Apresenta

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CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS
Descrição do Produto / Serviço
Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia
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AGENDA DA AULA DE HOJE

1. Aprofundar o entendimento dos conceitos de
   criação de valor e cadeia de valor
2. Fazer exercícios simples para aplicar os
   conceitos aprendidos

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IDÉIA X OPORTUNIDADE

• Uma idéia vira uma oportunidade quando
  conseguimos explicar de forma clara e convicente
  como ela cria valor para cada um dos stakeholders
  envolvidos

Diferença entre idéia e oportunidade

• Quem são os stakeholders? (i.e., clientes,
  investidores, distribuidores, varejistas,
  fornecedores, bancos, parceiros e, é claro, você)
• Qual valor está sendo criado para cada um deles?

• Cuidado com as idéias me-too. Caso você não
  seja um first mover, considere a vantagem que os
  competidores possuem
• Analise o efeito de rede
• Considere os ganhos de escala dos competidores
  estabelecidos
• Pense na reação dos competidores (ex ? preço, ?
  gastos em divulgação)

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EXEMPLO IDÉIA ? OPORTUNIDADE
EXEMPLO
Contexto Atual
Grande incidência de roubo de senhas de Internet
Banking Segurança nos PCs dos usuários é muito
fraca virus, warms, DNS hijacking, keyboard
hijacking, etc

Existem Oportunidades?
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FRAMEWORK SITUAÇÃO-IMPLICAÇÃO-SOLUÇÃO
Solução
Implicação
Situação

• Quais são as raizes do problema que você está
  propondo a resolver

• Porque isto se torna um problema para o cliente
  / consumidor

• Qual solução proposta para a Implicação, não
  para o problema básico

Descrição
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FRAMEWORK SITUAÇÃO-IMPLICAÇÃO-SOLUÇÃO
Solução
Implicação
Situação

• Observe que a solução resolveu o problema das
  fraudes bancárias (implicação), e não o problema
  de segurança dos PCs (situação os PCs do
  usuários continuam com programas espiões)

• Quais são as raizes do problema que você está
  propondo a resolver

• Porque isto se torna um problema para o cliente
  / consumidor

• Qual solução proposta para a Implicação, não
  para o problema básico

Descrição

• Falhas de segurança em PCs dos clientes dos
  bancos permite instalação de programas espiões

• Setor bancário brasileiro perde R56 milhões/ano
  devido a fraudes via Internet

• Chaveiro eletrônico com geração dinâmica de
  senhas para evitar fraudes

Exemplo
Foco na criação de valor para o cliente
Fonte Febraban, IstoÉ Dinheiro 24/05/04
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CRIAÇÃO DE VALOR - CARACTERÍSTICAS
Características
Exemplos
B2C

• Avaliação mais subjetiva do produto / serviço
• Muito mais suceptível à imagem passada

• Experiências, sensações
• Percepção de economia
• Status
• Comodidade

B2B

• Clientes B2B são mais analíticos em relação à
  proposta de valor oferecida
• Normalmente avalia opções pensando no lucro,
  vendas, retorno, etc

• Dinheiro

• Redução de custos
• Otimização de CG
• Aumento de vendas
• Aumento de margem

• Princípios, valores

Capital de Giro
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EXEMPLO DE QUANTIFICAÇÃO DA CRIAÇÃO DE VALOR
EXEMPLO SIMPLIFICADO
Cliente Banco Tabajara (B2B)
R milhões/ano
R 5,6 milhões/ano podem ser economizados com o
uso do chaveiro eletrônico
12,4
5,0
7,4
1,8
5,6
Total perdas fraude Internet
Falhas de segurança na Infraestrutura
Hijacking de Senhas
Custo da Solução Chaveiro Eletrônico
Ganhos do Chaveiro Eletrônico
Fonte fonte1, fonte2, Relatório anual Banco
Tabajara
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ATUAÇÃO NA CADEIA DE VALOR
EXEMPLO SIMPLIFICADO
Exemplo cadeia de valor par ao setor bancário
Serviço de implantação da solução de chaveiros
Fabricação dos chaveiros eletrônicos
Desenvolvimento e projeto dos chaveiros
eletrônicos

• Você já realizou algumas análises sobre a criação
  de valor, e concluiu que existem interessados no
  Chaveiro Eletrônico
• Após fazer uma pesquisa de mercado e uma análise
  operacional, você chegou à cadeia de valor acima
• Sua empresa, XYZ, presta serviços de consultoria
  em segurança de TI, e vê isto como uma nova
  oportunidade de atuação
• Em quais etapas é mais vantajoso atuar, para a
  XYZ?

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FRAMEWORK PARA POSICIONAMENTO NA CADEIA DE VALOR
SUGESTÃO

Usar estrutura já existente
Considerar atuação (mercado competitivo)
A matriz ao lado ajuda a decidir a estratégia da
empresa para cada etapa da cadeia de valor
Nível de desenvol-vimento do mercado
Desenvolver parceiros1
Atuar (nincho de mercado)



Competência Interna2
1 Caso existam empresas estabelecidas com
know-how e ativos adequados 2 Atual e potencial.
Inclui know-how, pessoas, instalações, etc
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EXEMPLO ATUAÇÃO CADEIA DE VALOREstrutura da
cadeia de valor
EXEMPLO ILUSTRATIVO
Serviço de implantação da solução de chaveiros
Fabricação dos chaveiros eletrônicos
Desenvolvimento e projeto dos chaveiros
eletrônicos
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EXERCÍCIO 1
Com a ajuda do framework apresentado, indique a
atuação proposta para a empresa XYZ para cada
etapa da cadeia de valor. Tempo 5 minutos
Serviço de implantação da solução de chaveiros
Fabricação dos chaveiros eletrônicos
Desenvolvimento e projeto dos chaveiros
eletrônicos

• Empresa
• Israelense A
• Empresa
• Inglesa B

• Atualmente os
• chaveiros só
• podem ser
• importados
• destas empresas

• Não há empresas
• atuando neste
• mercado no Brasil

Situação atual
Posição Matriz
O mais importante não é a resposta, e sim suas
análises e argumentos utilizados. Tenha eles em
mãos.

Atuação proposta
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SOLUÇÃO DE EXEMPLOEmpresa XYZ - Setor Bancário
EXEMPLO SIMPLIFICADO
Serviço de implantação da solução de chaveiros
Fabricação dos chaveiros eletrônicos
Desenvolvimento e projeto dos chaveiros
eletrônicos

• Empresa
• Israelense A
• Empresa
• Inglesa B

• Atualmente os
• chaveiros só
• podem ser
• importados
• destas empresas

• Não há empresas
• atuando neste
• mercado no Brasil

Situação atual

• Empresa
• Israelense A
• Empresa
• Inglesa B

• Desenvolvimento
• de parceiro local
• para fabricação
• sob licença

• Atuação da XYZ

Atuação proposta
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EXERCÍCIO 2
Nos grupos formados para o plano de negócio,
elabore a proposta de valor do produto/serviço
proposto e mostre em quais etapas da cadeia de
valor sua empresa irá atuar. Tempo 10-15 minutos
Guia

• Qual problema você se propoe a resolver? Para
  quem e porque isto é um problema? Como sua
  solução o resolve?Você pode quantificar o valor
  criado para seus clientes / consumidores?

Proposta de Valor

• Qual a cadeia de valor?Como ela está
  estruturada atualmente?Onde você pretende
  atuar? Em cada etapa que você se propõe ou não a
  atuar, explique o porque da decisão

Atuação na Cadeia de Valor
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ANEXOS
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EFEITO DE REDE

• Efeito de rede vantagem competitiva que ocorre
  quando o fato de muitos clientes/consumidores
  utilizarem um determinado produto aumenta a
  atratividade do mesmo. Normalmente resulta no
  aprisionamento do mercado em uma empresa ou
  padrão. Muito comum no setor de alta tecnologia
• Exemplos Betamax x VHS, Zip Disk, Microsoft
  Windows x Resto do Mundo, eBay x outros
• Mas cuidado não sobreestime o efeito de rede
  parte da supervalorização das empresas pontocom
  se deu devido a crença exagerada nele
• O Efeito de rede pode ser quebrado através de
  construção de pontes/ adaptadores. Ex Java, Web
  Browsers, Windows Clients for Netware

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DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO
Duas dimensões a serem abordadas

• Qual o problema está sendo resolvido?
• Qual é o benefício de sua solução para o cliente
  / consumidor?

Proposta de valor

• Quais são as etapas necessárias para seu produto
  chegar ao cliente?
• Em quais etapas sua empresa se propõe a atuar?
  Qual a essência do negócio?

Atuação na cadeia de valor
Descrição Produto
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DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO
Exemplo de posicionamento na cadeia de valor
Ex 1 Serviço de segurança de dados
Prestação serviço de segurança
Desenvolv. ferramentas
Pesquisa de vunerabilidades
Cliente
Ex 2 Aparelhos de telefonia celular
Varejo
Distribuição
Fabricaçao
Consumidor
Projeto SW
Projeto HW
Descrição Produto