Comercio Tradicional

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Comercio Tradicional

• Gerenciando el Canal

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Funciones de los intermediarios Tradicionales
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Funciones de los intermediarios Tradicionales
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Funciones de los intermediarios Tradicionales
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Principales funciones de los Comercio
Tradicionales

• Los intermediarios son negociantes especializados
  en determinado rubro económico que presta
  servicios de compra y venta.

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Funciones del Minorista o Detallista

• Comercio Tradicional

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Minorista o detallista

• Es un punto de venta cuya actividad consiste en
  vender directamente al consumidor

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Minorista o detallista

• El volumen de venta no es el punto más importante
  para el fabricante o importador sino a que
  segmento del mercado atiende.

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Las funciones del minorista

• 1.Compra principalmente para satisfacer los
  deseos de su cartera de consumidores y conoce su
  potencial de compra.

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Las funciones del minorista

• Qué compra?
• De quién?
• Cuánto?
• A qué precio?

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Las funciones del minorista

• 2.Su volumen de venta depende de las actividades
  que realice en función a su grupo de consumidores

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Las funciones del minorista

• Exhibición,
• Decoración del punto.
• Lay out.
• Ubicación del local.
• Servicios colaterales
• Organización
• Envío a domicilio.

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Las funciones del minorista

• 3.Almacenaje para el consumidor, más variedad y
  más rapidez.

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Las funciones del minorista

• 4. Selección, Esta la hará acorde al grupo de
  consumidores.

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Las funciones del minorista

• La labor de la fuerza de ventas es esencial en el
  convencimiento, el rutaje y las visitas influyen
  en la decisión de adquirir los productos.

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Las funciones del minorista

• 5. Asume el riesgo de no venta, deterioros,
  cambios de moda, recesión, entre otras. (No en
  productos perecibles)

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Las funciones del minorista

• 6. Financia al consumidor.

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Las funciones del minorista

• 7. Comodidad para el servicio del cliente.

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Las funciones del minorista

• 8.Ahorro de tiempo, por el transporte de
  productos, evitando que el consumidor final se
  encargué de está acción.

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El Mayorista

• Comercio tradicional

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Mayorista

• Son puntos de venta que desarrollan actividades
  para revender grandes volúmenes a otros
  usuarios industriales, instituciones

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Mayorista

• Y eventualmente al consumidor final, por lo
  general sus ventas se concentran en los
  detallistas o minoristas.

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Mayorista

• En el Perú la clasificación de este tipo de
  intermediario, se da de la siguiente manera

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1. Distribuidor

• Canal de venta que cuenta con fuerza de ventas,
  unidades de reparto (Propias o de Terceros),

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1. Distribuidor

• Almacenes, organización administrativa y
  operativa y se concentra en diferentes líneas.

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2. Mayorista

• Canal de venta que pude ser atendido por el
  distribuidor o fabricante directamente,
  generalmente un negocio familiar.

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a. Mayorista Receptivo

• Su función la realiza principalmente por el
  servicio de ubicación.

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a. Mayorista Receptivo

• Vende grandes volúmenes a clientes que lo visitan
  su ventaja es el precio.

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b. Mayorista Móvil

• Cuenta con punto de venta bien ubicado, pero
  también realiza la función de venta a los
  minoristas su ventaja es el transporte y crédito.

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C. Mayorista con Unidad

• Comúnmente denominado camionetero, no tiene un
  punto de venta, compra a los distribuidores y
  vende por docena, este tipo de canal ayuda en la
  estrategia de cobertura.

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Principales funciones de los mayoristas

• Distribución

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Principales funciones de los mayoristas

• Los mayoristas brindan servicios a dos grupos
  Los proveedores (Fabricantes) y los clientes
  (Minoristas)

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A los minoristas

• Funciones de los mayoristas

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1. Concentra la compra

• Los minoristas por lo general son negocios
  pequeños, administrados por los dueños que por lo
  general prefieren comprar a pocos proveedores los
  productos.

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1. Concentra la compra

• Por consiguiente la concentración por líneas de
  los mayoristas ayuda a llevar en orden su
  administración

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2. Reagrupa, divide por lotes

• Los mayoristas agrupan los productos de acuerdo
  al tipo de minorista.

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3. Otorga crédito

• El crédito es una variable de apoyo a la
  distribución los mayoristas, dan está facilidad
  no con su dinero, si no con el crédito que le ha
  otorgado el fabricante.

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3. Otorga crédito

• En la actualidad las bodegas detallistas
  especialmente de distritos con poco poder
  adquisitivo de parte de sus clientes, están
  otorgando créditos de 30 días.

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4. Asesoría, asistencia o consejo

• Los mayoristas suelen recomendar a sus clientes
  los productos de mayor rotación.

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4. Asesoría, asistencia o consejo

• La razón radica en que si el minorista no vende
  no le paga y es posible que pierda al cliente,
  por consiguiente la asesoría está presente al
  momento de la venta.

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5. Asume riesgo (Moda, Deterioro)

• El mayorista realiza sus compras en grandes
  volúmenes por consiguiente al momento de realizar
  los despachos, los hacen distribuyendo productos
  en buen estado

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5. Asume riesgo (Moda, Deterioro)

• Asumiendo los gastos de posibles productos
  deteriorados.

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6. Transporte al punto de venta.

• El transporte es un servicio muy apreciado por
  los minoristas, porque les ahorra tiempo y tienen
  toda la variedad de productos en su punto de
  venta.

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7. Almacenaje o stock permanente.

• Los minoristas utilizan como almacén central los
  almacenes de los mayoristas, porque efectúan
  pedidos cuando ellos cuentan con stock de
  seguridad.

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A los Fabricantes

• Funciones que brindan los mayoristas

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1. Función de venta

• Especialista en la venta de línea de productos.

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1. Función de venta

• Conocimiento del mercado y su potencial.

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1. Función de venta

• Cuenta con fuerza de ventas.

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1. Función de venta

• Tiene cartera de clientes.

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1. Función de venta

• Portafolio de productos o productos
  complementarios.

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2. Transporte y Almacenaje.

• Envíos a mayoristas en lugar de múltiples envíos
  pequeños a los minoristas, facilitándoles la
  administración y los costos.

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2. Transporte y Almacenaje.

• El almacén se administra mejor por mayor rotación.

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3. Ayuda financiera

• Controla la asignación del crédito. Otorga
  crédito a los minoristas y es el responsable de
  recobrarlos.

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Decisión de Canales de Venta

• Influye en la Estrategia Comercial

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Decisión de Canales de Ventas

• Hoy día los fabricantes o importadores no llegan
  al mercado directamente

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Decisión de Canales de Ventas

• Lo hacen por medio de un ejército de
  intermediarios que desarrollan distintas tareas.

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Decisión de Canales de Ventas

• La elección de estos canales influirá en las
  decisiones de marketing íntimamente.

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Decisión de Canales de Ventas

• De acuerdo al tipo de canal se tendrá que diseñar
  el embalaje o empaque.

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Cualidades de un Canal

• 1. Solvencia moral y económica.

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Cualidades de un Canal

• 2. Mercado de acción real y potencial.

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Cualidades de un Canal

• 3. Fuerza de Ventas

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Cualidades de un Canal

• 4. Tareas que cumple

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Tareas del Canal

• T Transportation
• A Advertising
• S Stock
• K Key

• T Transporte
• A Publicidad
• S Almacenaje
• K Venta

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Factores de Decisión de los Sistemas de
Distribución

• Se refiere a los parámetros prácticos que se
  deberán de tomar en cuenta para la correcta
  decisión en la elección de un sistema y canal de
  distribución.

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1. Objetivos de la Empresa

• Los objetivos deben de estar claramente definidos
  antes de tomar cualquier canal.

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1. Objetivos de la Empresa

• Sin tener claro las posibilidades de la empresa a
  corto mediano y largo plazo, no se toma al canal.

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2. Objetivos de los Canales en Estudio

• Los canales de distribución por lo general no
  tienen los mismos objetivos que la empresa en
  estudio.

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2. Objetivos de los Canales en Estudio

• Por lo tanto se deberá conocer los objetivos de
  corto, mediano y largo plazo.

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3. Ventajas y Desventajas

• Las ventajas de los canales son el éxito para
  lograr cumplir con los objetivos

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3. Ventajas y Desventajas

• Está evaluación deberá de tomar en cuenta la
  solvencia moral y si las desventajas se pueden
  minimizar con el tiempo.

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4. Características de los Productos

• Las características influyen el almacenaje,
  medios de transporte y capacitación de la fuerza
  de ventas del canal.

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5. Distribución de la Competencia

• Se determinará y evaluará la forma en que la
  competencia está atendiendo sus mercados.

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5. Distribución de la Competencia

• Para analizar las estrategias que está utilizando
  y determinar como enfrentarla.

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6. El entorno comercial y la Empresa

• Se refiere a la situación de la distribución de
  los productos complementarios, productos
  sustitutos.

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6. El entorno comercial y la Empresa

• Se determinan las posibilidades y su crecimiento
  en todos los segmentos del mercado.

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7. Distinguir entre lo posible y lo más práctico.

• Se refiere elegir un canal lo más cerca posible
  al perfil propuesto y no esperar encontrar al
  canal ideal.