Accordo di Settore tra

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• Accordo di Settore tra
• Ministero dello Sviluppo Economico,
• ICE e Confartigianato
• La formazione per linternazionalizzazione delle
  PMI
• Seminario
• COSTRUIRE LEXPORT
• Bergamo 24 novembre 2011
• docente Dr. Nicola Minervini

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Obiettivo del nostro incontro

• Condurre ad una riflessione su
• Punti di forza e debolezza del nostro modo di
  essere competitivi.
• La qualità dellinformazione utilizzata.
• Lefficacia della promozione.
• Alternative di entrata sui mercati.
• Possibilità di rendere più razionali le nostre
  scelte applicando una metodologia.

3
Siamo pronti per esportare?
4
Piano di .volo !

• Destinazione ( obiettivo)
• Rotta ( piano di azione )
• Possibili turbolenze ( barriere da affrontare)
• Perfetta conoscenza degli strumenti (supporto
  allinternazionalizzazione)

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• Valutazione
• La mia azienda è pronta per esportare?
• Il mio prodotto è esportabile?
• La mia azienda può presentare dei concreti
  fattori di competitività riguardo alla
  concorrenza?
• Che capacità produttiva posso destinare al
  mercato esterno?
• In che mercati potrò essere più competitivo?

6

• Quanto dovrò investire?
• I vantaggi competitivi che offriamo sono tali
  anche per il mercato estero?
• Sappiamo quali sono le barriere da superare?
• Ci sono risorse disponibili?
• Che tipo di informazioni saranno necessarie?
• Quali sono gli enti di supporto allexport?

7

• Dovrò introdurre delle varianti al prodotto?
• Dovrò cambiare fornitori?
• Quali saranno i rischi da prevedere?
• Come potrò fare promozione?
• Potrò usare la stessa forma di vendita utilizzata
  sul mercato interno?

8

• Posso usare sinergie con altre aziende per
  ridurre costi?
• Potrò usare il mio marchio?
• Conosco le esigenze sulle normative di sicurezza
  e di certificazione?
• La legislazione del consumatore mi impone
  modifiche sul prodotto o devo offrire nuovi
  servizi?

9

• EXPORT CHECK-UP

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• Hai verificato se il tuo importatore conosce bene
  i procedimenti di importazione?
• Hai un adeguato programma di formazione per il
  tuo partner estero?
• Sei solito visitare la fiera internazionale prima
  di andarci come espositore?

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• Puoi ridurre i costi di logistica?
• Verifichi la possibilità di utilizzare depositi
  doganali?
• I termini di resa utilizzati sono competitivi per
  il cliente?
• Modificando il tuo prodotto, questo può
  inquadrarsi in un differente codice doganale ?

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• Conosci la struttura dei costi di importazione
  nei mercati dove operi?
• Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su
  un nuovo mercato senza scontrarti con la cultura
  o legislazione locale ?

13

• La tua rete di vendita allestero e qualificata
  per promuovere limmagine della tua azienda?
• Adatti gli argomenti di vendita in conformità
  con il mercato dove operi?
• Lo studio delle differenze culturali fa parte
  del tuo programma di comunicazione?

14

• Realizzi unaggressiva attività di ricerca di
  informazioni e comunicazione prima di partecipare
  ad una fiera?
• Stai registrando e monitorando il marchio nei
  paesi dove esporti?

15
Come non esportare
16
Come non esportare errori più comuni

• Non effettuare una valutazione della propria
  capacità export.
• Non diffondere internamente allazienda la
  cultura export.
• Non predisporre unassistenza specializzata sulle
  varie tematiche come contratti, aspetti fiscali,
  marketing, logistica, ecc.
• Non considerare gli aspetti culturali dei vari
  paesi.

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• Non adattare il prodotto alle esigenze del
  mercato.
• Non selezionare il partner con cui operare sul
  mercato.
• Eccessiva diversificazione dei mercati.
• Non effettuare la ricerca, la registrazione, il
  monitoraggio del marchio.
• Mancanza di conoscenza degli aspetti legali.

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• Limitarsi ad evadere ordini e non presidiare il
  mercato.
• Non avere internamente unadeguata struttura
  amministrativa per seguire i mercati in cui si è
  presenti.
• Non valutare alternative riguardo alle diverse
  forme di commercializzazione, riguardo alla
  diversità dei mercati.
• Non conoscere la legge del consumatore del paese
  importatore.

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• Limitarsi allesportazione con termini di resa
  franco fabbrica e non cercare di conoscere a
  fondo la struttura dei costi dimportazione e
  commercializzazione.
• Non disporre di un servizio post-vendita.
• Scarso monitoraggio sullattività della
  concorrenza.

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• Imballaggio inadeguato.
• Puntare su un segmento di mercato errato.
• Erronea definizione dei prezzi.
• Non essere disponibile a possibili alleanze
  sfruttando sinergie con altri esportatori.
• Mancanza di aggressività con la promozione.
• Considerare lexport un ripiego ad uneventuale
  crisi nel mercato interno.

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Come impostare il piano di internazionalizzazione?

22
(No Transcript)
23
PROMOZIONE
Investimento sul marchio.
Ottimizzazione della partecipazione alle fiere.
Studio delle differenze culturali.
24
PROMOZIONE
Preparazione alle missioni
Presenza sul mercato virtuale
Presentazione dellazienda
Qualificazione della rete vendita
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Preparazione alle differenze culturali

• www.dnb.com
• www.businessculture.org
• www.cbi.nl
• www.wto.org
• www.interculturalpress.com
• www.loc.gov/rr/international/portals
• www.doingbusiness.com

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Aspetti culturali

• Tempo.
• Spazio.
• Linguaggio corporale
• Status
• Età.
• Argomenti tabù

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• Religione.
• Cibo.
• Lingua parlata.
• Testo fumoso X stringato
• Usi e costumi.

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• Significato dei colori.
• Significato dei numeri.
• Senso dellospitalità.
• Argomenti di vendita.
• Forme di saluto.

29

• ANGLOSASSONE
• A ----- ---- ----
• B ----- ------
• ORIENTALE
• A-------- .. -------
• B --------- .
  ----------
• LATINO
• A ----- ------ ------ ------ ------
  ----
• B ------ ------ ------ ----- ----- -----

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MARCA PAESE
31
Il marchiowww.uibm.it

• Una forma rapida di comunicare dati critici al
  mercato ed influire sulle decisioni di acquisto.
• (Booz-Allen)
• Il marchio è un deposito di fiducia.
• (Kotler)

32

• Fonti di informazioni per il marchio e brevetti
• www.inventorshow.it
• www.uibm.it
• www.fmacs.it
• www.ompi.com
• http//oami.europa.eu/ctmonline
• www.privatelabelmagazine.com
• www.wipo.int/index.html.fr
• www.nic.it/cgi-bin/Whois/(domini)
• www.internic.net
• www.mibok.org

33

• www.sbn.it/op
• http//www.windpress.com/
• www.aib.it

34
Gestione del marchio.

• Contatta un esperto.
• Fai una ricerca su eventuali marchi simili e
  possibili opposizioni.
• Effettua il registro.
• Effettua il monitoraggio.

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Parametri per un marchio di successo

• Facile da ricordare (IBM, BMW, HP)
• Originale (JONNHY LAMBS)
• Facile da pronunciare (KODAK)
• Meglio se non richiama il prodotto (NIKE)
• Non deve avere significati negativi (RISCO, NOVA,
  CHATA)

36
IL MARCHIO È DUREVOLE?

• OGGI
• Mickey mouse
• Hägen daz
• Club med
• Baci perugina
• Accenture
• Nutella

• IERI
• Mortimer
• Ciros
• Club mediteranee
• Cazzotti
• Andersen consulting
• Supercrema gianduiot

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Perché registrare il marchio?
38
I vantaggi della registrazione del marchio

• Costituzione di diritti di proprietà.
• Capitalizzazione come un bene intangibile.
• Utilizzazione esclusiva sul mercato.
• Essendo un patrimonio, può essere oggetto di
  cessione.

39

• Marchio comunitario http//www.oami.europa.eu/ows/
  rw/pages/index.it.do
• Marchio internazionale www.admin.ch/ch/i/rs/i2/0.2
  32.112.3.it.pdf, www.wipo.int, www.wipo.int/madrid
  /en/index.html
• www.admin.ch/ch/i/rs/i2/0.232.112.3.it.pdf
  (accordo di Madrid )

40
Fonti di informazione

• -- www.ufi.org -- Unione di fiere internazionali
  ( UFI )
• -- www.fkm.de -- Society for Voluntary Control of
  Fair and Exhibition Statistics
• -- www.afe.es -- Asociación de Ferias
  Españolas(AFE )

41
Fiere in Europa

• www.exponews.fr
• www.auma.messen.de
• www.Koeln-messe.de
• www.messefrankfurt.de
• www.hannovermesse.de
• www.fieramilano.it
• www.afe.es
• www.ifema.es
• www.exibitions.co.uk
• www.aeo.org.uk

42

• www.expodatabase.com
• www.expo24-7.com (portale globale)
• www.expoworld.net (500 websites)
• www.ifesnet.com (federazione mondiale)
• www.afida.org
  (A.Latina)
• www.ubrafe.com.br (Brasile)

43

• www.iela.org
• (associazione della logística)
• www.tradeshowadvisor.com
• www.tradeshowtraining.com
• www.tscentral.com
• www.ufinet.org
• www.expocentral.com
• www.eventseye.com

44
Guida di preparazione del preventivo fiera .
Fonte http//www.auma.de/download/Successful_par
ticipation.pdf
45
PARAMETRI PER IL SUCCESSO

• Non partecipare ad una fiera come espositore se
  non la si conosce come visitatore.
• Verifica la tua capacità esportativa.
• Definisci gli obiettivi della partecipazione.

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• Elabora un piano di azione per il dopo fiera.
• Assicurati che la fiera sia adeguata ai tuoi
  obiettivi.
• Esamina il catalogo delledizione precedente e la
  rassegna stampa della fiera.
• Realizza la ricerca e la registrazione del
  marchio prima della partecipazione alla fiera.

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• Considera che per organizzarti saranno necessari
  almeno sei mesi di tempo.
• Prenota lo stand con molto anticipo.
• Programma le azioni promozionali con almeno
  quattro mesi di anticipo.

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• Verifica la legislazione di importazione del
  Paese dove si realizza la fiera.
• Assicurati di conoscere pienamente il regolamento
  dellente fiera.
• Studia le differenze culturali.

49

• Incarica un responsabile del progetto.
• Sensibilizza tutti i settori aziendali
  sullimportanza della preparazione alla fiera.
• Effettua una ricerca di mercato.
• Seleziona i prodotti da portare in fiera.

50

• Realizza un'aggressiva attività di promozione.
• Prepara stime di prezzi CIF per le aree
  geografiche strategiche.
• Prepara la documentazione appropriata se sarà
  necessario lasciare il tuo prodotto sul mercato.
• Prepara il personale addetto allo stand per
  contatti con differenti tipi di visitatori.

51

• Programma un attento tour di visite agli altri
  espositori.
• Sii creativo per attrarre pubblico al tuo stand
  punta sulle dimostrazioni del prodotto.
• Non dare niente per scontato nella comunicazione
  allestero.

52
Alcuni suggerimenti per costruire un website

• Non lasciarti tentare da un sito ricco
  dimmagini evita linquinamento visivo
• La navigazione deve essere intuitiva, agevole,
  semplice.
• Dai al sito una forte identità (colore, disegno,
  contenuto, ecc.)

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• Non tutti i PC sono uguali non abbondare in
  colori strani, video e documenti pesanti per il
  download.
• Crea uno spazio, dove il cliente formula
  suggerimenti.
• Dai un incentivo al visitatore per invogliarlo a
  identificarsi.
• Acquista un dominio locale sul mercato

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• Il website non è un catalogo è uno strumento
  dinamico
• Crea dei testi ricchi di diverse parole chiave,
  per avere più visitatori.
• Se non aggiorni il tuo sito, tu sembrerai non
  aggiornato!
• Facilita il contatto con il navigatore

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• Cosa, a chi, come, dove esportare ?

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INFORMAZIONI
Utilizzazione del supporto ufficiale allexport.
Identificazione delle informazioni necessarie.
Identificazione delle fonti di informazioni.
Elaborazione di un piano export.
57
Supporto allexport

• Ministero dello sviluppoesteri
• Ice
• Sace
• Confindustria
• Unioncamere
• Assocamerestero
• Camere di commercio estere in Italia
• Informest
• Simest

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• Federexport
• Unione europea
• Unido
• Aice
• Anibo
• Associazioni di categoria
• InternationaltradeHub

59

• Spedizionieri
• www.spedizionieri-doganali.it/
• Dogane
• www.agenziadogane.it/wcm
• customswebsites.html

60
Organizzazioni internazionali

• unido
  www.unido.org
• o.m.c
  www.wto.org
• banca mondiale www.worldbank.org
• icc
  www.intracen.org
• banca europea
  www.ecb.int
• cbi Olanda
  www.cbi.nl

61

• www.coeweb.istat.it
• www.itint.gov.it
• www.mercatiaconfronto.it
• www.infopais.camaras.org
• www.cia.gov/library/pubblications/the-world-factbo
  oks
• www.intracen.org/tradinst/welcome.htm
• www.globus.camcom.it
• www.schedeexport.it
• www.ccitalia.org

62

• www.globaledge.msu.edu/resourcedesk/mpi.asp
• http//madb.europa.eu/mkaccdb2/indexpubli.htm
• www.ice.it/exportclub
• www.oecd.factbook2008
• www.transparency.org
• www.atkearney.com/index

63
Informazioni riguardanti il mercato
64

• http//europe.eu.int/en/com/eurostat.htm
• www.wto.org
• europa.eu.int/eur-lex/es
• www.dbisna.com/dnb
• www.frost.com
• www.economist.com
• http//mkaccdb.eu.int
• www.publist.com
• (accesso allinformazione di circa 150.000
  riviste)

65

• www.intracen.org
• www.eiu.com
• (Economist)
• www.gartner.com
• www.kompass.com
• www.tradewizards.com
• www.gtis.com
• (global trading information service)
• http//fita.org/tradehub.html
• (Federation of international trade
  associations)

66

• www.newsmercati.it
• www.mercatoglobale.it
• www.unioncamere.it
• www.assocamerestero.it
• www.infoexport.it
• www.formaper.it
• www.promos-milano.it
• www.camera-arbitrale.it
• www.weforum.org ( indice competitività)

67

• www.ice.it
• www.mondoimpresa.it
• www.unioncamere.it
• www.lom.camcom.it
• www.assocamerestero.it
• www.commercioestero.net
• www.informest.it
• www.osservatoriobalcani.org
• http//lcweb2.loc.gov/frd/cs
• (studi condotti da USA)
• http//gcc.net/world-economy/geos/(global
  chambers)

• Schede paese

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• Quesiti export
• Subfornitura
• Franchising
• Gare di appalto

• www.infoexport.it
• www.riost.com
• www.fif-franchising.it
• www.ice.it
• www.promos-milano.com/show.jps
• www.europa.eu.int
• www.eib.org/projects

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MERCATO
Selezione del mercato
Creatività nella forma di ingresso sul mercato
Studio accurato della logistica
Maggiore attenzione agli aspetti legali
70
MERCATO
Selezione del partner
Qualità del rapporto con il partner
Ingegneria dei prezzi
Selezione accurata della proposta dellazienda
71
Guidare o subire lexport?
Con un piano di Marketing

• Cogliere le
• opportunità

Seguendo i concorrenti

• Per intuizione?

Guidare lexport
Subire lexport
72
Il prodotto a vocazione internazionale
73
Lapproccio tecnologico

• Che tipo di tecnologia è utilizzata?
• Con quali canali opera la concorrenza?
• Come posso difendermi dalla contraffazione?

74
Normative

• www.sicurezzaonline.it/
• norme_tecniche.htm
• www.iso.com
• www.subfor.it
• www.export-help.cec.eu.int
• www.mkaccdb.eu.int
• www.intracen.org
• www.iccwbo.org
• www.devbusiness.com

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Il piano export

• Perché esportare? Quali sono le potenzialità del
  mercato estero?
• Valuta la capacità export.
• Definisci gli obiettivi.
• Definisci lorganizzazione necessaria.
• Identifica chi può fornirti assistenza.

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• Definisci gli obiettivi finanziari.
• Visita la più importante fiera del settore.
• Imposta una banca dati
• Realizza una prima scrematura di mercati.
• Definisci i mercati prioritari.
• Valuta alternative di associazionismo (consorzi)
  o di operare con tradings.

77

• Non diversificare eccessivamente.
• Definisci come vuoi entrare sul mercato.
• Imposta un programma di promozione.
• Identifica e seleziona un partner.
• Imposta un piano di azione.
• Definisci un metodo di monitoraggio.

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CONDIZIONI DI ACCESSO
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Modalità basate sullexport

• Agente.
• Distributore.
• Consorzio export.
• Gare dappalto.
• Società Trading.
• Internet.
• Filiale commerciale.
• Agente acquisti.
• www.buyingoffice.itwww.anibo.com

80
Consorzio export(www.federexportonline.it)

• Una struttura di intermediazione per servizi di
  eccellenza
• Consorzi monosettoriali generici
• Consorzi monosettoriali complementari
• Consorzi plurisettoriali eterogenei
• Consorzi plurisettoriali complementari

81
Gare dappaltowww.tenders.news.comwww.tendersze
al.com

• Qualificazione
• Capitolato
• Presentazione della proposta
• Bid bond
• Assegnazione della gara
• Performance bond

82
Agente acquistiwww.buyingoffice.itwww.anibo.com

• Programmazione dei viaggi dellimportatore.
• Elaborazione di ricerche di mercato.
• Selezione dei fornitori.
• Definizione dei prezzi.
• Verifica della qualità.
• Controllo delle consegne.
• Coordinamento della logistica.

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La trading

• Acquisto e vendita per conto proprio o di terzi
• Consulenze di mercato
• Servizi di engineering
• Servizi di ispezione delle merci, trasporto,
  magazzinaggio
• Assistenza nella gestione dei finanziamenti
• Gestione dei procedimenti import
• Gestione delle operazioni di countertrade

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Internet

• B2B
• www.foreign-trade.com
• B2C (shopping online)
• C2C
• Aste virtuali
• Shopping center virtuale
• www.yoox.com
• http//www.commercioelettronico.it/
• http//www.aicel.org/(associazione it
• www.foreign-trade.com

85

• http//www.privacy.it/ice-emarketplace.html
• http//www.abcitaly.com/ecommerce.html
• http//www.casaleggio.it/e-commerce/
• www.nielsen-online.com/downloads/it/BuzzMetrics20
  _Brochure.pdf

86
Filiale commerciale

• Maggior controllo del mercato
• Permanente contatto con i clienti
• Accesso ad un maggior volume di informazioni
• Riduzione dei tempi di consegna
• Migliore interpretazione delle esigenze dei
  clienti adeguando i prodotti alle reali esigenze
  locali
• Maggiore integrazione con le risorse e competenze
  locali

87

• Maggior controllo sulla promozione e
  distribuzione
• Possibilità di usufruire di possibili vantaggi
  fiscali e tributari
• Possibilità di acquisire unimmagine di impresa
  locale pur mantenendo la produzione in Italia.

88
Modalità di presenza contrattuali

• Franchising
• Trasferimento di tecnologia
• Contratti manifatturieri
• Accordi di coproduzione, comarketing, sviluppo di
  nuove tecnologie

89
Franchising(www.assofranchising.it)

• La gestione di un business secondo un modello
  standard creato dal franchisor
• Adatto per la commercializzazione su larga scala
  di beni e servizi dove è necessaria una rete
  capillare distributiva

90
Trasferimento di tecnologia

• Contratto di licenza di brevetto
• Contratto di cessione del brevetto
• Contratto di cessione della tecnologia
• Contratto di vendita di impianti chiavi in mano
• Contratto di licenza incrociata

91
Vantaggi della cessione

• Superare barriere contro prodotti stranieri.
• Proteggere marchi e brevetti registrati.
• Ridurre i rischi di investimento diretto.
• Possibilità di creare un ponte per nuovi mercati.
• Ridurre i costi di produzione.

92

• Ridurre il margine di rischio su mercati lontani
• Allungare il ciclo di vita di tecnologie
• Aumento delle vendite di parti di ricambio e
  prodotti complementari
• Limitato impegno di risorse

93
Delocalizzazione

• Difensiva beneficiare di bassi costi
• (Romania, Cina, Tunisia, Bulgaria,
• Albania, Turchia, India)
• Offensiva avvicinarsi ai mercati in crescita
  (Brasile, Messico)

94
Contratti

• Consulta sempre un esperto in aspetti legali.
• Verifica la differenza nelle legislazioni.
• Non utilizzare come forma definitiva, modelli di
  contratti.
• Comincia eventualmente con una lettera di
  intenzione.
• Molta cura nei seguenti punti
• chiarezza delle premesse
• diritti ed obblighi
• legge applicabile al contratto
• casi di risoluzione del contratto
• foro competente
• traduzione

95
Siti per la contrattualistica

• old.confindustriamacerata.it/internazionalizzazion
  e/4
• http//www.cciitalia.org/modellobreve.htm
• http//www.itint.gov.it/ice/cda/templates/contratt
  ualistica_restyle.jsp
• www.bs.camcom.it/./Internazionalizzazione/BS_contr
  attualistica

96

• http//www.ud.camcom.it/P42A485C449S48/Diritto-e-c
  ontrattualistica-internazionale.htm

97
Come identificare possibili partners
98
Ricerca partner

• www.ice.it
• www.assocamerestero.it
• www.globus.camcom.it
• www.mercantil.com
• www.thomasregister.com
• www.business.com

99
Scheda informativa aziendale

• Dati principali.
• Export.
• Mercati principali.
• Descrizione del prodotto.
• Applicazioni del prodotto.
• Tipologia di clienti.
• Contatti da non realizzare.
• Suggerimento per contatti da realizzare.

100

• Tipo di prodotti complementari.
• Barriere normalmente incontrate.
• Capacità produttiva a disposizione per il nuovo
  mercato.

101

• Modalità di presenza richiesta sul nuovo mercato.
• Obiettivo sul mercato a medio-lungo termine.
• Fattori di attratività dellazienda per un
  partner.

102
IMPRESA
Formazione di reti di imprese
Qualità della gestione dellexport.
Integrazione aziendale
103
Aggregazione

• I consorzi export
• Il progetto S.I.P.E.

104
Considerazioni sulle PMI

• Le PMI sono concentrate sul prodotto e meno
  sullimportatore.
• Mancano strutture distributive allestero.
• Le PMI ottimi solisti e pessimi
  orchestrali.(molto creativi e poco propensi ad
  associarsi)

105
I punti principali

• La valutazione dei fattori di competitività
• La gestione dellinformazione
• La promozione
• La gestione dei mercati
• Laggregazione tra PMI

106
Dove possiamo migliorare?
107
Dove possiamo migliorare ?

• Ricerca di mercato?
• Utilizzazione di accordi internazionali?
• Ricerca di alleanze strategiche?
• Elaborazione di contratti?
• Più accurata ingegneria dellimport?
• Maggiore formazione dei collaboratori?
• Differenziazione dalla concorrenza?
• Aggiornamento dellinformazione?

108

• Maggiore integrazione aziendale?
• Una differente selezione del mercato?
• Una differente selezione del partner?
• Una differente selezione della forma di ingresso
  sul mercato?
• Una logistica differente?

109

• Migliore qualità del materiale di supporto?
• Maggiore preparazione dei responsabili di stand?
• Maggiore attività di promozione prima della
  fiera?

110
Obiettivo del nostro incontro

• Condurre ad una riflessione su
• Punti di forza e debolezza del nostro modo di
  essere competitivi.
• La qualità dellinformazione utilizzata.
• Lefficacia della promozione.
• Alternative di entrata sui mercati.
• Possibilità di rendere più razionali le nostre
  scelte applicando una metodologia.

111
GRAZIE!

Nicola Minervini www.minerviniexport.com minerv
ini_at_bisnet.it
Novembre 2011 Associazione Artigiani
Bergamo Confartigianato