ADMINISTRA

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ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

• Capítulo 3

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Funções e Atividades do Gerente de Vendas
Administração de vendas
Tarefas

• Macrofunções

Definir objetivos Propor estratégias Organizar a
força de vendas Dimensionar tamanho de força de
vendas Criar remuneração atrativa
Planejamento de força de vendas
Administração da força de vendas
Recrutar selecionar equipes Prover
liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos
Treinar Aprimorar relacionamentos
Desenvolvimento da força de vendas
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Perfil do Profissional de Vendas
Administração de vendas

• Habilidades interpessoais
• Naturalidade
• Visão
• Obstinação
• Identificação com o trabalho
• Saber ouvir e entender o cliente
• Flexibilidade/Adaptalidade
• Preparação
• Inspirar confiança
• Pró-ativo
• Aparência física
• Energia

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O Fazer e o Não Fazer em Vendas
Administração de vendas

• O QUE FAZER
• Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do
  que seu comprador
• Ofereça algo único, personalizado uma adaptação
  no produto ou processo, um desconto maior que o
  usual
• Faça suas anotações por escrito
• Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho,
  aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros
• Seja pontual
• Faça sua lição de casa prepare sua abordagem,
  apresentação, argumentos e contra-argumentos
• Deixe que o cliente fale também saiba ouvir

• O QUE NÃO FAZER
• Não fale de técnicas ou assuntos que você não
  sabe a respeito
• Não se concentre exclusivamente no curto prazo
• Não prometa algo que não consiga cumprir
• Não de a impressão de ser íntimo do cliente
  evite expressões como querido(a),amor,
  fofo(a)
• Não desperdice o seu tempo e do cliente

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O Modelo 4 Ss
Administração de vendas
Serviço Diferencial de bens similares Adequação a
cultura organizacional onde o produto vai ser
utilizado Desenvolvimento da ótica do cliente

• Solução
• Conhecer o negócio do cliente
• Identificar a necessidade e não o produto
• Apresentar soluções integradas

• Sinceridade
• Buscar ser verdadeiro e autêntico
• Considerar a relação com o outro
• Ser transparente nas suas limitações
• Estabelecer e manter a relação de confiança
• Pensar primeiro naquilo que é melhor para o
  cliente

• Seriedade
• Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro
  no que é melhor para o cliente
• Assumir as responsabilidades, mesmo com prejuízo

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Habilidades do profissional de vendas
Administração de vendas
Conhecer e administrar suas fraquezas Conhecer a
outra parte e suas necessidades Ter um atitude
que não gere desconfiança Saber ouvir e
comunicar Criar um clima de cooperação e
confiança entre as partes

• Habilidades Interpessoais

Levantar e analisar informações Planejar a
negociação Executar e controlar a negociação,
cumprir o planejado Levar consigo boas idéias e
argumentos Ser habilidoso para fazer concessões,
flexibilidade Saber superar impasses, manter a
calma e o controle da situação
Habilidades na Negociação
Conhecer profundamente as informações do
mercado Conhecer profundamente o produto ou
serviço Discernir entre o bom e mau negócio para
seu cliente e sua empresa
Habilidades Técnicas
7
Matriz de Relacionamento x Conhecimento Técnico
Administração de vendas
9
9x1
9x9
8
7
6
5x5
5
4
3
Relacionamento
2
1x9
1x1
1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Conhecimento Técnico
8
Ética e legislação em Vendas
Administração de vendas