LES INTRTS : LA MESURE DE LA NGOCIATION

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LES INTÉRÊTS LA MESURE DE LA NÉGOCIATION

• Gilles Gauthier
• Institut déconomie appliquée

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LES INTÉRÊTS LA MESURE DE LA NÉGOCIATION

• 1. Ce qui est désirable (sens très vaste)
  représente un intérêt.
• 2. Les points de négociation sont clairs, les
  intérêts le sont moins.
• 3. Les positions sont explicites et jouent un
  rôle de communication, mais les intérêts ne sont
  pas toujours connus.
• 4. On risque détouffer la créativité si on ne
  distingue pas intérêts et positions.

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LES INTÉRÊTS LA MESURE DE LA NÉGOCIATION

• 5. Les intérêts sont des motivateurs qui créent
  des positions sur les points de négociation.
  Lorigine des motivations sont les préférences
  (désirs)  elles sont subjectives.
• 6. Les résultats sur les points de négociation
  doivent servir les intérêts.
• 7. Les intérêts, les points à négocier et les
  positions prises doivent être alignés.

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LES INTÉRÊTS LAMESURE DE LA NÉGOCIATION

• 8. Un point de négociation est souvent lié à des
  significations différentes pour chaque partie.
• 9. Il existe des intérêts instrumentaux (servent
  à atteindre des objectifs plus importants) et des
  intérêts intrinsèques (servent à la satisfaction
  des préférences ou désirs pour eux-mêmes).

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LES INTÉRÊTS LA MESURE DE LA NÉGOCIATION

• 10. Les positions prises (dans le sens de
  déclaration publique) ne servent souvent quà
  atteindre un intérêt instrumental (atteindre
  dautres objectifs plus importants) dautres
  positions peuvent être trouvées pour atteindre
  ces objectifs plus importants. Les positions
  indiquent un degré dengagement des deux parties
  ou une façon dinfluencer la dynamique de la
  négociation.

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LES INTÉRÊTS LAMESURE DE LA NÉGOCIATION

• 11. Exemples dintérêts
• - substance
• - relation
• - processus
• - précédent
• - stratégique
• - principes et normes
• - réputation
• - réduction des coûts futurs de transiger
• - notions différentes de justice

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LES INTÉRÊTS LAMESURE DE LA NÉGOCIATION

• 12. Lapproche pelure doignon ou poupée
  russe permet de mieux comprendre les intérêts
  sous-jacents.
• 13. Les arbitrages entre intérêts (priorisation)
  doivent être faits par les deux parties.
• 14. Le négociateur doit se faire une idée de
  larbitrage (priorisation) que fait lautre
  partie.

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LES INTÉRÊTS LAMESURE DE LA NÉGOCIATION

• 15. Les intérêts se transforment en niveau
• daspiration.
• 16. La découverte de la divergence dintérêts
  nous prive de notre niveau daspiration
  (incompatibilité) et engendre un différend en
  fonction des solutions de rechange.

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LES INTÉRÊTS LAMESURE DE LA NÉGOCIATION

• NOTE IMPORTANTE
• Lorsque les deux parties ont une vision
• différente du monde, les positions sont
• articulées à lintérieur dune idéologie
• systématique ce sont les positions qui
• sopposent et non les intérêts. Il y a
• conflit sur les cognitions.