Title: Ngociation commerciale internationale
1Négociation commerciale internationale
Négociation commerciale en France
2Plan de la séance
- Cadre géographique
- Cadre socio-économique
- Organisation politico-légale
- Orientations culturelles
- Conception des communications
- Pratiques daffaires
- Style de négociation
3Cadre géographique
4Cadre socio-économique /1
5Cadre socio-économique /2
6Cadre socio-économique /3
1,5 trillion
7Cadre socio-économique /4
UE 61,3
UE 58,6
8Cadre socio-économique /5
9Cadre socio-économique /6
Exportations canadiennes en France, 2001
10Cadre socio-économique /7
Exportations françaises au Canada, 2001
11Cadre socio-économique /8
12Organisation politico-légale /1
- Gouvernement
- Pouvoir exécutif
- Président de la république
- Jacques Chirac (17 mai 1995)
- Premier ministre
- Jean-Pierre Raffarin (7 mai 2002)
- Pouvoir législatif
- Assemblée nationale
- 577 députés (terme de cinq ans)
- Sénat
- 321 sénateurs (terme de neuf ans)
13Organisation politico-légale /2
Maintenant lUnion pour un Mouvement Populaire
14Organisation politico-légale /3
- Union européenne /1
- Institutions
- Conseil de lunion européenne
- Principale instance décisionnelle de lunion
- Représentants ministériels des états membres
- Commission européenne
- Propose les textes de loi qui sont soumis au
Parlement et au Conseil - Assure l'exécution des lois européennes, du
budget et des programmes - Veille au respect du droit communautaire
- Représente l'Union sur la scène internationale
- Parlement européen
- Députés élus au suffrage universel direct (5 ans)
- Adoption du budget et des lois communautaires
15Organisation politico-légale /4
16Organisation politico-légale /5
- Union européenne /3
- Grandes libertés du marché intérieur
- Libre circulation des marchandises
- Liberté de circulation des travailleurs salariés
- Liberté d'établissement et de prestation des
services et la reconnaissance mutuelle des
diplômes - Libre circulation des capitaux
17Orientations culturelles /1
- Perception de l être humain
- Ã la fois bon et mauvais
- Perception de lavenir
- Recherche de domination des événements
- Sentiment davoir le contrôle sur sa destinée
- Normes déducation des enfants
- Sevrage plus tardif des enfants (vs.
nord-américains) - Encadrement autoritaire
- Découragement de linitiative
18Orientations culturelles /2
- Perception de lespace social /1
- Individualisme modéré
- Ambivalence entre lidentité propre et lidentité
du groupe de référence - Lien avec le caractère implicite de la culture
française - Nommer individualiser
- Besoin de paraître supérieur (?)
- Recherche de ladmiration (P. Baudry)
- Identité sociale
- Repose sur le groupe (fonctionnement clanique)
- Compétition question de supériorité
fondamentale - Compétition par rapport aux autres
19Orientations culturelles /3
- Perception de lespace social /2
- Fortes attentes envers le gouvernement
- Importance de la famille et des liens familiaux
- Ethnocentrisme
20Orientations culturelles /4
France
USA
Enfant
Mère
Mère
Réalité
Enfant
Réalité
Suis-je indépendant ?
Suis-je aimé ?
Source Pascal Baudry, 2003, www.pbaudry.com
21Orientations culturelles /5
- Principal mode d activité
- combinaison de l être et de lagir
- Conception du temps
- monochronisme
- temps stock
- emphase sur le passé et le présent
22Orientations culturelles /6
- Conception de l espace
- Privée et publique
- Conception des relations hiérarchiques
- Organisations centralisées
- Culture élitiste
- Emphase sur la supervision et le contrôle
- Rapports sociaux latéraux
- Tolérance face à lambiguïté
- Faible tolérance à l ambiguïté
- Importance de l ordre et de la sécurité
- Faible propension au risque
23Orientations culturelles /7
- Propension au risque
- Faible propension au risque
- Changement dérangement de lordonnancement des
liens logiques - Innovation menace
- Mode de pensée
- Déductif
- Comprendre relier à un contexte
- Tradition rationaliste (Code Napoléon)
- Valorisation de l intellectualisme
24Conception des communications /1
- Culture contextuelle
- Relations formelles et protocolaires
- Valorisation de la rhétorique (art de bien
parler) - Influence des tractations politiques
- Importance de la documentation écrite
- Questionnement face au message direct ?
- Pourquoi est-ce lui qui me dit ça ?
- Pourquoi le dit-il comme ça ?
- Pourquoi me le dit-il à moi ?
- Pourquoi le dit-il maintenant ?
- Que me cache-t-il ?
- Quaurait-il dû dire ?
- En quoi a-t-il tort ?
- Comment essaye-t-il de mavoir ?
25Conception des communications /2
- Importance de la communication indirecte et des
messages implicites - Signifiant ? signifié (oui ? oui !)
- Beaucoup de sous-entendus
- Phrases longues
- Complexification des messages simples
- Jugement de la qualité des questions (pas
seulement des réponses) - Nature et qualité
- Mode dexpression
- Pertinence contextuelle
- Inférences du niveau de maîtrise du dossier
26Pratiques daffaires /1
- Établissement des relations
- Sourire, poignée de main, bise (?)
- Contact visuel intense
- Court échange informel
- Compliments généraux
- Sujets neutres travail, voyage, sport, films
- Protocole
- Échange de carte d affaires (obligatoire)
- Cigarette, alcool?
- Adresse madame, monsieur
- Éviter le tutoiement, sauf si cest réciproque
- Tenue vestimentaire soignée
27Pratiques daffaires /2
- Cadeaux
- Éviter les cadeaux au début, sauf si rencontres Ã
la maison - Cadeaux après conclusion de l accord (livre
québécois par ex.)
28Style de négociation /1
- Faible importance de la sensibilité et des
émotions - Approche logique et rationnelle
- Présentation objective des faits
- Importance de la rhétorique
- Capacité de fonctionner en situation de
confrontation - Grande importance de la documentation à l appui
d une position
29Style de négociation /2
- Principal critère de décision rencontre des
objectifs stratégiques (grands principes) - Attachement moyen à l employeur
- Position de départ modérée
- Prise de décision méthodique et organisée
- Souci déviter les situations ambiguës
- But ultime le profit ou l avantage personnel
- Faible marge de manuvre
- Limite de temps élastique
30Perception du rôle du gestionnaire selon la
culture /1
31Perception du rôle du gestionnaire selon la
culture /2 (France, USA)
32Individualisme et distance par rapport au pouvoir
selon la culture