Ngociation vente commerciale NVC

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Négociation vente commerciale - NVC

• Évaluation et formation
• en BTS Force de vente

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OBJECTIFS DE LA SEANCE

• Améliorer lévaluation.
• Atteindre une Qualité totale au niveau de cette
  évaluation

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Nature de lintervention

• A partir de la grille dévaluation
• Faire des propositions
• Mesurer ladhésion
• Évaluer les différences
• Chercher le consensus

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LA METHODE

• VISIONNER
• EVALUER
• METTRE EN EVIDENCE LES ECARTS
• ANALYSER
• CONCLURE

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MOYENS

• Vidéo CNED
• Vos Vidéos
• Votre (notre !..) Expérience

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LACTION

• Préparer le jeu de rôle
• Visionner le jeu
• Évaluer

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MISE EN EVIDENCE DES ECARTS
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LA REFLEXION

• ANALYSER
• CONCLURE
• CONTRÔLER

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ANALYSERET CONCLURE

• LES PROBLEMATIQUES
• LE JEU DE RÔLE
• LAUTO-EVALUATION

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A - PROBLEMATIQUES

• Ensemble des problèmes concernant un sujet
• Manière méthodique de poser les problèmes

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1 Mobilise sa culture commerciale, économique,
et juridique pour déceler les opportunités et
contraintes de la situation

• Mobilise sa culture.
• Celui qui maîtrise un certain vocabulaire
• Celui qui est capable daborder de nombreux
  sujets
• On attend du candidat quil fasse des liaisons
  interdisciplinaires et quil utilise un
  vocabulaire pertinent et professionnel (en
  relation avec la négociation)

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• Déceler les opportunités et contraintes de la
  situation.
• Opportunités tous les éléments du sujet qui
  peuvent constituer un terrain favorable pour la
  négociation
• Contraintes tous les éléments du sujet qui
  peuvent constituer des difficultés

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Les éléments sont à structurer comme ci-dessous
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Exemples de traitement
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Évaluation
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2 Définit ses objectifs qualitatifs et
quantitatifs et la stratégie pour les atteindre
(analyse possible aussi en termes dobjectifs
généraux et spécifiques)

• Objectifs qualitatifs
• Parvenir à nouer une relation commerciale avec le
  prospect
• Engager une relation durable par une fonction de
  conseil
• Obtenir un référencement
• Enrichir ses références
• Faire ses preuves
• Conquérir une nouvelle cible
• Conquérir un nouveau secteur
• Lancer un nouveau produit
• Simplanter dans un nouveau réseau
• Obtenir un ticket dentrée

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Objectifs quantitatifs

• Portant sur les produits
• Produits adaptés (combien ? quel CA ?.)
• Ventes additionnelles
• Consommables
• Options
• Services complémentaires
• Portant sur les conditions
• Modes et délais de règlement

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Exemple Vente distribution

• Objectifs généraux
• Faire connaître la marque auprès du prospect
• Obtenir la référence au sein du point de vente
• Instaurer avec lui des relations de partenariat
  qui pourraient durer sur le long terme
• obtenir un bon emplacement pour les produits au
  sein du rayon
• Objectifs spécifiques
• Obtenir le référencement de tous les produits de
  la gamme
• Si le prospect manque de place, défendre le
  référencement du produit phare
• Sil ne veut pas stocker, lui proposer de
  commander pour  X  semaines de vente

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..et la stratégie pour les atteindre

• Le candidat doit définir la démarche à adopter
  pour atteindre ses objectifs.
• Dans tous les cas, il sagit dune vente conseil.
  
• Donc annonce dun plan de vente classique avec
  présentation dun plan de questionnement avec ses
  thèmes principaux et l annonce dune
  argumentation sélective.
• Il doit y avoir une réflexion sur la meilleure
  manière daborder le prospect.

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Évaluation
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3 présente et justifie ses outils daide à la
vente
Évaluation
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4 Développe un propos clair et structuré,
sexprime professionnellement et avec conviction
Évaluation
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B NEGOCIATION/VENTE

• Distinguer entre
• Les compétences techniques
• et
• Les compétences comportementales

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Les compétences techniques 1 Prend contact
et crée un climat propice à la négociation
Évaluation
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2 Découvre et contrôle les besoins par le
questionnement et la reformulation
Évaluation
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3 Réalise la synthèse des besoins découverts
Évaluation
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4 Argumente en termes davantages sélectifs et
utilise les outils adaptés
Évaluation
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5 Détecte et traite les objections
Évaluation
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6 Élabore une solution négociée dans le cadre
de sa marge de manuvre
Évaluation
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7 Repère les signaux dachat et conclut la
vente synthèse, bon de commande
Évaluation
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8 Prend congé en mettant en place la relation
future
Évaluation
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Les compétences comportementales

• 1 Présentation, aisance, clarté

Évaluation
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2 Écoute, empathie, conseil
Évaluation
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3 Conviction, persévérance, pugnacité
Évaluation
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4 Réalisme, cohérence, pertinence
Évaluation
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C AUTO-EVALUATION le candidat 1 Analyse
par rapport à ses objectifs et sa stratégie
annoncés
Évaluation
37
2 repère les moments-clés et les analyse
Évaluation
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3 Tire des enseignements
Évaluation
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4 établit un bilan réaliste et une relation
empathique avec le jury
Évaluation
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CONTRÔLER ???

• VISIONNER DAUTRES JEUX DE RÔLE ET EVALUER ?.
  Et

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