BIAIS EN NGOCIATION I

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BIAISEN NÉGOCIATION I

• Gilles Gauthier
• Institut déconomie appliquée

Sources 1. Neale, M.A. Bazerman, M.H.
Cognition and Rationality in Negotiation, chapter
s 3 and 4, p. 41-80, Free Press, 1991, 211
pages. 2. Bazerman, M.H. Neale, M.A.,
Negotiating Rationally, chapters 2-8, p.
9-66, Free Press, 1992, 196 pages.
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BIAISEN NÉGOCIATION I

• CAUSE
• NATURE
• COMPÉTITIVE
• DES NÉGOCIATIONS.

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BIAISEN NÉGOCIATION I

• ? MYTHE DU GÂTEAU À DIMENSION FIXE.
• ? ESCALADE IRRATIONNELLE DU CONFLIT
  ENGENDRÉE PAR UN ENGAGEMENT PRÉALABLE.

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BIAISEN NÉGOCIATION I

• ? IGNORER LA COGNITION DE LAUTRE PARTIE.
• ? DÉVALUATION RÉACTIVE DES CONCESSIONS
  DE LAUTRE PARTIE.

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BIAISEN NÉGOCIATION II

• CAUSE
• COGNITION DU NÉGOCIATEUR (TRAITEMENT DE
  LINFORMATION).

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BIAISEN NÉGOCIATION II

• ? CADRAGE.
• ? ANCRAGE ET AJUSTEMENT.
• ? DISPONIBILITÉ.
• ? EXCÈS DE CONFIANCE.

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BIAISEN NÉGOCIATION II

• ? LOI DES PETITS NOMBRES.
• ? PREUVE DE CONFIRMATION.
• ? JUGEMENTS DE CAUSALITÉ.