Ngociation commerciale internationale

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Négociation commerciale internationale

• Séance 7

Négociation distributive
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Plan de la séance

• Situation initiale
• Phases dune négociation distributive
• Stratégies de base
• Tactiques distributives

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Situation initiale

• Les objectifs dune partie sont en conflits
  direct avec ceux de lautre partie
• Les ressources sont fixes et limitées
• Chaque partie veut maximiser sa part de bénéfices

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Phases de la négociation /1

• Établissement des relations
• Objectifs
• Identification des intérêts et des préoccupations
  de lautre partie
• Identification des forces et des faiblesses
• Établissement du rapport de force
• Activités
• Contacts et entrevues préliminaires
• Recherche des intermédiaires
• Visites, communications et échanges divers
• Banquets, réceptions, cadeaux

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Phases de la négociation /2

• Enclenchement de la négociation
• Objectifs
• Se faire reconnaître une crédibilité
• Imposer sa présence et son autorité
• Faire parler la partie adverse sans se découvrir
• Prendre la direction de la négociation
• Imposer des points dencrage dans la
  négociation
• Activités
• Échanges informels préliminaires
•  Pourquoi sommes-nous ici ?
• Déclarations préalables des parties
• Fixation de lordre du jour

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Phases de la négociation /3

• Argumentation
• Objectifs
• Obtenir le maximum de concessions de lautre
  partie en cédant le moins possible
• Exercer une pression tout en évitant la rupture
• Modifier la perception du champ de négociation
• Activités
• Offre initiale stratégique
• Échanges darguments
• Discussion, explication, justification,
  éclaircissement, accommodation, concession
• Tactiques de déstabilisation et de manipulation

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Phases de la négociation /4

• Formation de laccord
• Objectifs
• Concrétisation dun accord final permettant de
  satisfaire les intérêts personnels
• Engagement implicite des parties à mettre en
  uvre les solutions envisagées
• Engagement implicite des parties à ne pas
  réouvrir les négociations
• Activités
• Clarification des points dententes et
  ajustements
• Établissement des modalités dexécution de
  lentente
• Rédaction et traduction de laccord

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Phases de la négociation /5

• Conclusion de laccord
• Objectifs
• Formalisation de lentente
• Définition des modalités de réalisation de
  laccord
• Facilitation des échanges ultérieurs
• Activités
• Signature de l accord
• Confirmation des modalités dexécution
• Banquets, réceptions, cadeaux
• Préparation des contacts ultérieurs
• Suivi constant après la signature

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Stratégies de base /1

• Quelques stratégies de base
• Offres initiales élevés mais crédibles
• Concessions bien planifiées
• Hausse de la satisfaction de lautre partie
• Diminution des attentes de lautre partie
• Manipulation de la perception des BATNA

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Stratégies de base /2

• Offres initiales optimales
• Offres basées sur un niveau dattente élevé mais
  réaliste
• Engagement émotif et psychologique envers les
  attentes
• Offres supérieures aux attentes mais crédibles
  (selon les pratiques daffaires de chaque pays)
• Offres initiales pouvant servir de point
  dencrage
• Danger du boulwarisme (solution équitable
  finale)
• Importance des arguments de légitimité
• Demandes initiales complètes sur un même point

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Stratégies de base /3

• Modification de la perception des BATNA
• Information sur la valeur réelle de sa BATNA
• Bluff sur le niveau de sa BATNA
• Remise en question de la BATNA de lautre partie
• Diminution de la valeur réelle de la BATNA de
  lautre partie

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Stratégies de base /4

• Concessions bien planifiées
• Première offre qui laisse une certaine marge de
  manuvre
• Planifier une séquences logique dans les
  concessions
• Ne pas faire de concessions rapides et sans
  contreparties
• Ne pas céder sous la pression du temps
• Suivre de près lévolution des concessions
• Adapter ses concessions à lintérêt de lautre
  partie

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Stratégies de base /5

• Descente rapide
• Avantages
• Gain de temps
• Impact théâtral
• Désavantages
• La partie peut céder plus quil aurait été
  nécessaire
• La descente peut être perçue comme un signe de
  faiblesse ou dinexpérience
• Peut donner limpression que lautre partie peut
  obtenir encore plus

Somme des concessions
Zone de rupture
Temps
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Stratégies de base /6

• Rigidité
• Avantages
• La concession a une plus grande valeur
  psychologique
• Maximisation des gains de court terme
• Désavantages
• Stratégie pouvant entraîner la rupture
• Impact sur la cadre relationnel et les relations
  de long terme
• Danger de perdre la face si obligation de
  concession majeure à la fin

Somme des concessions
Zone de rupture
Temps
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Stratégies de base /7

• Petits pas
• Avantages
• Image coopérative
• Possibilité darrêter avant la concession finale
• Désavantages
• Peut prendre plus de temps
• Danger de voir les  petites  concessions
  manquer de crédibilité
• Obligation que lautre partie accepte ce mode de
  négociation

Somme des concessions
Zone de rupture
Temps
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Tactiques distributives /1

• Tactiques de déstabilisation /1
• Découpage ( salami )
• Négociation de chaque point séparément
• Ensemble de compromis parallèles
• Articulation
• Négociation de plusieurs points conjointement
• Recherche dun équilibre global
• Pivots
• Emphase sur des objectifs secondaires formulés
  dune manière exigeante avant d effectuer le
   pivot  sur les objectifs réels

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Tactiques distributives /2

• Tactiques de déstabilisation /2
• Élargissement
• Élargissement du champs de la négociation
• Addition de clauses ou daspects complémentaires
• Bilan
• Traduction de la position de l autre partie en
  termes de bénéfices et de coûts pour chaque
  partie
• Maniement du temps
• Allongement de la négociation
• Raccourcissement (délais impératifs, ultimatums)
• Tactique du bon et du méchant
• Négociation en duo avec des approches
   complémentaires  coopérative et distributive

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Tactiques distributives /3

• Tactiques de déstabilisation /3
• Derniers wagons
• On essaie de profiter du climat deuphorie en fin
  de négociation pour pour obtenir une concession
  importante de la partie adverse
• Tactiques verbales négatives
• Irritants et attaques personnelles
• Chevauchement de conversations
• Contre-offres rapides
• Tactiques non verbales
• Regard dans les yeux
• Silences
• Contacts physiques
• Séduction, charme

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Tactiques distributives /4

• Tactiques de manipulation /1
• Mensonge délibéré
• Déformation des faits
• Tactique de lautorité douteuse
• Tactique de lintention douteuse
• Manipulations psychologiques
• Situation stressante (lieux)
• Attaques personnelles
• Menaces, avertissements
• Alternance exigences / concessions

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Tactiques distributives /5

• Tactiques de manipulation /2
• Pressions
• Refus de négocier
• Demandes exagérées
• Escalade de demandes
• Tactiques denfermement
• Tactique de la limite dautorité
• Retards calculés
• Recours aux ultimatums (à prendre ou à laisser)