralisation des prix et des salaires
• Privatisation de sociétés détat (échec.)
• Emprunts massifs à létranger
• 17 août 1998 lundi noir
• Annonce du gouvernement de son impossibilité de
  rembourser les intérêts sur la dette
• Chute des cours boursiers
• Forte dévaluation du rouble
• Inflation et chômage
• 2000-03 Stabilisation et réformes
• 2000 élection de Vladimir Poutine
• Introduction dun régime de taux de change
  flottant
• Diminution des dépenses publiques
• Nouveau Code fiscal

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Cadre socio-économique /1
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Cadre socio-économique /2
8
Cadre socio-économique /3
1,2 trillion
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Cadre socio-économique /4
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Cadre socio-économique /5
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Cadre socio-économique /6
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Organisation politico-légale /1

• Type de gouvernement
• Fédération de républiques et territoires
   semi-autonomes  (en théorie)
• 21 républiques
• 49 Oblast
• 6 Kraï
• 2 villes fédérales (Moscou, Saint Pétersbourg)
• 1 province autonome
• 10 districts autonomes

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Organisation politico-légale /2

• Répartition des pouvoirs
• Pouvoir exécutif
• Président Vladimir Poutine (7 mai 2000)
• Premier ministre Mikhail Kasyanov (7 mai 2000)
• Pouvoir législatif
• Chambre des députés (Douma), 450 sièges
• Conseil de la fédération, 178 représentants
• Pouvoir judiciaire
• Cour constitutionnelle
• Cour Suprême de la Fédération
• Cour Supérieure dArbitrage

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Organisation politico-légale /3
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Organisation politico-légale /4

• Politiques commerciales
• Libéralisation des échanges
• Fortes baisses des barrières tarifaires et
  non-tarifaires
• Simplification du Code douanier
• Quatre classes de produits
• Zone de libre échange avec les anciens pays
  satellites
• Communauté des états indépendants (CEI)
• Statut de pays observateur au sein de lOMC
• Réformes à venir en matière de protection de la
  propriété intellectuelle

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Organisation politico-légale /5

• Cadre juridique des investissements étrangers /1
• État de la situation
• Globalement peu élevés (16 milliards US, en
  2001)
• Nombreux obstacles
• Corruption, mafia
• Incertitudes du cadre législatif et juridique
• Problèmes des actionnaires minoritaires
• Faible protection de la propriété intellecftuelle
• Obligation de convertir 50 des revenus nets en
  roubles
• Importance des réseaux daffaires et des
  relations de confiance

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Organisation politico-légale /6

• Cadre juridique des investissements étrangers /2
• Modes dentrée
• Filiale à 100
• Possible dans la plupart des secteurs
• Stratégie difficile et complexe
• Co-entreprises
• Mode privilégié actuellement
• Aucun cadre juridique spécifique
• Nécessité de trouver des partenaires de confiance
  
• Procédures pour visas daffaires
• Demande de visa (Montréal)
• Remise dune invitation officielle dun
  partenaire russe

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Orientations culturelles /1

• Perception de lêtre humain
• Orientation générale méfiance
• Méfiance envers les autres russes
• Perception que les dirigeants sont tous des
  voleurs
• Il est normal de chercher à voler son prochain
• Perception contradictoire des occidentaux
• Perception de lavenir
• Fatalisme
• Sentiment dimpuissance face à ladversité
•  On espère pour le mieux mais on se prépare pour
  le pire 
• Acceptation passive de léchec
• Morosité générale
• Exode des cerveaux

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Orientations culturelles /2

• Perception de lespace social
• Identité sociale
• Communautarisme (?)
• Importance de la famille et du groupe social
• Fierté nationale (nationalisme russe)
• Régulation sociale
• Peu de respect pour les règles et les lois
• Peu de respect pour la propriété dautrui
• URSS absence de propriété privée
• Faible emphase sur lhonnêteté

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Orientations culturelles /3

• Principal mode dactivité
• Travail
• Hommes
• Emphase sur le bien être personnel et de la vie
  sociale
• Importance limitée de la réalisation au travail
• On travaille pour vivre !
• Femmes
• Pivot de la société russe
• Obligation de travailler à lextérieur, de voir
  aux tâches ménagères et délever les enfants
• Importance des  babushkas  (grands-mères)
• Loisirs
• Société très cultivée (lecture, musique,
  théâtre)
• Importance de la fête !

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Orientations culturelles /4

• Conception du temps
• Polychronisme temps flux continu
• Absence de ponctualité
• Processus de prise de décision très lent
• Conception de lespace
• Espace public
• Forte promiscuité à la maison
• Conception du pouvoir
• Conception très hiérarchisé du pouvoir
• Absence de critère déquité naturelle
• Culture bureaucratique

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Orientations culturelles /5

• Tolérance face à lambiguïté
• Héritage du communisme
• Faible place à linitiative personnelle
• Préférence pour lordre et la stabilité
• Contexte socio-économique actuel
• Nécessité de survivre dans la confusion la plus
  totale
• Contradiction entre les règles et les pratiques
• Émergence dune culture de débrouillardise et de
  combine
• Mode de pensée
• Mode déductif
• Importance des grands principes
• Emphase sur la conceptualisation des messages
• Emphase sur le  pourquoi 

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Orientations culturelles /6

• Conception des communications
• Communication indirecte et messages implicites
• Signifiant ? signifié
• Beaucoup de sous-entendus
• Phrases longues
• Importance de la rhétorique
• Forte importance des questions
• Réponses imprécises
• Norme exagérations
• Beaucoup de chevauchement de conversation
• Importance de la communication non-verbale
• Froideur de surface (peu de sourire)
• Contact visuel intense

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Environnement des affaires /1

• Caractéristiques générales
• Longueur des démarches préliminaires
• Permis et autorisations administratives nombreux
• Délais et retards importants
• Multiplicité des intervenants
• Facteurs de risques
• Caractère très dynamique du cadre juridique russe
• Institutions financières peu fiables
• Beaucoup de transactions se font au comptant
• Non exécution des obligations contractuelles
• Non respect de la propriété intellectuelle
• Piratage généralisé des CD

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Environnement des affaires /2

• Importance de la corruption
• Facteurs structurels
• Nécessité de contourner les lois fiscales russes
• Faible salaire des fonctionnaires et miliciens
•  Mafiozy  symbole de réussite sociale
• Ampleur du problème
• 80 des entreprises russes doivent payer de la
   protection  ( dan ) au crime organisé
• Organisations avec paravents (firmes de
  sécurité)
• Frais de protection 15 - 20 des revenus bruts
• Système judiciaire informel
• Les différents commerciaux sont réglés par des
  négociations entre  krysha  (protecteurs)
• Juges ultimes  zakone  (parrains)

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Environnement des affaires /3

• Vie organisationnelle
• Faible importance de la performance individuelle
• Motivation difficile
• Peu dinitiative individuelle
• Mécanisme de coordination hiérarchie
• Mode de résolution des problèmes
• Approche intuitive
• Importance de la formulation des questions
• Difficulté à prendre des décisions
• Jeux politiques importants

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Conduite des négociations /1

• Établissement des relations
• Objectifs
• Identification des réseaux daffaires
• Clarification des intérêts et des préoccupations
  de lautre partie
• Établissement de sa crédibilité
• Activités
• Recherche des intermédiaires
• Contact et entrevues préliminaires
• Visites et échanges divers
• Cadeaux
• Vérification des informations

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Conduite des négociations /2

• Impératifs de comportement
• Relations interpersonnelles
• Sourire (?)
• Poignée de main ferme
• Contact visuel direct et intense
• Échange de carte daffaires (version cyrillique)
• Comportement professionnel
• Nécessité davoir son propre traducteur
• Tenue vestimentaire sobre
• Ponctualité
• Même si elle nest pas partagée

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Conduite des négociations /3

• Protocole
• Cadeaux
• Grande importance dans la phase détablissement
  des relations
• Souvenirs du Canada, vins et alcools, produits de
  luxe, jouets pour les enfants, fleurs pour
  conjointes
• Divertissements
• Forte importance dans les négociations
• Restaurants, pubs, discothèques
• Sorties culturelles (opéra, théâtre)
• Peuple de  grands buveurs 
• Boire façon de tisser des liens sociaux
• Importance dêtre capable de suivre le rythme
• un toast de vodka au 5-10 minutes
• 10 de la population serait alcoolique (???)

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Conduite des négociations /4

• Adresse
• Construction des noms russes
• Prénom (Viktor)
• Prénom patronymique (Alexeïevitch /fils
  dAlexeÏ)
• Nom de famille (Pavlovna)
• Nom de famille des femmes
• Ajout de  a ,  aïa  ou  o  au nom de
  famille de père ou du mari (Olga Krasnikova
  femme de Pavel Krasnikov)
• Adresse
• Relations professionnelles
• M. (Gaspodin) Mme (Gaspazhah)
• Pratique russe prénom prénom patronymique
• Relations intimes prénom seul ou diminutifs

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Conduite des négociations /5

• Style de négociation /1
• Orientation distributive
• Compromis et concessions signe de faiblesse
• Offres initiales très élevées
• Refus de dévoiler linformation
• Forte importance de la sensibilité et des
  émotions
• Forte propension à la confrontation
• Tendance à dire  non 
• Sautes dhumeur, menaces
• Sorties théâtrales
• Tendance à lexagération et aux promesses
  douteuses
• Rôle majeur du statut social et de la hiérarchique

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Conduite des négociations /6

• Style de négociation /2
• Importance de la documentation écrite
• Documents préparatoires en russe
• Minutes des discussions
• Protocole dentente avant signature

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Conduite des négociations /7

• Principal critère de décision gains relatifs
  dans la négociation
• Tendance à mesurer lampleur des concessions
  réciproques
• Difficulté à prendre des décision
• Processus très lent
• Changements de négociateurs en cours de
  négociation
• Approche émotive
• But ultime réputation du négociateur

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Conduite des négociations /8

• Tactiques de persuasion privilégiées /1
• Effet de répétition et dinsistance
• Répétition darguments dans le but de mettre en
  mémoire, clarifier, renforcer la force probante
  (formulation identique ou légèrement modifiée)
• Effet de doute
• Déstabilisation des arguments du partenaires par
  un questionnement approprié (questions
  controversées, questions pièges)
• Effet de principe et dévidence
• Imposition dune idée par la mise en avant non
  démontrée de la certitude et de la conviction
  (aplomb, attachement à des valeurs, sens commun)

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Conduite des négociations /9

• Tactiques de persuasion privilégiées /2
• Effet dintimidation
• Usage de lalternative par le pire,
  dramatisation, ultimatums.
• Effet émotionnel
• Emballage du message dans une formulation à forte
  connotation émotionnelle pour déstabiliser lautre

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Conduite des négociations /10

• Tactiques distributives privilégiées
• Tactiques de déstabilisation
• Maniement du temps
• Dernier wagon
• Tactiques de manipulation
• Mensonge délibéré
• Bluff et déformation des faits
• Autorité douteuse
• Manipulation psychologique
• Changements des négociateurs
• Intimidation, sorties théâtrales
• Pressions, menaces et avertissements
• Ultimatums