EMPRESAS DEL MA

1
EMPRESAS DEL MAÑANA
Ventas
2
Las tareas principales del Nº 1 son tres
Definir la estrategia, es decir, hacia dónde
vamos y de que manera.
Armar el equipo de trabajo y organizarlo para
lograr un rendimiento excelente.
Promocionar y difundir la empresa, liderar la
acción comercial.
Cualquier otra tarea que no sea la que está
involucrada en estos roles debe ser delegada,
porque son actividades que restan tiempo a las
funciones importantes
3
Porqué son importantes las Ventas?

4
(No Transcript)
5
Costos comerciales controlados
Cobranza en fecha
Buen nivel de Ventas
6
(No Transcript)
7
Cordillera de la Falta de Recursos
Montaña sagrada de los Costos Fijos
Alturas de la Precariedad Financiera
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Producto Servicio
E S T R A T
E G I A
Propuesta de Valor
Que compran y como compran
Vendedores ( Cuando no están bien direccionados )
Precio Objeciones
Competencia Productos Sustitutos
C L I E N T ES
Cómo compran
Que compran
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No es despachar
Qué es Vender?
Satisfacer las necesidades de los clientes a
través de la venta de un producto o servicio
o Hacer quealguien compre
10
Algunos prejucios acerca de los vendedores
11
Son todos embusteros, con tal de vender hacen
cualquier cosa.  
Los vendedores son individuos cargosos,
molestos, que hacen todo lo posible por hacernos
comprar un producto o servicio que después no
nos va a servir.  
Si los escucho, después no me los puedo sacar
más de encima.
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Pero también... ...Muchas veces nos pasa que
compramos un producto y cuando llegamos a nuestra
casa y lo utilizamos decimos, qué buen
producto compramos
y además qué bien que estuvo el vendedor,
como nos atendió y entendió , realmente nos
orientó muy bien.
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Qué es lo que hace que nuestro cliente compre?
 (Cómo compramos)
Precio
Costo
Características Funcionales
Beneficios
Valor
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C O N V E R S A C I Ó N
Beneficios
Características Funcionales
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Modelo de Expectativas y función del vendedor
Producto Físico- Funcional Marca - Tipo de
cliente Precio Forma de pago Canal de Venta
Cliente
Pro ducto Físico- Funcional Marca - Tipo de
cliente Precio Forma de pago Canal de Venta
R
R
Vendedor
Cliente
Pro ducto Físico- Funcional Marca -Ttipo de
cliente Precio Forma de pago Canal de Venta
R
R

Interpreta
Confirma
Cliente
Pro ducto Físico- Funcional Marca - Tipo de
cliente Precio Forma de pago Canal de Venta
Materializa
Genera Confianza
R
R
VENDE
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Cómo Compran
C o n s u m i d o r
Propuesta basada en el Producto Representado
Individuos
Propuesta basada en el Producto Representado y
tomando en cuenta los aspectos organizacionales
Empresas
Distribuidor Mayorista
Propuesta basada en el negocio del
Intermediario. Argumentos basados en el
Producto Representado para su cliente
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Los Clientes Conociendo a nuestros clientes
Algunos preguntas para conocer la opinión de
nuestros clientes con respecto a nuestros
servicios
En que medida cumplimos con
lo que espera de nuestros productos?
Cómo nos compara con la competencia?
La información brindada resultó
adecuada? La calidad es
excelente siempre? Lo
escuchamos cuando tiene alguna duda o queja?
Nuestros empleados son atentos,
respetuosos, están bien informados?
Cómo podemos brindarle mayor satisfacción?
Alguna vez tuvo una experiencia
insatisfactoria?, Cómo se resolvió?
Si no se resolvio porqué?
Qué productos adicionales o relacionados le
interesaría ver? Comentarios o
sugerencia adicionales.
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Los Clientes Análisis de Clientes, Productos -
Mercados

• Que nos puede brindar esta información?
• Identificar a nuestros clientes más rentables
• Revisar los mercados más convenientes
• Dirigir esfuerzos de ventas
• Diseñar estrategias diferenciadas para cada grupo
  de
• clientes ( Condiciones de venta, inversiones en
  
• Marketing, etc )

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Los Procesos de Venta
B E N E F I C I O S
Presentación
Indagación
Argumentación
Manejo de objeciones y dudas
Indicios de Compra
Precio
Cierre
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Algunos temas sobre las ventas y los vendedores

• La acción de venta es básicamente cantidad de
  entrevistas y técnica de ventas.

• Tomar la venta como un servicio.

• Comprenderse como una herramienta.

• Comprender la ambivalencia del comprador.

• Analizar cada entrevista de ventas.

• Es un trabajo full time.

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Muchas Gracias Por la atención y
participación Guillermolarrory_at_yahoo.com