COMERCIO INTERNACIONAL

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COMERCIO INTERNACIONAL

• Dr. Héctor Godínez Jiménez
• Dra. Blanca Elvira López Villarreal
• Lic. Elsa Pacheco Luis

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• La mercadotecnia internacional. Comprende
  actividades que permiten el intercambio de
  productos, servicios o ideas, mediante el
  análisis y diseño de técnicas que incluyen a los
  precios, promociones, publicidad, gustos y
  preferencias del consumidor, entre dos o más
  países, con el fin de satisfacer necesidades
  individuales y organizacionales.
• El comercio internacional. Es el intercambio de
  bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más
  países que incluyen a diversos agentes económicos
  de diferentes nacionalidades.
• mercadotecnia internacional. Comprende
  actividades que permiten el intercambio de
  productos, servicios o ideas, mediante el
  análisis y diseño de técnicas que incluyen a los
  precios, promociones, publicidad, gustos y
  preferencias del consumidor, entre dos o más
  países, con el fin de satisfacer necesidades
  individuales y organizacionales.
• El comercio internacional. Es el intercambio de
  bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más
  países que incluyen a diversos agentes económicos
  de diferentes nacionalidades.

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Introducción a la Mercadotecnia Internacional.
Evolución del comercio Internacional
Periodo(década/s) Características
40 y 50 Reconstrucción y organización del mercado mundial, vía instituciones de carácter multilateral como el Banco Mundial, la ONU, etc.
60 Tendencia a la eliminación de la competitividad de EUA y surgimiento de fuertes competidores internacionales Japón y Alemania.
70 Tendencia a la creación de bloques comerciales, sobre todo en Europa. Incremento de proteccionismo en los países desarrollados vía barreras no arancelarias.
80 Incremento en la internacionalización y regionalización de los mercados. Importante presencia de países en desarrollo en el comercio internacional, sobre todo del sureste asiático (Corea, Singapur, Taiwán, Hong Kong).
90 y 04 Tendencia de conformar bloques comerciales internacionalizados. Surgimiento de nuevos países con alta presencia en el mercado internacional siguiendo a sus vecinos Malasia, Tailandia, Indonesia, Filipinas. China resurge como el gigante dormido.
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Introducción a la Mercadotecnia Internacional

• Barreras comerciales en el mercado internacional
• Las arancelarias, que son los impuestos y/o
  aranceles que imponen los países a las
  actividades de exportación e importación de
  productos.
• Las barreras no arancelarias, una forma de
  proteccionismo, llamado neoproteccionismo, que
  consiste en requerimientos del país importador
  como ciertas etiquetas, medidas fitosanitarias,
  etc. Este tipo de restricciones han sido las
  barreras más importantes en el comercio
  internacional, sobre todo las implantadas por
  los países desarrollados para restringir, según
  su conveniencia, las importaciones de otros
  países.
• Decisiones de mercadotecnia internacional, puede
  ser llevado a cabo por
• Firmas nacionales
• En proceso de internacionalización o
  internacionales

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Países por empresa/corporación con mayor
presencia en los mercados internacionales
Lugar País de origen Número de empresas/corporaciones Principal empresa/corporación
1o Estados Unidos 159 General Motors
2o Japón 135 Toyota Motors
3o Gran Bretaña 41 British Petroleum
4o Alemania 32 Daimler-Benz
5o Francia 26 Elf Aquitaine
6o Corea del Sur 12 Samsung
7o Suecia 12 Volvo
8o Australia 10 Broken Hill Propietary
9o Suiza 9 Nestlé
10o México 3 Pemex
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Introducción a la Mercadotecnia Internacional

• Análisis situacional de la empresa.
• Las nuevas formas de inversión explican diversos
  fenómenos relativos al rápido crecimiento de las
  bolsas en el mundo, a la menor importancia de la
  inversión extranjera directa y al crecimiento de
  nuevas modalidades de inversión como franquicias,
  las asociaciones estratégicas y las coinversiones
  entre competidores.
• Para los nuevos empresarios, estas nuevas
  modalidades de inversión les generan más
  conflictos, debido a que deben enfrentar una
  competencia más agresiva.
• Es necesario la definición y puesta en marcha de
  técnicas del mercado originales y creativas, para
  que puedan sobrevivir las empresas ante la
  acelerada apertura comercial.

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Introducción a la Mercadotecnia Internacional

• Las innovaciones tecnológicas de producto y
  proceso son fuentes de competitividad
  determinante.
• De modo indirecto, los procesos tecnológicos
  repercuten en los procesos de integración
  mundial, ya que inciden en la disminución en los
  costos de transporte, de telecomunicaciones, de
  las barreras geográficas y de comunicaciones
  entre países.
• Las inversiones agresivas realizadas por países
  ubicados en la frontera tecnológica y en el
  aumento en los costos de Investigación y
  Desarrollo , están provocando que la producción
  se expanda a mercados más grandes y competidos.

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Introducción a la Mercadotecnia Internacional

• Los Factores que provocan un mayor crecimiento de
  las
• exportaciones mexicanas
• El tipo de cambio.
• Los apoyos públicos vía subsidios fiscales y
  financieros.
• Contención salarial.
• Evolución favorable de la demanda de petróleo.
• Reducción del sesgo anti exportador.
• Contracción del mercado interno.

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Introducción a la Mercadotecnia Internacional

• Factores que provocan un mayor crecimiento de las
  importaciones mexicanas
• El nivel de actividad de la economía.
• La sustitución del permiso previo por el arancel.
• La apertura comercial, es decir, la modificación
  del sistema de protección y la dinámica de la
  demanda externa.

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Introducción a la Mercadotecnia Internacional

• La Distribución Geográfica del Comercio Exterior
  (DGCE) explica dos comportamientos del comercio
  internacional.
• El dinamismo de los flujos comerciales. Abarca el
  destino y la procedencia de los bienes y
  servicios que se comercializan.
• El perfil de la especialización.

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El Plan de Mercadotecnia Internacional

• Un plan consiste en identificar y definir rutas
  alternativas de acción para poder alcanzar un
  objetivo.
• En el Plan de mercadotecnia internacional el
  objetivo es exportar, importar o vender más en el
  mercado internacional.
• Las fuentes de información que nos apoyen en el
  análisis de los mercados pueden consultarse en
  los diversos datos y estudios presentados por el
  INEGI, el Banco de México, la Secretaría de
  Comercio, diversas cámaras industriales, de
  comercio y servicios, a como centros de
  investigación.

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Modelo del plan estratégico de mercadotecnia
internacional
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Introducción a la Mercadotecnia Internacional

• Preguntas guía para la definición de un plan de
  mercadotecnia internacional.
• Objetivo/misión de la empresa
• Definición del objetivo y misión.
• Identificación del nicho de mercado.
• Identificación de la necesidad a cubrir.
• Características de la firma
• Tiempo de establecida.
• Productos que produce y/o vende.
• Número de empleados.
• Historia y evaluación.
• c) Características del sector en que se ubica la
  firma
• Importancia en la economía, a nivel internacional
  y nacional.
• Producción y consumo.
• Importancia tecnológica.
• Evolución de los tamaños de planta.
• Regionalización e internacionalización
  productiva.
• Localización de las plantas en el mercado
  doméstico
• Comercio exterior (exportaciones, importaciones,
  barreras no arancelarias, dumping, precios
  internacionales).

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Introducción a la Mercadotecnia Internacional

• d) Características del mercado y arreglos del
  mercado
• Reparto de mercado entre competidores nacionales
  y extranjeros.
• Políticas de precios y términos de los créditos.
• Tipos y cantidad de empresas extranjeras
  competidoras.
• Costos de distribución y de transporte seguros.
• Transportación internacional.
• e) Contexto macroeconómico, marco regulatorio y
  desempeño sectorial
• Inversión privada y pública.
• Papel del Estado.
• Importancia y justificación.
• En industria.
• Estructura de costos fijos y variables.
• Regímenes de protección arancelaria.
• Exportaciones sectoriales.
• Crecimiento de la economía doméstica.
• Precios de los mercados mundiales.
• Política de promoción pública (fiscal,
  crediticia, tradings).

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Comercialización de exportaciones.

• Las empresas que han logrado éxito en la
  comercialización nacional no tienen seguridad
  alguna de que también lo consigan en los mercados
  internacionales. Requiere hacer el siguiente
  estudio
• 1. Conocer el ambiente del mercado internacional
  factores culturales, sociales, políticos,
  legales, económicos y comerciales de cada país.
• 2. Organización administrativa para resolver los
  problemas de aduanas, seguros y fletes, métodos
  gerenciales y elementos de mezcla de
  mercadotecnia.
• 3. Formas de penetrar. Decidir la forma de
  penetrar en función de sus recursos y objetivos
  del mercado.
• 4. Factores económicos. La actividad económica
  existente y su tendencia en el nivel de ingreso
  de la sociedad, la importancia de las medidas
  impositivas, su incidencia en la inflación de los
  precios y la influencia de las variables del
  sector externo.
• 5. Factores comerciales. Análisis profundo de la
  competencia, tendencias del mercado y políticas
  comerciales que llevan a cabo los competidores.

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Comercialización de exportaciones.

• Negociaciones internacionales
• Las negociaciones del gobierno en organismos
  multilaterales.
• Las negociaciones bilaterales del gobierno.
• La integración comercial regional entre países.
• Las negociaciones entre gobiernos en organismos
  sectoriales multilaterales.
• Las negociaciones de las misiones comerciales y
  las que se producen entre organizaciones privadas
  de diferentes países.
• Las negociaciones internacionales pueden crear
  oportunidades y/o restricciones que modifiquen
  los planes y proyecciones o cambio de actividad.

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Comercialización de exportaciones.

• Variables que se involucran dentro de la
  comercialización de exportaciones
• Controlables. Dependen de la decisión empresarial
  y se establecen en función de la estrategia
  global que se adopte y de la naturaleza del
  producto.
• Precio
• Producto
• Marca
• Envase
• Etiqueta
• Empaque
• Canales de distribución
• Fuerza de ventas
• Promoción

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Comercialización de exportaciones.

• Incontrolables. Variables que integran el medio
  exterior y no dependen de las decisiones de la
  gerencia.
• Factores sociales
• Culturales
• Legales
• Económicos
• Comerciales
• Negociaciones internacionales

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Comercialización de exportaciones.

• Funciones de la comercialización
• Funciones de transacción
• Compra
• Venta
• Consignación
• Funciones de suministro físico
• Transporte
• Almacenaje
• Empaque
• Funciones de facilitación
• Financiamiento
• Promoción
• Absorción de riesgos
• Información del mercado

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Comercialización de exportaciones.

• Sistema básico de comercialización al exterior
• Sistema directo. Se realiza toda la exportación
  por la misma empresa (sin intermediarios).
• Con su personal especializado
• Delega sus funciones contratando a un profesional
  u organización especializada
• Sistema indirecto. Tiene diversos canales para
  llegar hasta los compradores del exterior.
  Algunos de los factores pueden hallarse en el
  mismo país y otros en el exterior.

21
Comercialización de exportaciones.

• 1. Factores en el mismo país.
• a) Comerciante exportador o distribuidor. Actúa
  como mayorista local con destino a mercados
  externos.
• Ventajas
• 1. La venta es al contado y la cobranza contra
  entrega de la mercancía
• 2. No se asumen los riesgos de la venta de
  crédito
• 3. No se inmoviliza capital
• 4. No es necesario crear o mantener una
  organización propia para la exportación
• 5. No se asumen los riesgos ni responsabilidades
  con los compradores del exterior
• 6. No es indispensable nombrar agentes o
  representantes en el exterior ni ejercer sobre
  ellos

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Comercialización de exportaciones.

• Desventajas
• No tiene conocimiento de que mercados adquieren
  sus productos ni qué firmas son las compradoras,
  no entra en contacto con ellas
• Ignora lo concerniente a la comercialización-distr
  ibución de sus productos en el exterior
• Desconoce el precio final de venta al que se
  coloca su producción
• No percibe ningún beneficio de los que
  oficialmente se conceden a la exportación
• No se adquiere experiencia exportadora

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Comercialización de exportaciones.

• b) Comisionista de exportación. Representa al
  fabricante lo orienta y gestiona las ventas, al
  concretar su trabajo recibe una comisión
  convenida.
• Ventajas
• 1. Se obtiene y capitaliza gradualmente mayor
  experiencia en los negocios con el exterior.
• 2. Se manejan los negocios externos con mayor
  fluidez y agilidad.
• 3. Se verifica un control operativo prácticamente
  total
• 4. Se establecen directamente las condiciones
  generales de venta
• 5. Se perciben directamente los estímulos y
  beneficios oficiales sobre exportación

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• Comercialización de exportaciones.
• c) Agente de exportación. Representa a la
  División Exportación y tiene a su cargo y bajo su
  responsabilidad la organización pro exportación
  que pone al servicio del cliente.
• Ventajas
• 1. Exime al fabricante el tener que crear un
  Departamento de Exportación propio con todo lo
  que ello trae aparejado
• 2. Evita la inversión de capital en prospección y
  estudio de mercados, viajes al exterior,
  infraestructura organizativa.
• Desventajas
• 1. El costo de retribución es generalmente alto
• 2. El exportador no tiene contacto directo alguno
  con el cliente

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Comercialización de exportaciones.

• 2. Factores radicados en el exterior
• a) Agente representante. Actúa en representación
  de los fabricantes y/o exportadores, formalizando
  los negocios con los compradores-importadores y
  por cuenta de la empresa a la que presta sus
  servicios.
• b) Concesionario-distribuidor. Es un comerciante
  que adquiere e importa en firme la mercancía por
  su cuenta y riesgo, para luego revenderla en el
  mercado local pudiendo hacerlo al comercio
  mayorista o minorista.

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La función de la mercadotecnia internacional en
la organización

• Relación de la mercadotecnia Internacional con
  las áreas funcionales de la empresa
• Producción
• Compras
• Ingeniería del producto y del proceso
• Control de calidad
• Mantenimiento
• Costos de producción
• Finanzas
• Tesorería
• Crédito y cobranza
• Contabilidad
• Contabilidad de costos
• Auditoría interna
• Control interno
• Distribución
• Segmentación del mercado
• Clasificación de mercados
• Canales de distribución
• Pronósticos de ventas

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La función de la mercadotecnia internacional en
la organización

• Otras relaciones con la empresa
• Bodegas en el extranjero
• Zonas de comercio extranjeras
• Integración de un departamento de comercio
  internacional
• Relación con cámaras y asociaciones

28
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• La investigación de mercados internacionales. Es
  la recopilación, análisis y difusión de la
  información, con el propósito de mejorar la toma
  de decisiones relacionada con la identificación y
  solución de problemas y oportunidades en los
  mercados de otros países.
• La investigación de mercados internacionales
  lleva el mismo procedimiento que una
  investigación de mercados nacional aunque en el
  mercado internacional es crucial tomar en cuenta
  el ambiente del país o unidad cultural en el que
  se lleve a cabo la investigación
• Es necesario que el exportador investigue el
  mercado extranjero antes de introducir sus
  productos en él.

29
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Objetivos de la investigación de Mercados
  Internacionales.
• Debe seleccionarse uno de los tres objetivos
  posibles de la investigación
• Investigación exploratoria. Es apropiada cuando
  el objetivo primario es identificar los
  problemas, definirlos con más precisión o
  investigar la posibilidad de cursos de acción
  opcionales.
• Investigación descriptiva. Es útil para
  proporcionar una descripción de los fenómenos
  existentes en el mercado.
• Investigación causal. Identificar con precisión
  las relaciones causa-efecto en el mercado.

30
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Importancia de la investigación de mercados.
• La investigación es una herramienta primordial de
  toda organización comercial.
• Para decidir la participación de una empresa en
  el ámbito internacional, no se puede prescindir
  de esta herramienta.
• Una empresa no debe aventurarse a exportar sin
  tener cuando menos un mínimo de información sobre
  las posibilidades de poder alcanzar el éxito en
  sus operaciones.
• Exportar es tomar parte en una verdadera guerra
  comercial donde las mejores estrategias
  comerciales se imponen.
• Es preciso la investigación de mercados en tiempo
  y momento precisos.
• Se necesita saber qué tipo de sistema político
  impera en los países seleccionados, conocer los
  controles a que debe sujetarse la importación
  aduanas, impuestos, requisitos de salud, cuotas,
  orientación en ley y aspectos comerciales.

31
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Selección de mercados internacionales.
• Al iniciar la investigación para exportar se debe
  enfocar los estudios a 70 o 100 mercados,
  excluyendo aquellos que presentan aspectos
  difíciles e improductivos.
• Los primeros en eliminar son
• Aquellos que por su lejanía no estén al alcance
  por ningún medio de comunicación.
• Todos aquellos en donde las tasas impositivas y
  sistemas aduaneros son extremadamente altos
• Todos los mercados en los que su poder de compras
  es demasiado bajo.
• Eliminar aquellos mercados donde la competencia
  indique que los productos locales similares son
  de regular calidad y baratos.
• Es imprudente lanzar a la venta un producto en un
  número excesivo de mercados.
• A los mercados elegidos se les hará un nuevo
  estudio más detallado.

32
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Fuentes de información.
• El servicio de información comercial es el
  encargado de mantener a los empresarios al día de
  lo que acontece en los mercados del exterior.
• 1. Fuentes internas
• Del sector público
• Sría. De Energía, Minas e Industrias Paraestatal.
• Sría. De Comercio y Fomento Industrial.
• Sría. de Hacienda y Crédito Público.
• Sría. de Agricultura y Recursos Hidráulicos.
• Banco Nacional de Comercio Exterior.
• Corporaciones públicas dedicadas a determinado
  sector de productos.

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Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• b) Del sector privado
• Grandes empresas exportadoras y/o importadoras.
• Cámaras de comercio.
• Cámaras industriales.
• Asociaciones de productores.
• 2. Fuentes externas.
• Srías. O Departamentos de Comercio.
• Embajadas, delegaciones y consulados.
• Centros de Comercio.
• Organizaciones que ofrecen ayuda práctica en
  comercio exterior, etc.

34
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Una empresa no debe aventurarse a exportar sin
  tener cuando menos un mínimo de información sobre
  las posibilidades de poder alcanzar el éxito en
  sus operaciones
• El que un producto tenga éxito en un país puede
  no ser aceptable para los compradores
  extranjeros, ya sea porque no llega al nivel de
  los productos de los competidores o porque no
  satisface las exigencias y gustos del mercado de
  que se trate, que pueden ser muy diferentes de
  los que imperan en su mercado nacional.
• Un hombre de empresa comienza a apreciar el valor
  de la investigación de mercados cuando se da
  cuenta de que para tener éxito, debe ofrecer los
  productos que el posible comprador desea y no
  simplemente los que él quiera vender, por lo
  tanto se debe averiguar qué es lo que desea el
  comprador
• Una investigación de mercados en el ámbito
  internacional debe llevarse a cabo sobre
• Primero sobre el mercado en general
• Segundo el mercado de un producto determinado
• Tercero el mercado de la empresa

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Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Etapas de la investigación de Mercados
  Internacionales
• a) Formulación del problema. Define el mercado al
  que se desea exportar y el tipo de producto que
  se piensa introducir, se fijan objetivos claros y
  concretos, se determina presupuesto, etc.
• b) Determinación de las fuentes de investigación.
  
• Nacionales
• Secretaría de comercio
• Asociaciones, uniones y cámaras comerciales
• Exportadores experimentados
• Bancos
• Agencias aduanales
• Embajadas y consulados
• Representaciones internacionales
• Ferias y exposiciones internacionales
• Internacionales
• Embajadas y consulados
• Representaciones internacionales
• Ferias y exposiciones internacionales

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Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• c) Preparación de los modelos de recopilación de
  datos. Se diseñará un cuestionario con base en
  los objetivos deseados y al tiempo de información
  a obtener. Por medio de ellos podemos saber si
  existe demanda, si el diseño del producto es
  bueno, si existe competencia, etc.
• d) Diseño de la muestra. La determinación de un
  tamaño adecuado de muestra.
• e) Interpretación de datos. Análisis de
  resultados de las encuestas
• f) Preparación de informe. El informe debe ser
  concreto .
• Terminada la investigación de mercados, es
  peligroso no hacer caso de sus conclusiones.
• La investigación de mercado es un proceso
  continuo debido a que cambian las condiciones
  reinantes en un mercado, cambian las necesidades
  del comprador, la competencia, las circunstancias
  económicas, etc
• Los analistas de mercado estudian lo que pasa
  actualmente y lo que aconteció en el pasado, para
  formular sobre esa base una previsión razonable
  de lo que probablemente sucederá en el futuro.
  Además debe saber no sólo lo que ha pasado sino
  también por qué se originó
• Cuanto más concreta sea la información que se
  obtenga, tanto mayor es la probabilidad de que
  nos resulte útil.

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Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Por qué fracasan los negocios?
• No contar con un control que les permita tener
  información suficiente sobre los gastos del
  negocio.
• Costos excesivos en producción, ventas y
  distribución.
• Información insuficiente sobre las operaciones
  diarias.
• No poder adoptar rápidamente las medidas que
  requieren los cambios de las condiciones del
  negocio.
• Pérdidas de tiempo y dinero por errores de
  operación y mal uso de capital.
• Todas tienen un punto en común la gerencia
  carece de información adecuada

38
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• La investigación de mercados ayuda a los
  gobiernos y empresas a contestar preguntas como
• Para la empresa
• Qué países ofrecen las mejores perspectivas para
  nuestros productos?
• En qué cantidad podemos esperar que se vendan
  nuestros productos en un mercado determinado?
• Qué modificaciones hay que introducir en nuestro
  producto para aumentar las ventas?
• A qué precio debemos vender el producto, y qué
  ganancias podemos esperar vendiendo a diferentes
  precios?
• Cómo debemos comercializar nuestro producto?
• Cuánto nos costará alcanzar un objetivo de
  ventas concreto?
• Para el gobierno
• A qué industrias debe darse prioridad en los
  programas de promoción de las inversiones o las
  exportaciones?
• En qué mercados debemos concentrar nuestras
  actividades de promoción?
• Qué clase de asistencia necesitan nuestros
  exportadores en materia de comercialización?

39
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Los factores que limitan las posibilidades del
  mercado para un exportador
• Reglamentos comerciales de su propio país.
• Limitaciones del acceso al mercado.
• Volumen y expansión del mercado.
• Competencia.
• Aceptabilidad de los precios.

40
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Evaluación del mercado potencial
• Reglamentos comerciales del país exportador.
• Restricciones en el plano nacional
• Reglamentaciones en materia de impuestos y
  divisas.
• Requisitos para obtener licencias u otros
  documentos.
• Acceso al mercado.
• Derechos de aduana y contingentes
• Impuestos internos
• Restricciones en materia de divisas
• Reglamentaciones sanitarias y de seguridad
• Factores políticos que influyen en el acceso
• Volumen, estructura y expansión del mercado.
• Importaciones (volumen, valor, procedencia,
  tendencias)
• Consumo (volumen, tendencias de su aumento,
  estructura geográfica, demanda derivada,
  segmentación del mercado)
• Factores que influyen en la demanda (económicos,
  climáticos, geográficos y socioculturales)
• Competencia.
• Producción del mercado interno, su volumen y
  aumento
• Estructura (identificación de los competidores
  importantes, participación en el mercado,
  ubicación de los establecimientos, capacidad,
  planes)
• Envergadura de las empresas, ventajas especiales

41
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Características del mercado
• Población.
• Geografía socioeconómica.
• Normas, costumbres y hábitos comerciales.
• LEGISLACIÓN Y FINANCIAMIENTO
• Los mercadólogos internacionales son quienes
  ayudan a sus clientes en el extranjero a asegurar
  el financiamiento adecuado.
• Los términos de financiamiento afectan
  significativamente el precio final pagado por los
  compradores.
• La asistencia financiera la proporcionan tanto el
  sector privado como el público.

42
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• COMPETENCIA LOCAL E INTERNACINAL
• a) Producción local.
• 1. Producción local para consumo interno.
• Volumen y valor de la producción local.
• Relación entre la evolución de la producción y el
  consumo.
• Proporción del consumo total cubierto por
  producción local.
• Características generales de los productos
  nacionales.
• Variedad de la oferta.
• Calidad.
• Costo de producción/precio de venta.
• Origen de los insumos.
• Métodos habituales de producción.
• Servicios de postventa ofertados con el producto.
• Formas usuales de comercialización.
• Principales productores locales.

43
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• 2. Producción local para consumo internacional.
• Análisis de las exportaciones del sector del
  producto.
• Destino.
• Volumen.
• Valor.
• Beneficios promocionales a las exportaciones del
  sector del producto.
• Régimen arancelario de exportación.
• Clasificación arancelaria de exportación.
• Aranceles vigentes y base de imposición.
• Gestión administrativa.
• Formas operativas de exportaciones habituales.
• Formas usuales de comercialización internacional.
• Características generales de los productos de
  exportación.
• Variedad de la oferta.
• Calidad.
• Costo de producción/precio de venta.
• Origen de los insumos.
• Métodos habituales de producción para
  exportación.
• Productores que abastecen el mercado interno y el
  internacional.

44
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• b) Mercado de importación del producto.
• Análisis de las importaciones.
• Procedencia.
• Volumen.
• Valor.
• Relación entre la evolución de las importaciones
  y la producción local.
• Restricciones a las importaciones.
• Licencias de importación.
• Gravámenes a la importación y base de imposición.
• Restricciones cambiarias y de pago.
• Características generales del producto importado.
• Variedad de la oferta.
• Calidad.
• Evolución del precio CIF/precio de venta final.
• Principales importadores.
• Modalidad de compra internacional.
• Funciones que realizan los importadores.
• Forma usual de cotización internacional.
• Volumen usual de los pedidos.

45
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• c) Competencia local e internacional.
• Esquema de la oferta total del mercado.
  Porcentaje de participación.
• Estructura y fuerza de la competencia.
• Ventajas comparativas de la competencia.
• Detección de segmentos no atendidos.
• Motivos del éxito de los principales
  competidores.
• Ubicación geográfica de los establecimientos.
• Métodos de distribución.
• Dominio de canales.
• Franquicia. Patentes.
• Subsidios particulares. Proteccionismo sectorial.
• Campañas promocionales a nivel país de la
  competencia.
• Posibilidades de competir.
• Inserción en el mercado.

46
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Medición y pronóstico de la demanda internacional
• Con frecuencia es difícil obtener la calidad de
  los datos requeridos para una medición y
  pronóstico útil de la demanda
• Al realizar una investigación de mercados deben
  preverse varios problemas como
• Inaccesibilidad o ausencia de datos públicos
• Falta de recursos de investigación
• La hostilidad de los ciudadanos locales hacia los
  métodos de encuestas y entrevistas
• Estos problemas conducen a tres tipos de
  sub-optimización de la investigación
• Simplificación forzada de métodos de
  investigación
• Improvisación en el uso de datos alternos
• Uso de estimativos al azar para remplazar datos
  faltantes o no disponibles

47
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Necesidades y satisfactores.
• Quienes satisfacen las necesidades de la
  investigación de mercado deben contar con una
  serie de características para que el resultado de
  la investigación sea lo más cercano a la
  realidad.
• Reputación.
• Capacidad técnica.
• Experiencia.
• Costos.
• Programa confiable de entrega.
• Director de proyecto.

48
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADO
• Los datos esenciales que componen un perfil del
  mercado internacional
• 1. Información genérica.
• Nombre técnico del producto.
• País destino.
• 2. Datos estadísticos.
• Población.
• Producto Interno Bruto.
• Ingreso per cápita.
• 3. Indicadores operativos.
• Nomenclatura de importación.
• Régimen aduanero.
• Gravámenes arancelarios.
• Base de imposición.
• Importaciones.
• Año, valor, volumen.
• Principales países proveedores internacionales.
• 4. Información comercial genérica.

49
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• Características del satisfactor
• El mercado de consumo del producto importado
• Perfil de la demanda.
• Análisis de la demanda.
• Factores que influyen en la demanda.
• Identificación de los grupos consumidores.
• Identificación de los lugares de compra.
• Consumo del producto.
• Etapa en el ciclo de la vida del producto.
• Perfil del producto.
• Exigencias usuales del mercado.
• Requisitos de calidad.
• Estándares nacionales.
• Regulaciones puntuales relacionadas con la imagen
  del producto.
• Preferencias para determinar presentación.
• Marcas comerciales.
• Características del embalaje.

50
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales

• c) Análisis de la distribución física
  internacional.
• Canales de comercialización.
• Precio de comercialización.
• d) Gestión promocional.
• Promoción de ventas.
• Publicidad.
• Relaciones públicas.

51
Factores de Operación

• Diseño de envases para los mercados
  internacionales
• El Envase y el producto
• La función del envase consiste en informar al
  comprador sobre el producto.
• El envase puede dar al producto un aspecto de
  alta calidad y precio elevado o bien de baja
  calidad y precio módico.
• Los envases influyen en la decisión de ser
  comprados.

52
Factores de Operación

• Diseño de envases para los mercados
  internacionales
• Ambiente del producto
• Letras y colores
• Argumento de venta
• Forma del envase
• El envase como producto
• Aspecto estereotipado
• Efecto superficial o profundo
• Definición de los sectores
• Sexo

53
Factores de Operación

• El empaque y embalaje en la exportación.
• El empaque y el embalaje es un conjunto de
  materiales, procedimientos y métodos que
  concurren a acondicionar, presentar, proteger y
  transportar las mercancías después de ser
  fabricadas, hasta el momento de su consumo o uso
  por el último consumidor.
• El aspecto del empaque y embalaje se encuentra
  como función primordial de la promoción de ventas
  porque el empaque se ha convertido en un elemento
  de promoción y el embalaje cuando reúne las
  condiciones de economía y seguridad, pasa a ser
  un elemento poderoso para promover la venta de
  productos.
• Los factores que influyen en la elección del
  material y en la forma del empaque y embalaje son
  el peso de los productos, el costo de producción,
  el sistema de distribución, el tipo de mercado.
• La forma del empaque y del embalaje es un aspecto
  de gran interés para los exportadores, toda vez
  que una concepción original y económica, da como
  resultado mayores volúmenes de venta.

54
Factores de Operación

• El exportador debe tener en cuenta el efecto que
  cause el empaque y el embalaje en los mayoristas
  y los detallistas.
• Para la inclusión en el empaque del nombre del
  producto, de la marca fe fábrica y textos
  descriptivos, se aconseja se usen caracteres
  tipográficos claros, sencillos y sin
  rebuscamientos.
• Debe encargarse a un técnico tipográfico la parte
  gráfica, a fin de que no se presente una
  inadecuada apariencia que pueda impedir la venta
  de los productos comercializados.
• Las características de un empaque apropiado para
  transportar mercancía, debe ser ideal con
  material y seguridad adecuada.
• Hay que ingeniar un empaque que preste la mayor
  seguridad contra robos.
• Los embalajes tiene una influencia en las
  cotizaciones de precios de exportación ya sea
  directamente por su valor elevado o
  indirectamente por su peso.

55
Factores de Operación

• Un buen embalaje debe conseguir
• La obtención de un conocimiento de embarque
  limpio para evitar futuras reclamaciones.
• Que el comprador reciba su mercancía en las
  mejores condiciones posibles.
• Ahorrar lo más posible por concepto de volumen de
  estiba.
• En la utilización de materiales, la economía
  mayor dentro de la seguridad óptima.
• Evitar robos y siniestros que dependen del
  empaque.
• En la aduana de destino, los derechos más bajos
  que las circunstancias permita.
• Una cuota lo más económica posible en el seguro.

56
Factores de Operación

• Para esto, debe tomarse en consideración
• El tipo de mercancía.
• El transporte hasta el puerto de salida.
• El manejo de mercancía en el puerto de embarque.
• La estiba.
• La duración de la transportación.
• Las condiciones climatológicas en el viaje, las
  condiciones del puerto de destino y punto final.
• Las modalidades aduaneras del país del comprador,
  tanto en derechos como en marcaje exigidos.
• Las condiciones de descarga en puerto de destino
  y su transporte a bodegas del comprado

57
Factores de Operación

• Las marcas de embalajes de exportación facilitan
  la identificación de los bultos
• Nombre del consignatario
• Destino y ruta
• El peso (bruto, neto o legal)
• Número de referencia según bultos (1-3, 2/3, 3/3)
• Medidas cúbicas
• Indicación del origen o donde fue fabricado
  (Hecho en México).
• Marcas precautorias (frágil, no exponga al sol)
• No poner la descripción del contenido.
• Instrucciones de manipulación (Hacia arriba, no
  utilizar ganchos), pueden ser símbolos aceptados
  nacionalmente o términos escritos.
• Nuestro país y algunos otros, imponen fuertes
  multas por poner marcas superfluas en los bultos.

58
Factores de Operación

• La Federación Europea de Empaque y Embalaje ha
  adoptado en exportación, una serie de símbolos y
  claves para la identificación, manejo y
  transporte de los embalaje, que son de uso
  general en todo el mundo.
• Principales
• Lugar de destino del embalaje
• Lugar de descarga del embalaje
• Puerto de entrada
• Clave para el consignatario
• Clave para el contrato de compraventa
• Número total de embalajes con el número del
  embalaje de que se trate
• Secundarios
• Peso (neto y bruto)
• Dimensiones del embalaje
• País de origen
• Punto o puerto de embarque
• Números de referencia

59
Factores de Operación

• De acuerdo con la clase y forma del embalaje, se
  aconseja que el marcado se haga así
• Cajas en general En dos caras para los
  embalajes de gran tamaño y en una cara para los
  de tamaño reducido
• Tambores y barriles En un lado, procurando que
  queden junto a la tapa
• Sacos Una sola aplicación en el tercio inferior
  del saco de lado más amplio, y si fuera posible,
  en la parte más baja de un lado
• Fardos Una aplicación en dos lados del fardo
• En cuanto al color, se sugiere el negro con un
  fondo que le contraste, en caso de que no pueda
  usarse este color, se procura se combinen
  aquellos que contrasten y permitan una
  legibilidad adecuada.
• Los textos de empaque deben aparecer en el idioma
  del país al cual se dirigen.

60
Factores de cotización

• Factores críticos que se deben considerar para
  cotizar
• Lugar de entrega
• Los gastos por transporte y otras relaciones que
  se incluyen al costo
• Aranceles de exportador o importador
• Obligaciones de seguro por daño o pérdida
• Precios
• Cotización de precios con base a precios netos o
  lista de precios a descuentos
• Cotización de precios con relación a diferentes
  monedas
• Determinación de cotizaciones con base a calidad,
  tiempo y cantidad

61
Factores de cotización

• Los incoterms (acrónimo del inglés international
  commercial terms, términos internacionales de
  comercio) son normas acerca de las condiciones
  de entrega de las mercancías. Se usan para
  dividir los costes de las transacciones
  comerciales internacionales, delimitando las
  responsabilidades entre el comprador y el
  vendedor, y reflejan la práctica actual en el
  transporte internacional de mercancías.
• El objetivo fundamental de los incoterms consiste
  en establecer criterios definidos sobre la
  distribución de los gastos y la transmisión de
  los riesgos entre la parte compradora y la parte
  vendedora en un contrato de compraventa
  internacional.
• Los incoterms regulan cuatro aspectos básicos del
  contrato de compraventa internacional la entrega
  de mercancías, la transmisión de riesgos, la
  distribución de gastos y los trámites de
  documentos aduaneros.

62
Factores de cotización

• Los incoterms se agrupan en cuatro categorías E,
  F, C, D.
• Término en E (EXW) El vendedor pone las
  mercancías a disposición del comprador en los
  propios locales del vendedor esto es, una
  entrega directa a la salida.
• Términos en F (FCA, FAS y FOB) Al vendedor se le
  encarga que entregue la mercancía a un medio de
  transporte elegido por el comprador esto es, una
  entrega indirecta sin pago del transporte
  principal.
• Términos en C (CFR, CIF, CPT y CIP) El vendedor
  contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo
  de pérdida o daño de la mercancía o de costes
  adicionales por los hechos acaecidos después de
  la carga y despacho esto es, una entrega
  indirecta con pago del transporte principal.
• Términos en D (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP)El
  vendedor soporta todos los gastos y riesgos
  necesarios para llevar la mercancía al país de
  destino esto es una entrega directa a la
  llegada.

63
Factores de cotización
64
Adecuaciones de productos

• Producto constituye todo lo que contribuye a la
  satisfacción de los consumidores.
• Requisitos del producto
• El Producto
• Color.
• Gusto.
• Dimensiones.
• Diseño y estilo.
• Materiales.
• Características.
• Especificaciones técnicas.
• Razones para su empleo.
• Métodos de empleo.
• Condiciones de empleo

65
Adecuaciones de productos

• 2. Embalaje de expedición
• Métodos de transporte.
• Requisitos de protección.
• Métodos de manipulación.
• Condiciones de almacenamiento.
• Requisitos de comercialización.
• 3. Envase de los productos industriales
• Condiciones de almacenamiento.
• Requisitos de identificación.
• Manera en que las mercancías se sacan del envase.
• Requisitos sobre nueva utilización, devolución o
  despacho.

66
Adecuaciones de productos

• 4. Embalaje de expedición
• Requisitos de protección (métodos de
  almacenamiento y manipulación, condiciones
  existentes en el almacén).
• Requisitos de información (reglamentos de
  etiquetado, idioma, conocimientos que el
  consumidor tiene del producto).
• Requisitos de comercialización (condiciones de
  exposición, preferencias de tamaño y forma,
  impresiones que se desean, impresiones que en los
  consumidores locales producen los nombres
  comerciales, colores y símbolos).
• Utilización (requisitos de distribución,
  condiciones de almacenamiento doméstico,
  requisitos sobre una utilización o eliminación).
• Requisitos legales (etiquetado, pesos y medidas,
  materiales).

67
Adecuaciones de productos

• El producto dentro del planteamiento global de
  exportación
• Fase 1. Identificar y medir las oportunidades que
  ofrecen los mercados alternativos
• Potencial del mercado (población, ingresos,
  hábitos, gustos)
• Potencial de ventas (competencia, canales de
  distribución, restricciones legales y estrategias
  de mercado de la firma)
• Fase 2. Determinación de objetivos que la firma
  pretende alcanzar en un determinado tiempo y
  desarrollar una mezcla comercial que permita
  obtener esos objetivos.
• Fase 3. Estrategia operativa. Introducir
  conceptos concretos en la mezcla comercial
  (presupuesto y procedimientos operativos)

68
Adecuaciones de productos
Potencial del mercado
Estrategia operativa
Mezcla comercial
Determinación objetivos de mercado
Potencial de ventas

• Departamento de diseño
• Cada etapa de este proceso está relacionada a las
  otras y no está terminada hasta que no se
  complete el proceso total.
• Los valores establecidos son dinámicos ya que
  cambian de acuerdo a las circunstancias.
• Para controlar las operaciones el gerente de
  exportaciones recibe un feedback sobre los
  resultados de las acciones aplicadas.
• Un cambio en las condiciones puede obligar a un
  cambio en la estrategia de exportación.
• Este cambio puede afectar la estimación del
  potencial de mercado, objetivos de exportación o
  la mezcla comercial.

69
Adecuaciones de productos

• Selección de mercados.
• 1. Se recurre a las estadísticas de importación
  para identificar cuáles son los países que
  compran el producto, eliminando aquellos no
  importadores por existir una producción no local
  fuertemente protegida contra la competencia
  externa, o el producto no es conocido, o no
  existe demanda para el mismo.
• 2. De los mercados que importan el producto se
  debe asignar una mayor ponderación a los que
  compran volúmenes muy grande, pues esto indica la
  existencia de una gran demanda.
• 3. Es importante conocer la evolución del mercado
  analizado, debiendo asignarse una mayor
  importancia a los mercados en los que las
  importaciones hayan crecido considerablemente,
  también tener en cuenta la competencia a la que
  debe enfrentarse en esos mercados (local o de
  terceros países).

70
Adecuaciones de productos

• Estudio de mercado.
• El estudio de mercado es el instrumento que
  facilita al exportador la información necesaria
  para tomar la mejor decisión en la exportación,
  debe cumplir
• Interpretar las necesidades y preferencias de los
  consumidores
• Determinar las actividades que debe desarrollar
  el exportador para poder colocar su producto en
  el mercado
• Factores de éxito en la exportación de productos.
• Determinar los mercados de exportación que
  ofrecen las mejores oportunidades, como
  consecuencia del beneficio singular que le brinda
  el producto al cliente.
• Establecer objetivos y finalidades comerciales
  precisos, juntamente con los medios de
  información convenientes para determinar la
  relación efectiva entre los resultados reales y
  los objetivos.
• Comparar cuidadosamente los diferentes métodos de
  actividad en determinados mercados.
• De ser procedente, elegir a los mejores socios
  comerciales.
• Proporcionar los servicios de apoyo
  indispensables para una eficaz comercialización.
• Obtener una información comercial constante para
  fijar nuevos objetivos y determinar la política
  futura.

71
Adecuaciones de productos

• Estrategias para el producto.
• Estrategia de diferenciación del producto.
• Estrategia de segmentación del mercado.
• Cualquiera que sea la estrategia que se use es
  necesario que la gerencia de exportación adapte
  sus políticas a los mercados externos. Los
  ajustes que se realicen pueden involucrar las
  características físico funcionales del producto,
  su envase, su marca y sus servicios auxiliares.
• Línea de productos.
• La línea de producto debe considerar
• 1. Características del mercado
• Diferencias entre compradores potenciales (sexo,
  ingreso, etc.).
• Composición de las líneas de productos
  competitivos.
• Deseos de los compradores, etc.
• 2. Necesidades de los canales de distribución.

72
Adecuaciones de productos

• Selección de productos para la exportación.
• Determinar qué tipo de producto resultará
  provechoso llevar a los mercados exteriores
  constituye uno de los problemas más importantes y
  complejos que se enfrenta la dirección
• Factores externos e internos
• Características y presentación
• Especificaciones
• Control de calidad del producto

73
Adecuaciones de productos

• Diseño de envolturas y envases
• En los mercados internacionales se debe
  considerar los siguientes aspectos en las
  envolturas y envases
• Protección del producto.
• Información (de uso, contenido, forma de
  extracción, etc.)
• Requisitos legales internacionales. Descripción
  de las materias primas, el peso neto impreso en
  forma visible en el panel frontal de los envases
  y envolturas. No ilustrar los envases con figuras
  que puedan engañar al consumidor respecto al
  contenido.

74
Adecuaciones de productos

• Vehículo publicitario.
• No necesariamente un buen producto con magnífico
  envase y envoltura y con aceptación en el mercado
  nacional sea aceptado en el extranjero. Se
  requiere de un estudio desde el punto de vista
  legal y comercial de cada país, no siempre podrá
  conservar los mismos diseños y colores, ya que
  los colores simbolizan cosas distintas para
  diferentes pueblos.
• El trabajo artístico de los envases y envolturas
  debe ser de una simplicidad técnica y reflejar
  el ambiente extranjero.
• Al traducirse al lenguaje de los países
  importadores, debe tenerse cuidado con los
  requerimientos legales que más afectan su
  introducción como son la descripción de
  ingredientes y el peso específico en las medidas
  usuales del país importador.
• Una traducción literal de un idioma a otro,
  desorientan al consumidor. Una fórmula sería
  combinar a quien conoce perfectamente el producto
  y otro que conozca y domine el idioma extranjero.

75
Desarrollo de productos para la exportación.

• El exportador debe ofrecer productos que
  interesen a los consumidores de los mercados
  extranjeros, para lo cual esos productos tienen
  que presentar alguna ventaja o atractivo para el
  cliente.
• Para exportar un nuevo producto que tenga éxito,
  no es necesario descubrir una nueva clase de
  productos. Basta con que desarrolle un producto
  que sólo se distinga de los ya existentes en el
  mercado.
• Los componentes de un producto
• Para el comprador, el producto no es únicamente
  el producto en sí, el núcleo material, sino es
  una combinación de elementos tangibles como
  intangibles, que entran en la compra. Por
  ejemplo el envase, el servicio de posventa, la
  marca, incluso sentimientos subconscientes que
  experimenta cuando lo compra o utiliza, etc.
• Lo más importante respecto al núcleo material es
  que debe satisfacer las normas del cliente y no
  las del fabricante.
• Con frecuencia el envase es tan importante como
  el producto.

76
Desarrollo de productos para la exportación.

• El ciclo de vida del producto en los mercados de
  exportación.
• Si una empresa desea crearse una situación
  duradera en los mercados de exportación, debe
  adoptar una estrategia en materia de productos.
  Decidir si tiene o no que modificar sus productos
  actuales o sacar otros nuevos, y darse una idea
  clara de la frecuencia con que habrá de
  introducir cambios en éstos.
• La etapa del ciclo en que se encuentra un
  producto en el mercado interno puede ser muy
  diferente de aquella en que podría encontrarse en
  un mercado de exportación.
• Los ciclos de vida varían de un país a otro no
  sólo en el caso de productos determinados sino
  también en el de clases de productos.

77
Desarrollo de productos para la exportación.

• Fases del ciclo.
• Introducción.
• Expansión.
• Madurez.
• Decadencia.

78
Desarrollo de productos para la exportación.

• Como utilizar el ciclo de vida del producto en
  las exportaciones.
• Puede constituir el marco analítico para
  desarrollar nuevos productos. Y mantener uno
  nuevo listo para ser lanzado al mercado.
• Puede contribuir a que las actividades de
  comercialización sean las más adecuadas a través
  de toda la vida del producto.
• Puede ayudar a formular las previsiones
  financieras.
• Revisar los gastos de comercialización y los
  costos de venta de los productores lanzados por
  la empresa en el pasado, con el fin de determinar
  las tendencias históricas de sus ciclos de vida.
• Llevar registros de los productos actuales y
  futuros, de tal manera que sea fácil analizar sus
  ciclos de vida.
• Vigilar y analizar la evolución de los productos
  competidores tanto actuales como futuros.

79
Desarrollo de productos para la exportación.

• Estrategias de comercialización
• Un exportador puede recurrir a tres estrategias
• Segmentación de mercado.
• Diferenciación del producto.
• Combinación de las dos anteriores.

80
Desarrollo de productos para la exportación.

• Razones para desarrollar nuevos productos
• Si una empresa quiere tener éxito en la
  comercialización de sus productos, de vez en
  cuando debe sacar al mercado nuevos productos.
  Una compañía puede entre cualquiera de las
  políticas siguientes
• 1) Desarrollar sólo productos originales
• 2) Modificar y mejorar productos ya existentes
• 3) Hacer copias fieles o muy parecidas de
  productos ya existentes en el mercado
• La mayoría de las empresas prefieren adoptar una
  combinación de dos de ellas o de las tres.
• Una desventaja de productos copiados es que
  cuando entra al mercado el producto, ya no se
  halla en la primera etapa de su ciclo de vida,
  por lo tanto tendrá una vida corta.

81
Desarrollo de productos para la exportación.

• Razones para desarrollar nuevos productos
• Si el producto tiene un ciclo de vida muy breve,
  por lo general no hay tiempo de copiarlo antes de
  que se vuelva anticuado.
• Los costos de investigación del mercado no son
  más bajos cuando la producción se limita a
  productos copiados.
• La empresa que copie los productos de otra, corre
  el riesgo de que se le entable juicio por
  infracción de patente o de derechos de autor, la
  cual puede resultar caro y embarazoso. Para
  posibles demandas por infracciones de esta clase
  las empresas que explotan el éxito de un nuevo
  producto, por lo general introducen ligeras
  modificaciones en el diseño que imitan.
• El fabricante que está dispuesto a mejorar un
  producto existente, en lugar de copiarlo, tiene
  más posibilidades de lograr beneficios (precio
  más alto, un margen de utilidad más elevado y una
  vida más larga del producto).

82
Desarrollo de productos para la exportación.

• La Conquista de los mercados internacionales
• Los principales consumidores de casi todo género
  de productos son los países industrializados y
  debido a ello, los exportadores debieran
  familiarizarse con las principales
  características de esos mercados, como son las
  necesidades en materia de productos, los hábitos
  de compra de los consumidores, los canales de
  distribución, los proveedores locales , etc.
• Para lanzarse a vender en los mercados
  industrializados, se deben elegir productos que
  satisfagan a los consumidores desde el punto de
  vis