Presentaci

1
CONSORCIO INTERNACIONAL DE COACHING Y PNL
POB 844 Poplar Blff, Missouri 63902,
USA Santiago Luis Thayer Ojeda 0127, oficina 302
Teléfono 2320939 www.consorciopnl.com
2

• El Deseo es el combustible de nuestra Vida

3
Programación Neurolingüística

• La Programación Neurolingüística (PNL) es el día
  de hoy el acercamiento más poderoso que existe
  en el mundo para el cambio, y la excelencia
  personal y profesional.

4
Áreas de Aplicación

• Empresas y negocios (outplacement)
• Ventas, influencia personal negociaciones
• Seguridad personal (prevención de riesgos)
• Psicología psicoterapia
• Deportes
• La salud
• Educación
• Y muchos otros ámbitos (ejército, aviación, etc.)

5
Algunos de los impactos de PNL

• Curación rápida de fobia en una sola sesión
• Modelar las habilidades de los comunicadores más
  exquisitos del planeta
• Transformar las habilidades de aquellos que
  tienen mala ortografía
• Modelar habilidades de otras personas

6

• Modelaje
• Copiar habilidades de otras personas
• Auto-modelaje
• Copiar nuestras propias habilidades para usarlos
  en otros contextos
• Motivación para practicar un deporte. La
  trasladamos al ámbito de los estudios de
  determinada asignatura

7
PARA QUE TE LEVANTAS CADA MAÑANA?

• Existe un abismo de DIFERENCIA, entre una persona
  que se levanta sólo para SOBREVIVIR y otra que se
  levanta para LOGRAR SUS METAS
• Y sus RESULTADOS son muy diferentes, mientras
  unos tocan el ÉXITO, los otros pintan su vida de
  GRIS

8

• Qué es un Objetivo o Meta?

9
QUE SON LOS OBJETIVOS?

• LOS OBJETIVOS NO SON EL FIN, SINO UN VEHICULO QUE
  NOS LLEVAN DIRECTO A UN FIN SUPERIOR QUE LLAMAMOS
  VALOR.

10

• Los objetivos o metas-destino son
• a) Sueños e ideales que se movilizan. Permiten
  articular sueños, buenos sueños, darles dinamismo
  a ellos poniéndolos en acción y avanzar con
  ellos hacia delante
• b) Solución a un problema, carencia,
  insatisfacción, o deficiencia, que el cliente
  tiene
• c) Vehículos de expresión de los valores de una
  persona en términos concretos.

11

• Las metas conducen a la realización de los
  valores en la vida de una persona. Los valores
  son la energía o combustible que pone en marcha
  cada uno de estos vehículos. Por lo tanto las
  metas u objetivos deben ser dignos ajustarse
  plenamente a este concepto de meta-valor
• Al plantear metas debemos tener como telón de
  fondo los valores de la persona (combustible) que
  le hará moverse en esa dirección y usarla como
  PRINCIPAL MOTIVACION

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PARA QUE TE LEVANTAS CADA MAÑANA?

• Existe un abismo de DIFERENCIA, entre una persona
  que se levanta sólo para SOBREVIVIR y otra que se
  levanta para LOGRAR SUS METAS
• Y sus RESULTADOS son muy diferentes, mientras
  unos tocan el ÉXITO, los otros pintan su vida de
  GRIS

13

• Pon Una Nota del 1 al 7 A Tu Vida

14

• Qué Te Falta Para Que Tengas un 7?

15

• Esos Son los Objetivos que Tienes Actualmente en
  Tu Vida

16
SISTEMAS PROPULSORES

• Los seres humanos, nos alejamos del dolor y nos
  acercamos o impulsamos al placer y a lo que nos
  es familiar ( Virginia Satir)

17

• Propulsión Personal del Objetivo
• Costo a corto, mediano y largo plazo de NO
  alcanzar el objetivo
• -Beneficio de lograrlo a corto, mediano y largo
  plazo
• -Qué te lo impide?
• -Tu trabajo te está llevando a alcanzar estos
  valores?
• -Plan de Acción

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SISTEMAS PROPULSORES

• Los seres humanos, nos alejamos del dolor y nos
  acercamos o impulsamos al placer y a lo que nos
  es familiar ( Virginia Satir)

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• Qué te lo impide?
• Sabes Como Plantearlo?
• Plan de Acción?

20

• Qué Requisitos Debe Cumplir un Objetivo?

21

• METAS-DESTINO
• Establecido en positivo

22

• Establecido en positivo
• El cerebro tiene problemas con la palabra NO,
  primero tiene que crear algo y luego borrarlo.
  Por ejemplo NO pienses en un elefante azul
• Peor aún, y se usa como una técnica de hipnosis
  conversacional DOS NO en una frase. No tengo un
  auto que no funcione bien, ningún Domingo

23

• Plantear metas en términos negativos es fijarse
  solo en problemas. La mente no sabe adonde
  dirigirse.
• Es igual a ir al supermercado con una lista de
  cosas que NO queremos comprar. Es absurdo e
  impráctico y es exactamente lo que hacemos, al
  plantear nuestro progreso con alumnos en términos
  negativos

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• No pise el pasto (lo pisamos)
• No siga buscando (sigo buscando)
• No robarás (10 mandamientos por eso tantos los
  pasan a llevar)
• Llevamos 125 días sin accidentes (significa que
  deben haber accidentes) Bellavista Oveja Tomé
• Video Derren Brown

25

• METAS-DESTINO
• La diferencia entre un sueño y una Meta
  (destino) es solo una fecha
• Metas sin fecha son solamente sueños

26
DEFINIR LA META DESTINO MUY CONCRETA POSITIVA Quiero . .
FECHA
RECURSOS QUE SE POSEEN
RECURSOS QUE SE NECESITAN
LIMITACIONES EXISTENTES Existen Creencias Limitantes?
27
ESTADO PRESENTE
PASOS QUE SE DARAN METAS PROCESO INTERMEDIAS X
X X X X X X X X X
META DESTINO
RECURSOS A USAR INTERNOS Y EXTERNOS
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• -Objetivo o Meta-Destino (en términos positivos)
• Evitar las palabras tengo, debo y
  reemplazarlas por las palabras QUIERO, DESEO
• -Dónde, cuándo, con quién
• -Fecha
• -Recursos que se poseen (internos y externos)
  Objetos, personas, tiempo, modelos, cualidades.
  Personales

29

• -Recursos que se necesitan (internos y
• externos) Objetos, personas, tiempo, modelos,
  cualidades personales
• -Limitaciones existentes (internas y
  externas).Creencias Limitantes

30

• Aplicación

31

• Aplicación Línea del Tiempo

32

• Premios A Cada Paso

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ESTADO PRESENTE
PASOS QUE SE DARAN METAS PROCESO INTERMEDIAS X
X X X X X X X X X
META DESTINO
RECURSOS A USAR INTERNOS Y EXTERNOS
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• 1. Resultados indeseados no son fracasos, son
  solamente resultados y se utilizan como
  retroalimentación
• 2. Cualquier logro de otra persona puede ser
  modelado y obtener el mismo resultado si la tarea
  es dividida en segmentos adecuados de acuerdo a
  cada persona
• 3. El ser humano tiene los recursos necesarios
  para lograr su bienestar
• 4. Si sigues haciendo lo que has hecho seguirás
  consiguiendo lo que has conseguido. Si lo que
  haces no consigue lo que tú quieres, entonces haz
  algo diferente

35

• Por qué se pierde la Motivación Personal?
• La falta de motivación y energía se pierden
  debido a muchas causas
• Falta de confianza en si mismo. Si uno no cree en
  si mismo (ni en otros) y NO cree que puede tener
  éxito Para qué siquiera intentar? Ni siquiera lo
  va a intentar
• Falta de concentración Si uno no ha sabido lo
  que quiere hacer (misión en la vida) no querrá
  hacer nada no habrá motivación, deseo interior.
  Sin deseos, metas, ni ambiciones, no habrá
  motivación porque es imposible estar motivado si
  no sabes a qué cosa estar motivado
• Falta de dirección. Si uno no sabe adonde va
  cómo se motivará para estar allí? Encontrar la
  dirección de la vida es el paso poderoso a dar
  (escala de valores, dirección de vida, camino sin
  rumbo)

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• El camino consiste en elegir lo positivo,
  alejarse de los pensamientos y emociones
  negativas a través de la gratitud, comenzar a
  crear hábitos positivos enfocados solamente en lo
  positivo
• Encontrar una dirección es un paso poderoso o
  motivador a realizar
• Premios y castigos a cada paso del camino

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  AUTOESTIMA

• Para la PNL, la autoestima es la AUTOIMAGEN
• EJERCICIOS PARA POTENCIAR NUESTRA AUTOIMAGEN
• Ejercicio Nº 1 La Metáfora del parque
  
• de tu vida, y la Ventana del
  agradecimiento
• y Orgullo
• Ejercicio Nº 2 Cambiar autoestima
• con submodalidades

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Metáfora de la plaza o parque de la vida y sus
cuatro cuadrantes
DESEÓ NO DESEÓ
O B T U V O 1 DESEÓ Y OBTUVO (Agradecimiento) 2 NO DESEÓ Y OBTUVO (Traumas)
N O O B T U V O 3 DESEÓ Y NO OBTUVO (Coaching de vida o negocios) 4 NO DESEÓ Y NO OBTUVO (Agradecimiento)
39

• Cuadrantes 1 y 4 DA ORIGEN AL AGRADECIMIENTO nos
  permite obtener auto-estima, confianza,
  motivación.
• Cuadrante 3 Es necesario contar con una ayuda o
  capacitación, Coaching de Vida o Negocios.
  Podemos utilizar el auto-modelaje con el modelo
  TOTE para solucionar problemas actuales como
  métodos eficaces del pasado. Especialmente
  importante es saber cuando hemos llegado. Y Como
  lo hicimos en el pasado
• El cuadrante 3 generalmente genera FRUSTRACION si
  no hay agradecimiento. La frustración generaliza
  el cuadrante 3
• El cuadrante tres se debe fundamentalmente a
  seguir haciendo las cosas como las hemos hecho y
  a no reconocer y usar los recursos que si nos
  funcionan en otros contextos. Esto nos hace
  perpetuar los errores y también a ciertas
  limitantes como una auto-imagen empobrecida o
  deficiente
• Cuadrante 2 Tratamiento de experiencias
  traumáticas mediante PNL e hipnoterapia.

40

• UNA ESTRATEGIA BÁSICA DE MOTIVACIÓN

41

• PATRON DE MOTIVACION CHOCOLATE GODIVA

42

• Anclajes
• Neuro-asociaciones entre el mundo exterior y la
  experiencia subjetiva personal
• Gatilladores externos o internos que estimulan 
  instantáneamente en una persona  -mediante un
  sonido, el contacto físico, o una imagen,  un
  estado interno o  respuestas neurológicas y
  emocionales definidas, precisas y repetibles

43
(No Transcript)
44
(No Transcript)
45
(No Transcript)
46
Palabras
47

• Dolor

48

• Grave, Serio, Delicado, Peligroso

49
CIRCULO DE EXCELENCIA

• (Anclaje Psico-Geográfico)

50

• GENERANDO INSTANTANEAMENTE RELAJACION, CALMA, Y
  BIENESTAR MEDIANTE ANCLAS

51
CALEIDOSCOPIO

• PASOS
• 1) Poner imagen en fondo del caleidoscopio
• 2) Mover el tubo
• 3) Observar la imagen destrozada al fondo.
• 4) Volver a mover el tubo y destrozar más todavía
  la imagen
• 5) Repetir el proceso una y otra vez hasta que
  sea imposible ver la imagen entera, integra.
• 6) Ajuste al futuro.

52
Esquema de John Grinder para Ofrecer Mayores
Alternativas a las Personas
Situación Estado Limitante Ancla Estado Deseado
1
2
3
4
5
6
7
53

• Sistemas Representacionales
• Unidades neurológicas sensorio-motoras de
  procesamiento interno basadas en los cinco
  sentidos físicos

54
Sistemas Representacionales
REPRESENTAN Nuestra Realidad personal
55

• SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN
• DE LA INFORMACIÓN

Experiencia humana
Visual
Auditivo
Kinestésico
56
Experiencia personal 4 tupla externa e Interna
57

• Qué es una 4-tupla?

58

• Es la Representación COMPLETA de una experiencia
  Interna o externa

59
Palabras
60
Experiencia 4 Tupla Externa Realidad Externa Objetiva Experiencia 4 Tupla Interna (pensar, imaginar) Generan Hologramas de esas experiencias
V (e) V (r, c)
At (e) / Ad (e) Ad (r, c) / At (r, c)
K (e) K (r, c)
O (e) G (e) O (r, c) G (r, c)
61
Lenguaje y Sistemas Representacionales

• Códigos del cerebro

62
Predicados de Sistemas Representacionales

• Verbo (acción)
• Adverbio (califica el verbo o la acción
  realizada)
• Sustantivo (pronombre o sujeto de la acción)
• Adjetivo (califica al sujeto)

63

• SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN
• DE LA INFORMACIÓN

Experiencia humana
Visual
Auditivo
Kinestésico
64
CLASIFICACIONES DE TIPOS HUMANOS

• -De acuerdo a los sistemas Representacionales.
• Visuales Auditivos y Kinestésicos
• -Los podemos identificar mediante predicados
  (verbos, adverbios, sustantivos y adjetivos)
• -Los líderes pertenecen a un tipo, los dirigidos
  a otros
• -Hablamos lenguas diferentes aún cuando
  compartamos un mismo idioma

65
Ejemplos diarios

• -Esposo con su esposa
• -Terapeuta y su cliente
• -Jefe con los miembros de su equipo

66
(No Transcript)
67
Experiencia 4 Tupla Externa (Ver, Escuchar, Tocar, etc.) Experiencia 4 Tupla Interna (pensar, imaginar)
V (e) V (r, c)
A (e) A (r, c)
K (e) K (r, c)
O (e) G (e) O (r, c) G (r, c)
68
analizar Examinar Prever Vistazo Retrospectiva
angulo Horizonte Idea Ilusión Ilustrado
aparición Imagen Mirar Notar Oscuro
aspecto Observar Obvio Perspectiva Percepción
claridad Dibujo Señalar Escena Campo visual
foco escrutinio Ver Mostrar Panorama
percepción Superficial Encuesta Vago Vista
conspicuo Observar testigo
demostrar
soñar
imaginar
PREDICADOS VISUALES
69
Anunciar Articular Audible Estrepitoso Comunicar
Conversar Discutir Disonancia Divulgar Susurro
Enunciar Chismear Oir Murmurar Preguntar
Entrevistar Escuchar Fuerte Mencionar Ruido
Bullicioso Oral Proclamar Pronunciar Comentar
Reportar Sonar Rugir Rumor Decir
Chillido Chirrido Silencio Sonido Hablar
Sin habla Alarido Grito Hablar Decir
Divulgar Vocal voz


PREDICADOS AUDITIVOS
70
Activo Afectado Soportable Bases sólido
Insensible Carga Concreto Emocional Sentir
Firme Flujo Cimientos Alcance Agarre
Pendiente Forcejeo Acalorado Presionado Sostener
Corazonada Empujar Intuición Tibio Movimiento
Enredar Asustado Presión Apuro Sensible
Poner Tensión Atado Toque Adolorido
Mezcla Estrés Estructurado Apoyo Poco profundo
Superficial Cambio de rumbo Insoportable Inestable batir
Fresco

PREDICADOS KINESTESICOS
71
Yo me imagino que podría ser así No veo ninguna
solución Esto está poco claro para mí Me gustan
las cosas bien claras Lo compro a ojos
cerrados Aclaremos esto de una vez por
todas! Tiene ojo de águila En vista de que Tenía
ojo clínico Más claro echarle agua Ojo por ojo Me
hizo una escena No hay sombra de duda Está
completamente enfocado en eso Memoria
fotográfica Echa un vistazo
VISUAL
72
Muérdete la lengua Manera de hablar El poder de
la palabra Está fuera de tono Esta expresado muy
bien Pedí audiencia Dice tonterías todo el
tiempo Suena bien Fuerte y claro Es un secreto a
voces Palabra poderosa Escúchame bien Entonces
me dije a mi mismo Me suena estupendo Hay ruido,
no logro concentrarme No tengo ni voz ni voto
AUDITIVO
73
Espera que se enfríen las cosas Está tenso
todo Es bueno tomar contacto Mano a mano Tira las
riendas Fue una discusión acalorada Tómale el
pulso a la situación Que no se te caliente la
cabeza Hay que tener sangre fría Nervios de
acero Aguántalo un poco Pon las cartas sobre la
mesa Te has quedado con las manos vacías Siento
un peso sobre mis hombros Se ha tornado pesada y
densa la situación Esto me huele mal
KINESTESICO
74

• EJERCICIO DE LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES Y EL
  LENGUAJE

75

• 1. El se sintió incómodo por la forma que ella
  sostenía al niño llorón.
• Verbos
• Adverbios
• Sustantivos
• Adjetivos
• Sistema Representacional principalmente usado
• 2. La deslumbrante joven contempló el auto
  platinado que se deslizaba frente a la luminosa
  vitrina
• Verbos
• Adverbios
• Sustantivos
• Adjetivos
• Sistema Representacional principalmente usado

76

• 3. El gritó fuerte a medida que escuchaba el
  chirrido del auto en las calles tranquilas
• Verbos
• Adverbios
• Sustantivos
• Adjetivos
• Sistema Representacional principalmente usado.
• 4. El hombre tocó suavemente el suelo del
  edificio mohoso.
• Verbos
• Adverbios
• Sustantivos
• Adjetivos
• Sistema Representacional principalmente usado.

77

• 5. Ella se tambaleó hacia atrás tropezando con el
  animal que chillaba retorciéndose de dolor en el
  humo amargo que bloqueaba la luz del sol
• Verbos
• Adverbios
• Sustantivos
• Adjetivos
• Sistema Representacional principalmente usado

78
Mente Consciente -Inconsciente
79
PRESTAR ATENCION A

• Predicados
• Claves de Acceso Corporales Ocular al hablar

80
Claves de Acceso Corporal

• Ocular
• Respiratoria
• Gesticulares
• Posturales
• Tempo o Ritmo de la voz
• Las más simples con las Claves de Acceso
  Corporales Ocular

81
CLAVES DE ACCESO POSICIÓN
CORPORAL

• VISUAL
• Inclinación hacia atrás,
• cabeza y hombros elevados
• respiración toráxica
• AUDITIVO
• Inclinación hacia delante,
• cabeza hacia un lado
• respiración costal
• KINESTÉSICO
• Hombros y cabeza caídos,
• respiración abdominal

82

• Claves de acceso corporal y  ocular
• Identifican cuando entra  de forma INCONSCIENTE
  en actividad cerebral alguno de los Sistemas
  Representacionales 

83
Actividad Inconsciente de Sistemas
Representacionales
84
CLAVES DE ACCESO MOVIMIENTOS OCULARES
VISUAL
V C
V R
85
CLAVES DE ACCESO MOVIMIENTOS OCULARES
AUDITIVO
A C
A R
86

CLAVES DE ACCESO MOVIMIENTOS OCULARES
KINESTÉSICO
DI
K
87
Visual Construido (Vc) Ve imágenes de cosas NUNCA vista antes u observar las cosas distintas a como fueron vistas antes. Preguntas pueden incluir Cómo te verás a los 90 años? Visual Recordado (Vr) Ve imágenes de cosas vistas con anterioridad, en la misma forma como fueron vistas antes. Las preguntas incluyen Cómo es tu reloj de pulsera?
Auditivo Construido (Ac) Escuchar sonidos que antes NUNCA habían sido escuchados. Preguntas incluyen Cómo sonaría una sierra rasgando un techo ondulado de zinc? Auditivo Recordado (Ar) Escuchar sonidos que habían sido escuchado antes. Preguntas Incluyen Qué es lo último que dijiste ayer en la noche?
Kinestésico (k) Emociones, sentimientos, sensaciones táctiles (sensación de tocar algo) o sensaciones propioceptivas (movimiento muscular). Preguntas incluyen Está fría tu nariz en este instante? Auditivo Digital Interno (Adi) Hablar con uno mismo. Lo que algunos llaman Diálogo Interno. Preguntas Incluyen Qué es lo que te dices a ti mismo constantemente? O Recita tu poema favorito en tu mente
88
METAPROGRAMAS
89

• ANALISIS DE METAPROGRAMAS
• MP DIRECCION
• Acercarse a (búsqueda de placer o satisfacción)
• b) Alejarse (evitar el dolor)
• II FUENTE DE EVALUACION
• Referencia Interna
• b) Referencia Externa

90

• III FLUJO DE EVENTOS MENTALES
• a) Igualar
• b) Diferenciar
• IV ENFOQUE DEL PENSAMIENTO
• General/ Global
• b) Específico/Detalles

91

• V PROCESAMIENTO MENTAL
• a) Asociado
• b) Disociado)
• c) Asociado/disociado
• VI ORIENTACION EN EL TIEMPO
• Pasado
• b) Futuro
• c) Presente

92

• VII FOCO DE LA ATENCION
• a) Uno Mismo
• b) Otros
• VIII INTERES PRIMARIO
• Lugar Dónde?
• b) TiempoCuándo?
• c) Persona (s) Quién (es)
• d) Actividad Qué?

93

• e) Información Qué?
• f) Cosas Qué?
• g) Motivos Por qué?
• h) Cantidad Cuánto?
• i) Proceso Cómo?

94
ESTADO UPTIME

• mundo externo mediante nuestros 5 sentidos.
• Es el estado que se debe tener cuando se está
  desarrollando cualquiera actividad de carácter
  externo -y especialmente útil para calibrar el
  estado de otra persona.
• Un estado que habitualmente se ancla.

95

• CALIBRACION

96
Calibración visual
97

• Plantear una situación que es muy agradable y
  otra desagradable. Que haga una señal cuando esté
  en ese estado.
• Observar
• Cabeza. Erguida o caída?
• Rostro (color, palidez o rubicundez)
• Musculatura facial Tensión, flaccidez, tics
• Boca (comisura, elevación o caída)
• Ojos (si están abiertos grado de apertura)
• Hombros (erguidos o caídos)
• Respiración (ritmo y velocidad. Pectoral,
  toráccica o abdominal?).
• Gestos (manos y brazos)
• Inclinación del cuerpo.

98

• Preguntas de calibración visual
• El cliente debe responder NO verbalmente SOLO
  ingresando al estado. Debe hacer una señal cuando
  se encuentre plenamente en el estado. Si es
  necesario para que esté más asociado al estado
  podemos aumentar las submodalidades.
• 1.Cuál de ellas ocurrió más recientemente?
• 2. Cuál ocurre con más frecuencia?
• 3.Cuál lleva más tiempo realizar?
• 4. En cuál de ellas te encuentras solo?
• 5. Para cuál de ellas necesitas herramientas?
• 6. Cuál fue la que primero experimentaste en la
  vida?
• 7. Cuál será la que (probablemente) se
  presentará más pronto en el futuro?

99
Calibración Auditiva
100

• Persona agradable y persona desagradable
• Observar
• RIT. RITMO (velocidad), Tono (agudo o bajo),
  Intensidad (Mayor o menor volumen -o intensidad-
  de la voz)
• Debe contestar todas las preguntas usando solo
  una frase neutra Era una vez en un lejano país

101

• Preguntas de calibración Auditiva
• El cliente debe responder NO verbalmente SOLO
  ingresando al estado. Debe hacer una señal cuando
  se encuentre plenamente en el estado y usar al
  contestar (pensando en la persona) con la frase
  neutra Era una vez en un lejano país. Si es
  necesario para que esté más asociado al estado
  podemos aumentar las submodalidades.
• Cuál de estas personas tiene más peso corporal?
• Cuál de estas personas vive más lejos de ti?
• Cuál de estas personas tiene el pelo más claro?
• Cuál de estas personas es mayor?
• Cuál de estas personas tiene más dinero?
• Cuál de estas personas se viste mejor?
• Cuál de estas personas tiene más estudios
  académicos?

102
Mente Consciente -Inconsciente
103
Comunicación estratégica
104
COMUNICACION

• La importancia no está en lo que decimos
  (comunicamos) sino COMO lo comunicamos.
• Los predicados (verbos, adverbios, sustantivos,
  adjetivos) que usamos para describir experiencias
  neurológicas y el lenguaje no verbal tonal (voz)
  y corporal (gestos, rostro, movimientos del
  cuerpo, respiración, sonrisa, etc.) tienen un
  efecto decisivo en el mensaje transmitido

105
De Acuerdo a Gregory Bateson
106

• La gente actúa de acuerdo a como sienten y no
  a cómo piensan o razonan.

107
Comunicación Exitosa

• ES EMOCIONAL
• Gut Impact
• (Impacto Visceral)

108
(No Transcript)
109
(No Transcript)
110
Investigaciones en la UCLA

• Durantes los últimos 5 años ha cambiado usted de
  médico o está pensando en hacerlo?
• 2. Si lo ha hecho Cuáles son las principales
  razones de su decisión?

111

• 85 de esas personas había cambiado de médico
  durante los últimos cinco años o estaban pensando
  hacerlo. Al tabular las respuestas se descubrió
  que

112

• La gente da por hecho los conocimientos y las
  habilidades de un médico eso lo garantiza un
  diploma.las personas no cambiaban de médico por
  razones de competencia profesional, sino debido
  al estilo o actitud del médico al atenderlas.
• Norman Cousins Dpto. Medicina UCLA

113

• SE TRATA DE UN ASUNTO COMUNICACIONAL NO DE
  COMPETENCIA PROFESIONAL

114

• A la gente Les desagradaba la insensibilidad
  ante las necesidades que tenían o la pobreza de
  las técnicas de comunicación o la falta de
  respeto por los puntos de vista del paciente o el
  énfasis excesivo puesto en la tecnología (y no en
  ellos como personas)
• Norman Cousins Dpto. Medicina UCLA

115

• Cómo logramos influir e impactar de manera
  emocionalmente positiva en las personas?.
• Cómo lo hacen los mejores y más exitosos
  comunicadores del planeta?

116

• Mediante un adecuado manejo del lenguaje verbal
  y no verbal (corporal y tonal)

117

• Obteniendo una COHERENCIA -en la comunicación-
  entre lo verbal y lo no verbal
• Especialmente al comunicarnos con grupos en
  relaciones uno a varios

118

• Y Generación de Rapport (Empatía)
• Especialmente al comunicarnos en forma individual
  con otros en relaciones uno a uno

119

• COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL

VERBAL
TONAL
CORPORAL
120
LENGUAJE NO VERBAL Y SU IMPACTO EMOCIONAL E
INCONSCIENTE EN LA COMUNICACIÓN
121
Impacto Emocional Inconsciente

• Lenguaje digital o verbal (7 )
• Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y
  adverbios)
• Lenguaje no verbal
• Lenguaje tonal (voz) (38 ).
• RIT de la voz Es decir Ritmo (velocidad),
  Intensidad (volumen) y Tono (agudo o bajo).
• Lenguaje corporal (gestual) (55 ).
• Gestos, SONRISA (amabilidad en el rostro),
  velocidad respiratoria, posturas del cuerpo
  (erguida exitosa o decaída deprimida que afecta
  no solo a los demás sino a la propia persona),
  movimientos del cuerpo (o inamovilidad), mirada
  (amistosa. Amable).

122
PRINCIPIO MACORI

• MACORI Manifestación Conductual de Una
  Representación Interna

123
MACORI

• Llenar nuestra mente con imágenes y sonidos
  adecuados por ejemplo relajación y tranquilidad-
  y esto se mostrará o reflejará- en la forma
  como nos movemos, en la forma como respiramos y
  en el lenguaje no verbal corporal y tonal
• Será captado a nivel inconsciente por nuestro
  interlocutor

124
Ejercicios

• CONTAR HISTORIA COMICA LLORANDO o PENSANDO EN
  COSAS TRISTES
• CONTAR HISTORIA TRISTE PENSANDO EN COSAS
  DIVERTIDAS

125
Lenguaje no verbal

• Dominio adecuado de lo tonal y corporal tendrá un
  impacto emocional decisivo del comunicador sobre
  su interlocutor
• La responsabilidad de la comunicación es del
  comunicador -Bandler

126

• Especialmente importante cuando vamos a ser
  agentes de Cambio para otros

127

• Contar historia divertida pensando en algo triste
• Contar algo triste pensando en algo divertido
• Idioma Universal DA DAN DAN

128

• Desarrollar una escucha activa o con compromiso
  al otro
• Darle atención plena a las palabras, matices y
  el significado de lo que NO se dice (lo no
  hablado) en la comunicación con el dirigido.
  Escuchar el significado más allá de lo que el es
  capaz de articular
• Activa Es la escucha normal cuando establecemos
  rapport. Re-fraseamos lo que otro dice, repetimos
  lo que se nos dijo. Reflexionamos antes de
  responder pero CONSIDERAMOS SOLAMENTE LAS
  PALABRAS. El lenguaje verbal. Hay feed-back.

129

• 2. Comprometida Además de todo lo aludido a la
  escucha activa se le añade escuchar y captar
  los sentimientos y mensajes inconscientes
  provenientes del inconsciente que el dirigido
  quiere hacernos llegar sin saberlo. Escucha tanto
  el lenguaje verbal como no verbal

130
Rapport

• El instinto más fuerte de las personas es la
  necesidad de acercarse a lo que le es familiar
  Virginia Satir

131

• La gente huye de lo que es diferente y busca lo
  que es igual o parecidoLa gente está
  aterrorizada de lo que le es desconocido. A veces
  las personas incluso encuentran mejor suicidarse
  que mirar hacia las cosas distintas y nuevas
  Richard Bandler

132
RAPPORT

• Es la habilidad para generar EMPATIA. Esto es
  vital para lograr una buena comunicación. El
  Rapport (relación armoniosa o empática) se puede
  generar con comunicación verbal o no verbal.

133

• Ese clima armonioso se puede establecer por
  estar de acuerdo en algún asunto, tener algo en
  común, o mediante el acompañamiento de factores
  verbales o no verbales de la comunicación y
  experiencia del interlocutor.

134

• Si uno acompaña verbal y no-verbalmente al
  interlocutor, su INCONSCIENTE reconoce esto como
  señales de aceptación, reconocimiento,
  comprensión, etc.., y tiende a reaccionar en
  forma recíproca.

135
REFLEJAR Y ESPEJARClaves del Rapport
136
Igualar Lenguaje verbal Digital

• Predicados (sustantivos y adjetivos. Verbos y
  adverbios) ojalá estos se encaminen por el mismo
  sistema Representacional de nuestro interlocutor
• Si nuestro interlocutor experimenta su mundo más
  con la vista, hablaremos más de elementos
  visuales e incorporaremos palabras de tipo visual
  en la comunicación (ver, horizonte, perspectiva,
  etc.).

137
Lenguaje no verbal

• 1. Lenguaje tonal (voz).
• Igualar el RIT de la voz Es decir Ritmo
  (velocidad), Intensidad (volumen) y Tono (agudo o
  bajo) de nuestro interlocutor. Esto también está
  relacionado con los sistemas Representacionales

138

• 2. Lenguaje corporal (gestual).
• Igualar gestos, velocidad Respiratoria, posturas
  del cuerpo, movimientos del cuerpo (o
  inamovilidad), mirada CONGRUENTE con la
  conversación

139
Igualar y Espejar o Reflejar

• Lo básico de esto es cuando uno copia la conducta
  corporal de otra persona sus movimientos, sus
  gestos, su postura o estampa del cuerpo,
  inclinación de la cabeza y del cuerpo- aun punto
  muy sutil que solo sea captado inconscientemente
  y no sea percibido conscientemente se
  establecerá un fuerte rapport o conexión con la
  otra persona
• Porque todo se trata de comunicación CON LA MENTE
  INCONSCIENTE.

140

• Los gestos o movimientos debemos hacerlo
  solamente 5-10-15 o 30 segundos después que la
  otra persona. Y no tiene que ser el mismo gesto
  puede ser algo similar. Es efectivo solo si es
  captado por la mente inconsciente.

141

• Respirar junto con la persona y luego una vez
  establecido esa igualdad hablar a la velocidad
  de su respiración
• Es una de las formas más poderosas de Rapport
  especialmente en hipnosis

142
Otros elementos que deben igualarse para
establecer Rapport

• Creencias, Metaprogramas y Estrategias de
  procesamiento Interno

143
Rapport Hipnótico

• Técnica de Rapport Instantáneo
• Transformarse mentalmente en la otra persona

144

• RAPPORT

Capacidad de observación
Habilidad para repetir patrones
ACOMPASAMIENTO
145

• Aquí hay varias formas de hacer que los demás se
  sientan importante, a nivel totalmente
  inconsciente
• Una vaca requiere dar leche para vivir, un
  canario cantar y una gallina poner huevos, pero
  el perro se gana la vida solamente mostrando
  cariño por su dueño Dale Carnegie.
• SONRÍE (endorfinas)
• Salúdalos cuando los veas
• Escúchalos Es la mejor forma de hacerles sentir
  que son alguien. Si no lo haces logras que se
  sientan no importantes o despreciables.
• Usa sus nombres a menudo Llámalos por su primer
  nombre. No lo sobre-uses. El sonido más dulce
  para una persona es su propio nombre.
• Presta atención a todos en un grupo y trátalos
  a todos por igual. No te dirijas a una sola
  persona o al líder del grupo. Un grupo es más que
  una sola persona.
• Si alguien te está esperando para verte dale las
  gracias por ello. Si están esperando date 10
  segundos para decirles que sabes que están allí y
  que les verás luego.

146

• Halaga a una persona y apláudela cuando lo
  merezca
• Cuando alguien hable Haz una pausa. No les
  respondas de inmediato. Hacer esto da la
  impresión que están pensando profundamente
  respecto a lo que han dicho y que lo que han
  dicho es digno de ser considerado. Lo captarán
  así inconscientemente.
• Al dar una opinión Di siempre que solo es tu
  opinión y que respetas todas las demás. Pero que
  la experiencia que has tenido hasta ahora te ha
  hecho llegar a esa conclusión

147
EJERCICIOS DE RAPPORT
148
POSICIONES PERCEPTUALES

• Primera

Segunda
Tercera
149
PRIMERA
SEGUNDA
TERCERA
150

• Se utiliza para negociaciones, mejorar las
  relaciones y conflicto entre personas, etc.
• PRIMERA
• TERCERA POSICION PERCEPTUAL
• SEGUNDA POSICION PERCEPTUAL
• PRIMERA POSICION PERCEPTUAL

151

• WWW.NIMPNL.COM/ISAMEDICA.HTML

152

• Comienza a comunicarte directamente con la mente
  inconsciente de las personas.
• A partir de este instante acostúmbrate a pensar
  en las personas como lo que realmente son seres
  duales. Y comienza a comunicarte con la mente
  inconsciente de las personas saltándote la mente
  consciente. El siguiente método es sugerido por
  el Dr. Richard Bandler Si deseas tener un
  impacto profundo en alguien mírale en la zona
  del puente de la nariz y 4 centímetro adentro en
  el centro de la cabeza y díle Yo le hablo a la
  verdadera persona que hay dentro de ti, a tu ser
  verdadero que me escucha y le digo.
  (comienza a ver la vida con más optimismo, con
  más alegría y deja detrás de ti todas las
  limitaciones que ahora parecen embargarte, etc.)
  . O bien qué piensa o siente realmente tu
  verdadera persona tu yo verdadero de esta
  situación o su solución?. Pero le pido que me lo
  diga ahora mismo de inmediato y sin pensar mucho.
• Incluso puedes hacer esto de forma silenciosa
  como un pensamiento repetitivo. Por ejemplo a una
  persona que está alterada, al estar cerca de ella
  simplemente pensar o repetir en forma inaudible
  para el oído humano la tranquilidad llena tu
  mente y tu persona. La paz, la paz está contigo
  en ti. Ahora. Y al hacerlo mantener la actitud y
  la seguridad de obtener resultados
  indiscutibles. Después de varios minutos. La
  mente inconsciente tiene capacidades superiores a
  la mente consciente puede captar el movimiento de
  nuestros labios o el murmullo. Incluso a alta
  velocidad cuando decimos algo. Lo que es
  imperceptible para la mente consciente.

153
Hetero Volismo
154

• COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL

VERBAL
TONAL
CORPORAL
155
Principio MACORI

• Manifestación Conductual de Representaciones
  Internas

156

• Llena primero tu propia mente con imágenes,
  sonidos, y sensaciones del estado que deseas
  transmitir (alegría, motivación, optimismo,
  valentía, certeza, etc.) comienzas a proyectar el
  estado con tu lenguaje no verbal y a contagiar
  con él a tu interlocutor a nivel inconsciente.

157

• El lenguaje no verbal es tan poderoso que puede
  hacer que la misma palabra tenga 3 significados
  completamente distinto. El 93 del significado
  de los que decimos está dado por nuestro lenguaje
  no verbal, especialmente importante la implantar
  creencias útiles y debilitar creencias limitantes
• Ejemplo Cuídate puede significar amor,
  preocupación, o amenaza

158
Lenguaje Corporal de Credibilidad

• Inamovilidad corporal (autoridad y seguridad).
  Evitar movimientos corporales innecesarios,
  desgaste energético
• Presidente OBAMA. Personas de autoridad

159
Establecer Acuerdos verbales

• Set-Si.
• Este principio establece un marco de acuerdos,
  donde las personas se mantendrán diciendo si y
  si y si, estando de acuerdo con todo lo que
  les digamos a medida que lo vamos diciendo.
• Mientras más usamos esto más podemos meter o
  incrustar aquí nuestras sugestiones en este caso
  relajación, comodidad y aprender.

160

• SET SI
• De nada sirve discutir. Cuando eso ocurra.
  Antagonismo y tozudez de parte de otra persona
  hay que obtener un apilamiento de sies para
  ganar la batalla. Haga que la persona diga SI
  desde un principio y evite a toda costa que diga
  un NO. Establece un patrón neurológico de
  asentimiento con nosotros. Una respuesta
  neurológica y mental de tipo completamente
  inconsciente.
• Cuando una persona dice NO se hace sumamente
  difícil que cambie ese parecer. Aún cuando se
  haya dado cuenta de su error el orgullo le
  impedirá no ser consecuente con su proceder
  anterior. Alguien dijo si hacemos que alguien
  diga NO en un comienzo necesitaremos la sabiduría
  y la paciencia de los ángeles para transformar
  ese NO en una afimación.
• Es porque ese NO es más que solamente una
  palabra. Es un patrón neurológico, muscular,
  glandular fisiológico. Además del orgullo
  personal involucrado en ello.
• Por eso debemos establecer Síes constantes y DE
  INMEDIATO al hablar con otras personas.
  Especialmente en caso de enojo y discusión.
• En un caso así debemos dejar que la persona
  enojada se agote y canse que se desahogue.
  Debemos escuchar todos sus argumentos primero
  para ver sus equivocaciones, debilidades o
  defensas. Anotar hace que la persona sienta
  inconscientemente- que realmente le estamos
  prestando atención y la tomamos en serio.

161

• Manejar nuestro lenguaje no verbal no diciendo
  nada. No haciendo ninguna señal de oposición o
  lucha contra ella. Porque leerá nuestro
  lenguaje no verbal. Escuchar atentamente hasta
  que se haya cansado. Y DEBE ASENTIR EN SEÑAL DE
  APROBACION TODO EL TIEMPO aunque no este de
  acuerdo en lo absoluto con ella y lo que dice.
• Cuando haya terminado es importante NO DARSE
  PRISA (lenguaje verbal inadecuado) a responder
  exponiendo una opinión opuesta. No refutar sino
  que hacer preguntas que están formuladas para que
  el interlocutor diga que sí..
• Desde un principio debemos obtener una serie de
  Síes como respuesta. Tomará inercia y nadie la
  podrá cambiar de rumbo.
• Esto lo llevará nuestra proposición final
  inevitablemente.
• Sócrates usaba este método. Jamás decía a los
  demás que estaban equivocados o no sabían. Era
  demasiado inteligente para hacer eso. Todo su
  método Socrático se basaba en obtener una
  respuesta de sí, sí constantemente, al hacer
  preguntas con las cuales iba a estar siempre de
  acuerdo la otra persona. Así seguía ganando una
  afirmación tras otra, hasta que tenía una
  cantidad enorme de síes a su favor y seguía
  preguntando hasta que por fin. Sin darse cuenta,
  su adversario, se veían llegando a una conclusión
  que pocos minutos antes habría rechazado
  enérgicamente.

162

• Cuando alguien muestre una actitud cerrada en
  lugar de convencerla de inmediato comencemos a
  poner un colchón de varios síes preparando
  nuestro triunfo final. Porque aprovechamos los
  mecanismos inconscientes instalados en las
  personas para obtener lo que queremos.
• Esto mismo lo ocupamos en hipnosis más
  declarada encubierta o declarada como se verá
  pronto.
• Pero en una conversación o posición cerrada de
  otra persona comenzamos por hacer una
  declaración que sea obvia y no rechazada por
  nuestro interlocutor. Por ejemplo No le
  gustaría que le podamos satisfacer de la mejor
  forma posible sus necesidades? Estará obligado a
  decir su primer si. Comienza a olvidar el
  desacuerdo y a responder complacido sabiendo que
  buscamos su beneficio real. Puede agregar algún
  comentario de desacuerdo todavía un pero al
  cual no debemos darle ninguna atención porque
  nuestro objetivo es seguir acumulando síes.
  No es cierto que este hecho tiene importancia
  para usted? (SI). No es cierto que al estar
  usted y yo conversando ya estamos buscando una
  forma de satisfacer y llegar a un buen acuerdo?
  (SI). No es cierto que hay ocasiones en los
  cuales un caso es más complicado que otro?
  (SI).Una vez establecido un colchón de sies
  podemos hacer llegar a al persona a nuestra
  conclusión suavemente, lentamente, paso a paso
  pero con plena seguridad. Y podemos concluir con
  la pregunta no le parece razonable? Y obtenemos
  el último si definitivo.
• En hipnosis al ir despacio se va rápido
  Richard Bandler Quien pisa con suavidad llega
  lejos -proverbio chino.

163

• Hay gente que ha pasado muchos años de tiempo y
  mucho dinero perdido antes de aprender que
  discutir no trae jamás beneficios. Porque las
  discusiones son con la mente consciente y
  nosotros queremos comunicarnos con la mente
  inconsciente, la que dirige el show. Y para
  hacerlo y sacar provecho mucho más interesante
  y fructífero debemos comenzar por mirar las
  cosas desde la perspectiva del interlocutor y
  hacerle decir sí, sí, sí, sí, sí desde un
  principio. Y así preparamos el campo
  afirmativo.
• Esto es especialmente útil con las personas
  tozudas, o desinformadas, que requieren mayor
  explicación o información que no tienen o con
  las cuales ha habido un mal-entendido.
• O bien cuando queremos decididamente hacer
  cargar la opinión de alguien a nuestro favor.
  Especialmente sui la persona está 50 y 50 a
  favor de cualquiera de las dos opciones. Si se es
  cuidadoso en ello y se va despacio el porcentaje
  de éxito es muy elevado.
• También para dar una opinión o sugestión de
  algo que queremos que la persona crea después de
  hacer algunas afirmaciones verificables.
• Y también cuando las personas están enfrascadas
  emocionalmente en una opinión contraria por
  resentimiento, enojo, ira. Sirve para
  persuadirlas de su error. Se puede revisar el
  caso de Gerry Spence con el miembro del jurado
  para tener un ejemplo de ello.

164

• Igualmente podemos usar el SET-Si para tratar
  objeciones en las ventas que nos plantean las
  personas cuando queremos venderles algo. Algo
  material o una idea. En este último caso estamos
  hablando de persuasión. Escuchamos entre líneas
  las objeciones. Metamodelamos las objeciones
  verdaderas y luego usamos SET-SI hipnótico.
• No debemos defender una posición o persuadir
  hasta que conozcamos perfectamente bien los
  argumentos de la otra persona. Hacer lo
  contrario es como aquel pugilista que arroja
  cientos de golpes al aire y en la pelea de verdad
  no da ni un solo golpe. Para los que gana y
  persuaden, el arte está en ESCUCHAR y TOMAR NOTAS
  MUY BIEN PRIMERO.

165

• Ejemplo 1
• Una persona se volvió cliente de un negocio solo
  porque el dueño le logró hacer decir sí, sí.
• Esta persona se había interesado en la caza con
  arco y flecha y había gastado mucho dinero en
  equipos y quería llevar a su hermano con él.
  Necesitaba rentar un equipo para su hermano. Un
  empleado que lo atendió le dijo simplemente que
  no rentaban esos equipos. Sin mayores
  explicaciones. Así que llamó a otra tienda. Le
  respondido un caballero muy amable. Le dijo que
  ya no rentaban arcos porque no era rentable. Me
  preguntó si alguna vez había rentado un arco. Y
  allí obtuvo el primer sí. Le recordó que
  probablemente habría pagado 30 dólares por el
  arriendo. Volvió a responder que sí. Le
  pregunto si era de las personas que le gustaba no
  malgastar su dinero. Allí obtuvo el tercer sí.
  Le explicó que los arcos que vendía costaban 34
  dólares con todos los extras. Es decir con solo 4
  dólares más de lo que pagaría por arrendar un
  equipo se lo llevaría para su casa. Y le explicó
  que por eso ya no arrendaban. Y le preguntó No
  le parece razonable? Obtuvo el último sí y con
  ello la compra de un equipo y al retirar el
  equipo compró varios artículos más y desde
  entonces se hizo cliente suyo constantemente.

166

• Ejemplo 2
• Un jefe de mecánicos le dice al vendedor de
  motores no le podemos comprar más motores.
  Porque esos motores se recalientan mucho y no se
  les puede tocar.
• En lugar de discutir el vendedor comienza a
  obtener una serie de sies del jefe de
  mecánicos.
• Y le dice
• -Estoy de acuerdo con usted en todo. Si esos
  motores se recalientan demasiado no debe
  comprarnos motores. Usted debe tener motores que
  no se recalienten demasiado ni más de lo
  establecido por la ANFAE (asociación de
  fabricantes eléctricos) No es cierto?. Allí
  obtuvo el primer si.
• -La ANFAE dice que un motor bueno puede tener
  una temperatura 72 º F sobre la Tº del ambiente.
  Cierto? Obtuvo el segundo sí.
• -Si, respondió el jefe de mecánicos, pero sus
  motores se recalientan mucho más.
• Sin discutir ese argumento, el vendedor le
  preguntó
• -Qué temperatura hay en la sala de motores?.
• -Unos 75º
• -Bien, si la sala está a 75 º y usted le agrega
  72 º más, que es lo permitido por la ANFAE llega
  a una Tº de 147 º . No se quemaría la mano si
  pone la mano bajo un chorro de agua caliente a
  una temperatura de 147 º F.? Allí obtuvo otro
  sí.
• No sería buena idea no poner la mano sobre esos
  motores?
• -Sí, respondió, finalmente. Creo que usted tiene
  razón. Siguió la conversación un rato más y luego
  el jefe llamó a su secretario y cerró un nuevo
  negocio con el vendedor para el mes siguiente.
• Los políticos usan mucho esta técnica en sus
  discursos

167

• Ejemplo 3
• Están ustedes preocupados por los precios de los
  combustibles? De la subida del precio de los
  alimentos? Del grado de corrupción creciente?
  Saben que el año pasado subió el IPC hasta los
  cielos. Que la gente encargada del gobierno
  mostró altos índices de corrupción. Y que el
  crimen aumento también. Yo evitaré que estas
  cosas sigan ocurriendo y lo tengo como prioridad
  en mi campaña. Vote por mi mañana.

168

• Ejemplo 4
• Un vendedor de una tienda quiere que el cliente
  se decida por un traje azul y no el gris ya que
  el azul tiene sobrestock y deben agotarlo antes
  que el gris.
• -Este traje azul es de un excelente tejido. Es un
  traje de cachemira inglés. (SI). Y le ajusta
  bastante bien al cuerpo, puede darse cuenta solo
  mirando el espejo (SI). El precio está bastante
  accesible (SI). Mejor quédese con este.

169

• Ejemplo 5
• En una gran ciudad de los Estados Unidos había
  un lechero que vendía más leche que cualquiera
  otro en la ciudad. Cómo conseguía clientes
  nuevos? Usaba el Set- Si de una forma muy
  artística. Estacionaba su camión junto a la
  acera de la calle llamaba a la puerta del futuro
  cliente y le saludaba con una gran sonrisa,
  mientras le miraba a los ojos y decía
• Hola, me llamo Homer (SI). Reparto leche en este
  barrio y en muchos más (SI). Tengo mi camión
  estacionado aquí mismo (SI). Vendo la mejor leche
  de la ciudad. Y ofrezco el mejor servicio.
  Querría usted comprarme la leche a mí, por favor?

170

• LENGUAJE DIRECCIONALIZADO PARA LA PERSUASION

171

• Experiencia
• SUBJETIVA NO verificable
• --------------------------
• I Experiencias Externas referentes a
• otras personas o situaciones
• ----------------------------
• II Experiencias Internas Personales
• De Conciencia
• (darse cuenta, percibir, comprender,
• recordar algo, experiencias antiguas
• correr, saltar, emocionarse,
• en determinado lugar, etc..)
• 2. Sensaciones Kinestésicas (sentir, relajarse,
  sentirse
• cómodo, alegrarse, enojarse, motivarse, etc.)
• 3. Procesos (cognitivo,
• aprender, memorizar, etc.)
• 4. Cambio reparador (cambiar algo malo, un mal
• hábito, una mala conducta, etc.)
• 5. Cambio Generador (hacer algo mejor de lo que
  lo

Visual -Colores -Formas -Objetos -detalles -Etc.
Auditivo -Sonidos -volumen -Intensidad -Ritmos -E
tc. Kinestésico Sensorial -Temperatura -Tacto -Pr
esión -etc. Olfativo -Aromas -Fragancias -Malos
olores Gustativo -sabores diversos -gustos -Etc
PLAUSIBILIDAD Palabras persuasivas o puentes
linguísticos Y A medida que Porque Signific
a Que Otras palabras de enlace
varias Mientras Hace Que Fuerza Que Etc.
172

• Tonalidades o Inflexiones de la voz en las Ventas
• Debemos usar tres tonalidades o inflexiones
  distintas.
• a) Hacia arriba al termino de la frase cuando
  hacemos preguntas cuyas respuestas queremos que
  sean SI. Genera un SI no verbal. No es cierto?
• Tu has venido hasta acá. Y quieres aprender
  esto. Y aun no sabes esto. Y ahora estas listo
  para aprenderlo adecuadamente
• a.1. Esto hace decir que si con la cabeza.
  Establece un SET-Si no verbal.
• a.2 Y también para hacer dudar a alguien
• Puse mi auto atrás del edificio? Estacioné el
  auto?
• Esto lo usan los abogados para hacer entrar en
  sospecha sin decirlo abiertamente. Es muy
  inconsciente y muy manipulador.
• a.3 Mantener a las personas hablando. Hacer esta
  inflexión de la voz y al mismo tiempo levantar
  las cejas hace no verbalmente que las personas
  se mantengan hablando (debilitándolas).
• En una negociación si hacemos esto repetimos lo
  que nos dijo pero levantamos las cejasy SOLO
  ESPERAMOS. Obligamos a la otra persona a
  continuar hablando o aportando nueva información
  y por lo general a CAMBIAR SU OFERTA.

173

• b) Inflexión Hacia Abajo al término de la frase
  cuando damos una orden. Se debe hacer una pausa
  antes y luego hacer caer el tono de la voz.
• c) Y una entonación Recta y a Nivel medio cuando
  hacemos alguna declaración normal.
• d) Subir y bajar el tono o inflexión Cuando
  estamos describiendo adjetivos que representan
  cualidades especificas sensoriales de más o
  menos tamaño, más o menos brillo, distancia,
  alejamiento, etc.
• Usar las dos primeras a partir de ahora. La
  segunda usarla SIEMPRE al dar una instrucción u
  orden se transforma así también en un gatillador
  de acciones de los demás.
• Debes realizar estos ejercicios constantemente
  para desarrollar el hábito de hablar
  pesuasivamente y en forma automática.

174

• NIVELES NEUROLOGICOS

175
NIVELES NEUROLOGICOS Y LA LINGUISTICA
176
CREENCIAS EN LOS DIFERENTES
NIVELES NEUROLÓGICOS

• IDENTIDAD Soy malo para esto
• CREENCIA Nunca podré aprender esto
• CAPACIDAD No soy capaz de hacerlo
• COMPORTAMIENTO No logro aprender. No me gusta
• ENTORNO Me desagradan mis compañeros, la sala de
  trabajo y los jefes son inflexibles

177

• El primer trabajo que debemos hacer es crear una
  auto-imagen llena de logros que es esencial para
  el cambio y la obtención de las metas planteadas.
  Crear esta auto-imagen es muy difícil para
  algunos pero es un paso enorme hacia la
  obtención de las metas

178
Para Qué Verbo QUERER
Pertenencia
Quién Verbo SER
Identidad
Por Qué Verbo CREER
Creencias
179
Cómo Verbo HACER
Habilidades
Qué Verbo ACTUAR
Conducta
Donde, Cuando, Con Quién Verbos VER, OIR, SENTIR
Entornos
180

• Importancias y diferencias de los verbos SER y
• ACTUAR. Ellos afectan la capacidad
• de aprender y cambiar
• SER apunta a la IDENTIDAD con todas las
• Consecuencias múltiples en los niveles inferiores
• y ACTUAR, por el contrario, solamente
• actúa al nivel de CONDUCTA menos
• Importante o determinante en la vida
• de una persona

181

• Es muy diferente decir ERES impaciente
• a decir ACTUAS con impaciencia
• Por su impacto en los Niveles Neurológicos
• Las distintas dinámicas de PNL
• están desarrolladas para
• Impactar en los 6 distintos Niveles Neurológicos

182

• Tener extremo cuidado con las etiquetas o
  diagnósticos que reciben las personas y
  ubicarlos en un nivel neurológico inferior (de
  capacidad o conducta) y NO de identidad. Por el
  efecto multiplicador que tiene al estar en un
  nivel muy alto. Puede aumentar o agravar la
  discapacidad
• Todo esto también se aplica a los diagnósticos
  médicos, especialmente enfermedades serias o que
  comprometen la vida de una persona

183

• Para-Qué (Meta-Objetivo) Nos permite Manejar
  distintas soluciones
• Por qué solamente nos arroja información
  respecto a las justificaciones o creencias de
  otra persona no respecto a las intenciones y no
  es útil en negociación de soluciones

184

• UTILIDAD DE LOS META-OBJETIVOS
• Negociaciones entre personas o grupos
• Negociaciones entre partes en conflicto dentro de
  una misma persona, integrando polaridades
• Negociación o conciliación de creencias en
  conflicto dentro de una misma persona
• Mejorar la comunicación con otras personas a
  través de posiciones preceptúales
• Re-canalizar conductas inadecuadas de una
  persona reemplazándolas por otras mejores

185

• Ejemplo 1
• Persona Tengo que estudiar ingeniería aunque no
  me guste a como dé lugar.
• Comunicador Para qué quieres estudiar
  ingeniería? (pregunta para obtener la misión o
  Meta-objetivo de la conducta)
• Persona Para satisfacer a mi padre
• Comunicador No te parece que podrías satisfacer
  a tu padre mejor y de una manera más fácil quizás
  demostrándole todos los días tus sentimientos de
  amor y nada más?
• Persona Tienes razón

186

• Ejemplo 3
• Persona Para corregir a mi hijo lo golpeo fuerte
  con una correa
• Comunicador Y para- qué lo golpeas con esa
  correa? Qué buscas con ello?
• Persona Para que llegue a ser una persona
  correcta
• Comunicador Y para- qué deseas que se
  transforme en una persona correcta?
• Persona porque de esa manera lo conseguirá
• Comunicador No te pregunto por qué sino
  para-qué!
• Persona Hummm! A verpara que sea un miembro
  útil en la sociedad y se apegue a las leyes.
• Comunicador Y para qué deseas que sea un
  miembro útil en la sociedad y se apegue a las
  leyes?

187

• Persona Para que nunca se meta en problemas con
  la justicia
• Comunicador Y para que quieres eso?
• Persona Para que nunca pierda su libertad y sea
  una persona respetada por todos
• Comunicador Y para qué quieres eso?
• Persona Ahhh?...Obvio, para que sea feliz en la
  vida
• Comunicador Entonces tú lo golpeas para que él
  sea feliz en la vida. Tú crees que él está
  siendo feliz cuando lo golpeas?. No piensas que
  estás obteniendo exactamente lo contrario?
• Persona Nunca lo había pensado de esa manera
• Comunicador Entonces, no te parece mejor buscar
  otro medio que a él le permita llegar a ser una
  persona respetuosa de las leyes, responsable y
  que al mismo tiempo no lo hagan infeliz como los
  golpes? Por ejemplo inculcarle estos valores a
  través de un buen ejemplo tuyo como padre y
  contándole historias y metáforas (biografías) de
  personas que son admirables en valores y
  principios morales que lo estimulen a seguir esa
  senda
• Persona En realidad me parece un mejor camino.
  Estoy plenamente de acuerdo.