Title: POTENCIAL DE MARKETING
1GERENCIA DE VENTAS
2POTENCIAL DE MARKETING
- Ventas totales esperadas de un determinado
producto en el conjunto de empresas de una
industria durante un periodo de tiempo
específico. - Producto
- Ventas del conjunto expresadas en unidades o
dinero - Periodo de tiempo
- Un mercado determinado por área geográfica o tipo
de producto o ambos
3POTENCIAL DE VENTAS
- Cuota máxima o porcentaje del potencial de
marketing que una compañía individual puede
esperar alcanzar razonablemente.
4PREVISIÓN DE VENTAS
- Es una estimación de las ventas (unidades o
dinero) que una compañía individual espera
realizar en un periodo. - Previsión (real) menor que Potencial (ideal)
5Técnicas para estimar el Potencial de Marketing y
Ventas
- Análisis del cliente
- Determinar quién utilizará el producto
- Identificar todas las características posibles de
los usuarios - Distinguir cliente vs usuario
- Definir si son consumidores domésticos,
industriales o ambos - Identificar los hábitos de compra
- Identificar la frecuencia de compra
6ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas
- Derivación del factor del mercadeo
- Factor de mercadeo es un artículo o elemento en
un mercado que - Impulsa la demanda de un producto
- Está relacionado con la demanda del mismo.
- Eplo número de nacimientos (factor), determina
ventas de corrales, biberones , ropa de bebé.
7ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas
- Encuestas de intención de compra
- Ponerse en contacto con clientes potenciales para
preguntarles su intención de compra del producto - Se escoge una muestra y se determina el
porcentaje de aprobación.
8ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas
- Mercados de prueba
- Introducir y comercializar un producto en un
mercado que sea similar a la gran mayoría. - Este método frente a los anteriores requiere de
tiempo y dinero, pero el resultado es real y no
supuesto
9ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas
- Previsión de Ventas
- La dificultad varía de acuerdo con la estabilidad
de las ventas y el periodo de cálculo es mensual,
trimestral, semestral o anual. - Factores que influyen
- Condiciones dentro de la compañía
- Condiciones dentro de la industria
- Condiciones dentro del mercado
- Condiciones comerciales generales
10ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas
- Métodos de encuesta
- Opinión de los ejecutivos
- Composición del equipo de ventas
- Intenciones de compra
- Métodos matemáticos (datos históricos)
- Promedios móviles
- Allanamiento exponencial
- Regresión
11ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas
- Métodos de explotación
- Mercados de prueba
- Previsiones de ventas que deben hacerse
- Cálculos basados en la capacidad
12ContinuaciónTécnicas para estimar el Potencial
de Marketing y Ventas
- Recomendaciones
- Utilizar la lógica (conocimientos economía y
marketing) - Utilizar más de un método
- Reconocer las limitaciones de la previsión
- Aplicar la técnica de los mínimos y máximos
- Conocimiento de los datos matemáticos y
estadísticos
13TERRITORIOS DE VENTAS
- Comprende un cierto número de clientes
potenciales y actuales localizados dentro de un
área geográfica y asignada a una persona,
sucursal o intermediario.
14ContinuaciónTERRITORIOS DE VENTAS
- Ventajas por la definición de territorios
- Asegura una cobertura apropiada del mercado
potencial - Mejora las relaciones con los clientes
- Aumenta la moral y la eficacia del personal
- Ayuda al control y evaluación del equipo de
ventas - Disminuye costos de ventas
- Facilita el rendimiento de otras actividades de
ventas y marketing
15ContinuaciónTERRITORIOS DE VENTAS
- Procedimiento para el diseño de territorios
- Elegir una unidad de control para demarcaciones
- Determinar la situación y potencial de los
clientes - Determinar los territorios básicos
- Asignar personal de ventas a los territorios
- Elaborar planes de cobertura territorial para el
equipo de ventas - Realizar estudios de ventas y costos
territoriales de forma continuada
16ContinuaciónTERRITORIOS DE VENTAS
- Método de construcción
- 1.Determinar las frecuencias óptimas de visitas
- Número de veces visita por año a una cuenta
- Potencial de ventas
- Naturaleza del producto
- Hábitos de compra
- Competencia
- Costo de la visita
17ContinuaciónTERRITORIOS DE VENTAS
- Continuación método construcción
- 2. Determinar la capacidad de carga de trabajo
- Número de visitas por día
- Tiempo por visita
- Número de personas
- Tiempo de viaje entre visitas
- 3. Trazar líneas tentativas para demarcar
territorios
18ContinuaciónTERRITORIOS DE VENTAS
- Continuación método construcción
- 4. Determinar el número total de visitas
necesarias en cada unidad de control - Número de cuentas de cada tipo en la unidad por
número de visitas que requiere cada tipo es igual
al número total de visitas necesarias en cada
unidad. - 5. Modificar los territorios tentativos según
convenga
19ContinuaciónTERRITORIOS DE VENTAS
- Método de División
- Usado por empresas con distribución exclusiva o
productos industriales - Determinar el potencial de ventas (vol. Ventas
esperadas en un segmento) - Determinar el potencial en cada unidad de control
- Determinar el volumen de ventas esperado por
vendedor (rentable) - Trazar demarcaciones territoriales tentativas
(Dividir el total para que cada vendedor tenga el
mismo potencial, cuidando si existen junior,
senior, master )
20CUOTAS DE VENTAS
- Definición
- Es un objetivo de rendimiento que se asigna a una
unidad de marketing en un periodo de tiempo - Unidad de marketing vendedor sucursal distrito o
región, corredor o distribuidor. - Se establece en pesos, unidades o cuentas.
- El periodo es un día, un mes, trimestre,
semestre, año.
21ContinuaciónCUOTAS DE VENTAS
- Objetivos de las cuotas
- Poner de manifiesto punto fuertes y débiles en la
estructura de ventas - Proveer de objetivos e incentivos al equipo de
ventas - Controlar las actividades de los vendedores
- Valorar la productividad de los vendedores
- Mejorar la eficacia de los planes de compensación
- Controlar los gastos de ventas
- Evaluar los resultados de concursos de ventas