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UNIDAD 2 EL PROGRAMA DE VENTAS Perfil del
personal de ventas y la carrera de ventas
LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega
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Perfil del personal de ventas y la carrera de
ventas

• LOS BUENOS VENDEDORES NACEN O SE HACEN
• Los vendedores exitosos, tanto nacen como se
  hacen. Las empresas invierten mucho tiempo,
  energía y recursos en la identificación de
  características y criterios para el éxito n sus
  puestos de ventas. Se reúne la información sobre
  posibles nuevos empleados a través de
  entrevistas, referencias y test para determinar
  qué candidatos tienen los rasgos y
  características que la compañía cree que so
  determinantes y fundamentales para el éxito
  futuro en el campo de las ventas.

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Perfil del personal de ventas y la carrera de
ventas

• LOS BUENOS VENDEDORES NACEN O SE HACEN
• Muchos ejecutivos de ventas parecen tener
  sentimientos encontrados respecto a lo que se
  requiere para convertirse en vendedor de éxito.
  Muchas veces se piensa que el vendedor se hace,
  más que nacer. La mayoría de la veces se cree que
  una adecuada capacitación y supervisión son
  determinantes de más importantes del éxito en las
  ventas, que las características inherentes de un
  individuo. Aunque también, en un número
  importante de casos reconocen que existen hombre
  y mujeres nacidos para ser vendedores. Solo una
  minoría manifiesta que los rasgos personales eran
  características cruciales de un buen desempeño en
  ventas.

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Perfil del personal de ventas y la carrera de
ventas
VARIABLES QUE CAUSAN DIFERENCIAS EN EL DESEMPEÑO
DEL VENDEDOR
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Perfil del personal de ventas y la carrera de
ventas

• COSTOS DE UNA SELECCIÓN INADECUADA
• Aunque el desempeño de un vendedor a largo plazo
  puede llegar a ser influidas, en menos grado por
  las características personales que por las
  políticas de la empresa y sus acciones
  administrativas, hay otra razón por la que las
  empresas deberían poner mucha atención en
  contratar los tipos correctos de personas para su
  fuerza de ventas. Todo aquel personal que no
  posee los rasgos personales y las habilidades
  para ser realmente exitosos en determinado puesto
  de ventas, es muy probable que alcanzarán pronto
  la frustración y renunciarán (o serán despedidos)
  antes de que la capacitación y experiencia puedan
  convertirlos en empleados productivos.

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Perfil del personal de ventas y la carrera de
ventas

• COSTOS DE UNA SELECCIÓN INADECUADA
• Estadísticamente, 15 de la fuerza de ventas de
  una empresa renunciará o será despedida en menos
  de un año, y cerca del 50 de la fuerza de ventas
  se verá en estos casos en los primeros 5 años de
  labor continua con la empresa. Las empresas o
  siempre tienen éxito identificar y contratar a su
  fuerza de ventas con las características y
  habilidades requeridas para la actividad. En la
  siguiente gráfica se puede observar un índice de
  rotación de vendedores en diversas industrias.

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Perfil del personal de ventas y la carrera de
ventas

• LA CARRERA DE VENTAS
• Es difícil la recluta y conservación de buenos
  vendedores en las empresas. Una razón, por
  ejemplo, es que mucho estudiantes universitarios
  conservan conductas y actitudes negativos hacia
  las ventas como carrera potencial. Esto es como
  resultado de estereotipos basados en estilos
  anticuados de ventas, según los cuales los
  vendedores empleaban técnicas de ventas duras
  para hacer que los compradores adquirieran
  productos que en realidad no necesitaban.

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Perfil del personal de ventas y la carrera de
ventas

• LA CARRERA DE VENTAS
• Da la impresión de que en las ventas hay que
  demostrar el valor personal a la sociedad más que
  en otras actividades. Pero vale la pena el
  esfuerzo para quienes aman la profesión, pues no
  hay la menor duda los empleos de ventas son
  importantes para la sociedad, ponen a prueba a
  quienes los desempeñan y conforman en potencia
  una de las carreras más gratificantes que se
  puede emprender.

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Perfil del personal de ventas y la carrera de
ventas

• POR QUÉ LA VENTAS SON TAN GRATIFICANTES
• Para casi todos los vendedores profesionales, la
  complejidad y desafío de sus trabajos son
  justamente los que los motiva y los hace sentirse
  satisfechos en cuánto a la carrera que han
  escogido. Estadísticas han arrojado que en
  general, los vendedores profesionales obtienen
  gran satisfacción de sus trabajos, y casi siempre
  se debe a las políticas y los actos de las
  empresas o de la gerencia de ventas y no a la
  esencia del trabajo en si mismo.

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Perfil del personal de ventas y la carrera de
ventas

• POR QUÉ LA VENTAS SON TAN GRATIFICANTES
• Por qué son tantos los vendedores profesionales
  que están tan satisfechos con su trabajo? Algunos
  de los aspectos atractivos de las carreras en
  ventas son
• Autonomía. Implica la libertad de movimiento y la
  posibilidad de tener iniciativa personal
• Actividades de ventas. Les agradan por ser
  multifacéticas y representar retos
• Premios financieros. Los vendedores contratados
  tienden a percibir salarios más altos que en
  otras profesiones, ya también mantenerse bien
  durante sus carreras con la compensaciones a
  demás de las ventas
• Condiciones laborales favorables. Sobre todo
  porque a menudo se trabaja a distancia en una
  oficina virtual, con menos supervisión que en
  otras carreras.
• Excelentes oportunidades. Para hacer carrera y
  avanzar

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Perfil del personal de ventas y la carrera de
ventas
POR QUÉ LA VENTAS SON TAN GRATIFICANTES
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Perfil del personal de ventas y la carrera de
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POSIBLES CARRERAS DE LOS VENDEDORES
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Bibliografía

• REFERENCIAS
• Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009.
  Administración de Ventas Liderazgo, Tecnología,
  Innovación. Novena Edición. McGraw-Hill. México.
• Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004.
  Administración de Ventas. Séptima Edición.
  McGraw-Hill. México.
• Kotler, Philip. 1993. Dirección de la
  Mercadotecnia. Séptima Edición. McGraw-Hill.
  México.