T

1
Tópicos de Necesidades y Motivacióndel
Consumidor
2
Necesidades

• Necesidad es la base de la mercadotecnia moderna,
  que tiene como objeto satisfacerlas
• Las necesidades están en el mercado, los
  consumidores y clientes tiene estas necesidades
• Le sensación de carencia que se desea satisfacer
  con deseos específicos, que generen placer

3
Motivación

• Es la fuerza impulsora, en las personas que los
  impulsa a la accion
• Se da cuando una necesidad esta insatisfecha

4
Modelo de proceso de Motivación
Aprendizaje
Necesidad No satisfecha
Meta
Tensión
Comportamiento
Impulso
Procesos cognitivos
Reducción De tensión
5
Necesidades

• Adquiridas, o innatas
• Necesidades innatas (Biogénicas)
• Fisiológicas
• Necesidades primarias
• Necesidades adquiridas
• Psicológicas (Psicogénicas)
• Necesidades secundarias ( autoestima, prestigio,
  afecto, poder, aprendizaje)

6
Metas

• Es el resultado que se busca, con el
  comportamiento motivado por el individuo
• Metas genéricas
• Clases generales para satisfacer necesidades
• Metas especificas de producto
• Clases especificas ( productos) para satisfacer
  el deseo

7
Selección de metas

• Dependerá de experiencias personales, capacidad
  física, normas , valores culturales y
  accesibilidad
• También las metas están relacionadas con la auto
  imagen y su congruencia
• Las necesidades y las metas son interdependientes

8
Motivación Positiva y Negativa

• Motivación positiva
• Necesidades, deseos
• Enfoque
• Motivaciones negativas
• Temores aversiones
• Evasión

9
Motivos racionales en comparación con los
emocionales

• Racionales (Positivistas)
• Homus Economicus
• Criterios objetivos, tamaño, peso,
  rendimiento,entre otros
• Emotivos (Experimentalistas)
• Criterios personales o subjetivos
• Individualización, orgullo, temor, afecto, status
• Maximización de utilidad o satisfacción

10
La naturaleza de la dinámica de la motivación

• Las necesidades nunca se satisfacen por completo
• Surgen nuevas necesidades a medida que se
  satisfacen necesidades mas antiguas
• El éxito y fracaso influyen en las metas
• Metas sustitutas

11
Frustración

• Mecanismos de defensa
• Agresión
• Nacionalización
• Regresión
• Retiro
• Proyección
• Autismo
• Identificación
• Reprensión

12
Surgimiento de los motivos

• Surgimiento Fisiológico
• Surgimiento Emocional
• Surgimiento Cognoscitivo
• Surgimiento Ambiental

13
Diversidad de sistema de necesidades

• Necesidades Psicogénicas (Murray)
• Necesidades humanas de (Maslow)

14
Necesidades Psicogénicas (Murray)

• Necesidades asociadas con objetos inanimados
• Necesidades que reflejen ambición, poder, logro,
  prestigio
• Necesidades relacionadas con el poder humano
• Necesidades sadomasoquistas
• Necesidades relacionadas con el cariño entre las
  personas
• Necesidades con el trato social

15
Necesidades (Maslow)
Autorrealización (Auto respeto)
Necesidades de Ego (prestigio, Status)
Necesidades Sociales (Afecto, amistad, sentido
de Pertenencia)
Necesidades de Seguridad física y emocional (
Protección, Orden, Estabilidad)
Necesidades Fisiológicas ( Alimento, Agua, Aire,
Abrigo, Sexo)
16
Aplicaciones de escala de necesidades

• Aplicaciones en Segmentación
• Aplicaciones en Posicionamiento
• Versatilidad de la jerarquía de necesidades

17
Medición de Motivos

• Investigación motivacional, con técnicas
  similares a las de investigación de mercados
• Investigación cualitativa para descubrir motivos
  concientes e inconscientes relacionadas con
  productos

18
Perfiles de personalidad de productos

• Horneado
• Feminidad, maternidad, memorias agradables,
  nostalgias, recuerdo de la madre
• Helado
• Amor cariño, memorias de niñez, símbolo de
  abundancia, sugiere cantidad ilimitada
• Herramientas eléctricas
• Símbolo de hombría, habilidad y competencia
  masculina, valor simbólico, sentimiento de
  omnipotencia
• Cerveza
• Bebida activa, viva, sensual, , sentimiento de
  seguridad, descripción de viva, espumante,
  burbujeante

19
Simbolismo Psicológico de la publicidad

• Osito de peluche
• Símbolo de agresión domada
• Pingüinos
• Frescura, refresco, amistad
• Hombre rudo al aire libre
• Simboliza un lobo solitario