Title: Estrategias para vender ms
1Estrategias para vender más
ESTRATEGIAS PARA VENDER MA
Naadxiely CRUZ Caballero
- Lic. Naadxiely E. CRUZ Caballero
VENDA MÁ
2Ciclo de la mercadotecnia
Necesidades Anhelos y demandas
Bienes
Mercado
Conceptos centrales Del marketing
Valor Y Satisfacción
Intercambio, Transacciones
3Mercadotecnia
Qué NO es?
- No es un departamento de ventas.
- La mercadotecnia no es engañar al cliente.
Qué es?
-
- Proceso mediante el cual
- Personas y organizaciones
- Obtienen lo que necesitan o anhelan,
- creando e intercambiando productos y valores.
Qué SI es y su utilidad?
Satisfacer las necesidades del cliente
4Segmentación de mercado
- Proceso de dividir el mercado total en varios
grupos mas pequeños e internamente homogéneos.
Deseos Poder de compra Ubicación
Geográfica Hábitos de compra
mkt
La esencia es conocer realmente a los
consumidores
5 Tipos de Segmentación
Demográficos
Conductual
Geográficos
- Edad
- Sexo
- Tamaño de la familia
- Ciclo de vida familiar
- Ingreso
- Ocupación
- Educación
- Religión
- Raza
- Nacionalidad
- Ocasiones
- Beneficios
- Frecuencia de uso
- Región del mundo ó país
- Tamaño de zona metropolitana.
- Densidad
- Clima
Psicográficas
- Clase Social
- Personalidad
6 Tipos de Segmentación
7Decisión de compra(PASOS)
- Reconocimiento de un problema
- Búsqueda y procesamiento de información
- Evaluación de alternativas
- Decisión de compra
- Evaluación post-venta
8Los personajes que intervienen son
El que consume
El que paga
Acto de compra
El que decide
El que aconseja
9Competencia
- Conjunto de empresas, que comercializan sus
productos, los cuales satisfacen la misma
necesidad que nosotros. - Tipos de competencia
- Análisis FODA de la competencia
Directa
Indirecta
10Bench Marking
R I E N C F O O P
R I D M L E A A C C
I I O Ó N N
- Anuncios de prensa
- Anuncios de radio
- Correo directo
- Ir usted si no lo conocen
- Pedir que alguien lo evalúe
3 Usted
11Evaluar a la competencia usted
Internet
Telefónico
Presencial
- Puntualidad.
- Forma de presentación.
- Información que proporcionó.
- Material de apoyo.
- Calidad de la presentación.
- Solicitud de cotización.
- Vías de comunicación
- Limpieza
- Conocimiento del producto o servicio
- Calidad de La página
- Diseño
- Rapidez
- Contenido
- Contacto
- Solicitud de información
- Tiempo de respuesta
- Medio de respuesta
- Tonos en que contestan
- Cómo contestan
- Trabajo para localizar a la persona que da
informes - Envío de información
- Tiempo de respuesta
- Conocimiento del personal del producto y/o
servicio.
12Satisfacción de clientes
- Analizar la satisfacción de clientes por medio de
encuestas - Obtener muestra aleatoria.
- Diseño de cuestionario.
- 2 veces por año.
- Empresa externa.
13Satisfacción de clientes
14Estrategias
- Las estrategias que se utilizan en mercadotecnia
se denominan las 4 ps o 4 cs e integran a la
empresa con los clientes cada uno de estos
elementos contiene n factores manejables para
lograr nuestros objetivos.
Comunicación
Costo
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Empresa
Cliente
Valor al consumidor
Conveniencia
15Bienes y Servicios
- Conveniencia.
- Revistas, detergentes, etc.
- Compras.
- Aparatos domésticos grandes, televisores,
muebles, ropa, etc. - Especialidad.
- Artículos de lujo, cristal fino, rolex, etc.
- No buscado.
- Seguros de vida, donaciones a la Cruz Roja.
- Intangibilidad no se pueden tocar
- Presentación
- Envase
- Funciones
- Calidad
- Marca
- Embalaje
- Garantía
- Servicio Post-Venta
- Inseparabilidad no pueden separarse de sus
proveedores
Producto
Servico
V.S.
Consumo
- Caducidad no pueden almacenarse
Industriales
- Variabilidad cuándo, dónde y como se prestan.
Producto comprado por individuos y organizaciones
para un procesamiento o para usarse en la
conducción de un negocio.
16Ciclo de vida del producto
Madurez Costos estables Ventas
estables Utilidades estables
Decadencia Costos crecientes Ventas
decrecientes Utilidades decrecientes
Crecimiento Costos decrecientes Ventas
altas Utilidades elevadas
Lanzamiento Costos elevados Ventas
bajas Utilidades bajas
17Estrategias en cuanto al producto...
1. Variabilidad en la presentación del
producto - De tamaños. - En tipo de envase
2. Flexibilidad en la elaboración del
producto - Producto estándar. - Producto
personalizado de acuerdo a especificaciones del
cliente.
3. Tamaño de líneas de productos - Reducir la
línea de producto. - Ampliar verticalmente la
línea (productos complementarios). - Ampliar
horizontalmente la línea (productos sustitutos).
4. Variabilidad con respecto a usos de producto
- de acuerdo con el medio geográfico o
climático. - De acuerdo con las
características sociales, de edad, cultura, etc.
Del consumidor.
5. Mejoras en el envase o empaque - Forma -
Tamaño. - Material. - Textura. - Mejoras en el
embalaje. - Diseño gráfico.
18Precio
- Es el valor de un producto expresado en dinero
- Propósitos
Costo directo
Utilidad deseada
Costo indirecto
Precio
Costo
Producto
Precio
Empresa
Cliente
Valor al consumidor
19Precio
- Las estrategias con respecto a la asignación de
precios deben contemplar la etapa del ciclo de
vida en que se encuentra el producto, el nivel y
tendencia de la demanda, y el grado de
competencia. - El precio más bajo.
- Precio inferior al promedio.
- Precio dentro del promedio.
- Precio superior al promedio.
- El precio más alto.
- Precio en respuesta a las variaciones que haga la
competencia. - Precios diferentes con base a descuentos.
- Operación de descuentos especiales.
- Se operan ofertas y promociones temporales.
- Se conceden descuentos por pronto pago.
- el Precio incluye? transporte, seguros, gastos
aduanales, aranceles, servicio post-venta, etc.
20Plaza o Distribución
- La plaza o distribución es mover los productos
del productor a manos del consumidor - Canales básicos de distribución y
consideraciones
Costo
Producto
Precio
Plaza
Empresa
Cliente
Valor al consumidor
Conveniencia
21Canales de Distribución
CONSUMO
INDUSTRIALES
Cliente Industrial
Fabricante
Consumidor
Fabricante
Cliente Industrial
Distribuidor Industrial
Fabricante
Consumidor
Detallista
Fabricante
Representantes o sucursales de venta de
fabricantes
Cliente Industrial
Distribuidor Industrial
Fabricante
Fabricante
Consumidor
Detallista
Mayoritas
22Promoción
- Es un esfuerzo por influir en el público a través
de informar, persuadir, hacia la venta. - Cual es la diferencia entre promoción y
publicidad. - Actividades de promoción.
Comunicación
Costo
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Empresa
Cliente
Valor al consumidor
Conveniencia
23La Mezcla de Comunicaciones de Marketing
Publicidad
Cualquier forma pagada de presentación y
promoción no personal de ideas, bienes o
servicios, por un patrocinador identificado.
Ventas personales
Presentación personal que hace la fuerza de
ventas de la compañía, con el fin e vender y
forjar relaciones con el cliente.
Promoción de ventas
Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o
venta de un producto o servicio.
Forjar buenas relaciones con los diversos
públicos de una compañía, mediante la obtención
de publicidad favorable, la creación de una buena
Imagen Corporativa y el manejo de bloqueo de
los rumores, relatos o sucesos favorables.
Relaciones Públicas
Comunicación directa con consumidores
individuales seleccionados cuidadosamente, con el
fin de obtener una respuesta inmediata el uso
del correo, teléfono, fax, correo electrónico y
otras formas no personales de comunicarse
directamente con consumidores específicos o
solicitar una respuesta indirecta.
Marketing Directo
24Plan de mercadotecnia directa
- 1. Creación de Base de Datos
- Metodología
- -Centralizar las fuentes de información
- -Identificar los principales campos de contacto
- -Campos principales de inteligencia comercial
25Campos Principales de Contacto
Razón social
Contacto
E-mail
Teléfono
Giro
Dirección
26Campos principales de Inteligencia
Recomendados
Promociones ofrecidas
Fecha de cumpleaños
Resultado de encuesta de satisfacción
cuándo compró?
qué compró?
27Alimentación de la Base de Datos
- Lista de clientes
- Tarjetas de visita de vendedores
- Referidos
- Directorios
- Promociones cruzadas
- Respuestas de anuncios
- Pedir datos a personas
- Hacer rifas para obtención de datos
- Enviar información del negocio
- Comprar datos
28Programas para alcanzar el objetivo de la empresa
- Metodología
- -Analizar y establecer estrategias para llevar
con éxito las 5 facetas del marketing directo
para construir relaciones rentables y duraderas
con sus clientes
Adquisición
Recuperación
Retención
Subir el nivel
Venta cruzada
29Adquisición
- E-Mailing
- Telemarketing
- Reuniones especiales
- Visitas
- Correo directo
30Retención
- Es hasta 10 veces más barato venderle a un
cliente cautivo que adquirir uno nuevo. - -Cliente recomienda a cliente,
- - Boletín informativo
- -Eventos causas (Día crece, bazar crece,
seguimiento grupal 2003). - -Agradecimientos y reconocimientos (mail,
cumpleaños, aniversario, etc.) - -Encuestas de satisfacción
31Venta Cruzada
- Buscar alianzas estratégicas con empresas que
manejen el mismo mercado objetivo - Complementarios
- Sustitutos
- Obtener la base de datos
- Aumentar las líneas de producto
- Ganar - Ganar
32Subir el Nivel
- Clasificar a los clientes de acuerdo a
- Volumen de ventas
- Periodicidad
- Niveles de clientes
33Reactivación y recuperación de clientes perdidos
- Qué tanto requiere comprarle un cliente para ser
rentable? Determine el punto de equilibrio lance
acciones de reactivación o recupere a todos sus
clientes flojos
34Adecuación o creación de material publicitario o
promocional
- Analizar los elementos que tiene para fomentar
las ventas de su negocio - Modificar cada uno de los elementos que tiene
para volverlos más impactantes y rentables
35Reactivación y recuperación de clientes perdidos
- Todo problema es una oportunidad siempre
responda rápidamente a problemas y quejas.
36Adecuación o creación de material publicitario o
promocional
- Publicidad
- -Anuncio de T.V.
- -Prensa
- -Revista
- -Radio
- -Cartelera
- -Internet
37Adecuación o creación de material publicitario o
promocional
- Material Punto de Venta
- -Poster
- -Exhibidor
- -Solicitud tome una
- -Copete
38Cómo escribir una carta vendedora
- Hay 7 pasos fundamentales
- 1-Comience su carta exponiendo el beneficio más
importante - 2-Amplíe y expanda de inmediato el beneficio más
importante - 3-Informe al lector específicamente lo que
obtendrá - 4-Apoye su descripción con testimoniales de otros
clientes. - 5-Informe al lector acerca de lo que perderá si
no actúa de inmediato - 6-Sintetice los objetivos
- 7-Motive al lector a que actúe ahora
39GRACIAS POR SU ATENCIÓN
Centro Regional para la Competitividad Empresarial
Naadxiely CRUZ Caballero
Tel 01 (55) 5999-6220 Exts 228 // 230 // 231 //
232 Correo electrónico ncruzc.acreditados_at_crece.c
om.mx ricardor_at_crece.org.mx www.crece.org.mx