Ngociation commerciale internationale - PowerPoint PPT Presentation

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Ngociation commerciale internationale

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IPC : indice de perception de la corruption. ICPE: indice de ... Veille au respect du droit communautaire. Repr sente l'Union sur la sc ne internationale ... – PowerPoint PPT presentation

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Title: Ngociation commerciale internationale


1
Négociation commerciale internationale
  • Séance 10

Négociation commerciale en France
2
Plan de la séance
  • Cadre géographique
  • Cadre socio-économique
  • Organisation politico-légale
  • Orientations culturelles
  • Conception des communications
  • Pratiques daffaires
  • Style de négociation

3
Cadre géographique
4
Cadre socio-économique /1
5
Cadre socio-économique /2
6
Cadre socio-économique /3
1,5 trillion
7
Cadre socio-économique /4
UE 61,3
UE 58,6
8
Cadre socio-économique /5
9
Cadre socio-économique /6
Exportations canadiennes en France, 2001
10
Cadre socio-économique /7
Exportations françaises au Canada, 2001
11
Cadre socio-économique /8
12
Organisation politico-légale /1
  • Gouvernement
  • Pouvoir exécutif
  • Président de la république
  • Jacques Chirac (17 mai 1995)
  • Premier ministre
  • Jean-Pierre Raffarin (7 mai 2002)
  • Pouvoir législatif
  • Assemblée nationale
  • 577 députés (terme de cinq ans)
  • Sénat
  • 321 sénateurs (terme de neuf ans)

13
Organisation politico-légale /2
Maintenant lUnion pour un Mouvement Populaire
14
Organisation politico-légale /3
  • Union européenne /1
  • Institutions
  • Conseil de lunion européenne
  • Principale instance décisionnelle de lunion
  • Représentants ministériels des états membres
  • Commission européenne
  • Propose les textes de loi qui sont soumis au
    Parlement et au Conseil
  • Assure l'exécution des lois européennes, du
    budget et des programmes
  • Veille au respect du droit communautaire
  • Représente l'Union sur la scène internationale
  • Parlement européen
  • Députés élus au suffrage universel direct (5 ans)
  • Adoption du budget et des lois communautaires

15
Organisation politico-légale /4
16
Organisation politico-légale /5
  • Union européenne /3
  • Grandes libertés du marché intérieur
  • Libre circulation des marchandises
  • Liberté de circulation des travailleurs salariés
  • Liberté d'établissement et de prestation des
    services et la reconnaissance mutuelle des
    diplômes
  • Libre circulation des capitaux

17
Orientations culturelles /1
  • Perception de l être humain
  • à la fois bon et mauvais
  • Perception de lavenir
  • Recherche de domination des événements
  • Sentiment davoir le contrôle sur sa destinée
  • Normes déducation des enfants
  • Sevrage plus tardif des enfants (vs.
    nord-américains)
  • Encadrement autoritaire
  • Découragement de linitiative

18
Orientations culturelles /2
  • Perception de lespace social /1
  • Individualisme modéré
  • Ambivalence entre lidentité propre et lidentité
    du groupe de référence
  • Lien avec le caractère implicite de la culture
    française
  • Nommer individualiser
  • Besoin de paraître supérieur (?)
  • Recherche de ladmiration (P. Baudry)
  • Identité sociale
  • Repose sur le groupe (fonctionnement clanique)
  • Compétition question de supériorité
    fondamentale
  • Compétition par rapport aux autres

19
Orientations culturelles /3
  • Perception de lespace social /2
  • Fortes attentes envers le gouvernement
  • Importance de la famille et des liens familiaux
  • Ethnocentrisme

20
Orientations culturelles /4
France
USA
Enfant
Mère
Mère
Réalité
Enfant
Réalité
Suis-je indépendant ?
Suis-je aimé ?
Source Pascal Baudry, 2003, www.pbaudry.com
21
Orientations culturelles /5
  • Principal mode d activité
  • combinaison de l être et de lagir
  • Conception du temps
  • monochronisme
  • temps stock
  • emphase sur le passé et le présent

22
Orientations culturelles /6
  • Conception de l espace
  • Privée et publique
  • Conception des relations hiérarchiques
  • Organisations centralisées
  • Culture élitiste
  • Emphase sur la supervision et le contrôle
  • Rapports sociaux latéraux
  • Tolérance face à lambiguïté
  • Faible tolérance à l ambiguïté
  • Importance de l ordre et de la sécurité
  • Faible propension au risque

23
Orientations culturelles /7
  • Propension au risque
  • Faible propension au risque
  • Changement dérangement de lordonnancement des
    liens logiques
  • Innovation menace
  • Mode de pensée
  • Déductif
  • Comprendre relier à un contexte
  • Tradition rationaliste (Code Napoléon)
  • Valorisation de l intellectualisme

24
Conception des communications /1
  • Culture contextuelle
  • Relations formelles et protocolaires
  • Valorisation de la rhétorique (art de bien
    parler)
  • Influence des tractations politiques
  • Importance de la documentation écrite
  • Questionnement face au message direct ?
  • Pourquoi est-ce lui qui me dit ça ?
  • Pourquoi le dit-il comme ça ?
  • Pourquoi me le dit-il à moi ?
  • Pourquoi le dit-il maintenant ?
  • Que me cache-t-il ?
  • Quaurait-il dû dire ?
  • En quoi a-t-il tort ?
  • Comment essaye-t-il de mavoir ?

25
Conception des communications /2
  • Importance de la communication indirecte et des
    messages implicites
  • Signifiant ? signifié (oui ? oui !)
  • Beaucoup de sous-entendus
  • Phrases longues
  • Complexification des messages simples
  • Jugement de la qualité des questions (pas
    seulement des réponses)
  • Nature et qualité
  • Mode dexpression
  • Pertinence contextuelle
  • Inférences du niveau de maîtrise du dossier

26
Pratiques daffaires /1
  • Établissement des relations
  • Sourire, poignée de main, bise (?)
  • Contact visuel intense
  • Court échange informel
  • Compliments généraux
  • Sujets neutres travail, voyage, sport, films
  • Protocole
  • Échange de carte d affaires (obligatoire)
  • Cigarette, alcool?
  • Adresse madame, monsieur
  • Éviter le tutoiement, sauf si cest réciproque
  • Tenue vestimentaire soignée

27
Pratiques daffaires /2
  • Cadeaux
  • Éviter les cadeaux au début, sauf si rencontres à
    la maison
  • Cadeaux après conclusion de l accord (livre
    québécois par ex.)

28
Style de négociation /1
  • Faible importance de la sensibilité et des
    émotions
  • Approche logique et rationnelle
  • Présentation objective des faits
  • Importance de la rhétorique
  • Capacité de fonctionner en situation de
    confrontation
  • Grande importance de la documentation à l appui
    d une position

29
Style de négociation /2
  • Principal critère de décision rencontre des
    objectifs stratégiques (grands principes)
  • Attachement moyen à l employeur
  • Position de départ modérée
  • Prise de décision méthodique et organisée
  • Souci déviter les situations ambiguës
  • But ultime le profit ou l avantage personnel
  • Faible marge de manuvre
  • Limite de temps élastique

30
Perception du rôle du gestionnaire selon la
culture /1
31
Perception du rôle du gestionnaire selon la
culture /2 (France, USA)
32
Individualisme et distance par rapport au pouvoir
selon la culture
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