MANAJEMEN PRODUK

1
MANAJEMEN PRODUK DAN HARGA
2
DEFINISI PRODUK

• Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk
  memenuhi kebutuhan konsumen
• Pentingnya suatu produk fisik bukan pada
  kepemilikannya tetapi manfaat yang dapat
  diberikan oleh produk tersebut.

3

• Suatu produk dibuat biasanya didasarkan atas
• Kebutuhan manusia adalah keadaan merasa tidak
  memiliki kepuasan dasar (fisiologis)
• Keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari
  kebutuhan tersebut
• Permintaan adalah keinginan akan suatu produk
  yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan
  membelinya
• Pertukaran adalah cara mendapatkan suatu produk
  yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai
  gantinya

4
LIMA TINGKATAN PRODUK

• MANFAAT INTI (CORE BENEFIT)
• PRODUK DASAR (BASIC PRODUCT)
• PRODUK YG DIHARAPKAN (EXPECTED PRODUCT)
• PRODUK YANG DITINGKATKAN (AUGMENTED PRODUCT)
• PRODUK POTENSIAL (POTENTIAL PRODUCT)

5
What Is a Product?
Potential product
Augmented product
Expected product
Basic product
Core benefit
6
What is Product ?

• Setelah Planner menganalisa
• Organisasi Corporate Objectives
• Policy constrain
• Organizational Design
• Generic Demand Identify unmeet consumer need
• New market segments
• Product Life Cycle
• Brand Demand Product strenght weaknesses
• To have positioned a brand
• Against competitors brand according to
  consumers perceptions of product benefit
  
• Ranked the opportunities and problem
• To develop a product strategy ---- gt to the
  identification of alternative product strategies

7
What is Product ?

• WHAT is a PRODUCT ?
• Bagi KONSUMEN a bundle of perceived benefit
  that will meet his / her needs ( Kelompok manfaat
  yang diterima oleh konsumen disesuaikan
  dengan kebutuhan mereka )
• Bagi PRODUSEN a bundle of attribute that
  ideally will meet consumers needs
• ( Ciri dari produk yang ideal yang
  disenangi oleh konsumen )
• Bagi PRODUCT MANAGER sebagai way of life (
  sebagai jalan / sumber hidupnya )
• Bagi ADVERTYSING AGENCY sebagai satu
  communication challenge ( tantangan dalam
  mengenalkan satu produk tertentu )
• Bagi TREASURE ( pemilik Modal ) source of fund
  ( sebagai sumber dana )

8
HIRARKI PRODUK

• KELUARGA KEBUTUHAN,kebutuhan inti yang mendasari
  keberadaan suatu kelompok produk
• KELUARGA PRODUK,semua kelas produk yang dapat
  memenuhi suatu kebutuhan inti dengan efektifitas
  memadai.
• KELAS PRODUK,sekelompok produk dalam keluarga
  produk yang diakui mempunyai kesamaan fungsi
• LINI PRODUK,sekelompok produk dalam suatu kelas
  produk dijual dan dipasarkan pada konsumen yg
  sama
• JENIS PRODUK,satu kelompok produk dalam satu lini
  produk
• MEREK,nama yg diasosiasikan dengan satu atau
  beberapa produk dalam lini produk
• UNIT PRODUK,satu unit tersendiri dalam suatu
  merek.

9
KLASIFIKASI PRODUK

• DAYA TAHAN DAN WUJUD
• Barang yang terpakai habis
• Barang tahan lama
• Jasa
• BARANG KONSUMSI
• Convenience,barang yang sering dibeli konsumen
• Shopping,dibeli berdasarkan kesesuaian,kualitas,ha
  rga dan gaya hidup
• Specialty,memiliki karakteristik unik
• Unsought,jarang diketahui oleh konsumen

10

• Nilai produk meliputi,nilai produk (mutu),nilai
  pelayanan,nilai personil,nilai citra.Sedangkan
  biaya meliputi biaya produksi,biaya promosi
  penjualan,biaya RD,biaya overhead
• Perusahaan harus memutuskan apa yg ingin dicapai
  dengan penawaran produk tertentu berdasarkan
  pasar sasaran dan posisi pasarnya

11
Product Life Cycle Strategies
I. INTRODUCTION STAGE
Promotion
Low
High
RAPID SKIMMING STRATEGY
SLOW SKIMMING STRATEGY
High
Price
RAPID PENETRATION STRATEGY
SLOW PENETRATION STRATEGY
Low
12
Product Life Cycle Strategies

• II. GROWTH STAGE
• 1. The firm improves product quality and adds
  new product features and improved styling
• 2. The firm adds new models and flanker
  products
• 3. It enters new market segments
• 4. It increases its distribution coverage and
  enters new distribution channels
• 5. It shifts from product-awareness advertising
  to product preference advertising
• 6. It lowers prices to attract the next layer
  of price sensitive buyers
• III. MATURITY STAGE
• 1. MARKET MODIFICATION
• a. The company can try to expand the number
  of brand users in three ways
• ? Convert Nonuser
• ? Enter New Market Segment
• ? Win Competitors Customers
• b. Volume can be also increased by convincing
  current brand users to increase their annual
  usage of
• the brand. Here are three strategies
  
• ? More Frequent Use
• ? More Usage per Occasion
• ? New and More Varied Users

13
Product Life Cycle Strategies

• 2. PRODUCT MODIFICATION
• ? Quality improvement
• ? Features improvement
• ? Style improvement
• 3. MARKETING MIX MODIFICATION
• ? Prices
• ? Distribution
• ? Advertising
• ? Sales Promotion
• ? Personal Selling
• ? Services

14
Product Life Cycle Strategies

• IV. DECLINE STAGE
• 1. Identifying The Weak Product
• 2. Determining Strategies
• a. Increasing the firms investment
• b. Maintaining the firms investment level
  until the uncertainties about the industry are
  resolved
• c. Decreasing the firms investment level
  selectively, by sloughing off unprofitable
  customer
• groups, while simultaneously
  strenghtening the firms investment in lucrative
  niches
• d. Harvesting ( or milking ) the firms
  investment to recover cash quickly
• e. Divesting the business quickly by
  disposing of its assets as advantageously as
  possible
• In general, a company must avoid four mayor
  positioning errors
• 1. Underpositioning
• 2. Overpositioning
• 3. Confused positioning
• 4. Doubtful positioning
• To say that a product has a life cycle is to
  assert four things
• 1. Product have a limited life
• 2. Product sales pass through distinct stages,
  each posing different challenges, opportunities,
  and problem to the seller
• 3. Profits rise and fall different stages of
  product life cycle

15
Components of the Market Offering
Value-based prices
Attractiveness of the market offering
Product features and quality
Services mix and quality
16
Product Strategies

• Istilah PRODUCT lebih dari sifat-sifat phisik
  produk ( physical attributes of the product ),
  termasuk
• bentuk package
• services provide before after the sales
• image / citra yang dimiliki yang berkaitan
  dengan brand namenya, karena hal ini menunjang
  kepuasan konsumen dengan product tsb
• Apakah PLC ?
• PLC merupakan akibat dari adanya
• gt kekuatan-kekuatan ekonomi
• gt persaingan
• gt social psychological ---- gt selera konsumen
• STRATEGIES FOR EXISTING PRODUCT
• DIFFERENTIATED UNDIFFERENTIATED STRATEGY
• Market segmentation ---- gt 2 strategi produk
• DIFFERENTIATED PRODUCT STRATEGY separate
  product be designed to meet the needs of each
  segment (
  produk-produk yang tersendiri dirancang untuk
  setiap segmen ).
  Contoh Pasta Gigi Pepsodent di buat dalam
  ukuran yang besar
  dan kecil
• UNDIFFERENTIATED PRODUCT STRATEGY
  uses a single product, but differentiates the
  promotional strategy / advertysing
  massage ( produknya hanya satu macam, satu
  service, satu macam
  produk bagi semua segmen pasar yang
  ingin dicapai ), Misal pemasaran
  sabun Cousons, dalam hal ini sabun tsb
  dimaksudkan untuk dikonsumsi oleh
  bayi dan orang dewasa
• NO PRODUCT CHANGE
• Produk-produk yang sukses tidak perlu selalu
  diubah. Pemasaran yang sukses membutuhkan
  perbaikan massage
• yang kuno,
  improving media mix

17
Product Strategies

• PRODUCT REPOSITIONING
• Tidak selalu membutuhkan perubahan dalam
  product attributes tetapi
• a. Membutuhkan perubahan-perubahan
  persepsi konsumen thd benefit drpd product
• b. Mendapatkan new uses bagi
  product-product lama
• Berhasil bila
• Repositioning brand dalam growing
  market
• Perubahan persepsi konsumen terhadap
  brand mendekati ideal brand, atau
• Merubah persepsi ideal brand, mendekati
  brand yang dipromosikan
• Sulit, karena konsumen akan merubah
  basic value thd type product
• PRODUCT IMPROVEMENT
• Changes in the attributes of a product
• Package is redesigned ----- gt
  mempertinggi pengenalan product
• New services, before or after sales
  ---- gt garansi --- gt bagian penting dr product
  strategy
• PRODUCT EXTENSION
• Merupakan strategi product yang dikaitkan
  dengan product line / jajaran produk

18
Product Strategies

• Diversification through new product
• HORIZONTAL terjadi bila product baru
  ditambahkan, yg mempunyai hubungan yg dekat dgn
  product-product lama dan tingkatan yang sama
• VERTICAL terjadi dalam product line,
  perusahaan memprodusir produk-produk yang
  sebelumnya dibeli
• CONGLOMERATE semata-mata untuk
  meningkatkan ROI, tak ada hubungan dengan produk
  lama
• PRODUCT ELIMINATION
• Strategi menyisihkan / menghapuskan salah satu
  type product yang ada
• Kriteria product-product yang lemah
• a. share tak sebanding dengan tahun-tahun
  sebelumnya
• b. Sales tidak mencapai tingkat yang
  diramalkan
• c. Profit tidak dapat mencapai tingkat minimum
  yang diharapkan
• Strategi yang tepat kalau terjadi hal-hal
  demikian
• a. Membuang / menyisihkan product
• b. Menjual pada perusahaan lain
• c. Menurunkan marketing cost
• DEVELOPING NEW PRODUCT
• Mempunyai motivasi
• 1. Keinginan untuk pengembangan didalam
  perusahaan / internal growth

19
Product Mix
20
PENGERTIAN MUTU

• Mutu adalah sifat-sifat yang dimiliki suatu
  benda/barang atau jasa yang secara keseluruhan
  memberi rasa puas kepada penerima atau
  penggunanya karena telah sesuai atau melebihi apa
  yang dibutuhkan dan diharapkan para pelanggannya.
• Orang yang bermutu dalam berkinerja selalu
  berusaha
• mengidentifikasi siapa pelanggannya dalam setiap
  kegiatan yang dilakukan, dan mengidentifikasi apa
  
• kebutuhan dan harapannya untuk diusahakan
  dipenuhi
• sejauh mungkin.

21
Mutu berawal dari Diri Kita Sendiri

• Mutu adalah naluri manusia
• Kita selalu mengharap, bahkan menuntut agar orang
  lain memberi dan melayani kita segala sesuatu
  yang bermutu. Tetapi jangan lupa, bahwa orang
  lainpun juga selalu mengharap dan menuntut segala
  sesuatu yang bermutu dari kita.
• Kondisi resiprokal inilah yang membuat kehidupan
  ini bermutu dan menyenangkan.

22
SISTEM MANAJEMEN MUTU

• Memberikan kerangka kerja yang dapat diandalkan
  untuk implementasi program mutu, mengukur /
  mengaudit kinerja organisasi untuk perbaikan mutu
  tanpa akhir.
• Memadukan semua unsur yang dibutuhkan organisasi
  untuk memperbaiki kepuasan pelanggan melalui
  produk, jasa dan proses yang lebih baik.

23
PENDEKATAN MELALUI SISTEM MANAJEMEN MUTU
MENDORONG PERUSAHAAN untuk

• Menganalisis persyaratan pelanggan / stakeholder
• Menentukan dan menspesifikasikan semua proses
  yang berkontribusi terhadap pencapaian mutu
  produk
• Memelihara agar seluruh proses selalu terkendali
• Menyusun kerangka kerja untuk perbaikan
  berkesinambungan agar pelanggan puas
• Memberikan keyakinan kepada perusahaan
  (institusi) dan pelanggan untuk menghasilkan
  produk yang konsisten dalam memenuhi persyaratan
  mutu

24
PRINSIP DASAR SISTEM MANAJEMEN MUTU TRILOGI
JURAN

• PERENCANAAN MUTU ( QUALITY PLANNING )
• Fokus kepada penyusunan kebijakan / tujuan mutu
  dan proses operasional untuk mencapai tujuan mutu
• PENGENDALIAN MUTU ( QUALITY CONTROL )
• Fokus kepada pemenuhan persyaratan mutu
• PERBAIKAN MUTU ( QUALITY IMPROVEMENT )
• Fokus kepada peningkatan kemampuan memenuhi
  persyaratan mutu (efektivitas dan efisiensi)

25
Filosofi Mutu Kinerja

1. Setiap pekerjaan menghasilkan produk dan/atau
   jasa.
2. Produk dan jasa itu diproduksi karena ada yang
   memerlukan.
3. Orang-orang yang memerlukan produk/jasa itu
   disebut pelanggan.
4. Produk dan/atau jasa itu merupakan sesuatu yang
   dibutuhkan oleh pelanggannya.
5. Produk atau jasa itu harus dibuat sedemikian rupa
   agar dapat memenuhi kebutuhan dan harapan
   pelanggannya.
6. Produk atau jasa itu disebut bermutu bila dapat
   memenuhi atau melebihi kebutuhan dan harapan
   pelanggannya.

26
Perencanaan Strategik Untuk Mutu

• Mutu tidak akan datang dengan sendirinya, perlu
  usaha khusus
• Peningkatan mutu yang terus-menerus adalah hasil
  dari budaya kerja
• Budaya kerja yang baik adalah hasil pembinaan
  jangka panjang
• Agar budaya kerja yang baik tercapai perlu
  perencanaan jangka panjang yang bersifat
  strategik
• Rencana jangka panjang perlu tujuan yang jelas,
  yang berfokus pada kepentingan dan kebutuhan para
  pelanggan
• Rencana jangka panjang harus realistik,
  berdasarkan kondisi diri dan lingkungan

27
PERAN SISTEM MANAJEMEN MUTU DALAM PENGEMBANGAN
PRODUK

• Kegagalan program mutu suatu organisasi apapun
• disebabkan salah satu
• Memiliki sistem manajemen tanpa keinginan kuat
• Memiliki keinginan kuat tanpa membangun sistem
  manajemen

28
Definisi Operasional

• Mutu PRODUK adalah pencapaian kesesuaian dengan
  standar yang telah ditentukan.
• Jaminan mutu adalah keseluruhan aktivitas dalam
  berbagai bagian dari sistem untuk memastikan
  bahwa mutu produk atau layanan yang dihasilkan
  selalu konsisten sesuai dengan yang direncanakan/
  dijanjikan.
• Di dalamnya terkandung proses penetapan dan
  pemenuhan standar mutu pengelolaan pendidikan
  secara konsisten dan berkelanjutan, sehingga
  seluruh stakeholders memperoleh kepuasan.

29
Pencapaian Standar Mutu diukur melalui Indikator
(Tabel 3), dikelompokkan ke dalam

• Input
• Process
• Output
• Outcome
• Impact

30
Mekanisme Penjaminan Mutu
31
Plan

• Penetapan Kebijakan Mutu
• Penetapan Standar Mutu
• Penetapan Tujuan/Sasaran Mutu
• ? Termasuk Penetapan
• Indikator Kinerja
• Penetapan Prosedur untuk Pencapaian Tujuan Mutu

Manual/ Pedoman Mutu
32
Do

• Pelaksanaan seluruh kegiatan yang terkait dengan
  pendidikan menurut prosedur yang telah
  ditentukan.

33
Check dan Action
Evaluasi Diri (Departemen)
Pedoman/ Manual Mutu
Laporan Hasil Evaluasi
Internal audit
Lokakarya Mutu
Dokumentasi Pelaksanaan Kegiatan
Laporan External Examiner
Rumusan Tindak lanjut
34
Indikator Kinerja 1. Input (Mahasiswa)
35
Indikator Kinerja 1. Input
(Dosen dan Sarana Pembelajaran)
Indikator Cara Perhitungan
Rasio Dosen - Mahasiswa Lima tahun terakhir
Persentase Dosen berpendidikan S3 Lima tahun terakhir
Rasio kecukupan ruang kuliah dan laboratorium Lima tahun terakhir
Rasio kecukupan alat bantu pembelajaran Lima tahun terakhir
Rasio kecukupan koleksi buku teks lt 5 tahun di perpustakaan Lima tahun terakhir
36
Indikator Kinerja 2. Proses
37
Indikator Kinerja 3. Proses (lanjutan)
38
Indikator Kinerja 3. Output
Indikator Cara Perhitungan
Jumlah lulusan per tahun Lulusan lima tahun terakhir
Persentase lulusan dengan IPK gt 3 Lulusan lima tahun terakhir
Rata-rata IPK lulusan Lulusan lima tahun terakhir
39
Indikator Kinerja 4. Outcome
Indikator Cara Perhitungan
Persentase lulusan yang memperoleh pekerjaan pertama dalam waktu 3 bulan setelah lulus Lulusan lima tahun terakhir
Rata-rata waktu tunggu kerja lulusan Lulusan lima tahun terakhir
Status akreditasi PS/Departemen Review lima tahun sekali
40
Indikator Kinerja 5. Impact
Indikator Cara Perhitungan
Jumlah kegiatan (event) in-campus recruitment Keadaan lima tahun terakhir
Jumlah in-campus recruitment (orang) Keadaan lima tahun terakhir
Jumlah pelamar (calon mahasiswa baru) Keadaan lima tahun terakhir
41
Strategi Kerja Persiapan Sistem Jaminan Mutu
42
NILAI PELAYANAN

• Perkiraan konsumen tentang kemampuan
  layanan/manfaat suatu produk untuk memenuhi
  kebutuhannya
• Nilai nilai individu, dan psikografis dalam
  ilmu ilmu sosial dianggap sebagai the softer
  side of science ( Kahle dan Chiagouris, 1997).
  Mereka berpendapat bahwa nilai nilai individu
  mempunyai hubungan langsung terhadap perilaku
  konsumen.
• Kasali (1998) mengartikan nilai individu sebagai
  sesuatu yang dipercaya seseorang yang dalam
  beberapa hal lebih disukai dari hal hal yang
  berlawanan (preferable to its opposite).

43

• Kahle (1983) dalam studinya menemukan bahwa orang
  orang yang menganut nilai kesenangan dan
  kenikmatan hidup banyak mengkonsumsi alkohol, dan
  mereka yang menganut nilai pentingnya berprestasi
  memiliki penghasilan yang tinggi.
• Dalam studinya para ahli menemukan bahwa human
  values dan values system menentukan perilaku
  perilaku dalam kehidupan seperti kontribusi
  kontribusi karikatif / zakat (Manser dan Miller,
  1978), konsumsi media massa ( Becker dan Connor,
  1981), konsumsi rokok (Grube et al, 1984), dan
  kencanduan obat bius (Toler, 1975).

44
NILAI CITRA/ MEREK

• MEREK,adalah nama,istilah,tanda,simbul,rancangan,k
  ombinasi yang dimaksud untuk mengidentifikasikan
  barang atau jasa dan untuk membedakan dari produk
  pesaing.
• Merek merupakan janji penjual untuk secara
  konsisten memberikan jaminan kualitas,feature,manf
  aat,dan jasa tertentu.

45
LIMA TINGKAT SIKAP PELANGGAN TERHADAP MEREK

• Pelanggan akan mengganti merek,terutama untuk
  alasan harga (tidak ada kesetiaan merek)
• Pelanggan puas,tidak ada alasan untuk mengganti
  merek
• Pelanggan puas dan merasa rugi bila berganti
  merek
• Pelanggan menghargai merek itu dan menganggapnya
  sebagai teman
• Pelanggan terikat kepada merek.

46

• Evaluasi alternatif
• Beberapa konsep yang mendasari proses evaluasi
  alternatif konsumen terhadap suatu produk adalah
  sbb
• Konsep atribut barang.
• Dianggap bahwa konsumen akan melihat suatu
  barangterdiri dari
• beberapa atribut yang bernilai.
• Misalnya atribut dari Ban aman,
  ketahanan,kualitas, harga.
• Konsep bobot penilaian atribut
• Bobot penilaian masing-masing atribut barang
  berbeda untuk
• konsumen satu dengan yang lain.
• Konsep kepercayaan terhadap merk
• Kepercayaan ini tergantung dari pengalaman dan
  persepsi
• konsumen
• Konsep fungsi Utilitas
• Konsep menganggap bahwa masing-masing
  atribut barang akan mempunyai tingkat utilitas
  manfaat yang diharapkan fungsional.
• Konsep prosedur penilaian
• Konsumen akan mempunyai sikap preferensi
  terhadap prosedur penilaian alternatif barang

47
What Is a Brand?

• A product is something that is made in a
  factory a brand is something that is bought by
  a customer. A product can be copied by a
  competitor a brand is unique. A product can be
  quickly outdated a successful brand is
  timeless.
• -- Stephen King
• WPP Group, London
• Factories rust away, packages become obsolete,
  products lose their relevance. But great brands
  live forever.
• -- Backer Spievogel Bates

48
What is a Brand ?
49
What Is a Brand?

• Name, term, sign, symbol, or design intended to
  identify the goods or services of a specific
  seller
• The sellers promise to consistently delivery a
  specific set of features, benefits, and services
• A badge, emblem, a global symbol that bestows
  credibility and attracts instant attention
• Differentiates from competitors
• Conveys image
• Assures quality consistency
• Simplifies choices for harried customers

50
An Overview of Branding Decisions
Brand- Name Decision
Brand- Strategy Decision
Brand- Sponsor Decision
Brand- Repositioning Decision
Branding Decision
51
Brand Strategies
New Brands
52
Brand Equity
53
Brand Equity
Perceived Quality
Brand Associations
Name Awareness
Brand Loyalty
Other Proprietary Brand Assets
BRAND EQUITY Name Symbol

• Provides Value to Firm
• by Enhancing
• Efficiency and Effectiveness of Marketing
  Programs
• Brand Loyalty
• Prices/Margins
• Brand Extensions
• Trade Leverage
• Competitive Advantage

• Provides Value to Customer
• by Enhancing Customers
• Interpretation/
• Processing of
• Information
• Confidence in the
• Purchase Decision
• Use Satisfaction

54
PRODUCT LIFE CYCLE

• Masa barang muda ( tahap perkenalan dan tahap
  pertumbuhan
• barang )
• Strategi perkenalan barang
• Strategi memasuki pasar ( market-entry strategy
  ).
• Secara umum terdapat tiga pedoman untuk memasuki
  pasar
• Memasuki keseluruhan pasar ( total entry )
• Strategi ini merupakan gebrakan dengan skala
  penuh mengarah kepada keseluruhan pasar
• Tindakan pemasaran ini dapat dilaksanakan apabila
  
• Barang dapat diharapkan menjadi penopang utama
  perusahaan dan cukup penting untuk dikembangkan
  cepat.
• Barang dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing,
  yang memungkinkan pesaing yang mampu dapat
  menguasai pasar lebih dahulu.
• Pasar secara keseluruhan memang sangat
  membutuhkan barang tersebut.
• Memasuki wilayah pasar ( zone entry )
• Barang baru diperkenalkan hanya kepada pilihan
  wilayah tertentu saja.Kemudian berdasarkan
  keberhasilan pada wilayah tersebut mengarah
  wilayah lain.
• Memasuki segmen pasar ( market-segment entry )
• Hanya satu atau beberapa segmen pasar saja yang
  diarah oleh perusahaan. Umumnya bagian pasar yang
  mempunyai permintaan kuat yang dipilih sebagai
  sasaran pertama.

55

• Ada beberapa alternatif keputusan dalam marketing
  mix ( 4 P ) pengenalan barang baru
• Barang ( Product )
• Jenis rancangan barang cenderung terbatas dan
  mempunyai model barang standar yang sederhana.
• Promosi ( Promotion )
• Promosi yang terutama dipergunakan adalah
  periklanan dan kemudian promosi penjualan.
  Terdapat dua alternatif pada program promosi
  barang perkenalan
• Promosi gencar
• Tujuanya adalah membangkitkan kesadaran dan
  minat dengan segera karena pasar penuh pesaing
  yang mudah meniru.
• Promosi lambat
• Pasar tidak cukup luas dan sudah ada kesadaran
  akan adanya barang.
• Harga ( Price )
• Harga merupakan variabel yang peka.Ada dua
  strategi yang umum dipergunakan
• Premium atau cream-skiming.
• Harga ditetapkan pada tingkat kemampuan pembeli
  setinggi-tingginya.Strategi ini dipergunakan
  apabila permintaan pasar cukup kuat dan
  persaingan tidak ketat.
• Penetration.
• Harga ditetapkan pada tingkat minimum terendah
  yang masih diterima oleh pembeli. Strategi harga
  rendah dipergunakan apabila konsumen peka
  terhadap harga dan tingkat persaingan cukup
  ketat.
• Distribusi ( Place )
• Memberikan kemudahan bagi pembeli untuk
  memperoleh barang.

56

• Strategi Pertumbuhan barang
• Apabila strategi memasuki pasar telah berhasil
  dan permintaan cenderung meningkat dengan tajam
  maka dapat dikatakan bahwa barang telah sampai
  pada tahap pertumbuhannya. Dimana strategi yang
  digunakan adalah strategi mengembangkan dan
  mempertahankan tingkat penguasaan pasar, terutama
  diarahkan untuk
• Mengamati jumlah pesaing aktual maupun potensial
  yang mampu memasuki pasar.
• Perkiraan tingkat penjualan dan panjangnya
  kehidupan barang sebagai penentu investasi.
• Kemampuan barang memberikan keuntungan

57

• Penerapannya pada marketing mix adalah sebagai
  berikut
• Barang ( Product )
• Besar kemungkinan terjadi perubahan dalam
  rancangan, menambah jenis rancangan barang maupun
  kualitas barang.
• Promosi ( Promotion )
• Promosi yang terutama dipergunakan untuk
  peningkatan permintaan sekunder, yaitu permintaan
  selektif terhadap pengembangan merk yang
  mebedakan dengan merk lain, strategi tersebut
  meliputi
• Memperluas jaringan media periklanan untuk
  mencapai segmen pasar yang tidak membeli.
• Mengintensifkan usaha penjualan untuk memperluas
  pasar dan membangun jaringan distribusi yang
  luas.
• Pengembangan barang dan atribut-atributnya yang
  besifat promosional yang mengesankan berbeda atau
  bahkan baru. Misalnya rancangan bungkus,
  penambahan variasi dan sebagainya.

58

• Harga ( Price )
• Penetapan harga cenderung lebih lunak daripada
  tahap perkenalan, kecuali pda situasi
  monopolistik atau oligopolistik.Akan lebih baik
  apabila terdapat pergeseran dari strategi harga
  tinggi kearah harga penetrasi untuk memperluas
  pasar
• Distribusi ( Place )
• Jika barang tertentu sudah mempunyai arti khusus
  bagi konsumennya, maka perlu ditingkatkan
  pelayanan, penjualan dan standar yang khusus pula
  serta distribusi yang selektif. Ada beberapa hal
  yang dapat ditindakkan
• Melakukan kontrak dengan distributor misalnya
  sistem franchising.
• Membantu pengelolaan dealer pada penjualan,
  pengendalian persediaan dan sebagainya.
• Meningkatkan persediaan dan sistem pemesanannya.
• Menawarkan potongan khusus yang menarik bagi
  dealer agar bersedia memesan lebih banyak untuk
  dijual

59

• Strategi Tahap Kedewasaan Barang.
• Dapat dibedakan strategi tersebut menjadi tiga
• Strategi pemeliharaan
• Tujuannya adalah untuk mempertahankan tingkat
  pasar yang telah dikuasai selama ini . Untuk
  maksud tersebut dapat melayani segmen-segmen paar
  yang ada.
• Strategi memasuki
• Tujuannya adalah untuk menembus segmen pasar
  lain agar dapat meningkatkan kembali paar yang
  pernah dicapai.
• Strategi memasuki kembali.
• Strategi ini ditujukan untuk memperbaiki
  penjualan yang menurun dengan beberapa pendekatan
  yang dperbaharui.

60

• Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing
  mix yang
• dapat dilakukan dalam tahap kedewasaan barang
• Barang ( Product )
• Merubah barang dengan
• barang eksklusif atau model baru.
• Model khusus untuk segmen khusus
• Menyederhanakan model untuk kelas ekonomi
• Menambah beberapa barang tambahan.
• Merubah bungkus dengan
• Menambah nilai manfaat bagi pemakai
• Menambah daya tarik
• Menawarkan bungkus prestis
• Menambah merk
• Menambah merk prestis
• Menambah merk yang dapat bersaing
• Menambahkan pelayanan
• Menambahkan pelayanan khusus atau penaganan
  masalah yang khusus.
• Meningkatkan kualitas pelayanan
• Menambahkan jaminan atau garansi kepuasan.

61

• Promosi ( Promotion )
• Meningkatkan strategi menarik ( pull strategi )
  pada media massa demi efisiensi.
• Beragam pesan untuk mencapai segmen pasar khusus.
• Penekanan pada keungulan merk dibanding pesaing.
• Peningkatan personal selling dan promosi
  penjualan untuk mendekati konsumen.
• Peningkatan promosi kerjasama dengan dealer.
• Harga ( Price )
• Merencanakan harga lebih murah untuk menunjukkan
  bahwa biaya eksperimen telah dapat diatasi.
• Menawarkan potongan harga menarik bagi
  distributor.
• Menawarkan harga promosi pada saat tertentu.
• Distribusi ( Place )
• Mendorong barang melalui berbagai saluran
• Menemukan dealer yang lebih murah
• Meningkatkan pelayanan dalam kecepatan sistem
  pendistribusian apabila kesulitan dalam
  membedakan barang.

62

• Strategi Tahap Penurunan Barang.
• Untuk menentukan suatu barang berada dalam tahap
  ini adalah
• dengan
• Menguji Efektivitas periklanan dan promosi
  penjualan.Jika iklan tidak lagi mampu
  meningkatkan minat yang kuat terhadap berang
  tersebut dan tidak lagi mampu menciptakan
  kesetiaan pembeli,
• Melakukan penelitian konsumen terhadap
  perbandingan antara daya tarik barang dengan
  pengganti.
• Tujuan utama pada akhir krhidupanbarang tersebut
  adalah berkaitan
• dengan
• Waktu
• Berusaha mencari saat yang tepat untuk
  menghentikan produksi dan melakukan tindakan agar
  tidak merugikan penjualan selanjutnya.
• Ekonomis
• Biaya perlu dikendalikan dengan ketat. Terutama
  karena pendapatan yang semakin berkurang.
• Residu
• Diharapkan akhir dari kehidupan barang dapat
  memberikan nilai yang dapat mengurangi kerugian
  yang ditimbulkannya.

63

• Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing
  mix yang dapat
• dilakukan dalam tahap kedewasaan barang
• Barang ( Product )
• Pengembangan barang yang memerlukan biaya rendah,
  walau hanya dengan pengembangan yang bersifat
  tiruan saja.
• Mengarahkan pada pembeli terkuat.
• Menjual lisensi dan atau perlengkapannya kepada
  perusahaan yang dapat bekerja dengan skala kecil.
• Tetap menyediakan perlengkapan barang untuk
  membina kesetiaan pembeli.
• Promosi ( Promotion )
• Mengarahkan promosi kepada pasar yang masih setia
  mengefektifkan personal selling.
• Harga ( Price )
• Tingkatkan harga untuk mrningkatkan keinginan.
• Lebih seringmengadakan harga promosi.
• Distribusi ( Place )
• Menekan biaya distribusi dengan mengunakan agen
  penjualan sendiri.
• Menarik persediaan dari deale yang kurang
  potensial untuk dijual melalui pos.

64
Bagaimana Suatu Perusahaan Dapat
Mendeferensiasikan PenawaranPasarnya Daripada
Para Pesaing ?

• ? Product Differentiation
• ? Services Differentiation
• ? Personnel Differentiation
• ? Channel Differentiation
• ? Image Differentiation
• Kriteria Untuk Dibuatkan Perbedaan
• ? Important
• ? Distinctive
• ? Superior
• ? Preemptive
• ? Affordable
• ? Profitable

65
What is Pricing ?

• Banyak pertimbangan yang harus diperhatikan
  oleh perusahaan dalam penetapan harga bagi
  produknya. Harga merupakan faktor yang
  mempengaruhi permintaan dan juga mempengaruhi
  penggunaan marketing mix yang lain. Kesalahan
  umum yang sering dilakukan oleh perusahaan
  dalam penetapan harga adalah bahwa
  didalam penetapan harga produknya mereka
  terlalu cost oriented dan harga tersebut tidak
  cukup fleksible sesuai dengan kondisi pasarnya
• Fungsi penetapan harga ditangani dengan cara
  yang berbeda untuk setiap perusahaan
• Permasalahan-permasalahan yang sering muncul di
  dalam penetapan harga produk antara lain
• 1. Penetapan harga untuk produk pada saat
  produk diperkenalkan
• 2. Kapan perusahaan berkehendak merubah harga
• 3. Tanggapan perusahaan terhadap perubahan
  harga pesaing
• 4. Penetapan harga untuk product item di
  dalam product line
• Sebelum menetapkan harga produknya, manajemen
  harus tahu dengan jelas siapa yang menjadi
  target marketnya dan apa yang menjadi marketing
  objectivesnya.

66
Factors Affecting Price Decisions
Internal Facrors Marketing Objectives Marketing
Mix Strategy Costs Organizational Vconsi
derations
External Factors Nature of the market and
demand Competition Other environmental factors (
economy, resellers, government )
Pricing Decisions
67
Internal Factors Affecting PricingDecisions
Marketing Objectives
Survival Low Prices to Cover Variable Costs
and Some Fixed Costs to Stay in Business
Current Profit Maximization Choose the Price that
Produces the Maximum Current Profit, Etc.
Marketing Objectives
Market Share Leadership Low as Possible Prices to
Become The Market Share Leader
Product Quality Leadership High Prices to Cover
Higher Performance Quality and R D
68
Internal Factors Affecting PricingDecisions
Marketing Mix
Customers Seek Products that Give Them the
Best Value in Terms of Benefits Received for the
Price Paid
Product Design
PRICE
Nonprice Positions
Distribution
Promotion
69
External Factors AffectingPricing Decisions
Market and Demand
Competitors Costs, Orices, and Offers
Other External Factors Economic
Conditions Reseller Needs Government
Actions Social Concerns
70
Market and Demand FactorsAffecting Pricing
Decisions
Pure Competition Many Buyers and Sellers Who Have
Little Effect on the Price
Pure Monopoly Single Seller
Monopolistic Competition Many Buyers and
Sellers Who Trade Over a Range of Prices
Oligopolistic Competition Few Sellers Who
Are Sensitive to Each Others Pricing /
Marketing Strategies
71
Major Considerations inSetting Price

• ? Product costs
• ? Price floor
• ? Price ceiling
• ? Consumer price perception
• ? Competitors prices

72
Metode Penetapan Harga

• Dasar
• A. Permintaan
• B. Biaya
• C. Laba
• D. Persaingan

73
Metode Penetapan HargaBerdasarkan Permintaan

• Pertimbangan
• ? Kemampuan pelanggan
• ? Kemauan pelanggan
• ? Gaya hidup pelanggan
• ? Manfaat kepada pelanggan
• ? Harga barang substitusi
• ? Potensi pasar
• ? Sifat persaingan non harga
• ? Perilaku konsumen
• ? Segmen-segmen dalam pasar

• Metode
• ? Skimming Pricing
• ? Penetration Pricing
• ? Prestige Pricing
• ? Price Lining Pricing
• ? Odd-Even Pricing
• ? Demand Backward Pricing
• ? Bundle Pricing

74
Metode Penetapan HargaBerdasarkan Biaya Laba

• Metode Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
• Pertimbangan
• Harga ditentukan biaya produksi dan biaya
  pemasaran dan keuntungan
• Metode
• ? Standart Mark-up Pricing
• ? Cost Plus Percentage of cost pricing
• ? Cost Plus Fixed Fee Pricing
• ? Experience Pricing

• Metode Penetapan Harga Berdasarkan Laba
• Pertimbangan
• Menyeimbangkan pendapatan dan biaya
• Metode
• ? Target Profit Pricing
• ? Target Return of Sales Pricing
• ? Target Return of Investment Pricing

75
Cost Based VersusValue-Based Pricing
Cost Based Pricing
Value Based Pricing
Product
Customers
Cost
Value
Price
Price
Value
Cost
Customers
Product
76
Metode Penetapan HargaBerdasarkan Persaingan

• Metode
• ? Customary Pricing
• ? Above At, or Below Market Pricing
• ? Loss Leader Persaingan
• ? Seald Bead Pricing

• PROMOTIONAL PRICING
• ? Loss-leader pricing
• ? Special-event pricing
• ? Cash rebates
• ? Low-interest financing
• ? Longer payment terms
• ? Warranties and service contracts
• ? Psychologgical discounting
• DISCRIMINATORY PRICING
• ? Customer-segment pricing
• ? Product-form pricing
• ? Image pricing
• ? Location pricing
• ? Time pricing

77
Faktor-Faktor YangMempengaruhi Kepekaan Harga

• ? Unique-value effect
• Pembeli kurang peka terhadap harga bila
  produk semakin unik
• ? Substitute-awareness effect
• Pengaruh kesadaran atas produk pengganti,
  artinya pembali semakin
• kurang peka terhadap harga bila mereka
  tidak menyadari adanya produk
• pengganti
• ? Difficult-comparison effect
• Pembeli kurang peka terhadap harga jika
  mereka tidak dapat
• membandingkan kualitas barang
  pengganti
• ? Total-expenditure effect
• Pembeli semakin kurang peka terhadap harga
  bila pengeluaran tersebut
• semakin kecil dibandingkan dengan
  jumlah pendapatan.
• ? End-benefit effect
• Pembeli semakin kurang peka terhadap harga
  bila pengeluaran tersebut
• semakin kecil dibandingkan dengan
  biaya total produk akhirnya.

78
Faktor-Faktor YangMempengaruhi Kepekaan Harga

• Share-cost effect
• Pembeli semakin kurang peka terhadap harga
  bila sebagian biaya ditanggung pihak lain
• ? Sunk-investment effect
• Pembeli semakin kurang peka terhadap harga
  bila produk tersebut digunakan bersama dengan
  aktiva yang telah
• dibeli sebelumnya
• ? Price-quality effect
• Pembeli semakin kurang peka terhadap harga
  bila produk tersebut dianggap memiliki kualitas
  prestise atau
• ekslusivitas yang tinggi.
• ? Inventory effect
• Pembeli semakin kurang peka terhadap harga
  bila mereka tidak dapat menyimpan produk tersebut.

79
Penetapan Harga Untuk ProdukDidalam Product Line

• Penetapan harga bagi produk tunggal harus diubah
  jika produk tersebut merupakan bagian dari
  product line. Dalam hal ini penetapan harga
  bersama harus memaksimalisasi profit dalam
  jajaran produk yang bersangkutan
• Kemungkinannya
• 1.Bila PRODUCT LINE terdiri dari MAIN PRODUCT /
  PRODUK INTI dan
• SATTELIT PRODUCT / PRODUK PELENGKAP
  hubungan
• produk ini adalah bersifat bebas. Dalam
  hal ini pembeli produk inti bebas
• untuk tidak membeli atau membeli produk
  pelengkapnya
• 2.CAPTIVE PRODUCT
• Misal pisau cukur yang merupakan produk
  inti dan siletnya yang
• merupakan captive product, Kamera
  dengan Filmnya
• 3. BY PRODUCT

80
Bagaimana Suatu Perusahaan Dapat
Mendeferensiasikan PenawaranPasarnya Daripada
Para Pesaing ?

• ? Product Differentiation
• ? Services Differentiation
• ? Personnel Differentiation
• ? Channel Differentiation
• ? Image Differentiation
• Kriteria Untuk Dibuatkan Perbedaan
• ? Important
• ? Distinctive
• ? Superior
• ? Preemptive
• ? Affordable
• ? Profitable

81
Differentiation ?

• Product Differentiation
• ? Form
• ? Features
• ? Performance quality
• ? Durability
• ? Reliability
• ? Repairability
• ? Style
• ? Design
• Services Differentiation
• ? Ordering ease
• ? Delivery
• ? Installation
• ? Customer training
• ? Customer consulting
• ? Maintenance and repair
• ? Miscellaneous servives

• Personnel Differentiation
• ? Competence
• ? Courtesy
• ? Credibility
• ? Realiability
• ? Responsiveness
• ? Communication
• Channel Differentiation
• ? Coverage
• ? Expertise
• ? Performance
• Image Differentiation
• ? Symbols
• ? Media
• ? Atmosphere
• ? Events

82
KERANGKA PIKIR STRATEGI PRODUKSI
83
SERTIFICATE OF GUARANTEE 002/MKR-RD-PLANT/I-8/2
003 Tanggal Pasuruan 13 Agustus
2003 Lampiran 4 (Empat) lembar Perihal
Garansi Penjualan dan Kualitas MERK
ABC Sertifikat ini diterbitkan untuk mengadakan
persetujuan sebagai berikut PLANT (QC
RD DEPARTMENT) A. PENETAPAN STANDARD
KUALITAS MERK ABC 1. Plant akan memproduksi
VIP dengan kualitas sebagai berikut 2.
VIP Improve akan diproduksi pada tanggal 11
Agustus 2003 3. VIP Future akan diproduksi
setelah adanya pengurangan stok raw material
paling lambat pada bulan Juni
2004. ABC IMPROVE Kurs Rp 9.000,-/US Waste
maksimal 5 Diproduksi perbulan 7187 karton HPP
untuk isi satu sachet  Size S Rp
585,-/pad Size M Rp 645,-/pad Size L -
Rp 704,-/pad Size XL Rp 774,-/pad
84
B. PENETAPAN PEMAKAIAN STANDARD WASTE RAW
MATERIAL .
85
(No Transcript)
86
(No Transcript)
87
(No Transcript)
88
(No Transcript)
89
Terima Kasih