Unapredite vaљe poslovanje kroz

1

• Unapredite vaše poslovanje kroz
• kontinuirano ucenje
• Predavaci Danijel Tavcioski i Miodrag Kostic

virtuelna esnafska zajednica
Trening Uspešna prodaja
Savremena poslovna edukacija
i konsalting
2
??? Recite nam nešto o vama, i od kad se bavite
prodajom?
Svi žive od prodaje necega!. -- Robert Luis
stivenson
3

• www.poslovnaznanja.com

4
Zašto?

• Koji je cilj ovog treninga?
• Da unapredimo prodaju u vašoj organizaciji
• Kako cemo ga ostvariti?
• Razumevanjem šta je prodaja (kupac)?
• Savladavanjem i primenom sistematskog prodajnog
  procesa.
• Uspostavljanjem timskog rada u prodaji.
• Pracenjem rezultata i unapredivanjem.
• "Reci mi i ja cu zaboraviti,
• Pokaži mi i ja cu možda zapamtiti,
• Ukljuci me i ja cu razumeti."
• -- Benjamin Franklin

5
Kako?

• Kako cemo ostvariti ovaj cilj?
• Ovladavanjem teorijskim znanjem,
• Promišljanjem sopstvenih iskustava,
• Kroz odgovore na upitnike,
• Radom na interaktivnim vežbama,
• Proucavanjem studija slucaja
• Liderstvo i menadžment mogu jedino da se nauce
• kroz školu iskustva. Ali iskustvo vodeno i
  prosvetljeno
• razumevanjem pokazuje se kao finije iskustvo i
  vodi
• kracem ciklusu ucenja.
• -- Charles Henry

6
Kada?

• Plan rada
• Prvi modul treninga 1.5 sati
• Pauza 20 minuta
• Drugi modul treninga 1.5 sati
• Pauza za rucak 1 sat
• Treci modul treninga 1.5 sati
• Pauza 20 minuta
• Cetvrti modul treninga 1.5 sati

7
Ko?

• Miodrag Kostic
• Od 1991. do 1998.
• Vlasnik i menadžer "The T-Gallery", lanca
  ekskluzivnih
• radnji na prestižnim prodajnim lokacijama
• 112 McDougal st., Greenwich Village, New York
• South Street Seaport Marketplace, New York
• Aloha Tower Marketplace, Honolulu
• Od 1998. do 2002.
• Direktna prodaja ecommerce paketa on-line
  placanja i
• usluga procesiranja kreditnih kartica za
  kompaniju
• Cardservice International Hawaii.

8

• Aloha Tower Marketplace - Honolulu

9

• Aloha Tower Marketplace - Honolulu

10

• Tgallery - Aloha Tower Marketplace - Honolulu

11

• South Street Seaport Marketplace - New York

12

• South Street Seaport Marketplace - New York

13

• Tgallery - South Street Seaport Marketplace - New
  York

14

• Cardservice International Hawaii - Honolulu

15
Ko?

• Daniel Tavcioski
• Od 1989. do 2002.
• Reditelj i copy-writer više od 600 reklamnih
  spotova, ( Idea Plus DDB, SaatchiSaatchi,
  Publicis ) za brojne narucioce, ( Hemofarm,
  Vojvodanska banka, Bambi, Pivara Skopje, Vlada
  Republike Makedonije )
• Priprema i realizacija projekata marketing
  strategije za nastup na tržištima jugoistocne
  Evrope (Unilever, Coca Cola, McDonalds, Sony,
  Samsonite ...)
• Od 2002. do 2006.
• Predavac u okviru programa edukacije, Adizes
  South East Europe.
• Teme Organizacija prodaje, Prodajna
  prezentacija,
• Odnosi sa klijentima, Marketing strategija,
  Brendiranje
• Od 2006.
• Program obuka iz upravljanja marketingom Kako?
• - Marketing konsalting ( Vapeks, ITM, Still ... )
  

16
Šta?

• Sadržaj treninga
• RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
• PRODAJNI PROCES
• RAZVOJ ODNOSA SA KLIJENTIMA

17
??? Šta pomislite kad cujete rec PRODAVAC ili
PRODAJA?
Postoje gore stvari u životu od smrti! Jeste li
ikada proveli vece u društvu prodavca
osiguranja?. -- Woody Allen
18
(No Transcript)
19
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE

• Prodaja je
• Komunikacija
• Transakcija
• Relacija

Kupac nije budala! Kupac, to je vaša žena. --
David Ogilvy
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
20
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Vežba Stavite se u cipele kupca!
21
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Prodaja je profesija davanja, a ne uzimanja
Vaša licna definicija prodaje odreduje vaše
ponašanje i okvire Vašeg uspeha kao prodavca
Prodaja je davanje dovoljnih informacija kupcu
kako bi doneo inteligentnu odluku o kupovini,
bilo to da ili ne.. -- Ron Martin
Prodaja nije uveravanje kupaca zbog cega treba
da kupe od nas, vec stvaranje uslova u kojima ce
oni uveriti sebe! -- Harvi Mekej
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
22
??? Zašto ste odlucili da postanete prodavac?
Cilj je san sa preciziranim rokom izvršenja --
Napolon Hill
23
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Šta je KOMUNIKACIJA?
Zašto više volimo da govorimo nego da slušamo?
Vežba Citanje clanka
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
24
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Šta je TRANSAKCIJA?
Da li volite da vas neko ubeduje?
Kada prestaje zabrinutost prodavca pocinje
zabrinutost kupca! -- Ted Levit
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
25
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Šta je RELACIJA?
Zašto niko ne voli obavezu?!
Osnovni zadatak prodaje nije da proda, vec da
obezbedi ponovljenu porudžbinu! -- Harvi Mekej
Primer PAST - reklama
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
26
PRODAJNI PROCES
Prodaja je PROCES
A za uspešno upravljanje procesom uvek nam je
neophodan SISTEM!
Vežba Cepanje papira
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
27
PRODAJNI PROCES
Ron Martin
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
28
PRODAJNI PROCES
David Sandler - 7 razloga zašto koristiti
sistem1. Sistem vas održava u potrebnim
okvirima tokom prodaje, kako Vas tako i
kupca. 2. Sistem vam štedi vreme tokom
prodaje. 3. Sistem pruža zajednicki jezik Vama
i menadžeru prodaje, za analizu i
retrospekciju. 4. Sistem vam pomaže da
prepoznate probleme u prodaji i ukazuje
kako da je unapredite. 5. Sistem ce vam
vremenom pružati sve jaci prodajni alat. 6.
Sistem vam omogucava da eliminišete loše navike i
da duplirate prodaju . 7. Sistem vam dozvoljava
da ne brinete o tome šta i kako da radite, vec
da fokusirate svu svoju energiju na ponašanje
reakcije kupca.
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
29
PRODAJNI PROCES
David Sandler
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
30
PRODAJNI PROCES

• Koje su faze uspešne prodaje?
• Ron Martin
• Uspostavite komunikaciju
• Pružite informaciju
• Pomozite u donošenju odluke o kupovini

Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
31
PRODAJNI PROCES

• Koje su faze uspešne prodaje?
• Anthony Robbins
• Kvalifikujte kupca (šta ih motiviše)
• Usaglasite se sa kupcem (rapport)
• Ustanovite kontrolu i kontinuitet (šta kako i kad
  da kažete)
• Ostvarite da se obavežu verbalno (da im se vaš
  proizvod dopada)
• Ostvarite entuzijazam (pozitivne emocije)
• Ostavite utisak potpune iskrenosti
• Zatvorite direktno zatražite da kupe

Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
32
PRODAJNI PROCES
Anthony Robins
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
33
PRODAJNI PROCES
Zig Ziglar
Možete imati sve što poželite ako pomognete
drugim ljudima da ostvare svoje želje.
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
34
PRODAJNI PROCES

• Ovo je samo pocetak!
• Nazovite nas da vam pokažemo celu prezentaciju
• i
• Kako da vam pomognemo da bolje prodajete?
• i
• Kako da pridobijete i zadržite klijente?

Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
35
VEZA d.o.o. Ljubice Ivoševic 23 11136
Beograd Tel/fax [phone] E-mail
info_at_veza.biz www.veza.biz
Kontaktirajte nas Hvala na
pažnji
Danijel Tavcioski Direktor agencije KAKO E-mail
daniel_at_kako.co.yu Mob [phone]
Miodrag Kostic Direktor Veza d.o.o. E-mail
mkostic_at_veza.biz Mob [phone]
www.poslovnaznanja.com