Segmentacin de Mercados Internacionales

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Segmentaciónde MercadosInternacionales
B A N C O M E X T
Francisco Javier Navarrete González
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Objetivo del Curso
Incrementar su conocimiento de la mercadotecnia
internacional mediante los métodos y herramientas
mercadológicas necesarias para elaborar un plan
de mercadotecnia internacional que permita
generar flujos de efectivo y estrategias de
permanencia de su empresa en los mercados
internacionales.
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Temario del Curso

• Antecedentes Mercado Internacional
• Diferencia entre Mercadotecnia doméstica e
  Internacional
• Cultura y relación con Mercadotecnia
  Internacional
• El Mercado Internacional
• Investigación de Mercados Internacionales
• Elaborar Plan de Mercadotecnia Internacional
• (Objetivo, Selección de Mercado, Análisis
  SWOT, Mezcla Mercadotecnia, Alianzas,
  Resultados Operativos y Ajustes)

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Antecedentes
De lo anterior se desprende que debe
existir un enlace entre el Estado y los
Individuos (subordinados) pues ambos buscan
complementarse el primero con la obligación de
proteger y cuidar al segundo, procurando en la
medida de sus posibilidades que este tenga
cubierta sus necesidades básicas (Teoría de
Maslow) y posteriormente procurarse los
satisfactores que dentro de sus medios y recursos
propios pueda obtener. Derivado de lo
anterior, surge la siguiente pregunta Por
qué buscan realizar actividades de Comercio
Internacional los países?
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• La respuesta sería la siguiente
• Porque ningún país es capaz de cubrir todas sus
  necesidades, es decir, ninguno es autosuficiente
  para abastecerse de todos los productos
  requeridos en su mercado.
• Porque en el Intercambio entre naciones, se
  generan pagos en divisas, que posteriormente
  requieren para cubrir otras necesidades u
  obligaciones.
• Lo anterior, le permite nivelar sus balanzas
  comerciales.
• Por que la modernidad, los lleva a adquirir
  nuevas tecnologías.

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• Al mantener niveles de desarrollo y crecimiento
  económico, activan sus plantas productivas,
  generando empleos.
• Se sustituyen las importaciones y se evita la
  salida de divisas al producir en el mercado
  local.
• Desarrollan Sectores poco productivos
  tradicionalmente, fortaleciendo éstos y generando
  economías de escala.
• Las Empresas colocan excedentes para evitar
  depender de solamente su mercado interno
• Para aprovechar sus ventajas competitivas y
  comparativas

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Por lo tanto, entenderemos que todo ello
tiene relación con la necesidad de cubrir
satisfactores vía el consumo, el cual es el punto
de partida de toda actividad económica, por lo
que, convierte a éste en la punta de lanza del
incremento de la producción utilizando los medios
y recursos puestos a su alcance como son El
Trabajo, El Capital y La Tierra, que llevados a
su expresión más alta, proporcionarán también
capacidad competitiva en un país frente al
exterior y producirá simultáneamente un cambio
cualitativo favorable al desarrollo
económico. Para que este efecto se dé,
independientemente del tipo de situación
(económica, política, social) y del país que se
trate
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• Capitalista .- Economía de Mercado
• Socialista .- Planificada .- Centralizada
• Mixta .- Mezcla de Ambos
• Socialista de Mercado
• Dirigida .- A un sector específico
• Debemos analizar las características del
  mercado, por que de ello depende en gran parte,
  la POSIBILIDAD de asegurar un éxito en la
  penetración a dicho mercado. En éste párrafo
  quiero subrayar 3 palabras Analizar,
  Posibilidades y Mercado es decir, queda la
  incógnita a resolver con estas variables.

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La primera, ANALIZAR la podemos ubicar en la
investigación de Todos los factores que inciden
para modificar el comportamiento de las variables
del Mercado pretendido Por otro lado, el concepto
POSIBILIDAD nos refiere a que siempre existirán
(por muy estudiado que tengamos dicho mercado)
situaciones fuera de nuestro alcance controlar,
TOTAL Y ABSOLUTAMENTE. Después del breve
comentario expuesto con anterioridad, quisiera
realizar una sinopsis de la Historia del
Desarrollo del Comercio Internacional, tomando
como referencia los aspectos más sobresalientes
en el siglo pasado
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Análisis mundial por décadas

• ?La década de los 70s sorprende al mundo con
  algunos cambios estructurales en la mentalidad de
  los consumidores, de las revoluciones sociales de
  moda, hábitos de consumo las económias sufren
  graves vaivenes, se da el éxodo de capitales para
  asegurar mayores rendimientos, la gran demanda
  ocasiona desajustes en la cadena comercial entre
• productor - importador - distribuidor - cliente
  final, creando como consecuencia, incumplimientos
  e insatisfacciones en todos los involucrados.

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• ?En la década de los 80s, arrastrados por los
  efectos de la década anterior, se multiplican los
  problemas en lo económico, las grandes potencias
  se colapsan, en lo político y social. Cuatro
  puntos se tornan significativos en el ámbito
  mundial
• La desintegración de la U.R.S.S.
• Las Ruptura del bloque socialista del Este.
• La Integración y fortalecimiento de la Unión
  Europea
• Crecimiento y desarrollo de China

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Análisis mundial por décadas

• En lo económico, la Guerra del Golfo, pone en
  evidencia el debilitamiento de las grandes
  potencias ante la necesidad del abastecimiento
  interrumpido del petróleo.
• Se rompen esquemas de alianzas políticas, se
  fortalecen otras que influyen en el reacomodo
  mundial.
• Grandes avances tecnológicos modifican
  significativamente los gustos y hábitos de compra
  del consumidor.
• ?El arribo de los 90s, con base en la
  experiencia de la década anterior, comprende la
  necesidad de buscar alianzas económica-política-
  a través de la integración y fortalecimiento de
  bloques económicos, tratados comerciales. Se le
  otorgan derechos y protección al consumidor
  final, existen fuerte preocupaciones para
  proteger la ecología global, naciendo con ello
  barreras no arancelarias en operaciones
  comerciales que inhiben y en no pocos casos
  limitan o detienen el flijo mercantilmundial, con
  leyes inflexibles que a veces rayan en lo
  inconcebilbe y ridículo. Los avences tecnológicos
  son tan espectaculares que lo que hoy es novedad,
  mañana es obsoleto.

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Análisis mundial por décadas

• ?La década del nuevo siglo traerá como
  consecuencia una inercia que tiene su plataforma
  de despegue en la alta tecnología, donde los
  medios de comunicación son entre otros la base,
  ya que de principio los contratos son totalmente
  aceptados legalmente por la vía del Internet la
  transformación y operativa aduanal permitirá una
  mayor fluidez de mercancías, la carga
  contenerizada serpa de un uso cotidiano de gran
  especialización que permitirá la reducción de
  costos en este rubro los medios de transporte
  mejor diseñados y más rápidos lograrán reducir el
  tiempo de distribución los aspectos y
  regulaciones ecológicas serán más acentuadas.
  Será una década de grandes especializaciones, por
  ello en la parte de capacitación en el comercio
  exterior y en la mercadotecnia internacional será
  entre otros, factores de gran relevancia.

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• Las empresas deberán de enfocar todos sus
  esfuerzos y recursos hacia la conceptualización
  del mercado que pretenden conquistar, permanecer
  o ampliar, ya que cada uno requiere de
  especialización y cuidado en razón de que los
  factores que inciden son diversos, en no pocas
  veces fáciles de confundir, prestándose a caer en
  errores de apreciación que traen como
  consecuencia pérdida del cliente, y por
  consiguiente del mercado, en donde todos quieren
  concurrir y nadie perdona errores o deficiencias,
  la lucha no tiene reglas de conducta, sólo de
  conquista.

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Durante todo el proceso comercial buscamos
eliminar errores, desde la selección de materias
primas, producción vigilada, tecnología de punta
(dependiendo del tipo de producto) canales de
comercialización, transportación análisis de
costos, reglamentaciones etc. No es menos
importante y podría decirse que es fundamental el
considerar el renglón COMPETENCIA por qué?
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• Por que el es nuestro enemigo silencioso, el que
  no tiene reglas de juego, que aprovecha nuestras
  debilidades para eliminarnos de un mercado
  altamente competitivo que nuestras fortalezas
  serán analizadas cuidadosamente para buscar
  superarlas y minimizarlas, aquí no existe
  benevolencia, piedad, gratitud, reciprocidad,
  aquí se trata de ganar, ganar, ganar mercado
  posicionarse, permanecer, es como la lucha entre
  técnicos vs. rudos no hay reglas a respetar
  entre empresas participantes, no se da ni se pide
  cuartel quien hoy esta de un lado de la
  posición de negociación- mañana estra en otra
  situación buscando obtener los beneficios que
  antes negó a su contrincante.
• Quien este mejor preparado en la contienda
  comercial mundial, tendrá los beneficios que de
  ello emanen

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Plan de Mercadotecnia InternacionalPara
Segmentación

• Formular Objetivo
• Especifico, Medible
• Cuantificable y Alcanzable
• Selección de Mercado
• Ciudad / País
• Demanda y Tendencias
• Análisis FODA y Respuesta Empresa Exportadora
• Fuerzas / Debilidades / Oportunidades / Riesgos
• Empresa / Producto o servicio / Competencia

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• Desarrollar Mezcla Mercadotecnia y Estrategia
• Producto / Servicio
• Precio
• Plaza
• Promoción
• Servicio
• Resultados Operativos USD
• Estado Resultados Pro forma
• Flujo Efectivo
• Ajustes Plan según Necesidades
• Internas de Empresa
• Externas a Empresa
• Reporte Ejecutivo Presentación Plan

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Plan Mercadotecnia Internacional.

• Objetivo

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Análisis de la Empresa
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Selección de Mercados Potenciales
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Medio Ambiente del Mercado
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Fuerzas y Debilidades
Fuerzas A Producto / Servicio B Empresa C
Competencia
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Oportunidades y Riesgos
Oportunidades A Producto / Servicio B
Empresa C Competencia
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MEZCLA DE MERCADOTECNIA
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Desarrollo del Negocio
27
Historia del Mercado y Pronósticos
Mercado y Medio Ambiente
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Resultados Operativos USD
Estado de Resultados Proforma 2005 USD
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Estado de Resultados Proforma 2005 USD
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FACTORES QUE AFECTAN EL TAMAÑO DEL MERCADO

• IMPORTACIONES
• Volumen
• Valor
• Fuentes
• Tendencias

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FACTORES QUE AFECTAN EL TAMAÑO DEL MERCADO

• CONSUMO
• Volumen
• Tendencias de Crecimiento
• Modelos Geográficos
• Demanda derivada
• Segmentación del mercado

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FACTORES QUE AFECTAN EL TAMAÑO DEL MERCADO

• FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA
• Económicos
• Climáticos y Geográficos
• Sociales
• Culturales

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SEGMENTACIÓN MERCADO

• Es la división del mercado en subgrupos que
  tienen características similares o que reaccionan
  de una manera similar a los esfuerzos del
  mercado.
• BENEFICIOS
• Mayor conocimiento de los clientes, sus
  necesidades y criterios de decisión.
• Mayor aprovechamiento y distribución de los
  escasos recursos del mercado
• Reduce la competencia
• Claro entendimiento de clientes para desarrollar
  estrategias del mercado, e implementación de
  planes de acción

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Diferencia entre Segmentación y Nichos de Mercados

• Segmentación
• Es la división del mercado en subgrupos que
  tienen características similares o que reaccionan
  de una manera similar a los esfuerzos del mercado
• Nichos
• Tipo de segmentación de mercados especializada
  para un producto o servicio en donde la entrada,
  crecimiento y permanencia son limitados

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CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

• Lugar Geográfico
• Cultura
• Tipo de Moneda
• Certificados de Calidad
• Aranceles importación
• Investigar demanda
• Clientes a contactar

• Productos a ofrecer (terminado, skd, ckd)
• Precio competitivo (con o sin crédito)
• Compromiso entregas
• Agresividad en visitas
• Otros

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G R A C I A S POR SU ATENCIÓN !!!