Unapredite va

1

• Unapredite vaše poslovanje kroz
• kontinuirano ucenje
• Predavaci Danijel Tavcioski i Miodrag Kostic

virtuelna esnafska zajednica
Trening Uspešna maloprodaja
Savremena poslovna edukacija
i konsalting
2
??? Recite nam nešto o vama, i od kad se bavite
prodajom?
Svi žive od prodaje necega!. -- Robert Luis
Stivenson
3

• www.poslovnaznanja.com

4
Zašto?

• Koji je cilj ovog treninga?
• Da unapredimo maloprodaju u vašoj organizaciji
• Kako cemo ga ostvariti?
• Razumevanjem šta je prodaja (kupac)?
• Savladavanjem i primenom sistematskog prodajnog
  procesa.
• Uspostavljanjem timskog rada u prodaji.
• Pracenjem rezultata i unapredivanjem.
• "Reci mi i ja cu zaboraviti,
• Pokaži mi i ja cu možda zapamtiti,
• Ukljuci me i ja cu razumeti."
• -- Benjamin Franklin

5
Kako?

• Kako cemo ostvariti ovaj cilj?
• Ovladavanjem teorijskim znanjem,
• Promišljanjem sopstvenih iskustava,
• Kroz odgovore na upitnike,
• Radom na interaktivnim vežbama,
• Proucavanjem studija slucaja
• Liderstvo i menadžment mogu jedino da se nauce
• kroz školu iskustva. Ali iskustvo vodeno i
  prosvetljeno
• razumevanjem pokazuje se kao finije iskustvo i
  vodi
• kracem ciklusu ucenja.
• -- Charles Henry

6
Kako?
Mi vas ne ucimo jeftine NLP trikove, komplikovane
prodajne tehnike ili tajna zatvaranja prodaje.
Koristimo najsavremeniju prodajnu metodologiju
po uzoru na priznate svetske autoritete David
Sandler, Tony Robbins, Harvey Mackey, Dale
Carnegie, Harry Beckwith, Tom Hopkins i Ron
Martin. Naš cilj nije ostvarenje brze prodaje i
kratkorocnog profita, vec prodaja koja pridobija
i zadržava vaše kupce, kao jedini nacin održivog
razvoja poslovanja. Sposobnost organizacije da
kontinuirano stice nova znanja, i brzo prevede
stecena znanja u akciju, predstavlja vrhunsku
poslovnu konkurentnu prednost. -- Jack Welch

7
Kada?

• Plan rada
• Prvi modul treninga 1.5 sati
• Pauza 20 minuta
• Drugi modul treninga 1.5 sati
• Pauza za rucak 1 sat
• Treci modul treninga 1.5 sati
• Pauza 20 minuta
• Cetvrti modul treninga 1.5 sati

8
Ko?

• Miodrag Kostic
• Od 1991. do 1998.
• Vlasnik i menadžer "The T-Gallery", lanca
  ekskluzivnih
• radnji na prestižnim prodajnim lokacijama
• 112 McDougal st., Greenwich Village, New York
• South Street Seaport Marketplace, New York
• Aloha Tower Marketplace, Honolulu
• Od 1998. do 2002.
• Direktna prodaja ecommerce paketa on-line
  placanja i
• usluga procesiranja kreditnih kartica za
  kompaniju
• Cardservice International Hawaii.

9

• Aloha Tower Marketplace - Honolulu

10

• Aloha Tower Marketplace - Honolulu

11

• Tgallery - Aloha Tower Marketplace - Honolulu

12

• South Street Seaport Marketplace - New York

13

• South Street Seaport Marketplace - New York

14

• Tgallery - South Street Seaport Marketplace - New
  York

15

• Cardservice International Hawaii - Honolulu

16
Ko?

• Daniel Tavcioski
• Od 1989. do 2002.
• Reditelj i copy-writer više od 600 reklamnih
  spotova, ( Idea Plus DDB, SaatchiSaatchi,
  Publicis ) za brojne narucioce, ( Hemofarm,
  Vojvodanska banka, Bambi, Pivara Skopje, Vlada
  Republike Makedonije )
• Priprema i realizacija projekata marketing
  strategije za nastup na tržištima jugoistocne
  Evrope (Unilever, Coca Cola, McDonalds, Sony,
  Samsonite ...)
• Od 2002. do 2006.
• Predavac u okviru programa edukacije, Adizes
  South East Europe.
• Teme Organizacija prodaje, Prodajna
  prezentacija,
• Odnosi sa klijentima, Marketing strategija,
  Brendiranje
• Od 2006.
• Program obuka iz upravljanja marketingom Kako?
• - Marketing konsalting ( Vapeks, ITM, Still ... )
  

17
Šta?

• Sadržaj treninga
• Uvod o prodaji
• Paradigma prodaje na malo
• Sistematska prodaja
• 12 koraka prodaje na malo
• Osobine dobrog prodavca
• Razvijanje prodajnih navika

18
??? Šta pomislite kad cujete rec PRODAVAC ili
PRODAJA?
Postoje gore stvari u životu od smrti! Jeste li
ikada proveli vece u društvu prodavca
osiguranja?. -- Woody Allen
19
(No Transcript)
20
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE

• Prodaja je
• Komunikacija
• Transakcija
• Relacija

Kupac nije budala! Kupac, to je vaša žena. --
David Ogilvy
Uspešna maloprodaja Danijel Tavcioski i
Miodrag Kostic - www.poslovnaznanja.com
21
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Vežba Stavite se u cipele kupca!
22
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Prodaja je profesija davanja, a ne uzimanja
Vaša licna definicija prodaje odreduje vaše
ponašanje i okvire Vašeg uspeha kao prodavca
Prodaja je davanje dovoljnih informacija kupcu
kako bi doneo inteligentnu odluku o kupovini,
bilo to da ili ne.. -- Ron Martin
Prodaja nije uveravanje kupaca zbog cega treba
da kupe od nas, vec stvaranje uslova u kojima ce
oni uveriti sebe! -- Harvi Mekej
Uspešna maloprodaja Danijel Tavcioski i
Miodrag Kostic - www.poslovnaznanja.com
23
??? Zašto ste odlucili da postanete prodavac?
Cilj je san sa preciziranim rokom izvršenja --
Napolon Hill
24
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Šta je KOMUNIKACIJA?
Zašto više volimo da govorimo nego da slušamo?
Vežba Citanje clanka
Uspešna maloprodaja Danijel Tavcioski i
Miodrag Kostic - www.poslovnaznanja.com
25
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Šta je TRANSAKCIJA?
Da li volite da vas neko ubeduje?
Kada prestaje zabrinutost prodavca pocinje
zabrinutost kupca! -- Ted Levit
Uspešna maloprodaja Danijel Tavcioski i
Miodrag Kostic - www.poslovnaznanja.com
26
RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE
Šta je RELACIJA?
Zašto niko ne voli obavezu?!
Osnovni zadatak prodaje nije da proda, vec da
obezbedi ponovljenu porudžbinu! -- Harvi Mekej
Primer PAST - reklama
Uspešna maloprodaja Danijel Tavcioski i
Miodrag Kostic - www.poslovnaznanja.com
27
PRODAJNI PROCES
Prodaja je PROCES
A za uspešno upravljanje procesom uvek nam je
neophodan SISTEM!
Vežba Cepanje papira
Uspešna maloprodaja Danijel Tavcioski i
Miodrag Kostic - www.poslovnaznanja.com
28
PRODAJNI PROCES
Ron Martin
Uspešna maloprodaja Danijel Tavcioski i
Miodrag Kostic - www.poslovnaznanja.com
29
PRODAJNI PROCES
David Sandler - 7 razloga zašto koristiti
sistem1. Sistem vas održava u potrebnim
okvirima tokom prodaje, kako Vas tako i
kupca. 2. Sistem vam štedi vreme tokom
prodaje. 3. Sistem pruža zajednicki jezik Vama
i menadžeru prodaje, za analizu i
retrospekciju. 4. Sistem vam pomaže da
prepoznate probleme u prodaji i ukazuje
kako da je unapredite. 5. Sistem ce vam
vremenom pružati sve jaci prodajni alat. 6.
Sistem vam omogucava da eliminišete loše navike i
da duplirate prodaju . 7. Sistem vam dozvoljava
da ne brinete o tome šta i kako da radite, vec
da fokusirate svu svoju energiju na ponašanje
reakcije kupca.
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
30
PRODAJNI PROCES
David Sandler
Uspešna maloprodaja Danijel Tavcioski i
Miodrag Kostic - www.poslovnaznanja.com
31
PRODAJNI PROCES

• Koje su faze uspešne prodaje?
• Ron Martin
• Uspostavite komunikaciju
• Pružite informaciju
• Pomozite u donošenju odluke o kupovini

Uspešna maloprodaja Danijel Tavcioski i
Miodrag Kostic - www.poslovnaznanja.com
32
PRODAJNI PROCES

• Koje su faze uspešne prodaje?
• Anthony Robbins
• Kvalifikujte kupca (šta ih motiviše)
• Usaglasite se sa kupcem (rapport)
• Ustanovite kontrolu i kontinuitet (šta kako i kad
  da kažete)
• Ostvarite da se obavežu verbalno (da im se vaš
  proizvod dopada)
• Ostvarite entuzijazam (pozitivne emocije)
• Ostavite utisak potpune iskrenosti
• Zatvorite direktno zatražite da kupe

Uspešna maloprodaja Danijel Tavcioski i
Miodrag Kostic - www.poslovnaznanja.com
33
PRODAJNI PROCES
Anthony Robins
Uspešna maloprodaja Danijel Tavcioski i
Miodrag Kostic - www.poslovnaznanja.com
34
PRODAJNI PROCES
Zig Ziglar
Možete imati sve što poželite ako pomognete
drugim ljudima da ostvare svoje želje.
Uspešna prodaja Danijel Tavcioski i Miodrag
Kostic - www.poslovnaznanja.com
35
PRODAJNI PROCES

• Ovo je samo pocetak!
• Nazovite nas da vam pokažemo celu prezentaciju
• i
• Kako da vam pomognemo da bolje prodajete?
• i
• Kako da pridobijete i zadržite klijente?

Uspešna maloprodaja Danijel Tavcioski i
Miodrag Kostic - www.poslovnaznanja.com
36
VEZA d.o.o. Ljubice Ivoševic 23 11136
Beograd Tel/fax [phone] E-mail
info_at_veza.biz www.veza.biz
Kontaktirajte nas Hvala na
pažnji
Danijel Tavcioski Direktor agencije KAKO E-mail
daniel_at_kako.co.yu Mob [phone]
Miodrag Kostic Direktor Veza d.o.o. E-mail
mkostic_at_veza.biz Mob [phone]
www.poslovnaznanja.com