Diapositiva 1

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PLAN DE DESARROLLO DE NEGOCIOS INSTRUCTOR
DR.
AMADO OLIVARES LEAL
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PLAN DE DESARROLLO DE NEGOCIOS

• INTRODUCCIÓN
• 1. Expectativas de los participantes y cómo vamos
  a ayudar a las universidades y/o
  empresas.
• 2. El campo del Emprendedor de Negocios
• a) Reconocimiento y detección de
  oportunidades.
• 3. Identificar las oportunidades de alto
  potencial
• a) Adquisición de capital
• b) Atraer capital a áreas viables.
• 4. Razones para hacer un Plan de Desarrollo de
  Negocios.
• a) Porque desarrollar este proceso de Plan de
  Negocios.
• 5. Elaborar y establecer el Plan de Negocios.
• a) Futuros beneficios
• 
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DEFINICIÓN DE UN EMPRENDEDOR DE DESARROLLO DE
NEGOCIOS

• - CREACIÓN, RECONOCIMIENTO Y BUSQUEDA DE
  OPORTUNIDADES INDEPENDIENTES DE LOS RECURSOS QUE
  SE DISPONGA Y SE TENGAN BAJO CONTROL, (H.
  Stevenson)
• EDN son personas creativas que solucionan
  problemas específicos y que delegan.
• a) Requieren visualización, pasión y
  motivación para articular esta visión a la
  organización (Accionistas).
• b) Logran crecer el valor de la compañía
• c) Es el que encuentra su energía personal de
  autodeterminación para iniciar y construir una
  empresa más que ver, analizar y describir una.
• 
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EMPRENDEDEDOR DE DESARROLLO DE NEGOCIOS

• - ESPÍRITU EMPRENDEDOR El 48 de los estudiantes
• mexicanos universitarios desean iniciar su
  propio negocio, Alcaraz, 2004
• - El 98 de las empresas son Micro, Pequeñas y
  Medianas empresas y generan el 60 y el 12 de
  PIB, Sría Economía 2004.
• - Hay 60,000 empresarios agrupados en COPARMEX y
  5,400 pertenecen a la Comisión de Empresarios
  Jóvenes, COPARMEX 2004.
• Del gasto de Gobierno Mexicano en Ciencia y
  Tecnología pasó de .3 a .45 del PIB en el 2005
  y el 95 de la Innovación Tecnológica provienen
  de la Pequeña y Mediana empresa, Conacyt 2004.
  
• 
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TENDENCIAS DE LA ACTIVIDAD EMPRENDEDORA

• - Cada 5 6 años el 25 de las compañías
  registradas en Bolsa de Valores son reemplazadas
• - 60,000 nuevas empresas son creadas por año.
• - 140 empresas grandes dan el 40 del empleo
  total.
• - La creación de la pequeña y mediana empresa
  están
• generando empleo 3 veces más rápido que las
  de Fortune 500.
• - En México, de cada 10 personas, 4 son mujeres
  empleadas (Inegi 2004).
• - La pequeña empresa se está dirigiendo hacia el
  desarrollo de tecnología de importación (Bolsa de
  Valores)
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EL PROCESO DEL EMPRENDEDOR

• C O M P O N E N T E S
• GENTE
• - OPORTUNIDADES
• - ESTRUCTURA
• - RECURSOS
• - ESTRATEGIA
• 
  
  
  
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HABILIDADES REQUERIDAS POR EL EMPRENDEDOR DE
NEGOCIOS

• Administración Financiera.
• Comunicación.
• Motivación hacia otras personas.
• Visión.
• Planeación Establecer Metas.
• Mercadotecnia.
• Administración de Recursos Humanos.
• Soluciones y Toma de Decisiones de problemas
• Creatividad.
• Valores - Ideosincracia.
• Constructor de relaciones
• 
  Fuente Eggers Leahy (2004).
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LA RATONERA(The mousetrap)

• Si el Hombre puede hacer una mejor ratonera que
  la del vecino, y el construye su casa en el
  bosque, el mundo hará un camino o zanja que
  llevará a tus clientes hacia tu puerta.
• 
  
• Ralph Waldo Emerson
• 
  
• 
  
• 
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FALACIA DE LA RATONERAThe great mousetrap
fallacy

• Los individuos piensan en mejores ratoneras ante
  la diversidad de ideas, más que en los negocios
• Los capitalistas reciben entre 100-200 propuestas
  por mes y solo 1 - 3 reciben financiamientos
  para llevarlas a cabo.
• Los inventores están alejados del trabajo
  competitivo de la realidad en los negocios del
  mundo y subestiman lo que hace exitoso a un
  negocio.
• El mejor producto no siempre dará las mayores
  utilidades.
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RESPUESTA A LA FALACIA DE LA RATONERA

• EL FABRICANTE QUE ESPERA QUE EL CLIENTE VAYA A
  LA COMPAÑÍA ES UN GRAN OPTIMISTA, PERO EL
  FABRICANTE QUE MUESTRA SU RATONERA AL MUNDO,
  CONTINÚARA HECHANDO HUMO DE SU CHIMENEA.
• O.B. Winters
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CAMPO DEL LIDERAZGO EMPRESARIAL

• Calidad de las Oportunidades
• - Momento adecuado
• Comercial Distribución-Tecnología
• - Duradera en Tiempo.
• - Esquema de Valor Creativa y de Valor
  Agregado.
• - Ofrecer una ventaja sustentable ( sobrevivan ).
• Rendimiento económico sustentable ( TRI ).
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CRITERIOS DE EVALUACION PARA LAS OPORTUNIDADES

• Industria y Mercado
• Cifras Económicas
• Datos Agropecuarios
• Variables e indicadores de Ventaja Competitiva
• Equipo Administrativo
• Factores Críticos
• Diferenciación de la Estrategia.
• 
  
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(No Transcript)
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EJERCICIO INDIVIDUAL

• OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS QUE SE HAN ENFRENTADO.
• POR QUE TIENE ESTOS NEGOCIO
  ALTO POTENCIAL ?
• Identificar las Oportunidades de Alto Potencial.
• Agruparlas por Categorías.

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PLAN DE DESAROLLO DE NEGOCIOS

• Objetivo
• Proporcionar al participante la metodología de
  Análisis de Formulación del Plan de Desarrollo de
  Negocios, enfatizando en los factores de éxito
  competitivo y en aquellos que pueden representar
  puntos críticos para la empresa en su mercado
  nacional o internacional.
• 
  
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PLAN DE DESARROLLO DE NEGOCIOS

• Definición
• Es un proceso sistemático mediante el cúmulo de
  empresas
• Guían su desarrollo futuro.
• Generan Objetivos a Largo Plazo.
• Permite a la Administración diseñar planes para
  alcanzar los objetivos en forma sistemática.
• Ayuda a las empresas a neutralizar influencias
  cambiantes del medio ambiente.
• Tomar ventajas de las oportunidades ocurrentes en
  el medio ambiente.
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PLAN DE DESARROLLO DE NEGOCIOS PDN

• Propósito
• Atraer Invesionistas T R I
• Evaluar la factibilidad del PDN.
• Ser una guía de operación.
• Atraer socios o empleados.
• Atraer clientes o proveedores potenciales.
• Evaluar los alcances en tiempo del proyecto.
  
  
• 
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PDN SOPORTE DE DOCUMENTOS

• Ordenes de Compra y Carta de Intención.
• Certificados ORIGEN Y CALIDAD.
• Permisos.
• Investigación de Mercados.
• Licencias y Patentes.
• Remesas y Créditos Documentarios.
• Conocimientos de Embarques.
• Pólizas de Seguros.
• Acta Constitutiva del Negocio.
• 
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PDN Resumen ejecutivo.

• 01.- Portada
• 02.- Índice
• 03.- Cuerpo del trabajo
• 04.- Resumen Ejecutivo
• 05.- Descripción del Negocio
• 06.- Análisis del Mercado
• 07.- El Equipo Administrativo
• 08.- Operaciones
• 09.- Riesgos Críticos
• 10.- Pronósticos Financieros
• 11.- Apéndices

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PDN PORTADA

• Establecer claramente el negocio Nombre,
  dirección, teléfono, logotipo.
• Contener el domicilio legal.
• Claridad de la propiedad del Plan de Negocios.
  
• Fecha
• Manifestar que la información del Plan de
  Negocios es confidencial.
• Identificar al responsable que elaboro el Plan de
  Negocios.
• Número de Control de cuál Plan de Negocios es.
• Entregó y cual devolvieron.
• 
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PDN INDICE

• Que sea sencilla de ubicar la información de los
  contenidos temáticos, gráficas, tablas y figuras
  
• a) Títulos.
• b) Páginas
• c) Secciones
• 
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PDN CUERPO DEL TRABAJO

• Se recomienda
• Tipo de letra Helvética o Géneva, tamaño 12 0
  14 puntos y usar el mismo color y tipo de papel
• Usar el mismo tipo de gráficas, tablas y figuras.
• Usar carpetas de 3 aros y usar separadores de
  cada sección del documento.
• Se recomienda que un experto revise el PN una vez
  elaborado.
• Quien puede tener PN
• Operativos, inversionistas, Instituciones,
  Proveedores y clientes. Asi mismo registro de
  cada copia de documento, quien recibio y cuando
  lo hizo.

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PDN RESUMEN EJECUTIVO

• OBJETIVO
• Capturar el interés de los Inversionistas
• Concepto General del Negocio.
• Cómo funcionará la Empresa.
• Enfatizar los puntos claves.
• No más de 2 - 3 páginas
• Escribirlo hasta el final.
• 
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• Incluye lo siguiente
• Perfil de la empresa
• - cual es el propósito del negocio? Una
  declaración
• concisa
• - Elementos claves de su inicio y desarrollo
  
• - Forma legal de la empresa
• Naturaleza y ventajas competitivas de
  producto/servicio
• - Descripción del producto - servicio
• - Ventajas competitivas respecto a la
  competencia
• - Eventos significativos
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PDN RESUMEN EJECUTIVO

• Identificación de los mercados meta
• - Seguimiento de mercado
• - Países donde desea penetrar
• - Factores par seleccionar el país
• - Potencial de cada segmento de mercado
• Tamaño y tendencias de los mercados
• - Tasa de crecimiento de los mercados
• - Pronósticos de crecimiento
• - Factores que impactan al crecimiento
• - Saturación de los mercados meta
• 
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PDN RESUMEN EJECUTIVO

• Plan de trabajo
• - Establecer tiempos de inicio y de
  terminación del
• total de actividades de las diferentes áreas
• funcionales.
• Sistema de producción
• - Proceso de producción,
• - Caracterisiticas de la tecnología,
• - Necesidades especificas de equipo,
• instalaciones, materia prima y mano de obra.

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PDN RESUMEN EJECUTIVO

• Experiencias y habilidades del equipo
  administrativo
• - Organigrama y marco legal de la empresa.
• - Nombre, experiencia y habilidades relevantes
  de
• cada persona (aspectos mas destacado).
• Requisitos financieros
• - Resumen de los pronósticos financieros hasta
  5 años
• - Forma de financiamiento hasta el momento
• - Cambios en el futuro de la capacitación
• - Cantidad requerida y fuentes (deuda,
  acciones,
• alianzas, etc.).
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PDN RESUMEN EJECUTIVO

• Uso de fondos
• - Especificar en que se van a gastar los fondos
• requeridos
• - Investigación y desarrollo
• - Capital contable
• - Activos
• - Pagar deuda
• - Mercadotecnia
• Estrategias de salida
• - Como y cuando van a compensa a los
  inversionistas
• - Definir el retorno sobre la inversión
• 
  
  
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Anexos al RESUMEN EJECUTIVO

• Estados financieros, Contratos, Curriculum Vitae
  del personal
• - Trámites legales u documentos oficiales
  administrativos
• Carta de intención
• - Comercial y/o bancaria.
• Listado de clientes
• - Identificarlos Cádenas de supermercados,
• paplerias, imprentas, etc.
• - Donde están y hábitos de compra (cuanto).

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PDN RESUMEN EJECUTIVO

• Lista de puntos a revisar
• Crecimiento explosivo?
• Pronósticos realistas y consistentes?
• No más de 3 páginas?
• Hay información trivial?
• Esta claro el concepto del negocio?
• Esta claro el papel de cada persona?
• Esta clara la cantidad requerida?
• Indicaron bien el uso de los fondos?
• Esta clara la estrategia de salida?
• 
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PDN PRESENTACIÓN VERBAL

• Cuide su imagen,
• Utice palabras claves, claras y comunes,
• Apoye su presentación con equipo electronico,
• Utilice el tiempo de manera adecuada,
• Procure tener buena dicción,
• Evite cualquier muestra de nerviosismo,
• Sea puntual y evite perder tiempo,
• Ordene su información en forma lógica y
  secuencial,
• Indique las fuentes de información consultadas,
• Utilice datos concretos y reales.

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PDN DESCRIPCION DEL NEGOCIO

• Objetivos
• - Describir en detalle la empresa y la
  naturaleza del
• producto/servicio
• - Mostrar un compromiso a largo plazo y
  presente su
• desarrollo en etapas a través del tiempo
• - Mostrar ventajas competitivas y defendibles
• 
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PDN DESCRIPCION DEL NEGOCIO

• Creatividad de la Idea
• Detección y costo de oportunidades
• Determinar cuál producto o servicio
• Justificación de la empresa
• Que necesidad satisface
• Tipo de empresa Comercial, Industria, y
• de Servicios.
• Ubicación y tamaño.

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PDNDESCRIPCION DEL NEGOCIOS

• - Nombre de la empresa
• representa su imagen
• - Historia del concepto/empresa
• Factores que impulsaron la fundación de
  la empresa.
• Mercado tradicional, desempeño financiero
  de activos
• Decisión de internacionalizarse
  coyuntural,
• madures, proceso, nuevo socio.
• - Visión
• En que negocios deseamos estar, hacia donde
  nos dirigimos y la clase de compañía que
  tratamos de crear. La visión trazan el futuro de
  una Institución.

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PDN DESCRIPCION DEL NEGOCIOS

• - Misión
• La razón de ser, el propósito para el que
  fue
• creada la Institución Qué, quien, como.
• Amplia y retadora, nunca termina de
• cumplirse.
• Trascender en Orientación al cliente,
• calidad en el satisfactor, mejora
  continua,
• tecnología de punta.

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PDN DESCRIPCION DEL NEGOCIO

• - Componentes de la Misión
• a. Clientes
• b. Productos y servicios
• c. Mercado En dónde compite el negocio?
• d. Tecnología De punta?
• e. Filosofía Cuáles son las creencias
  básicas, valores, aspiraciones?
• f. Dirección de FuturoCuál es la ventaja
  distintiva del negocio?
• g. Contribución a la sociedad (imagen pública)
• Está la Institución comprometida con el
  desarrollo de su comunidad, del medio ambiente y
  de la sociedad?
• h. Empleados
• Son los empleados un verdadero activo para el
  negocio?
  
  
• 
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PDN DESCRIPCION DEL NEGOCIO

• misión de la empresa
• - Excelencia educativa en la formación de
  
• profesionales en los diferentes campos de
  su
• especialización.
• - Liderazgo en la industria de servicios
  
• globales de la telecomunicación.

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PDN DESCRIPCION DEL NEGOCIO

• Valores y cultura corporativa
• Se resumen en un conjunto de principios
• considerados básicos para la Institución.
• El fomento del sentido de innovación y de
  iniciativa
• El desarrollo de una responsabilidad social,
• El respeto por los derechos y la dignidad de cada
  persona.
• La atención al detalle acabado o el trabajo de
  calidad.
• El respeto por los derechos de los clientes, etc.

39
PDN DESCRIPCION DEL NEGOCIO

• ASPECTOS LEGALES
• Persona Física, Personas morales SA, SRL, SPR,
  etc.
• Número de socios, estructura de inversión
  (Derecho de tanto),
• Aportaciones de cada socio a Capital Social,
• Responsabilidades que adquieren ante terceros,
• Gastos de constitución de la empresa Notario,
  Registro Público de la Propiedad y Comercio,
  Secretaria de Desarrollo Urbano y Ecología.
• Relación adecuada con el Sindicato.

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PDN DESCRIPCION DEL NEGOCIO

• ASPECTOS LEGALES
• Obligaciones Fiscales y de Responsabilidad
  Social.
• Beneficios otorga a los inversionistas Política
  de Dividendos.
• Registro de Patentes, Marcas, Diseños
  Industriales, Logotipo, Licencias, Permisos
  diversos (Sanitarios, Normativos), Sistemas
  Administrativos,
• Registro ante Cámaras y Secretaría de Relaciones
  Exteriores.
• Estrategia de entrada Directa, Agente
  Representante, Alianza Estratégica,
  Intermediario, etc.

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PDNDESCRIPCION DEL NEGOCIO

• Ventajas Competitivas
• Peculiariedades del satisfactor
• - Miel de Flora Homogénea
• - Ofrece innovaciones Nuevo saborizante en
  dulces
• - Servicio post-venta
• - Garantías
• - El sistema y/o Canal de Distribución
• - Nuevo esquemas Promoción, comunicación
• y publicidad.
• - Nuevos productos y/o servicios.

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PDN DESCRIPCION DEL NEGOCIO

• Producto/Servicio
• - Ventajas competitivas
• - Innovación tecnología
• - Producción intensiva en capital, mano de obra
  o
• materia prima.
• - Requisitos legales y gubernamentales.
• - Se puede conseguir patentes o marca
  registrada
• - Auditoria de certificación de
  producto-proceso
• planta-nivel de la investigación y
  desarrollo.
• 
  
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PDN LISTA DE PUNTOS A REVISAR

• Esta clara la misión de la empresa?
• Es apropiada la forma legal?
• Es demasiado técnica la descripción del
  producto/servicio?
• Esta clara la estrategia de entrada?
• Se enfatizan las ventajas competitivas?
• Es compatible el nivel de investigación y
  desarrollo?
• 
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PDN ANALISIS DE MERCADOS

• Objetivos
• - Mostrar que existe un mercado explosivo
• - Que tan grande?
• - Mostrar que su conocimiento del mercado
  resulto en una
• participación mayor del mercado.
• - Que el inversionista visualice que de
  apoyar un mercado
• creciente, obtendrá una mayor partición
  futura.
• - Mostrar que hay interés y/o demanda para
  el producto
• mercado.
• - Mostrar las fuentes claves de información,
  
• - Que tan confiables es la información?
• 
  
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PDN ANALISIS DE MERCADOS

• Análisis de la Industria
• - Tendencias de crecimiento, Riesgos y
  oportunidades
• - importancia relativa de la competencia.
• Recursos con los que se cuenta
• - Humanos Experiencia, preparación
• - Administrativos Tener un Plan de Desarrollo
• del negocio a emprender, contratos, créditos
• documentarios.
• Económicos , divisas y activos.
• Capacidad productiva instalada Tamaño, estado
• tecnológico, nivel en técnicas de
  manufacturas, etc.

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PDN ANALISIS DE MERCADOS

• Estrategia integral del negocio 4 Ps.
• Diseño del producto Persepción del consumidor,
  VMB.
• Producto Industrial (intermedio), Consumo
  (Final).
• Investigación de Mercado
• - Tamaño
• Segmentación Cuantos son, donde están,
  quienes
• son y como compran.
• - Demanda primaria, global, real, potencial y
  latente
• Proyección a corto-mediano y largo plazo
• - Competencia Cuantos son, áreas geográficas,
  sus
• ventajas, participación real de mercado

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PDN ANALISIS DE MERCADOS

• INVESTIGACION DE MERCADO
• Tipo de investigación utilizada?
• Metodología y diseño.
• Muestreo, cuestionarios, entrevistas,
• observación, y visitas.
• Orden de compra (Banco - Banco)
• Carta de intención (Cliente - Cliente)
• Créditos Documentarios (Remesas-CCI)
• Perfiles/Estudios ya hecho
• Conclusiones Imagen clara de su posicionamiento,
  ventas esperadas, plan comercial, estrategia de
  mercadeo y financiera.

48
PDN ANALISIS DE MERCADOS

• La competencia
• Preció Producto Plaza Promoción,Publicidad
• Factores críticos de éxito
• Fuerzas y debilidades de mi competencia
• Mapa de las características competitivas
• Participación de mercado
• Reacciones
• Competencia indirecta
• Barreras de entrada
• Arancelarios y no arancelarios
• Como pueden vencer las barreras?
• 
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PDN ANALISIS DE MERCADOS

• Lista de puntos a revisar
• - La descripción del mercado muestra que hay un
  mercado viable?
• - El tamaño del mercado esta basado en una
  investigación?
• - Tiene segmentos de mercado específicos?
• - Esta completo el análisis competitivo?
• - Es su producto/servicio distintivo?
• - Identificaron todas las barreras?
• - Identificaron el potencial y tendencias del
  mercado?
  
• 
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PDN ORGANIZACION

• Organización es la forma que se dispone y asigna
  el trabajo entre el personal de la empresa, para
  alcanzar eficientemente los objetivos propuestos
  por la misma.
• Estructura organizacional
• - Cada área funcional deben tener objetivos
  congruentes y compatibles entre si.
• - Se tiene que establecer procesos operativos
  (funciones), descripci ón y perfilde puestos.
• - Manual operativo por trabajador Incluye el
  objetivo,funcione, y proceso de cada una de las
  actividades y sus indicadores operativos (de
  desempeño) y de calidad (de mejoramiento).
• - Politicas operativas Reglamento,
  comunicación, solución a conflictos,
  comportamientos esperados.

51
PDN EL EQUIPO ADMINISTRATIVO

• ELECCIÓN DEL PERSONAL
• Reclutamiento
• - Perfil establecido para cada puesto (nivel
  académico, aptitudes y conocimientos), proceso,
  costo, medio, ventajas-desventajas
• Selección
• - Solicitud, entrevista, examen e
  investigación al candidato.
• Contratación
• - Contrato y prestaciónes de la Ley.
• Inducción
• - Presentación de la empresa (filosofía-valores-
  políticas, etc) al trabajador, se le hace saber
  lo que se espera de el y se define quien y en que
  momento se realizara.

52
PDN EL EQUIPO ADMINISTRATIVO

• ELECCIÓN DEL PERSONAL
• Desarrollo de personal
• - Adiestramiento (entrenamiento básico),
• - Capacitación (entrenamieto para el
  desarrollo del R. Humano).
• Sueldos y salarios (SS)
• - Tabulador de SS y asignación de sueldos,
• - Considerar las obligaciones fiscales de los
  trabajadores (de un 36-40),
• - Obligaciones de Responsabilidad Social que
  equivalen a 33 pesos más sobre el sueldo diario
  integrado por trabajador para proyectar los
  estados financieros proforma.

53
PDN EL EQUIPO ADMINISTRATIVO

• Mostrar que el equipo tiene capacidad y
  habilidades para lanzar el producto
• Plan de negocios clase A con equipo
  administrativo clase B (X)
• Plan de negocios clase B con equipo
  administrativo clase A (V)
• Alta sinergia en el equipo
• Evaluación del desempeño del personal y las
  medidas correctivas del desempeño (mostrar como
  va a vencer las deficiencias).
• 
  
• 
  
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54
PDN EL EQUIPO ADMINISTRATIVO

• Clima organizacional Motivación, comunicación y
  trabajo en equipo.
• Experiencia y responsabilidades de cada persona
• - Quien es cada persona y el puesto dentro
  del negocio
• - Han trabajado juntos
• Tienen contactos en la industria o el país
  meta?
• Estructura organizacional
• - Organigrama y el tramo de control
• 
  
• 
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PDN EL EQUIPO ADMINISTRATIVO

• Consejo directivo/asesores/especialistas
• - C. directivo responden de los intereses de
  accionistas
• - C. asesores constituido informalmente dentro
  de empresa
• - Especialista distintos profesionistas
  preparados
• Propiedad
• - Compensación al recurso humano salarios,
  prestaciones, bonos, programa de desarrollo de
  personal.
• - Hay acuerdos de no competir coca cola.
• - Si existe alguna alianza estratégica
• - Como va a quedar la distribución de acciones?
• - Como queda el derecho de tanto?
• 
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PDN EL EQUIPO ADMINISTRATIVO

• Lista de puntos a revisar
• Todos los puestos críticos tienen una persona
  calificada?
• Es adecuada la remuneración?
• Se esta aprovechando las habilidades del
  equipo?
• (Sinergia)
• Identificaron asesores claves?
• Existen otros acuerdos?
• Si hay un hueco de habilidades?
• Como lo va a resolver?
• 
  
  
• 
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PDN OPERACIONES

• ESTRATEGIA DE ENTRADA
• Objetivo
• - Estrategia de implementación a un mercado.
• - Atención en costos relevantes.
• - Demostrar la capacidad de llevar a cabo la
  estrategia de implementación.
• Interrrelacionar con la parte financiera.
• 
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58
PDN OPERACIONES Consideraciones Internacionales

• Consideraciones Internacionales
• - El desarrollo del mercado actual y nuevo.
• - Transporte logística, reembarques, tiempo
  
• tránsito total ( T.T.T. ).
• - Documentación requisitos y permisos.
• - Contactos en el extranjero.
• - Incoterms, formas de pago negociación
  y
• internacional.
• 
  
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PDN OPERACIONES Estrategias Mercadotecnia

• PRODUCTO
• - Posicionamiento y ciclo de vida del
  producto,
• - Diseño del productoTamaño ( umbral
  sensorial ), colores, materiales,
• confiable (que no falle), calidad
  (cumplir una norma), envíos, etc.
• - Servicio de post-venta, garantías,
  velocidad de respuesta.
• PRECIO
• - Costing (C. Absorbente ) Pricing (
  Determina el mercado),
• - Estrategia Precio calidad,
  Elasticidad de la demanda
• PROMOCION PUBLICIDAD
• - Folletos, Exhibiciones, Ferias y viajes
  comerciales.
• - Promoción en especie y precio,
  Descuentos, y Campañas Publicitarias.
• PLAZA
• - Transporte, distribución física, la
  negociación.
• - Establecer márgenes de utilidad en la
  intermediación.
• - Embarques y reembarques.
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60
PDN OPERACIONESPlan de Producción

• Conocimiento, Diagrama de flujo de proceso de
  producción y su Simbología.
• Interno-externo ( subcontrato - maquila )
• Control de calidad - Normas ISO 9000
• Tiempo de cada línea en fase productiva
• Tiempo de respuesta al cliente
• Plan de contingencia donde obtener y
  
• sustituir insumos.
• Capacidad productiva Optima, normal y real Por
  planta
  
  
• 
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61
PDN OPERACIONES Plan de Producción

• Estandarización de precios
• Reducción de líneas
• Nivel de Tecnología adecuado al proyecto y a la
  región, fácil de adquirir, de copiar, pago de
  patentes, etc.
• Listado de equipos u herramientas requeridas.
• Volumen/tiempo de materia prima requiere el
  proceso.
• Identificación de proveedores certificados, su
  localización, servicios que otorga, créditos.
• Definir un programa de compras Cuanto, quien
  pagara los fletes, negociar incrementos de
  precios de materia prima.
  

62
PDN OPERACIONESInvestigación y Desarrollo

• Plan futuro de investigación y desarrollo
• Corto Plazo (Art. A-B, en mercado actual )
• Mediano Plazo (Art. C en mercado actual )
• Largo Plazo ( Mercado nuevo )
• Desarrollo de nuevos canales de distribución
• Ajustes de procesos productivos
• 
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PDN OPERACIONESESTRATEGIA DE ENTRADA

• PUNTOS A REVISAR
• Los requisitos, permisos y desarrollo del
  mercado son compatibles al nivel de operación
  ?
• El precio es competitivo?
• La estrategia de mercado es sólida para entrar
  al mercado
• y al nivel de competencia ?
• Son los canales de distribución adecuados ?
• Hay contactos con el extranjero ?
• Hay un plan de contingencia ?
• Hay un plan futuro de investigación y
  desarrollo ?
• 
  
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PDN RIESGOS CRITICOS

• OBJETIVOS
• Identificar los problemas potenciales al iniciar
  el nuevo negocio.
• Presentar a socios e inversionistas los riesgos
  asociados al nuevo proyecto.
• Aumentar el respeto al emprendedor.
• 
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PDN RIESGOS CRITICOS

• ESQUEMA Internos
• Perder empleados claves.
• Capital de trabajo insuficiente.
• Investigación y desarrollo no productiva.
• Fallas en equipo y planta ( coca cola )
• Obstáculos en el canal de distribución.
• Factores no cubiertos por una póliza de
  seguro.
• Sabotaje por algún empleado.
• Defectos de insumos por nuestros proveedores.
• Una estructura familiar.
• 
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PDN RIESGOS CRITICOS

• ESQUEMA Externos
• Violación de patentes.
• Cambios de tecnología.
• Cambios en las regulaciones gubernamentales y
• las legislaciones comerciales.
• Condiciones adversas de mercado y económicas.
• Inestables financiamientos, transporte y
  sistemas
• de distribución.
• 
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  x

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PDN RIESGOS CRITICOS

• Planes de Contingencia
• Cuál de los riesgos Interno - Externos
• probabilísticamente ocurriría ?
• Con cuál plan de contingencia se cuenta ?.
• Seguros
• Seguros Comerciales ( COMESEC )
• Seguros Políticos ( BANCOMEXT )
• Empleados.
• Express de envío de productos ( MUESTRAS )
• 
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PDN RIESGOS CRITICOS

• LISTA DE PUNTOS A REVISAR
• Se tienen identificados los factores internos y
• externos de la compañía ?
• Consideraciones de protección de secretos
  tecnológicos ?
• Evaluaron todos los riesgos ?
• Los planes de contingencia son flexibles ?
• 
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69
PDN PRONOSTICOS FINANCIEROS

• OBJETIVOS
• Convencer al inversionista de que vale la pena
  invertir
• desde el punto de vista financiero.
• Origen y aplicación de recursos.
• Retorno sobre la inversión ( ROI )
• Administración del flujo de Efectivo.
• Control del avance del proyecto.
• Capacidad de negociar con inversionistas.
• Bancos , nuevos socios, nuevas compañías.
• Incrementar el valor patrimonial de la compañía a
  través del tiempo.
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PDN Supuestos utilizados en proyecciones
financieras

• Situación inflacionaria, tipo de cambio, tasa
  salarial, tasa de interes, yla tendencia
  económica.
• Acontecimientos políticos, sociales, legales,
  tecnológicos, climatologicos, deportivos y
  culturales.
• Establecer Inversiones, pago de adeudos, otros
  requirimirntos de cápital, ventas proyectadas,
  etc.
• Sistema Financiero Socios particulares, prestamo
  bancario, aportaciones personales, sociedades de
  inversión (INCAS), otros.

71
PDN PROYECCIONES FINANCIERAS

• Sistema contable Registros diarios, catálogo de
  
• cuentas, software a utilizar.
• Datos Históricos.
• Pronósticos Mensuales el primer Año.
• Balance General (a una fecha determinada).
• Edo de Resultados (en un periodo determinado)
• Pto en Efectivo (en un periodo determinado)
• Pronósticos Trimestrales Segundo Año.
• Pronósticos Anuales para 5 años.
• Análisis Punto de Equilibrio.
• Razones Financieras.
• Estrategia de Salida. olivares_at_pitic.uson
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72
PDN PRONOSTICOS FINANCIEROS

• Datos históricos.
• Establezca una historia y genera más confianza en
• la empresa.
• Presente hasta 5 años.
• Beneficios Proyecciones Financieras.
• Control del avance del proyecto (
  Éxitos-deficiencias ).
• Para planear el Flujo de Efectivo.
• Comparar con la inversión actual.
• Pay BACK , ROI, Valor Presente Neto.
• Evaluar los planes anuales.
• Capacidad para negociar con Inversionistas y
  Bancos.
• 
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PDN PRONOSTICOS FINANCIEROS

• Pronósticos
• Primer año, mensual
• Segundo y tercer año trimestral
• Uno anual hasta cinco años
• Balance General
• Posición de Activos Fijos Circulantes.
• Posición de Capital de Trabajo.
• Estructura de Capital.
• Estado de Origen y Aplicación de Recursos.
• ACTIVO PASIVO CAPITAL
• 
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PDN PRONOSTICOS FINANCIEROS

• Razones Financieras.
• Liquidez AC/PC
• Capacidad Rotación de Inventarios C x C
  ROT A.F.
• Rendimiento Margen de utilidad Neta, ROI,
  Precio por Acción.
• Apalancamiento Operativo, Financiero.
• Deuda/Activo Total Deuda/Capital
• Presupuesto de Efectivo
• Hay dinero suficiente para financiar la opción.
• Sincronizar saldos de Flujo de Efectivo.
• Analizar y desarrollar las necesidades de
  financiamiento a
• Capital en Trabajo.
• 
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PDN PRONOSTICOS FINANCIEROS

• ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
• Suposición para el Pronóstico de Ventas
• Tamaño del mercado volumen en unidades,
  valor en dinero.
• Participación estimada del mercado, Consumo
  aparente.
• Crecimiento histórico del mercado.
• Análisis de la importación
• Número de clientes potenciales en el
  mercado.
• Tasa de penetración por segmento y por
  tiempo.
• Determinación de los costos fijos, costos
  variables, y CMg.
• Niveles de Venta, al punto de equilibrio, N.
  P. Optimo ?.
• Cuáles son mis necesidades de capital ?
• 
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PDN PRONOSTICOS FINANCIEROS

• ESTRATEGIA DE SALIDA
• Determinar el Valor de Valuación.
• Fondos Requeridos.
• Participación de los Inversionistas.
• Valor Patrimonial Real en el tiempo.
• Retorno sobre la Inversión.
• Ventas a otras empresas.
• Vender Acciones al Público.
• Comprar las acciones de los Inversionistas.
• 
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PDN PRONOSTICOS FINANCIEROS

• PUNTOS A REVISAR
• Incluye Datos Históricos ?
• Incluye Pronósticos Mensuales ?
• Hay un Balance General y Estado Resultados ?
• Hay Pronóstico de 5 años ?
• Hay un Retorno sobre la Inversión ?
• Hay un Pronóstico de Valuación ?
• Se incluye el punto de Equilibrio ?
• 
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