Le tecniche di vendita come fattore di successo

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Le tecniche di vendita come fattore
di successo

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TECNICA DELLA COMUNICAZIONE ORALE
Che cosa significa comunicare Trasmettere un
messaggio in modo tale da consentire a chi lo
riceve di interpretarlo, attribuendogli lo
stesso significato di chi lo ha trasmesso
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PERCHE CIO AVVENGA, OCCORRE

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ESSERE ACCETTATI ESSERE ASCOLTATI ESSERE
CAPITI ESSERE RICORDATI ...
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ESSERE SEGUITI ossia
AZIONE PROVOCARE UNA REAZIONE
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LA VENDITA EFFICACE

• RICHIAMA LATTENZIONE A
• SUSCITA INTERESSE I
• SOLLECITA IL DESIDERIO
• E PORTA ALLA DECISIONE D
• INDUCE ALLAZIONE A
• NEW CREA SODDISFAZIONE (S)

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• LA MOTIVAZIONE

COSA E LA MOTIVAZIONE? LA PAROLA STESSA CI DICE
CHE E IL MOTIVO CHE SPINGE AD UNA A Z I O N E
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• LA MOTIVAZIONE

E CIOE LO STIMOLO CHE SPINGE OGNUNO DI NOI AD
AGIRE PER SODDISFARE UN BISOGNO NEL PARLARE DI
MOTIVAZIONE FAREMO RIFERIMENTO AL MODELLO DI
MASLOW
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• MODELLO DI MASLOW

• BISOGNI FISIOLOGICI
• BISOGNI DI SICUREZZA
• BISOGNI DI APPARTENENZA E DI AMORE
• BISOGNI DI STIMA
• BISOGNI DI AUTOREALIZZAZIONE

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I TRE STILI DI VENDITA
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I TRE STILI DI VENDITA
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I TRE STILI DI VENDITA
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LA VENDITA CREA TIVA ?

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COME E POSSIBILE NELLA VENDITA RAGGIUNGERE I
VARI OBIETTIVI DI UN PROCESSO COMUNICAZIONALE?
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• IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO CHE DICIAMO
• pertanto occorre
• far sfogare
• suscitare interesse/stimolando la curiosità
• isolarlo, se possibile
• coinvolgendolo attivamente

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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO CHE
DICIAMOpertanto occorre
scegliere il momento più adatto
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO CHE
DICIAMOpertanto occorre
essere preparati alle interferenze
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO CHE
DICIAMOpertanto occorre
variare nel modo di trasmettere il messaggio
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO CHE
DICIAMOpertanto occorre
programmare, preavvisare
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO CHE
DICIAMOpertanto occorre
prepararsi idee chiare
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• IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIRE
• pertanto occorre
• far sfogare FORMA
• IMPIEGARE LINGUAGGIO ADATTO
• sussidi visivi CONTENUTO
• idee chiare
• feed-back (domande)

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IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO
DIREpertanto occorre

• SINTESI ANDARE AL NOCCIOLO
• ESEMPLIFICARE (ANALOGIE, ACCOSTAMENTI,
  CASI)
• RIEPILOGARE

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• IL CLIENTE DEVE RICORDARE QUELLO CHE ABBIAMO
  DETTO
• pertanto occorre
• limitare il numero degli argomenti
• riepilogare
• diagrammi, prospetti, carta e matita
• porre in risalto i punti chiave
• programmare azioni future
• enfasi, intensità
• fornire campioni, documentazione, ecc.

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• IL CLIENTE DEVE PERCEPIRE IL NOSTRO MESSAGGIO IN
  MODO POSITIVO
• pertanto occorre
• far sfogare
• stimolare le obiezioni
• evitare espressioni spiacevoli (sgradevoli) e
  negative
• empatia
• produrre referenze
• evitare prolissità

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AGIRE SEMPRE NELLA DIREZIONE DA NOI
DESIDERATA è la conseguenza di quanto prima
esposto ed. è una questione di contenuti e di
tattica impiegata PRIORITA DEGLI
ARGOMENTI SEQUENZA LOGICA!
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Il miglior modo per ottenere
lAppuntamento

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AVER CHIARO LOBIETTIVO VENDERE
SOLO LAPPUNTAMENTO LA CONVERSAZIONE DEVE
SEGUIRE UN PIANO PRECISO CHE TIENE CONTO DELLE
POSSIBILI DOMANDE E/O OBIEZIONI DEL CLIENTE
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REGOLE DORO PER AVERE SUCCESSO NELLA PRESA
DI APPUNTAMENTO (DIRIGONO E INFLUENZANO LA
STRUTTURA DEL PIANO)
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• immaginare di avere di fronte il cliente
• sorridere sempre
• ottenere uno o più sì del cliente in apertura
  del colloquio
• valorizzare il cliente chiamandolo durante la
  conversazione con il suo cognome
• forma delle frasi
• BREVI PAROLE EFFICACI
• POSITIVE TEMPO DEL VERBO
• PRESENTE

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• servirsi di una valida ragione per far
  desiderare al cliente di incontrarvi (aggancio)
• presentarsi in modo completo (cognome nome più
  cognome, azienda)
• parlare a ritmo normale ma con dinamicità
• aggirare le obiezioni o le domande del cliente
  sottolineando lutilità di un incontro
• utilizzare la doppia proposta di appuntamento
• se necessario, per indurre ad agire, proporre un
  n di minuti non arrotondato occorrenti per
  lincontro
• non dire mai al telefono ciò che si può dire di
  persona

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Esempi di linguaggio del corpo

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ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 1
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ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 2
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Come considerare le obiezioni

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Obiezioni pretesto RIFLESSO NORMALE
PERCHE STUPIRSENE? OBIEZIONE REALE PERCHE
TEMERLE?
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• SI POSSONO CONSIDERARE LE OBIEZIONI COME UN
  AIUTO
• Per conoscere meglio il Cliente
• Per meglio formulare le nostre proposte
• Per mettere in risalto i punti di superiorità
  della nostra proposta

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Esigenze del Cliente

• IMPLICITE
• PROBLEMI
• DIFFICOLTA
• INSODDISFAZIONI

• ESPLICITE
• PRODOTTI
• DESIDERI

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COME TRATTARE IL... ...PREZZO

• E unobiezione pertanto può essere VERA o FALSA!
• Considerala come unopportunità per enfatizzare
  un immediato beneficio del servizio
  offertooppure