MERCADOS

1
MERCADOS GENERALIDADES
2
(No Transcript)
3
INTRODUCCION

• Globalización
• Alta competitividad
• Exigencias y expectativas de mercado
• Competencia
• Que se vende?

4
LA GRAN PREGUNTA

• Quien vende conoce el producto o servicio que
  ofrece a los consumidores.
• Pero conoce que buscan los consumidores en los
  productos????

Clave Conocer el mercado
5
TERMINOLOGIA ECONOMICA DE MERCADO

• Área dentro de la cual vendedores y compradores
  de una mercancía mantienen estrechas relaciones
  comerciales y llevan a cabo abundantes
  transacciones de tal manera que los distintos
  precios tiendan a unificarse.

6
DEFINICION GENERAL

• Conjunto de personas y organizaciones que
  participan de alguna forma en la compra y venta
  en la compra de los bienes o en la utilización de
  los mismos

7
ORIGENES

• El hombre primitivo se dio cuenta que podía
  poseer cosas que el no producía

Producto 1
Pueblo A
Pueblo B
Producto 2
Trueque
8
ORIGENES

• La desigualdad existente en las condiciones de
  los hombres y los pueblos.
• El mercado evolucionó y dio origen al comercio
• El instinto de sobrevivencia hace que el hombre
  satisfaga sus necesidades

9
Autoestima
Necesidades secundarias
Escala de necesidades de Maslow
Desarrollo
Sociales
Seguridad
Necesidades Primarias
Fisiológicas
10

• El desarrollo de los pueblos obliga a la
  expansión del mercado
• Las dificultades del consumidor parten de la
  diferencia de climas, ubicación, geografía,
  actitudes y aptitudes de las demás personas.
• El comercio es una respuesta para vencer dichos
  obstáculos
• El espacio y el tiempo son las variables del
  comercio y la desarrolla el comerciante

11
EVOLUCION DEL COMERCIO

• Toldos en la plaza central
• Concentración en calles determinadas
• Proliferación del comercio detatllista
• Las centrales de abastos
• Los centros comerciales
• Comercio virtual

12
EL MERCADO EN LA SOCIEDAD MODERNA

• Satisfacer las necesidades con el incremento del
  trabajo
• Nuevas fuentes de producción
• La comunicación
• Aumento del consumo
• Incremento de precios
• Aumento de la competencia
• Nivelación de precios

13
CONCEPCION DE MERCADO

• Lugar en que asisten la oferta y la demanda para
  realizar transacciones de bienes y servicios a un
  precio determinado

Mercado real
Mercado potencial
Vs
14
Mercados reales Son los que consumen los
productos o utilizan los servicios Mercados
Potenciales Los que no consumiéndolos aún,
podrían hacerlo en el presente o en el inmediato
futuro Segmentos de mercado Son los grupos
específicos compuestos por entes con
características homogéneas
15
Locales comerciales
Local 1
Mercado es un grupo de compradores y vendedores
que están en contacto y proximidad. Las
transacciones de unos afectan a los otros
Local 6
Local 2
Local 5
Local 4
Local 3
16
DEFINICION DE MERCADO

• Son los consumidores reales y potenciales del
  producto.
• Los mercados son creaciones humanas
• Son perfectibles
• Los mercados tienen reglas

17
ESTUDIO DE MERCADO

• Vinculación de clientes, consumidores y público
  a través de información para identificar y
  definir oportunidades y problemas de mercado.
• Permite obtener datos que mediante procesos
  estadísticos permite la aceptación o no de un
  producto en el el mercado

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OBJETIVO DE UN ESTUDIO DE MERCADO

• Minimizar el riesgo
• Es una guía de orientación para facilitar la
  conducta en los negocios

19
AMBITO DE APLCIACION DEL ESTUDIO DE MERCADOS

• El consumidor
• El producto
• El mercado

20
EL CONSUMIDOR

• Motivaciones de consumo
• Hábitos de compra
• Opinión sobre el producto y el de la competencia
• Aceptación de precio, preferencias, etc.

21
EL PRODUCTO

• Usos del producto
• Tests de aceptación
• Tests comparativos con la competencia
• Estudio sobre formas, tamaños y envases
• Preferencias en el servicio

22
EL MERCADO

• Estudios sobre la distribución
• Estudios sobre cobertura
• Aceptación del producto y canales
• Puntos de venta
• La publicidad
• Anuncios y campañas
• La eficiencia publicitaria

23
CLASIFICACION DE LOS MERCADOS

• A- Con base en las preferencias de los
  consumidores
• B- Con base en la naturaleza de los productos

24
(No Transcript)
25
SEGÚN LAS PREFERENCIAS

• - Mercados de consumo son adquiridos por las
  unidades finales de consumo
• Mercado de consumo inmediato (víveres)
• Mercado de consumo duradero (muebles)
• Mercado de servicios (satisfacción presente o
  futura)

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SEGÚN LAS PREFERENCIAS

• Mercados industriales satisfacen los objetivos
  genéricos de la organizaciones
• Compradores industriales productos tangibles
  para comercialización o proceso (piezas autos)
• Compradores institucionales Productos
  intangibles para el funcionamiento (dotaciones
• Compradores intermediarios industriales
  Facilitan la venta de otros productos
  (mayoristas, emp ss)

27
SEGÚN LA NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS

• Productos agropecuarios
• Materias primas
• Productos técnicos o industriales
• Productos manufacturados
• Mercado de servicios
• Mercado abierto

28
OTROS MERCADOS ????

• Mercado de divisas
• Mercado de crédito
• Mercado de valores
• Mercado de dinero
• Mercado de ocasión
• Mercado exterior
• Mercado interior
• Mercado negro

29
ESTRATEGIAS DE MERCADO
30
Estrategia Cumplimiento de una misión a
cabalidad (Disney hacer feliz a la gente)
31
Planificación Estratégica

• Proceso de desarrollo y ajuste estratégico de la
  organización entre los objetivos y la
  peculiaridades cambiantes del mercado en que opera

32
Etapas de la Planificación estretégica
Planificación del marketing y otras
estrategias funcionales
Definición de misión
Establecimien to de metas y objetivos
Diseño de la cartera de negocios
Nivel UEN
Nivel corporativo
33
Misión

• Declaración formal del propósito general de la
  empresa (lo que se quiere conseguir en un entorno
  mas amplio)
• Definición basada en el producto
• Definición basada en el mercado

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Elementos claves

• Realista
• Ajustada al entorno
• Motivadora
• Especifica
• Ventajas competitivas

35
Establecer los objetivos de la empresa
La misión conduce a una serie de objetivos
jerárquicos que incluyen los objetivos del
negocio y los del marketing. Se deben potenciar
estrategias de marketing para alcanzar los
objetivos
36
La cartera de negocios

• Conjunto de áreas de negocio y productos que
  conforman una empresa. Portafolio.

37
Análisis de la cartera de negocios

• Instrumento de gestión que identifica y valora
  las diferentes unidades de negocio que conforman
  la empresa.

38
Instrumento de gestión para evaluar la cartera de
negocios

• Identificar las UEN
• Evaluar el atractivo de las diferentes UEN
• Minimizar debilidades
• Ampliar o sostener las fortalezas

39
Unidad Estratégica de Negocios UEN

• Cada unidad de la empresa con misión y objetivos
  propios que requiere una planificación
  independiente del resto de las unidades de la
  organización.

40
Matriz de crecimiento cuota de mercado

• Método de planificación de portafolio que valora
  las UEN en función de la tasa de crecimiento del
  mercado y la cuota relativa de mercado de la
  empresa

Alta Baja
Alta
Estrella
Interrogante
Tasa De Crecimiento
Perro muerto o hueso
Baja
Vaca lechera
Cuota relativa de mercadp
41
Matriz de expansión producto / mercado

• Instrumento que identifica oportunidades de
  crecimiento para la empresa, mediante
• la penetración de mercados
• el desarrollo de mercados
• el desarrollo de productos
• la diversificación

42
Productos nuevos
Productos existentes
Mercados existentes
Estrategias de penetración de mercados
Estrategias de desarrollo de producto
Estrategias de diversificación
Estrategias de desarrollo de mercados
Mercados nuevos
43
Penetración de mercados

• Estrategia de crecimiento empresarial que
  consiste en aumentar la venta de productos
  existentes a segmentos de mercado existentes sin
  modificación alguna del producto

44
(No Transcript)
45
Desarrollo de mercados

• Estrategia de crecimiento empresarial que
  consiste en identificar y desarrollar nuevos
  segmentos de mercado para productos existentes

46
(No Transcript)
47
Desarrollo de productos

• Estrategia de crecimiento empresarial que
  consiste en ofertar productos nuevos o productos
  modificados a segmentos de mercado ya existentes

48
(No Transcript)
49
Diversificación

• Estrategia de crecimiento empresarial que
  consiste en la apertura o en la adquisición de
  negocios ajenos a los productos o mercados de la
  organización

50
(No Transcript)
51
Downsizing

• Reducción de la cartera de negocios por
  eliminación de productos o unidades de negocio
  que no resultan rentables o que ya no encajan en
  la estrategia general de la empresa

52
(No Transcript)
53
La P.E y la PYME (Cuestión de mercado)

• Identificar el entorno
• Establecer la misión
• Explicar factores internos y externo que
  afectarán el cumplimiento de la misión
• Identificar la fuerza motriz que guiará la
  empresa futuro
• Desarrollar objetivos a largo plazo
• Diseñar un plan de acción

54
El Marketing en la era digital
55
Digitalización y conectividad
La era digital
La explosión De la internet
Personalización Vendedor y comprador
Nuevos tipos De intermediarios
56
Tipos de redes

• Intranet
• Extranet
• Internet

57
Personalización por parte del consumidor
(customerización)

• Acción que permite a los consumidores
  individuales diseñar la oferta de marketing,
  permitiéndoles ser adquisidores en un lugar
  determinado

58
E-business

• Empleo de plataformas electrónicas (Intranets,
  extranets o internet), en el desarrollo de los
  negocios de una empresa

59
Comercio electrónico

• Proceso de compraventa realizado a través de
  medios electrónicos, fundamentalmente a través de
  internet

60
E-Maraketing

• Funciones de marketing realizadas a través de
  medios electrónicos especialmente internet
• No hay presencia física

61
Vendedor
Consumidores de Establecimientos físicos
consumidorfes
Negocios offline
Canales de Comercio Electrónico
Consumidores
Vendedor
Negocios online
Canales de Establecimientos fisicos
Vendedor
Consumidores
Canales de Comercio electrónico
Combinación
62
Fuentes de ingresos provenientes del E-Marketing

• Venta de productos y servicios
• Publicidad
• Patrocinios
• Suscripciones
• Venta de perfiles
• Comisión por transacciones
• Comisión por información y estudio de mercados
• Remisión de clientes

63
Conceptos marketing online

• Pagina web corporativa
• Pagina web comercial
• Publicidad online
• Marketing virico
• Comunidades online
• webcasting

64
El estilo cognitivo y la funcionalidad de la
página web
Visual
Imágenes Ilustración de aspectos clave Desglose
en íconos
Imagen general de los beneficios Imágenes
grandes Resumen de argumentos visuales
El mensaje
Datos Nuevas imágenes Profundización en
capacidades Palabras vinculos
Comentarios generales y beneficios Pocas imágenes
pequeñas Frases resumidas
Verbal
Holístico
Analítico
El cliente
65
Segmentación de mercados
66
Que es? Premisas

• Cada comprador tiene necesidades y deseos únicos
• Pasos clave de la mercadotecnia
• Segmentación del mercado
• La orientacion al mercado
• El posicionamiento en el mercado

67
Definición

• Es dividir el mercado total heterogéneo para un
  producto o servicio y dividirlo en varios grupos
  pequeños o subgrupos

Conocer realmente a los consumidores
Mejorar la precisión Del marketing
68
Beneficios

• Canalizar los mercados mas productivos
• Diseño de productos o servicios compatibles
• Determinar promociones efectivas
• Escogencia de publicidad efectiva

69
Condiciones de segmentación efectiva

• Cuantificación e información accesible
• Segmento accesible canal medio fuerza de ventas
• Segmento representativo para obtener utilidades

70
Métodos de segmentación

• Demográfica (edad, sexo, educación, factores
  culturales, étnicos, etc)
• Geográficamente (población, zona, barrio,
  manzana, etc)
• Psicográficamente (costumbres, experiencias,
  actitudes, intereses, opiniones

71
Por beneficio

• Volumen de consumo
• Proceso de decisión
• Valor unitario
• Por tipo de canal

Objetivo crear un nicho de mercados Para
controlar fácilmente el mercado
72
Posición del mercado

• Seleccionar la concentración de mercado
• Donde no haya competencia
• Segmentos subexplotados
• Segmento insatisfecho

73
Bases para la segmentación de mercados

• Consumidores finales
• Los usuarios industriales

74
Criterios de segmentación

• Geográfica (regiones)
• Demográfica (grupos por criterios medibles)
• Psicográfica (estilo de vida)
• Conductual (conocimientos o actitudes)
• Ocasiones (momento de compra o uso)
• Beneficios esperados (los beneficios observables)
• Posición de los usuarios (promotores, siguen o
  ex)
• Índice de utilización (relación de uso)
• Estado de lealtad (adherencia al producto)

75
(No Transcript)
76
Dimensiones psicográficas (ejemplo)
Actividades Intereses Opiniones Demografía
Trabajo Pasatiempos Act sociales Vacaciones Diversiones Grup sociale Compras Deportes Familia Hogar Empleo Comunidad Recreacion Modas Alimentos logros Autoconcepto Política Empresa Economía Educacion Productos Futuro cultura Edad Escolaridad Ingresos Ocupación Tamaño fla Vivienda Ciudad Etapa vida
77
Segmentación psicográfica (ejemplo)
Criterios psicográficos Segmentos
personalidad Introvertido, extrovertido, individualista, gregario, ambicioso, generoso
Estilo de vida Actividades deportistas, viajeros Intereses cine, teatro, música, religión Opiniones
Valores Pertenencia, logro, solidaridad, respeto, seguridad
78
Segmentación conductual (ejemplo)
Criterios conductuales Segmentos
Tipo de usuario Regular, potencial, no usuario
Frecuencia de uso Diaria, mensual, ocasional
Decision compra Fin de semana, viajes, celebraciones
Cond compra Contado, crédito, catálogo, internet
Forma de compra Racional, por impulso, de ocasión
Tasa de uso Pequeño, mediano, gran usuario
Lealtad de marca Leal, eventual
79
Beneficios de la segmentación de mercado

• Encauza esfuerzos para obtener resultados
• Diseña productos de acuerdo con la demanda
• Determina las actividades promocionales
• Adecua medios publicitarios y determina la
  distribucion del presupuesto entre varios medios
• Determina el momento de la promoción

80
Condiciones para una buena segmentación

• Criterio de la segmentación (mensurable)
• El segmento de mercado debe ser accesible a
  través de los medios que se tienen
• El segmento ha de ser grande para que sea rentable

81
Segmentación por beneficios (ejemplo)
Segmento beneficio demografia conducta psicografia Presentacion buscada
Precio bajo estratos bajos Uso diario conservadoras Leche entera en bolsa
Sabor agradable niños Mezclada con otros Buscan gusto Leche de sabor en caja
Contenido nutricional Flias con niños creciendo Uso diario diferentes preparaci conservadores Leche entera en cajas larga vida
Bajo en grasas Jov adultos figura Diario almuerzo Activos sociables Leche descremada
82
Segmento demográfico por empresas (ejemplo)
Crit demograficos segmentos
Sector empresa Manufactura, servicios, finanzas
subsector Metalmecanico, qumicos, madera
Tamaño empresa Vol ventas, N empleados, activos
Tipo de capital Públco, privado, mixto
Lucro Con o sin animo de lucro
Tipo de sociedad Limitada, anónima, unipersonal
83
Segmentación geográfica por empresas (ejemplo)
Criterio geográfico segmentos
ubicación País, región, ciudad, barrio
Acceso a medios de transporte Vías cercanas, aeropuertos, terminales marítimos
Acceso a puntos de distribución Cerca o lejos de los polos comerciales y/o de consumo
84
Segmentación conductual por empresas (ejemplo)
Criterios conductuales segmentos
Ocasión de compra Compras normales o especiales
Beneficios buscados Estandares de calidad, financiación, cumplimiento, asesoría
Grado de usuario Permanente, esporádico
Grado de lealtad Alta, media, baja.
85
(No Transcript)
86
Mensurabilidad

• Grado de información existente o disponible sobre
  las características particulares del comprador

87
Accesibilidad

• Grado en que la empresa puede concentrar sus
  esfuerzos de mercado en los sectores seleccionados

88
Magnitud

• Grado en que los sectores merecen la pena ser
  considerados como un objetivo separado de mercado

89
Oportunidad

• Grado de adecuación de la segmentación al
  producto o al servicio ofrecido

90
Operatividad

• Grado de delimitación de un segmento de mercado y
  diferenciado de otros

91
Segmentación de los mercados de consumidores y de
empresas

• Tipo de cliente (CIIU)
• Tamaño del cliente (Cuantificar)
• Situación de compra (compra nueva, simple o
  recompra

92
Segmentación de mercados internacionales

• Las empresas internacionales agrupan mercados
  mundiales en segmentos con necesidades y
  conductas diferentes.
• Agrupan por culturas

93
Segmentación de intermercados

• Formación de segmentos de consumidores que
  tienen necesidades y conductas de compra
  similares (Mercedes)

94
(No Transcript)
95
Estrategias para selección de mercado meta

• Agregación
• Un solo segmento
• Varios segmentos

96
Estrategia de agregación

• La mezcla de marketing para llegar a un mercado
  masivo e indiferenciado
• Su mercado total es un solo segmento (sal,
  azucar)
• Se diferencia el producto al modificar una
  característica de su aspecto (empaque)

97
Estrategia de un solo segmento

• Se usa una mezcla de marketing pero se dirige a
  un solo segmento (concentración)
• (Harley Davidson)

98
Estrategia de varios segmentos (segmentos
múltiples)

• Seleccionar dos o mas segmentos y diseñar una
  mezcla de mercado para cada uno de ellos
• (El mercado de los carros)

99
Target Group mercado meta publico objetivo

• Se conoce un mercado especialmente atractivo y
  como entrar en el a través de la segmentación
  del mercado

100
(No Transcript)
101
Criterios modernos de segmentación Yankelovich

• Factores relacionados con el producto
• Productos de prestigio
• Productos para adultos
• Productos por nivel social
• Productos de ansiedad
• Demanda hedonista
• Demanda funcional

102
Criterios modernos de segmentación Yankelovich

• Factor demográfico
• Situación geográfica
• Edad
• Sexo
• Tamaño de la familia
• Nivel de ingresos
• Ocupación
• Nivel cultural o educación

103
Criterios modernos de segmentación Yankelovich

• Factor demográfico
• Religión, filosofía o doctrina
• Política
• Raza
• Nacionalidad
• Clase social
• Clima
• Ambiente y costumbres

104
Criterios modernos de segmentación Yankelovich

• Factor psicográfico
• Necesidades
• Actitudes
• Actividades
• Intereses
• Opiniones
• Conveniencia
• funcionalidad

105
Criterios modernos de segmentación Yankelovich

• Factores relacionados con la situación
• Beneficios ofrecidos o características
• Indice de consumo
• Lealtad de la marca
• Situación de compra

106
Criterios modernos de segmentación Yankelovich

• Factores modernos
• Segmentación por valores
• Por conceptos estéticos
• Suceptibilidad de cambio
• Segmentacion por finalidad
• Por desarrollo tecnológico
• Por conocimiento y entendimiento del producto

107
(No Transcript)
108
Necesidades

• Es la carencia o necesidad de algo
• Se busca satisfacer necesidades a través de la
  compra de bienes o servicios

109
Factores culturales

• Cultura
• Tiempo libre
• Salud
• Vigor juvenil
• informalidad

• Subcultura
• Grupos nacionales
• Grupos religiosos
• Grupos raciales

Clase social (alta, media alta, media, media
baja, baja, marginado social
110
Factores personales (Alvin Tofler)

• Ciclo de vida
• Edad
• Etapa soltera
• Parejas recién casados
• Familia 1 (1 hijo menor de 6 años)
• Familia 2 (hijos menores de 12 años)
• Familia 3 (personas mayores con hijos grandes-
  nietos)
• Familia 4 (personas mayores sin hijos en casa)
• Familia 5 (personas mayores jubilados sin hijos)
• Superviviente solitario (vive solo trabaja, esta
  en el ocaso
• Superviviente solitario jubilado

111
Factores personales (Alvin Tofler)

• Ocupación
• Circunstancias económica
• Ingreso para el gasto
• Ahorro y activos
• Capacidad de crédito
• Actitud ante el hecho de gastar o ahorrar

112
Factores personales (Alvin Tofler)

• Estilo de vida
• Personalidad
• Seguridad en si mismo
• Ascendencia
• Sociabilidad
• Estabilidad emocional
• Logro
• Orden
• adaptabilidad

113
Factores psicológicos

• Motivación
• Biológicas (hambre, sed, frío)
• Psicógenas (reconocimiento, estimación,
  pertenencia)
• Aprendizaje (Cambios a partir de la experiencia)
• Creencias y actitudes (Pensamiento descriptivo
  que se tiene a cerca de algo)

114
Factores psicológicos -Comportamiento de compra
del consumidor

• Reconocimiento de la necesidad
• La información
• Los factores sociales
• Los factores psicológicos
• Los factores situacionales

115
El proceso de la decisión de compra

• Reconocer la necesidad
• Elección del nivel de participación
• Identificación de alternativas
• Elección de alternativas
• Decisiones de compra
• Comportamiento después de la compra

116
La información en el proceso de compra

• Información comercial (publicidad, promoción,
  venta personal, por teléfono
• Información social (el voz a voz, el referido)

117
Factores sociales y de grupo

• La cultura ( influencia amplia )
• La familia (efecto inmediato)
• Los factores sociales y de grupo (efecto directo
  en la compra individual)
• La estructura psicológica (seguridad personal)

118
Factores psicológicos

• La motivación
• La percepción
• El aprendizaje
• La personalidad
• Las actitudes

La personalidad
119
Factores situacionales

• Donde
• Como
• Cuando
• Por que

Condición personal En el momento de la compra
120
Factores psicológicos

• Teorías estímulo respuesta
• Teorías cognositivas (experiencias)
• Teorías Gestalt y de campo (patrones)
• Teoría psicoanalítica de la personalidad ( el yo
  el ego y el superego)

121
(No Transcript)
122
Motivos que hacen que la gente compre

• Impulso (ocasional un Chicle)
• Hábito (costumbre la misma panadería)
• Emoción (imitación, diferencia, comodidad,
  orgullo)
• Racionalización (compra calculada costo, etc)
• Motivos primarios (No hay marca es necesidad
  arroz, sal, etc)
• Selectivos (Cantidades, tamaño, marca)
• Patrocinio (precio, calidad, o ubicación )

123
Los nuevos consumidores

• Los abuelos satisfechos
• Los yupis criollos
• Los alegres estudiantes
• La profesional moderna
• Los triunfadores
• Los enculebrados
• Los hijos de papi
• Los optimistas
• Los luchadores

124
El Producto
125
Que es ???

• Un satisfactor
• Con cualidades intrínsecas
• Generador de comodidad
• Solución necesidades

Es el resultado de Una compra
126
Factores esenciales en el estudio del producto

• Clasificación de los diversos artículos del ramo
• Uso de los artículos
• Cualidades intrínsecas
• Competencia de otros fabricantes
• Datos de producción o servucción
• Estandarización
• Respaldo de la venta

127
Clases de productos

• Productos industriales
• Productos de consumo

128
Clasificación de los productos industriales

• Instalaciones (calderas)
• Equipos accesorios auxiliares (dotacion oficina)
• Materias primas (insumos)
• Materiales y repuestos (mantenimiento)
• Materiales de produccion ( empaques)

129
Clasificación de los productos de consumo

• Productos de conveniencia o bienes de rutina
  (Comestibles, golosinas)
• Productos de compra de comparación o de selección
  (muebles, vestuario)
• Productos de especialidad o exclusivos (productos
  de moda o lujo )

130
Clasificación de los productos agropecuarios

• Hacen parte de los productos de consumo masivo o
  industrial
• Perecederos (frutas y verduras)
• Durables (trigo, cereales)

131
Categorías de productos

• Línea de productos (características y usos
  similares)
• Mezcla o combinación de productos (gama de
  productos de una empresa)
• Amplitud (Número de diferentes líneas)
• Profundidad (variedad de productos)
• Consistencia (estrecha relación entre líneas,
  requisitos de producción o distribución)

132
Categorías de productos

• Razones para ampliar líneas de productos
  (diversificar el riesgo)
• Artículo (Producto en línea)
• Categorías de productos (productos que compiten
  por satisfacer la misma necesidad ejemplo
  Bebidas puede ser diferentes marcas o productos)

133
Ciclo de vida del producto
Maduración saturación
Obsolescencia o declinación
Introducción
Estabilización
Desarrollo
Crecimiento
134
Etapas de los productos

• Desarrollo
• Introducción
• Crecimiento
• Estabilización o madurez
• Obsolescencia o declinación

135
Cuando es aconsejable la promoción de un producto

• Cuando tiene fuerte competencia
• La red de ventas necesita estímulo
• No hay presupuesto para una campaña de publicidad
  con resultados
• El producto es complejo y se necesita ver o tocar
• Hay que argumentar profundidad

136
Por que se elimina un producto

• Por obsoleto
• Problemas de imagen
• Falta de rentabilidad

137
Estrategias en la etapa de Introducción

• Diferenciar las características del producto
• Reducción de precios

138
Estrategias en la etapa de crecimiento

• Diferenciación del producto y sus beneficios
• Acciones sobre

Diseño, características, envase Precio,
distribución
139
Estrategias en la etapa de madurez

• Ventajas distintivas y competitivas
• Precio

140
Estrategias en la etapa de obsolescencia

• Mayor reducción
• Actividad promocional
• Posibles sustitutos
• Nuevos ingredientes para relanzamiento

141
Secuencia para dar origen a un producto

• Reconocer la existencia de una necesidad
• Ideas sobre como satisfacer la necesidad
• Análisis y evaluación de la idea
• Desarrollo del producto
• Nuevo producto
• Mercado de prueba
• Lanzamiento del nuevo producto
• Iniciacion del ciclo de vida del producto

142
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Crecimiento en el mercado
Vaca lechera
Estrella
Incógnita
Hueso ó perro muerto
Participación relativa
143
PORTAFOLIOS NOCIVOS

• Portafolio obeso
• Portafolio anémico

Muchas vacas lecheras
Muchas incógnitas
144
Características intrínsecas del producto

• Propiedades físicas
• Condiciones técnicas y tecnológicos
• Aspectos tangibles inherentes a su constitución

145
Condiciones de la producción o fabricación

• Las referencias
• Los lotes de producción o saldos de inventarios
• Condiciones de sus materias primas o insumos

146
Características intrínsecas de los productos
competidores

• La individualidad o diferenciación con los
  productos de la competencia
• Calidad, diseño, oportunidad, practicidad

147
Pruebas técnicas de los productos

• Aclaración y definición de las pruebas realizadas
  para determinar calidad de un producto
• Demostración de estándares

148
Como vencer los puntos débiles del producto

• Conociendo sus debilidades y los comparativos con
  la competencia
• Determine los puntos débiles de la competencia

149
Identificación y empaque

• El empaque es parte inherente de la decisión de
  compra
• El empaque informa y protege
• El empaque identifica el producto

150
Gestión de marca (Branding)

• Valor de un buen nombre
• La competencia y la publicidad exigen productos
  de marca
• Los consumidores han adquirido conciencia de
  marca

151
Identificación de la marca o el producto

• Slogan ó lema
• Logotipo
• Dibujo comercial

152
Características de un buen nombre comercial

• Fácil de pronunciar
• Que sea distintivo
• Debe sugerir el producto (poder descriptivo)
• Con respecto al usuario (pequeñín)
• Con respecto al beneficio (Rindex)
• Con respecto a una característica (Prismacolor)
• Con respecto a un uso (Lavomatic)
• Reunir requisitos legales

153
Fin del empaque

• Identifica el producto con el fabricante o
  distribuidor
• Aumenta el valor de exhibición del producto
• Sirve como medio de publicidad
• Informa sobre el producto
• Protege el producto

154
Que exige el consumidor del empaque

• La apariencia
• La comodidad de manipulación
• La conveniencia desde la cantidad, calidad y
  precio

155
Tipos de empaques

• Papel estaño
• Plástico
• Bolsas de papel
• Cajas de cartón
• Caja estuche
• Implementos reciclables

156
Psicología del color

• Rojo vitalidad
• Rosado suavidad
• Naranja felicidad
• Amarillo lógica
• Verde armonía
• Turquesa - frescura
• Azul tranquilidad
• Violeta inspiración

• Blanco - paz
• Negro misterio
• Gris independencia
• Plata cambio
• Oro sabiduría
• Marrón nutrición
• Melocotón - restaurador

157
El Precio
158
Que es

• Es el importe que el comprador ha de pagar al
  vendedor para poseer un producto o acceder a un
  servicio

159
Objetivo en la fijación del precio

• Maximización de la utilidad (Precio óptimo)
• Liderazgo en la participacion del mercado
  (precios de penetración)
• Mercado sensible al precio
• Disminución de costos con la experiencia de
  producción
• Precio bajo desalienta a la competencia real

160
Objetivo en la fijación de precio

• Descremar el mercado
• El producto es único
• Número suficiente de compradores
• Costos unitarios de volúmenes pequeños
• Precio inicial no atraerá competencia
• Crear la imagen de producto superior

161
Objetivo en la fijación de precio

• Liderazgo en productos de calidad (costos de
  investigación y desarrollo)
• Estrategia de la mezcla de mercado (según el
  objetivo de mercado)
• Orientación al costo
• Orientación a la demanda
• Orientación a la competencia
• Según la tasa corriente (lo normal en la
  industria)
• licitaciones

162
Estrategias de precio por tipo de mezcla

• Líneas de productos (escalas de precios según el
  producto )
• Productos opcionales (congruencia con el producto
  principal)
• Productos cautivos (producto principal bajo
  suministros altos)
• Productos derivados (precio que compense el costo
  de almacenar y entregar)
• Productos de paquete (precio comparativamente
  menor)

163
Factores determinantes en el precio

• La demanda normal (productos universales)
• Demanda inversa (ltprecio lt demanda lujo)
• Capacidad de producción (gt vol ventas gt vol
  producción ltcosto lt precio)
• Medios de apoyo (publicidad y promoción)
• Calidad y precio (gtcalidad gt precio)

164
Factores determinantes en el precio

• Competencia
• Características del consumidor potencial
  (segmentos de mayor demanda)
• Productos sustitutos
• Productos de monopolio
• Productos dirigidos (empresas lideres)
• Niveles de precio (topes mínimo y máximo)

165
Psicología del precio

• Precio quebrado (Precio como argumento de venta)
• (79.990)
• Tan solo 500 mensuales
• A 35 la pasta
• Su ahorro es de tanto
• Precios hasta el viernes próximo
• En la competencia el valor es ..

166
Tipos de descuentos

• Por pago en efectivo
• Por volumen
• Comercial
• De temporada
• Bonificaciones por trueque
• Promocionales
• Vencimientos aplazados
• Funcional

167
Para no olvidar

• En últimas el precio lo coloca el mercado Usted
  maneje los costos

168
Comunicación
169
Que es?

• Cuando se diseña una oferta de valor es necesario
  comunicarle al mercado la existencia del producto
  o servicio como satisfactor.

170
Elementos de la comunicación de marketing

• La publicidad
• La promoción de ventas
• Las relaciones publicas
• La venta personal

171
La promoción

• Son actividades de mercadeo que no incluyen las
  ventas ni la publicidad y que tienden a estimular
  la compra y la efectividad de los intermediarios
• Son exhibiciones o demostraciones no rutinarias

172
Objetivo de la promoción

• Informar
• Persuadir
• Facilitar al consumidor la adqusicion y disfrute
  de los productos

173
Estrategias de promoción

• Exhibición atractiva del producto
• Variación en los empaques
• Cambio de precios
• Venta personal
• Organización de venta masiva

174
Herramientas de comunicación

• Concursos y juegos
• Loterías
• Premios o regalos
• Muestras gratis
• Ferias y exposiciones
• Exhibiciones
• Demostraciones

175
Herramientas de comunicación

• Cupones
• Rebajas
• Financiamiento con intereses bajos
• Actividades recreativas
• Retomas
• Estampillas comerciales
• Reembolsos (free press)

176
Factores que inciden en la promoción del producto

• La clase de producto
• Tipo de producto
• Etapa de la vida del producto
• Situación competitiva

177
Promoción en la introducción de un producto

• Muestras
• Cupones de rebaja
• Ofertas de dinero o reembolsos

178
Promoción para incrementar el uso del producto

• Reducción de precios
• Otorgar premios
• Rifas y concursos

179
Funciones de la promoción de ventas

• Ventas a plazos (productos de alto costo)
• Demostraciones y degustaciones (actuar
  directamente sobre el consumidor)
• Exhibiciones de material (nuevos mercados nuevos
  contactos)
• Relaciones públicas (solo promocionar no ventas)

180
Funciones de la promoción de ventas

• Venta directa (sensación de bajo precio)
• Educación a distribuidores y consumidores
  (capacitaciones)
• Campañas de promoción (episodios que se reflejan
  en resultados)
• Material de vendedores (catálogos, folletos, etc)
• Acción en punto de venta (vitrinas y stands)

181
Funciones de la promoción de ventas

• Contacto directo con intermediarios y
  consumidores
• Experimentación de promociones (probar la
  efectividad de la promoción mediante resultados)

182
La publicidad

• Es cualquier forma pagada de presentación y
  promoción impersonal de ideas, bienes o servicios
  por un patrocinador identificado

183
Medios para ejercer la publicidad

• Televisión
• Revistas
• Periódicos
• Vallas
• Publicidad electrónica
• Material P.O.P

184
Objetivos de la publicidad

• Aumentar la demanda
• Crear lealtad hacia la marca
• Facilitar las ventas

185
Efectividad de la publicidad

• Objetivos claros
• Que se ajuste a la verdad
• Mensaje, medio y demás sean apropiados
• Que cumpla AIDA (atención, interés, deseo,
  acción)
• Con presupuesto adecuado
• Seguimiento y evaluación de la campaña

186
Herramientas de publicidad

• Anuncios electronicos
• Postales
• Catalogos
• Películas
• Revistas
• Folletos
• Carteles
• Volantes
• directorios

• Vallas
• Señalización
• Internet
• Banners

187
Las relaciones públicas

• El establecimiento de redes formales e informales
  que buscan fortalecer la imagen del producto, la
  marca y el entorno del mercadeo organizacional.

188
Planeación de las relaciones públicas

• Evaluar la situación actual
• Establecer objetivos
• Seleccionar audiencias objetivo
• Implementar
• Determinar costos
• Evaluar resultados

189
Técnicas formales de relaciones públicas

• Grupos de enfoque
• Análisis del contenido (historias)
• Control (encuestas)

190
Herramientas de las relaciones públicas

• Ruedas de prensa
• Conferencias
• Seminarios
• Informes anuales
• Donativos
• Patrocinio de eventos
• publicaciones

191
Herramientas de las relaciones públicas

• Lobby
• Identidad gráfica
• Lanzamiento de productos
• Sponsoring (patrocinio)
• Mecenazgo
• Emplazamiento (aparición casual en cines)
• Visitas a la planta

192
merchandising

• Exhibición en el punto de venta con el fin de
  hacerlo mas rentable

193
Por que el merchandising

• No es suficiente un distribuidor
• El 60 de la decisión de compra es en el punto
• El éxito del maketing es la recompra
• Facilita el encuentro entre consumidor y producto
  
• Pocos consumidores hacen sacrificios por una
  marca
• La llegada de nuevos productos
• Velocidad del consumidor 300 caras por minuto

194
Personal para un buen merchandising

• Mercaderistas impulsadoras
• Degustadoras
• Rellenadores
• Surtidores
• Dependientes
• Bodegueros
• Supervisores de línea
• Supervisores de piso

195
Responsabilidades del personal

• Presentación personal
• Accesoria al cliente
• Evitar agotamientos
• Seleccionar lugares de exhibición
• Hacer rentable el punto de exhibición
• Cumplir el horario
• Controlar el material asignado

196
Responsabilidades del personal

• Marcar precios
• Aumentar espacios
• Acción de relaciones públicas
• capacitarse

197
(No Transcript)
198
(No Transcript)
199
(No Transcript)
200
(No Transcript)
201
(No Transcript)
202
(No Transcript)
203
Las Ventas
204
Los motivos de compra

• Que es un motivo de compra? (fuerza)
• Cuales son los principales deseos base del ser
  humano? (orgullo, ambición, afecto, comodidad,
  seguridad, curiosidad)
• Cuales son los motivos de compra de nuestros
  clientes? (satisfacción de sus deseos básicos)

205
Para el distribuidor

• Por que se compra?
• Ambición (ganar dinero)
• Comodidad (Prácticos y cómodos fáciles de vender
• Afecto o simpatía (Complacer)
• Orgullo (ser mejor del sector o la ciudad)
• Seguridad (Artículos que se conserven sin
  depreciarse)
• Curiosidad (Ofrecer novedades)

206
Como descubrir los motivos de compra

• Permanezca al acecho
• Construya la venta sobre motivos de compra
• Pregúntese como satisfacer los deseos del cliente

207
Conocimiento de sus productos para

• Ayudar al cliente (asesorar)
• Acabar con la competencia
• Vender mas
• Aumentar la confianza en si mismo
• Pasar las etapas hasta el cierre

208
Como utilizar el conocimiento del producto o
servicio

• Hable de hechos en relación necesidades y motivos
  de compra
• Evidencie los puntos superiores
• Hable el lenguaje de su cliente
• Cite precios y palabras concretas
• Evite generalidades
• Repita los hechos importantes pero en términos
  diferentes

209
La visita al cliente

• Defina el cliente
• Establezca el objetivo
• Promoción que va a efectuar
• La argumentación
• Prever objeciones
• El cierre de la venta

210
Las objeciones

• Técnica del boomerang (devolver con preguntas)
• Técnica del si pero ..
• Técnica del balance (relación costo beneficio)
• Técnica de anticipar la objeción (se que ..)
• Técnica de referencia a terceros (eso lo compró)
• Técnica del incentivo ( si lo toma hoy le hago un
  descuento de ....)

211
LA VENTA

• Observación en la venta
• Dirigiéndose al negocio del cliente
• Frente al negocio del cliente
• En la calle

212
La observación en la venta

• Por que observar (memoria argumentos)
• Como guardar la memoria de los hechos (la ficha
  del cliente)
• Como observar (aspecto general)
• Para que? (estimar, preparar, opinar, prever,
  aconsejar, halagar, hacer nuevos clientes, etc)

213
Dirigiéndose al negocio del cliente

• Orden y pulcritud
• Presentación de los artículos y de la competencia
• Posición de la competencia

214
Frente al negocio del cliente

• El aspecto interior (distribución espacial)
• El cliente (aspecto personal y actitud)
• El personal del cliente (ambiente organizacional)
• Los artículos ( cantidad, aspectos)
• Los artículos competidores (idem)
• La publicidad en el interior del local
• Aspectos logísticos (registradoras, equipos)

215
Las etapas de la venta

• Logre la atención (impresión)
• Despierte el interés (argumente y demuestre)
• Excite el deseo de compra
• Elimine objeciones
• Concluya la venta
• Termine la visita oportunamente

216
Como crear un ambiente de simpatía

• Amabilidad
• Cortesía
• Apariencia personal
• Sonrisa
• Buen contacto

217
Iniciación de la venta (5 principios)

• El cliente no lo espera con los brazos abiertos
• Elimine del cliente preocupaciones ajenas a la
  visita
• Elimine obstáculos voluntarios o involuntarios
• Háblele de hechos que le interesen
• Obtenga siempre la atención de su cliente

218
Busque ideas nuevas, originales,
escogidas Pregúntele sobre aspectos que son de
su interés (de él) no del suyo Interponga la
palabra servicio Estudie rápidamente su estado
actual y el de su negocio
219
Los argumentos

• Argumento comercial (para convencer)
• Argumento publicitario (para dar a conocer)
• Argumento técnico (para ratificar)
• Argumento de utilización (para demostrar)

220
La demostración

• Le ayuda a la venta y le permite mantener la
  atención
• Hace comprender mejor
• Vende mas rápidamente
• Deja impresión mas duradera
• Hace el producto o servicio mas tangible

221
Como excitar el deseo del cliente

• Apele a sus sentimientos y emociones
• Seleccione sus palabras
• Hable en tiempo presente
• Anticipe la posesión
• Demuestre que el precio es secundario lo
  prioritario es el beneficio
• Cerrar la venta cuanto antes

222
Las objeciones

• Es reflejo de la defensa del cliente
• Resistencia frente al vendedor
• Sirve para darse importancia
• Resistencia al cambio
• Manifestar indiferencia
• Busca tener informes mas precisos
• Asegura antes de tomar la decisión

223
Tipos de objeciones

• De pretextos
• Sinceras

224
Como considerar las objeciones

• No le tenga miedo
• La objeción es una ayuda
• Sirve para descubrir los motivos de compra
• Conoce las reacciones del cliente
• Ayuda a evidenciar los puntos de superioridad del
  artículo
• Excita el deseo del cliente

225
Su actitud ante el cliente que objeta

• Escuchar con interés
• Evitar la discusión
• Tratar objeciones con respeto
• Entiendo su punto de vista ..
• Veo perfectamente lo que quiere demostrar ,,,,
• Miremos el problema desde otra óptica
• Es normal que piense así sin embargo
• No de tiempo para pensar

226
Como eliminar la objeción

• Método objeción apoyo
• Método del derrumbamiento (preguntas)
• Método del si pero
• Método de la interpretación (ud lo que dice es...
• Método del silencio
• Método de la reducción de objeciones (de varias
  la mas fácil de contestar)
• Método del testimonio

227
Como eliminar la objeción

• Método de la anticipación (cuando Ud tenga)
• El método preventivo (quizás Ud piense que..)
• Método de la compensación (eso es cierto pero
  este aspecto barre con ..)
• Método de pormenorizar la objeción (serie de
  preguntas que conduzcan a responder si)

228
Cualidades para el cierre de la venta

• La voluntad de cerrar
• Confianza en si mismo
• Espíritu de decisión
• Aprovechar la oportunidad
• Perseverancia
• Entusiasmo

229
Técnicas de cierre

• Y ahora ..
• La técnica de proponer directamente
• La técnica de la alternativa
• La técnica de los puntos secundarios (como le
  envío el pedido)
• La técnica de la suposición
• La técnica del balance (puntos a favor y contra)
• Técnica del ensayo
• (compras mínimas)

230
Como terminar la visita

• Principio esencial (haga buenas relaciones para
  futuro)
• Guarde el contacto
• Elija el momento
• Despídase cortésmente

231
Evitar estos errores

• Si el cliente compró
• Aires de suficiencia
• Tono de superioridad
• Mostrarse indiferente

• Si el cliente no compró
• Enojarse
• Actitud de desprecio
• Hacer reproches
• Posición de inferioridad

232
El problema del precio

• Siempre será un pretexto
• Trate el problema no el precio
• Hable concretamente de precio cuando el cliente
  este preparado
• Retarde la comunicación de precio

233
Con respecto a la competencia

• Respeto a la competencia
• Aplique la regla del silencio
• Sea prudente
• Observe a la competencia

234
Los reclamos

• Reunir información
• Juzgue y decida
• Actúe
• verifique

235
La personalidad del vendedor

• Carácter
• Energía
• Perseverancia
• Continuidad
• Entusiasmo
• Sinceridad
• Autocontrol
• autoconfianza

Equilibrio Simpatía Buen humor
236
La personalidad del vendedor

• Habilidad mental
• Inteligencia
• Atención
• Memoria
• Imaginación
• Observación
• Precisión
• Adaptabilidad

juicios
237
Como exteriorizar la personalidad

• Vocabulario y estilo
• La voz y la elocución
• La mirada y la expresión
• Los gestos
• La actitud

238
Evitar los tics (entre otros)

• Jugar con el bigote
• Tamborilear con los dedos
• Alisarse el pelo
• Limarse las uñas
• Humedecerse los labios
• Doblar un papel
• Jugar con lapicero
• Masticar el lapiz
• Balancear un llavero
• Masticar chicle

• Frotarse la barbilla
• Frotarse la nariz
• Jalarse las orejas
• Frotarse las manos
• Estirar el cuello
• Secarse la frente
• Tronar los dedos
• Mover los pies
• Apretar los puños
• Balancear la cabeza

239
El telemercadeo

• Ventas técnicas cuando hay conocimiento
  generalizado del producto y requiere apoyo
  técnico o de posventa

240
La Distribución
241
Tipos generales de distribución

• Distribución exclusiva
• Distribución selectiva
• Distribución masiva

242
Logística

• El proceso de implementar y controlar el flujo de
  almacenamiento eficiente y efectivo en costo de
  todo tipo de materiales desde los insumos hasta
  los terminados y la información relacionada para
  su buen funcionamiento.

243
Funciones de la logística

• Elaboración de pronostico de ventas
• Recursos de financiación
• Planeación y control de cantidades y espacios
• Relación compras y costos
• La mezcla de productos

244
Otras funciones

• Control de existencias
• Administración de almacenes
• Control sanitario
• Reempaque
• Recuperación de desperdicios
• Planificación de rutas
• Canalización de distribuidores
• Manejo de devoluciones
• El trafico

245
El servicio al cliente

• Es la oportunidad de aprovechar las ventajas de
  consolidar pedidos de productos de muchas
  empresas a un mismo cliente reduciendo así el
  costo administrativo

246
La logística hoy

• El flujo acelerado de mercancías sin inventario
• Ensamble y procesamiento en movimiento
• Llegar a todos los puntos geográficos
• Atención sin horario y fechas
• Contacto permanente con el consumidor
• E.C.R
• Redes flexibles de distribución de inventarios

247
Condiciones para seleccionar un canal

• Análisis del producto en características y usos
• Extensión del mercado
• Estudio de canales existentes
• Respuesta a la evolución del mercado

248
Función de las empresas distribuidoras

• Abastecimiento
• Existencias (stock)
• Ventas
• Servicio
• cobro

249
Tipos de canales de distribución

• Directo
• Corto (concesionarios)
• Largo (dos intermediarios)
• Superlargo

• Detallista
• Minorista
• mayorista

250
Tipos de detallistas por estructura de propiedad

• Tiendas independientes
• Cadena de almacenes
• Cooperativa detallista
• franquicias

251
Tipo de detallistas por cobertura geográfica

• Polos de desarrollo comercial
• Centros comerciales zonales
• Centros comerciales de barrio

252
Tipos de detallistas por líneas de productos

• Detallista especializado
• Almacenes por departamento
• Tiendas de convivencia
• Hipermercados
• Detallistas de servicios

253
Actividades comerciales de un intermediario

• Transporte de los productos
• Publicidad
• Almacenamiento
• Contacto
• Financiación

254
Tipos de aplicación del mercadeo directo

• Correo directo
• Televentas
• Venta por catálogo
• Venta telefónica
• Ventas por internet

255
Condiciones de venta a negociar con el
intermediario

• La política de precios
• Los plazos de pago
• Las garantías

256
Características del área de almacenamiento

• Aprovechamiento del espacio
• Ventilación
• Utilizar la mayor altura sin afectar el producto
• Utilizar unidades de empaque adecuadas
• Protección de agua, luz, ruidos, etc
• Ventilación especial a productos que contienen
  gases

257
Características del área de almacenamiento

• Sistema de control de incendios
• Muelles de cargue acondicionados
• Piso fácil de lavar y libre de cañerías
• Área de circulación amplia y señalizada
• Vías de acceso amplias

258
fin del curso muchas gracias