Desarrollo y tendencias en el comercio electr

1
Desarrollo y tendencias en el comercio
electrónico B2B

• Noviembre de 2003

2
Temas

• 1. Revisando el concepto
• 2. La promesa y las expectativas
• 3. El fuerte aterrizaje
• 4. El lento despegue
• 5. Tendencias y desafios.

3
1. El concepto
Respecto del teléfono, puedo visualizar un
futuro en que cada ciudad en América tendrá
uno Alcalde de Dallas, 1890 No hay una razón
por la cual alguien compraría un computador para
su hogar. Atribuido a Ken Olsen, presidente,
chairman y fundador de Digital, 1977
4

• Comercio Electrónico B2B
• Relaciones comerciales (y/o procesos de negocio
  asociados) entre empresas, soportadas por
  Tecnología de Información y Comunicaciones.

5
e business

• Desarrollo de cualquier tipo de interacción de
  negocio y procesos asociados, a través de un
  soporte de Tecnologías de Información y
  Comunicaciones.
• No se limita a la operación de compra y venta.
• Su alcance incluye a personas, empresas y
  organizaciones.
• Distinción
• Comercio electrónico (e-commerce) y
• negocios electrónicos (e-business).

6
Internet se está incorporando mucho más rápido
que otras tecnologías.
Penetració ( de la población)
0 20 40
60 80
100 120
Tiempo desde la introducción
7
Ejemplos de relaciones B2B

• Una empresa compra del catálogo electrónico de su
  proveeedor.
• Una fabrica recibe instrucciones electrónicas de
  despacho de su distribuidor.
• Una empresa busca posibles proveedores y solicita
  cotizaciones, a través desde una aplicación en
  Internet.
• Una compañía realiza una subasta electrónica en
  que hace competir a sus prosibles proveedores de
  materia prima.
• Un proveedor envia una factura en forma
  electrónica a su empresa cliente.
• Una empresa envia una orden de compra electrónica
  a sus proveedores y recibe en línea confirmación
  de la misma.

8
El B2B proyecta el concepto de ERP a la cadena de
valor.
Empresa
Finanzas
Producción
Abastecimientos
Ventas
RRHH
Los procesos dentro de las empresas no estaban
integrados generando problemas de eficiencia,
coordinación e información.
9
Empresa
Finanzas
Producción
Abastecimientos
Ventas
RRHH

• Los ERP han integrado los procesos y la
  información al interior de las empresas. ?
  Beneficios
• Más eficiencia y menores costos.
• Reducción de errores, tiempos y reprocesos
• Más y mejor información para tomar decisiones
• Coordinación entre las distintas áreas de la
  empresa

10
...sin embargo, la empresa no está aislada
Empresa
Distribuidores
Proveedores
MERCADO
Para lograr eficiencia, se debe mejorar el
proceso completo de negocio, no solamente lo que
pasa al interior de la empresa
11
Integración de la cadena de valor
Empresa
Distribuidores
Proveedores
MERCADO
Para lograr eficiencia, se debe mejorar el
proceso completo de negocio, no solamente lo que
pasa al interior de la empresa
12
Situación actual
Finanzas
Producción
Empresa
Abastecimientos
Proveedor
Comercial
Distribución
Finanzas
13
Finanzas
Producción
Empresa
Abastecimientos
B2B
Integración total Máxima eficiencia
Proveedor
Comercial
Distribución
Finanzas
Un ciclo de negocios electrónico, de extremo a
extremo ?Beneficios para ambos participant
es
14
Relaciones con múltiples proveedores
Empresa
Finanzas
Producción
Abastecimientos
Proveedores
...
15
Modelos de conexión B2B
UN SOLO PUNTO DE CONEXION
El punto de acceso a la Comunidad Comercial donde
las empresas puedan realizar transacciones de
comercio electrónico B2B en un ambiente abierto,
ágil y accesible.
16
Qué pasa al aumentar el número de empresas?
1100
Conexión directa Marketplace
Buyers
Suppliers
Buyers
Suppliers
Other Horizontal Market
N
N
A
A
O
O
B
B
P
P
C
C
Q
Q
D
D
Electronic Market
R
R
E
E
S
S
F
F
T
T
G
G
U
U
H
H
V
V
I
I
W
W
J
J
X
X
K
Other Vertical Market
K
Y
Y
L
L
Z
Z
M
M
In this model, each company must integrate with
each partner
In this model, companies integrate only to the
marketplace
17

• Mercado Electrónico o e-Marketplace
• Espacio virtual en donde las relaciones
  comerciales y/o de negocio, se realizan a través
  de transacciones y servicios que se desarrollan
  en el mundo del comercio electrónico.
• El concepto clásico de mercado se mantiene,
  cambian solo los medios a través de los cuales se
  realizan las operaciones.

18
Ejemplo de mercado electrónico
Mercado Electrónico
Demandantes de bienes y servicios
Proveedores de bienes y servicios

• Información Empresas, productos, precios, etc.
• Servicios Asociado a las necesidades de los
  participantes
• Desarrollo eficiente y seguro de transacciones
• Comunidad de socios de negocios.

Ojo un mercado electrónico, no es un concepto
tecnológico, sino una plataforma de información y
de negocios.
19
2. La promesa y las expectativas
20
Digitalizar el flujo en la Cadena del Valor
Ciclo Abastecimiento
Ciclo Financiero
Recepción Mercadería Factura
Selección Proveedor Catálogos electrónicos Solicit
a Cotización
Creación / Envío Orden Compra Seguimiento
Negociación
Efectúa Pago
Contabilización
Relaciones en un proceso electrónico de negocios
Envío Mercadería Facturación
Recepción Orden Compra Seguimiento
Negociación
Cotización
Recibe Pago
Contabilización
Ciclo Comercial
21
TENDENCIA DEL MERCADO B2B
1.3T
22
Evolución del Mercado B2B
Habrá un fuerte crecimiento seguido de una aguda
consolidación.
Volumen US en Marketplaces B2B 2000-2003
US Billones
600
Estimación Conservadora
590
500
Estimación Agresiva
400
428
300
308
200
205
300
223
100
156
104
0
2000
2001
2002
2003
Fuente Forrester, análisis de Goldman Sachs,
Andersen Consulting
23
INCENTIVOS PARA UTILIZAR eMARKETPLACES
Según encuesta del Boston Consulting Group, los 4
incentivos principales para utilizar
eMarketplaces son

• Compradores
• Reducir los costos de transacción
• Reducir tiempos de procesamiento
• Encontrar nuevos proveedores
• Reducir inventarios

• Proveedores
• Reducir los costos de transacción
• Reducir tiempos de procesamiento
• Encontrar nuevos clientes
• Servir mejor a clientes existentes

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Mecanismos de generación de valor de un mercado
electrónico B2B

• Información Facilitar calce entre oferta y
  demanda, a través de la generación de un mercado
  virtual.
• Plataforma para desarrollar transacciones de
  negocio.
• Servicios de valor a los socios.
• Agregación de oferta o demanda

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El Mercado Virtual

• Objetivo proveer información a los socios
  comerciales
• Productos, proveedores/compradores, precios,
  condiciones, necesidades.
• Mecanismos Formas de asegurar el intercambio de
  información para el desarrollo del negocio.
• Ejemplos Licitaciones, Solicitudes de
  cotización, catálogos, subastas
• Beneficios Ampliar mercado, para mejorar el
  potencial de negocio.
• Vendedores Acceso a oportunidades de negocio,
  conocimiento de la demanda, mostrar oferta
  potencial, competir por negocios. Aumentar la
  capacidad de hacer negocios.
• Compradores Conocer mercado de proveedores y
  productos, obtener información de precios.
  Evaluar diferentes opciones. Comprar mejor.

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Intercambio electrónico de información y
documentos de negocio

• El B2B le da continuidad lógica a un proceso de
  cambio que ya se dio al interior de las empresas
  con los ERP.
• Con el B2B este concepto se extiende a toda la
  cadena de valor, generando beneficios que abarcan
  a todos los actores.
• Digitalizar la operación del ciclo de negocios
  entre empresas.

27
Hacia la integración de la cadena de valor
Supply Chain Management

• Esto implica aprovechar la conectividad de
  negocios B2B que entregan los mercados
  electrónicos, para desarrollar una gestión
  integrada entre todos los socios de negocios.
• Por ejemplo
• Una empresa podría establecer un esquema de
  inventarios en línea con sus proveedores y
  compartir información y desarrollar transacciones
  a través de un mercado electrónico.
• Dos compañías podríasn desarrollar en forma
  colaborativa un proyecto, y coordinarse a través
  de la platafoma de negocios de un mercado
  electrónico.

28
Beneficios para un Comprador usando soluciones
B2B Potenciales Ahorros
29
Beneficios para el proveedor

• Aumento de potencial de ingresos
• Acceso a un mercado global
• Reducción de costos
• Costo de transacción
• Costo de inventarios
• Costo de administración de oferta de productos
• Costo financiero
• Reducción de activos
• Reducción de ciclo de pago
• Reducción de inventarios
• Diferenciación hacia el cliente
• Proceso optimizado e información en línea
• Más y mejor información
• Información confiable, oportuna y completa del
  ciclo de negocio para la toma de decisiones.

30
3. El fuerte aterrizaje
31
Hacia mediados del 2002......en el B2B

• Insatisfacción en relación a las expectativas
• Montos transados
• Empresas participantes
• Capacidad de soportar procesos de negocio
• Valor y beneficios percibidos
• Soluciones B2B directas entre grandes compañías.
• Reducción de marketplaces y consolidación en
  verticales por industria.
• Empresas B2B en quiebra o muy lejos de sus cifras
  proyectadas.
• Clientes
• Atrapados entre desaliento con lo actual y
  expectativas futuras.
• Dificultad para manejar el cambio de procesos.

32

• Se anticipó desaparición de B2B eMarketplaces
  (anticipada a inicios del 2000).
• Analistas estiman que los emarketplaces
  verticales con el modelo de negocio apropiado
  seran los que sobrevivan.
• Sobrevivientes consolidarán demanda.

33
Aterrizando las proyecciones
Fte Line56.com
34
Ejemplos de B2B fracasados
35

• Commerce One
• Precio de la acción 2000 175 USD
• Precio hoy 0,65 USD
• ARIBA
• 2000 100 USD
• Hoy 2,82 USD

36
Lecciones Ciclo de la muerteFase 1

• Negocio demasiado virtual.
• Expectativas sobredimensionadas.
• Enfoque simplista y sin base real.
• Plan de negocio poco realista
• Diseño inadecuado para el proceso real
• Inversiones mal enfocadas

37
Lecciones Ciclo de la muerteFase 2

• Funcionalidad insuficiente
• Subdimensiona el problema de la adopción y
  soporte.
• Insatisfacción de usuarios iniciales
• Tarifas altas desincentivan incoporación.
• Problema en alcanzar masa crítica.
• Retraso en flujos de ingresos. Quema fuerte de
  capital inicial.

38
Lecciones Ciclo de la muerteFase 3

• Crisis de ingresos provoca problema de caja y
  decepción de inversionistas.
• Se restringen inversiones y costos. Se presiona
  sobre tarifas.
• Deficiencias operativas (funcionalidad y soporte)
  no son superadas.
• Mercado no reacciona e inversionistas pierden
  confianza. Capital comprometido se quemó.
• No hay espacio para reformulación estratégica que
  rompa el círculo vicioso.
• Búsqueda de salida, quiebre o cierre.

39
Los Proyectos de e-Procurement continúan
enfrentando barreras de implantación
Principales obstáculos en las compras en línea
Internal culture shift
43
Getting a critical mass of suppliers on-line
40
17
IT budget
Outsourcing
13
Internet bandwidth/capacity
7
Determining the appearance of the catalog
7
Security
7
Source Forrester Forum
40
2002 Marketplaces B2B en Chile

• 26 vigentes (El Diario Junio, 2002)
• Ejemplos Horizontales
• Artikos
• Senegocia
• Merconet
• El Panal
• Ejemplos verticales
• Quadrem
• Iconstruye
• Mercadotextiles
• 123Agro
• ChileCompra

41
2002 Estado del B2B en Chile

• Marketplaces con bajo nivel de actividad.
• Pocos clientes y volúmenes.
• Funcionalidad
• Manejo comercial deficiente
• Muy lejos de las expectativas de sus socios.
• Escasa integración con procesos de negocio
• Funcionalidad muy baja.
• Soluciones B2B de conexión directa en grandes
  empresas.

42
4. El lento despegue

• Surviving e-marketplace seeks broader customer
  base
• Internetweek

43

• Casos con desarrollo auspicioso
• Pantellos
• (Utilities y energía) 21 compradores
• Trade Ranger
• (Energía y petróleo) 16 compradores
• Emporion
• (Utilities y energía) 7 compradores
• Paper Exchange
• (Pulpa y papel) 4800 miembros
• Elemica
• (Químicos) 22 compradores

44
COVISINT

• Transacciones por 129.000 MMUS en el 2001.
• FORD reporta ahorros por 70 MMU, lo que supera
  sus inversiones en B2B.
• Expectivas 16 de reducción de costo a tres
  años.
• Miembros
• DaimlerChrysler AG, Ford Motor Company, General
  Motors, Nissan, Renault, Peugeot-Citroen
• Servicios Subastas, Catálogos, eRFQ, asset
  control, herramientas colaborativas.
• Enfoque Supply Chain Management

45
Quadrem Una iniciativa común de las principales
compañías mineras del mundo para mejorar su
cadena de abastecimiento.
46
Los Mercados B2B de consorcios por industria
47
QUADREM La perspectiva global 2001 - 2003
Throughput
Transactions
48
Casos Chilenos Sector Minería
Escenario Original
Tareas administrativas de bajo valor agregado y
compras de bajo monto
Negociaciones y Contratos de bienes estratégicos
y altos montos
Ocupación Recursos Humanos Área Abastecimiento
49
Servicios típicos de B2B

• Cotizaciones electrónicas
• Catálogos electrónicos
• Subastas en línea
• Envío electrónico de documentos de negocio.
• Escasa integración logística y financiera
• Beneficios aún no permiten convencer claramente a
  las empresas ? Apuesta

50
Digitalización del ciclo Desde el
Requerimiento al Pago
Servicios publicos
12. Pago
1. Cotización
4.Ordenes de Compra
3. Informar Resultados
13. Aviso de Pago
10. Aviso Recepción Conforme
5. Cambios
Chilecompra
2. Oferta
Proveedores
51
Ejemplos
52
Desafíos asociados a la puesta en marcha y
operación de los mercados electrónicos.

• Transformar procesos de negocio y formas de
  interacción de negocios entre organizaciones,
  aprovechando las oportunidades y ventajas de las
  nuevas tecnologías.

53
ANTES
Organización
Proveedores compradora
Políticas y Procesos Gestión y procesos de
abastecimiento comerciales
Sistemas internos Sistemas internos
54
DESPUES
Organización
Proveedores compradora
Políticas y Procesos Gestión y procesos de
abastecimiento comerciales
Sistemas internos Sistemas internos
Mercado Electrónico
55
Una Adecuada Administración del Cambio Permite
Suavizar la Curva de Implantación
56
Círculo virtuoso de desarrollo del mercado
Gestión de implementación
Aceptación de org. compradoras
Servicios que proveen valor
Mayor volumen de negocio
Más proveedores
Mejor negocio marketplace
Capacidad de invertir
57
5. Tendencias y desafios
Hay un espacio para el comercio electrónico
B2B? Cuáles son los factores críticos de
éxito? Son alcanzables los beneficios alguna
vez planteados ?
58
Por qué han fallado los proyectos B2B?

• No se alcanzado la masa crítica de empresas.
• Falta de foco en servicios que generen beneficios
• Apuntar a los procesos de negocio.
• Estrategia de introducción del concepto.
• Esquemas comerciales que no han fomentado la
  liquidez.
• Los beneficios deben ser entendidos en el mediano
  plazo.
• Desarrollo conjunto entre socios de negocio.
• Subestimar el esfuerzo de adopción
• Planes de negocio no realistas.
• Subestimación de la complejidad comercial,
  técnica y de proceso.
• Tecnología
• Madurez, Integración, flexibilidad
• Estándares en desarrollo.
• ...ha faltado simplicidad.

59
Marketplaces B2B Factores críticos de éxito

• A Volumen de Negocio.
• B eMarketplace verticales y privados
• C ERP Extendido.
• D Administración del Cambio.
• E Solidez en el Largo Plazo.
• F Flexibilidad Tecnológica

60
Tendencias

• Madurez de elementos tecnológicos centrales
• Integración de ERPs
• Catálogos
• XML
• Seguridad
• Business Warehouse
• Desarrollo de estándares.
• Documentos, seguridad, contenido, procesos.
• Simplificación del acceso.
• Soporte completo a procesos de negocio.

61
Hay futuro para el B2B ?

• Sus bases son sólidas.
• Sus beneficios potenciales son importantes.
• Es necesario entender la complejidad y los
  tiempos asociados.
• Proyectos de mediano plazo.
• Reenfocar las estrategias comerciales y las
  proyecciones de negocio.
• Beneficio principal debe ser capturado por las
  empresas que hacen negocios.
• Costo ligado al valor en monto y tiempo.
• Foco en los mercados verticales concentrados y en
  las relaciones consolidadas entre socios de
  negocio.
• Desarrollo de estándares y tecnologías que
  promuevan la simplicidad.

62

• El concepto y la oportunidad están plenamente
  vigentes.
• Las ineficiencias de los procesos de negocio
  implican un gran potencial.
• Se debe mejorar el diseño y la implementación de
  las iniciativas.
• B2B Marketplaces Future hopes, current doubts.
• Booz Allen Hamilton

63
En Definitiva Qué está primero, el huevo o la
gallina?
El que invierte en e-transformation, empieza
perdiendo. El que no invierte en
e-transformation, termina perdiendo!
64
Desarrollo y tendencias en el comercio
electrónico B2B

• Noviembre de 2003

65
Láminas de backup
66
Clasificación de los e-business
Gobierno
Empresas
Personas
Gobierno
Empresas
Personas
67
2.6 Aclaraciones y Preguntas habituales

• Está el B2B asociado necesariamente al concepto
  de Marketplace?
• No. Una relación B2B entre empresas se puede dar
  sin un mercado electrónico.
• Puede tratarse de una conexión directa que
  permita intercambiar información y hacer
  transacciones (Via Internet o directa)
• O bien puede generarse un modelo en que una
  empresa de gran tamaño genera una plataforma a la
  que se conectan sus socios de negocios.

68
Qué distingue al B2B del B2C?

• El B2C está orientado a que consumidores
  individuales obtengan información y realicen
  transacciones con empresas proveedoras de bienes
  y servicios.
• Por lo tanto está basado en la capacidad de la
  empresa para atender en forma eficiente a
  múltiples clientes, desarrollando un nuevo canal
  de comercialización.
• El volumen de transacciones de cada cliente es
  bajo.
• Para el cliente el gran beneficio es acceso a
  información y simplificar el proceso de compra.
• El B2B está orientado a optimizar la interacción
  comercial entre compañías, aumentando la
  información de mercado y desarrollando en forma
  eficiente las transacciones entre ellas.
• Gran volumen de transacciones.
• Relaciones permanentes entre las empresas.
• Relación que debe compatibilizarse con los
  procesos de negocio en ambas empresas
  participantes.

69
Tipos de procesos de abastecimiento
70
Quadrem
NRX
Global Focus
aluminium.com
International Focus
e-Steel
GeoCommerce
MetalSite
iSteelAsia.com
Regional Focus
Valitura
MineDepot
MetalSpectrum
Limited scope
Broad functionality
Breadth of Product and Service Offering
Size represents financial position
Buy-Side Focus Sell-Side Focus
71
Quadrem also compares well with other large
Vertical Consortia in the natural resources
space
Quadrem perceived as moving more quickly than
most. (ie, chosen by Commerce One to be first
marketplace to roll out MarketSet 2.0). Quadrem
also exploring relationships and interoperability
with these related vertical consortia
72
Malentendidos sobre los eMarketplaces

• No compran ni venden nada
• No generan un Gasto Agregado
• No son un intermediario entre Compradores y
  Vendedores
• No negocian para el Comprador ni para el Vendedor
• Reglas de Negocios siguen siendo definidas de la
  forma clásica.
• El e-Commerce Commoditizará el negocio de los
  Proveedores

73
I am pleased to introduce our new
eProcurement Manager and behind him, the
candidate selectedto replace him when he burns
out ..
74
FUENTES DE GENERACIÓN DE INGRESOS DE UN
MARKETPLACE B2B
Derechos de Acceso PROVEEDORES
1
3
4
Comisiones ( Flujo) SUBASTAS
Comisión Fija TRANSACCIONES
Derechos de Acceso COMPRADORES
Comisión Fija (CLICK) PUBLICIDAD
2
5
75
OPCIONES DE CONEXIÓN DE PROVEEDORES
76
? Volumen de Negocio.

• Poder comprador
• Consorcios de Compradores.
• Promotores Base natural de clientes
• eMarketplace Solución estratégica de
  e-procurement para los socios.

77
? eMarketplace Vertical.

• Las soluciones B2B exitosas tienen un enfoque
  vertical
• Prácticas y procesos de negocio comunes.
• Problemas comunes
• Proveedores comunes
• Productos comunes
• Confianza de los actores de la industria
• Negocio Minero
• Disponibilidad
• Integración
• Cadena de abastecimiento.

78

• Enfoque vertical permite
• Globalización.
• Integración del ciclo de negocio.
• Focalización en funcionalidad.

79
? ERP Extendido

• El ERP transformó las empresas.
• La competencia actual se da entre cadenas de
  abastecimiento...la empresa extendida.
• Un B2B eMarketplace debe ser ERP Extendido de
  una cadena de abastecimiento.
• Foco Eficiencia e Información de los procesos
  de negocio.

80
? Administración del Cambio

• Consolidar las ventajas de un B2B eMarketplace
• significa
• Rediseños de procesos
• Desafíos tecnológicos
• Revisión de Relaciones Comerciales
• Ambito Cultura organizacional
• Innovación permanente para generar valor

81
? Solidez en el Largo Plazo

• Un B2B eMarketplace no transformará
  instantáneamente las relaciones de negocio.
• Desarrollo gradual y lenta madurez
• Inversión tecnológica y de implementación
• Gestión del gasto y logros
• Iniciativas con solidez, apoyo y capacidad
  financiera para consolidarse.

82
? Flexibilidad Tecnológica

• La tecnología no debe ser la limitación.
• Múltiples opciones de integración y conexión.
• La flexibilidad tecnológica exige
• Tecnología líder
• Inversión importante.
• Estabilidad

83
Ciclo de compra contra catálogo
Q cat
Usuario consulta catálogos
Usuario emite requisición
Aprobación y envio de O/C
Proveedor recibe y responde O/C
Comprador chequea status
Proveedor envia y se recepciona el bien
84
(No Transcript)
85
Ciclo básico en Quest
Marketplace
Compradores
Proveedores
86
8 x 5 Minute Over Times