Ngociation commerciale internationale

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Négociation commerciale internationale

• Séance 12

Négociation commerciale en Chine
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Plan de la séance

• Présentation du pays
• Cadre socio-économique
• Organisation politico-légale
• Environnement culturel
• Pratiques daffaires
• Style de négociation

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Présentation du pays
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Cadre socio-économique /1
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Cadre socio-économique /2
6
Cadre socio-économique /3
7
Cadre socio-économique /4
8
Cadre socio-économique /5
9
Cadre socio-économique /6
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Organisation politico-légale /1

• Pouvoir central
• Pouvoir exécutif
• Président de la République (Secrétaire général du
  PC) Hu Jintao (03/2003)
• Premier ministre Wen Jiabao (03/2003)
• Conseil des affaires d état
• Commissions d état et ministères
• Commission militaire centrale Jiang Zemin
  (03/1993)
• Pouvoir législatif
• Congrès national du peuple (3 000 délégués)
• Présidence du parlement WU Bangguo (03/2003)

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Organisation politico-légale /2

• Pouvoirs locaux
• Administrations régionales
• 22 provinces (Sichuan, Yunnan )
• 5 régions autonomes (Tibet, Mongolie)
• 4 villes provinces (Beijing, Shanghai...)
• 1 zone administrative spéciale (Hong Kong)
• Administrations locales
• Municipalités, communes, cantons,
  villagesdisparités régionales

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Organisation politico-légale /3

• Cadre juridique
• Emphase sur la défense de l ordre public (droit
  pénal)
• Code civil rudimentaire (depuis 1987)
• Sous-développement du droit administratif et
  commercial
• Amalgame de lois et de droit coutumier
• Impossibilité d acquérir des propriétés
  immobilières
• Recours en cas de litige commissions de
  médiation et d arbitrage

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Organisation politico-légale /4

• Juridiction face aux investissements étrangers
• Gouvernement central
• Projets de plus de 10 millions US dans les
  provinces du centre
• Projets de plus de 30 millions US dans les
  provinces côtières et les villes majeures
• Gouvernements régionaux
• Autres projets non assujettis à la juridiction du
  gouvernement central

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Organisation politico-légale /5

• Coûts de transaction implicites élevés
• Corruption / Pots-de-vin
• Lourdeur des démarches administratives
• Difficulté de percer les réseaux de contacts
  ( guanxi )

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Environnement culturel /1

• Institutions sociales
• Famille
• Famille ( Jia  entreprise individuelle)
• Respect de la famille et des amis
• Respect de l âge
• Religions /philosophies
• Bouddhisme 300 millions de chinois
• Taoïsme (équilibre entre le Yin et le Yang)
• Confucianiste

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Environnement culturel /2

• Confucianisme (-600 avant J.C.)
• Fondements philosophiques
• Juste milieu entre la nature et léducation
• Accomplissement du devoir plutôt que recherche de
  profits
• Despotisme  éclairée  (dirigeants)
• Vertus importantes
• Justice
• Discipline
• Ordre social
• Emphase sur la famille et culte des ancêtres
• Éducation des masses

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Environnement culturel /3

• Bouddhisme (-500 avant J.C.)
• Fondement philosophique
• Lhomme est responsable de son destin
• Cycle de réincarnations perpétuelle (Samsara)
  jusquà latteinte du Nirvana
• Karma (loi des causes et des effets) sanction
  des actes accomplies dans une vie antérieure
  (punitions, récompenses)
• Vertus importantes
• Connaissance de soi
• Méditation
• Ascétisme
• Renoncement aux choses éphémères
• Compassion envers les autres

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Environnement culturel /4

• Taoïsme (-600 avant J.C.)

Yang Lumière, mâle, soleil, jour, ciel, montagne,
été, chaud, vie ---------------- Côté lumineux de
la vie - principe de naissance et de renouveau
côté le plus actif en été
Yin Obscurité, femelle, lune, ombre, nuit, terre,
eau, hiver, froid, mort ---------------- Côté
obscur de la vie - principe de désagrégation des
choses côté le plus actif en hiver
Dualité du Yin et du Yang
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Environnement culturel /5

• Perception de lêtre humain
• A la fois bon et mauvais
• Forte méfiance envers les étrangers
• Relations avec lenvironnement
• Harmonie et fatalisme
• Pratique du  Feng Shui  (équilibre des énergies
  Yin et Yang dans les habitations, les bureaux)
• Relations avec les autres individus
• Protection des intérêts mutuels ( Guan Guan
  Sian Hu )

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Environnement culturel /6

• Principal mode dactivité
• Être / agir
• Conception des communications
• Communications indirectes
• Relations formelles
• Emphase sur le contenu
• Contrôle des émotions
• Importance de sauver la face
• Conception du temps
• Polychronisme
• Temps flux continu
• Emphase sur le passé et le présent

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Environnement culturel /6

• Conception de l espace
• Privé
• Conception des relations hiérarchiques
• Égalitariste (sauf âge)
• Tolérance face à lambiguïté
• Faible
• Mode de pensée
• Rationnel et systémique

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(No Transcript)
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Environnement culturel /7
Quel est votre niveau de satisfaction avec votre
vie dans son ensemble ?
World Database of Happiness, Happiness in
Nations, 1990-2000 
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Environnement culturel /8
World Values Survey, 20001
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Pratiques daffaires /1

• Impératifs de comportement
• Première rencontre
• Signe de tête (?), poignée de main (faible)
• Court échange informel (culture, histoire)
• Tenue vestimentaire sobre
• Échange de carte d affaires
• Avec les deux mains
• Version originale et mandarin
• Adresse
• Titre formel (éviter  camarade )
• Nom de famille première syllabe du nom
• Monsieur Hiansheng madame Nushi (Liu Nushi)

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Pratiques daffaires /2

• Cadeaux
• Cadeau officiel à la compagnie
• Officiellement illégaux (tentative de
  corruption)
• Faible valeur seulement
• Remise au leader à la fin de la négociation
• Cadeau individuel
• Valeur plus importante (cognac, plume de luxe,
  timbres)
• Obligation de discrétion (remise en privé)
• Tradition des trois refus
• Emballage
• Éviter demballer les cadeaux avant darriver
  Couleurs à privilégier rouge (chance), rose,
  jaune
• Couleurs à éviter blanc, noir, bleu

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Pratiques daffaires /3

• Repas / Banquets
• Demander ou sasseoir (importance de la
  hiérarchie)
• Ne pas commencer à boire ou manger avant lhôte
• Ne pas parler daffaires durant le repas
• Essayer de manger un peu de tout avec les
  baguettes
• Laisser un peu de nourriture dans lassiette
• Possibilité de faire du bruit en mangeant
• Obligation de boire lalcool offert
• Importance des  toasts  officiels
• Quitter la table après le dessert

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Pratiques daffaires /4

• Conception de la vie organisationnelle
• Culture organisationnelle
• Protection des intérêts mutuels (chinois)
• Acceptation de la non productivité
• Importance des gratifications au travail
• Protection des liens familiaux
• Processus décisionnel
• Processus lent et complexe
• Désir dêtre inclus dans le processus décisionnel
  (marque de confiance)
• Problème dinterprétation du  oui  et du  non 

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Style de négociation /1

• Quelques caractéristiques
• Importance de la bureaucratie
• Forte méfiance envers les étrangers
• Comportement indirect et impersonnel
• Absence démotion
• Importance de conserver la face
• Principal critère de décision prix
• Propension à vouloir renégocier à la fin
• Prise de décision désorganisée / processus
  collectif
• Importance d être patient
• Honnêteté élastique

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Style de négociation /2

• Tactiques privilégiées
• Pressions psychologiques
• Tactiques de diversion (faux problèmes)
• Appel à des règlements inexistants
• Changement de négociateurs
• Réouverture des questions déjà réglées
• Dernier wagon