Necesidades y Deseos de los Clientes

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Necesidades y Deseos de los Clientes

• Sesión 03

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Como identificar a los Clientes

• Clientes Externos son las personas que compran
  los productos o servicios de una empresa.
• Clientes Internos son las personas dentro de una
  organización que dependen unas de otras en cuanto
  a la información y los otros recursos que
  necesitan para desempeñar sus labores.

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Aprende sobre los Clientes Externos

• El primer paso que las empresas pueden realizar
  es
• Identificar y describir a sus principales
  clientes.
• Luego de la descripción de sus clientes, se puede
  identificar a los prospectos.
• Y por ultimo la publicidad y el marketing deben
  centrarse en determinados clientes y prospectos.
  Para lo cual es importante obtener una base de
  datos de los clientes a los cuales se analiza
  entre otros por ejemplo los datos demográficos
  como edad, estilo de vida, etc.

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Clientes Internos

• Como ayudar a los clientes internos a cumplir con
  su labor
• Para ayudar a tus clientes internos a cumplir con
  su labor, pregúntales que medidas puedes tomar
  para facilitarles su trabajo, una vez que tengas
  la información, decídete a proceder.
• Al cumplir con los compromisos que estableces con
  tus compañeros de trabajo, brindaras una ayuda
  valiosa y al mismo tiempo, te ganaras su respeto
  y cooperación.

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Como ayudar a los Clientes Internos a atender a
los Clientes Externos

• Es importante escuchar lo que tus clientes
  externos manifiestan y formularles preguntas
  concretas, obteniendo información valiosa que se
  puede transmitir a otros compañeros de trabajo
  que también atienden a esos clientes.
• Ejemplo
• Si un cliente te informa que su empresa
  necesitara en el futuro ciertos productos para
  abordar a un nuevo mercado.
• Si percibes un patrón de reclamaciones de los
  clientes.
• Si los clientes te indican que es difícil navegar
  en el sitio Web de tu empresa.
• Si te enteras que un cliente anticipa un gran
  aumento en los pedidos de la temporada
  vacacional.

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Como Descubrir las Necesidades de los Clientes

• Métodos Básicos
• La información demográfica y de las bases de
  datos permiten que las compañías identifiquen a
  sus clientes y hagan mejores proyecciones sobre
  los productos y servicios que estos desean.
• Reuniones con los principales clientes
• Buzón de sugerencias, tarjetas de comentarios,
  cuestionarios
• Encuestas
• Análisis de bases de datos de los clientes
• Esfuerzos individuales
• Observa a la competencia
• Grupos Focales
• Grupos de investigación de mercados

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Entiende porque Compran los Clientes

• A partir de la investigación de mercado, las
  encuestas y las preguntas, tu empresa sabe
  quienes son sus clientes y lo que necesitan. Sin
  embargo para entenderlos debidamente, hay que
  saber que factores rigen sus decisiones de
  compra.
• Hazme sentir bien conmigo mismo Al comprar ropa
  
• Soluciona mi problema cuando los clientes
  compran para resolver un problema, en realidad lo
  que adquieren es la expectativa de sentirse bien.

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Respuesta Eficaz

• Como utilizar los datos de los clientes los
  datos de los clientes y los datos demográficos
  influyen en las campañas publicitarias, la
  selección de productos y la oferta de servicios.
• Los beneficios son las ventajas que obtiene un
  cliente al utilizar un producto o servicio. Por
  lo tanto es necesario compararlos, subrayarlos y
  demostrar que eres un experto.

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Cultivar el Liderazgo

• Liderazgo en Servicio es contar con las
  cualidades que promueven el deseo de la
  organización de ofrecer un servicio
  sobresaliente. Para sobresalir en servicio hay 4
  cualidades esenciales
• Visión de Servicio
• Creer en Otros
• Amor al Negocio
• Integridad
• Visión de Servicio uno de los errores de las
  empresas es que venden solamente el producto que
  tienen en el anaquel, cuando el cliente busca mas
  que eso, él realmente hará la diferencia de ir a
  comprar a X empresa por el servicio que le
  presten. Se debe lograr que los empleados crean
  en la misión y visión de la empresa, esta visión
  faculta a quienes prestan los servicios y
  defienden el negocio como si fuera el propio.

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Cultivar el Liderazgo

• Creer en Otros el líder o administrador no podrá
  realizar todo, deberá confiar en sus empleados,
  fijándoles metas, proporcionándoles las
  herramientas necesarias y promover una conducta
  de liderazgo en toda la organización. Todo
  empleado es capaz si se le enseña y se le motiva
  adecuadamente. Se deja en el olvido que los
  líderes son jefes para pasar a ser instructores.
• Amor al Negocio cuando se ama el trabajo que se
  hace florece el entusiasmo y la vitalidad que
  caracteriza a los líderes en servicio. El amor
  al negocio es el combustible de las altas normas
  de los líderes en servicio. El líder no debe
  solo enseñar el funcionamiento del negocio, sino
  con el ejemplo debe mostrar su estilo, valores y
  excelencia, no hay nada mas motivador que esto.
• Integridad Peter Drucker mencionó en 1988 El
  requisito esencial para un liderazgo eficaz es la
  confianza. Sin ella no hay seguidores y líder es
  quien tiene seguidores

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Cultivar el Liderazgo

• Existen 4 formas de cultivar el potencial de
  liderazgo
• Promover a las personas indicadas utilizar el
  criterio del liderazgo para ascender a las
  personas, logrando que amplíen sus horizontes,
  ayuden a la empresa y sean ejemplo para sus
  empleados en lo que a liderazgo se refiere.
  Existen pruebas para determinar a quien ascender,
  entre ellas se pueden mencionar
• La prueba de las huellas en la arena predecir el
  desempeño futuro examinando su desempeño pasado.
• La prueba de la defensa de algo ver hasta que
  punto la persona coloca sobre la mesa sus
  creencias y sus prioridades.
• La prueba del liderazgo externo instar a los
  empleados a participar en sociedades
  profesionales, organizaciones culturales y de
  servicio y evaluar su desempeño como potencial
  líder.
• Poner énfasis en la participación personal no se
  deben tomar a los empleados como simples
  ejecutores de las tareas de la empresa, al
  contrario hay que hacerlos partícipes de todas
  las estrategias, que sean parte del equipo y así
  por medio del compromiso realizar sus labores con
  alto grado de servicio.

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Cultivar el Liderazgo

• Poner énfasis en el factor confianza cultivar el
  liderazgo es tener confianza en el criterio, la
  capacidad y la buena fe de los empleados.
  Recordar que la confianza inspira sensación de
  pertenencia, lo cual inspira a la vez
  comportamientos de liderazgo.
• Fomentar el aprendizaje para el liderazgo la
  administración debe implantar procesos de
  aprendizaje continuo, para que todos los
  empleados o equipo sepan lo importante que es
  utilizarlo adecuadamente en la prestación de
  servicios.
• La voz del cliente es la que debe de orientar los
  esfuerzos para mejorar el servicio, recordar que
  toda estrategia debe ir dirigida hacia el cliente
  y no al producto.
• Toda empresa tiene una Misión, y la llevan a cabo
  por medio de sus estrategias, las cuales deben ir
  orientadas al servicio, esto hará que generen
  ventajas competitivas.