Apresenta

1
CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS
Parte 1 Visão Geral
Empreendimentos em Informática / Alta
Tecnologia 25 de Maio de 2004 André Mota
andmota_at_dcc.ufmg.br
2
OBJETIVOS DA AULA DE HOJE

• Mostrar o que um plano de negócios deve comunicar
  e com qual finalidade
• Apresentar uma estrutura recomendada para um
  plano de negócios

3
PORQUE ESCREVER UM PLANO DE NEGÓCIOS?
O plano de negócios

• Permite o planejamento das ações a serem tomadas
• Alinha toda a organização em torno de objetivos
• comuns e bem definidos
• Permite que o empreendedor identifique os
• principais riscos e planeje como atenualos

Internamente

• Provê informação sobre a viabilidade e
  lucratividade do negócio para
• Potenciais investidores
• Bancos, instituições de fomento
• Parceiros estratégicos
• Consultores

Externamente
Levantamento de fundos
4
PRINCIPAIS QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS POR UM
PLANO DE NEGÓCIOS
O que você está propondo fazer ?
Quem irá comprar ? Existe vantagem competitiva ?
Como será feito ?
Quem irá fazer e gerenciar ?
Isto dá dinheiro ???
5
O QUE VOCÊ ESTÁ PROPONDO FAZER?

• Proposta de valor
• Posicionamento na cadeia de valor

Produto / Serviço
6
QUEM IRÁ COMPRAR?EXISTE VANTAGEM COMPETITIVA?
Produto / Serviço

• Estrutura
• Competição

• Estratégia de atuação
• Potencial de mercado

Mercado
7
COMO SERÁ FEITO?
Produto / Serviço
Mercado

• Tecnologia
• Processos de produção e distribuição
• Relação com fornecedores e distribuidores

Operacionalização
8
QUEM IRÁ FAZER E GERENCIAR?
Produto / Serviço
Mercado
Operacionalização

• Equipe Gerencial
• Modelo organizacional

Organização
9
ISTO DÁ DINHEIRO?
Produto / Serviço
Mercado
Operacionalização
Organização

• Balanço, PL, Fluxo de Caixa
• KPIs (IRR, ROCE, payback)
• Necessidade de financiamento

Finanças
10
O CONTEÚDO DO PLANO DE NEGÓCIOSOS 5 PILARES

• Proposta de valor
• Posicionamento na cadeia de valor

• Estrutura
• Competição

• Estratégia de atuação
• Potencial de mercado

• Tecnologia
• Processos de produção e distribuição
• Relação com fornecedores e distribuidores

• Equipe Gerencial
• Modelo organizacional

• Balanço, PL, Fluxo de Caixa
• KPIs (IRR, ROCE, payback)
• Necessidade de financiamento

11
OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS
Competidores
Modelo de Negócios
Empresa
Financiadores
Ativos
Produto/ Serviço
Mercado Alvo

Processos
Fornecedores
Pessoas
Distribuidores


12
OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS
Competidores
Pilar 1 Produto / Serviço
Empresa
Financiadores
Ativos
Produto/ Serviço
Mercado Alvo

Processos
Fornecedores
Pessoas
Distribuidores


13
OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS
Pilar 2 - Mercado
Competidores
Empresa
Financiadores
Ativos
Produto/ Serviço
Mercado Alvo

Processos
Fornecedores
Pessoas
Distribuidores


14
OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS
Pilar 3 - Operacionalização
Competidores
Empresa
Financiadores
Ativos
Produto/ Serviço
Mercado Alvo

Processos
Fornecedores
Pessoas
Distribuidores


15
OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS
Pilar 4 - Organização
Competidores
Empresa
Financiadores
Ativos
Produto/ Serviço
Mercado Alvo

Processos
Fornecedores
Pessoas
Distribuidores


16
OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS
Competidores
Empresa
Financiadores
Ativos
Produto/ Serviço
Mercado Alvo

Processos
Fornecedores
Pessoas
Distribuidores

Pilar 5 - Finanças

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AMARRANDO TODAS ESTAS IDÉIAS ...
Análise de Riscos
Sumário Executivo
18
... CHEGAMOS A ESTRUTURA DE UM PLANO DE NEGÓCIOS
Sumário Executivo Descrição do Produto /
Serviço Análise de Mercado Operacionalização e
Infraestrutura Equipe Gerencial e Estrutura
Organizacional Análise Financeira Análise de
Riscos Plano de Implementação Proposta de
Investimentos Anexos
1-3 págs 2-4 págs 2-4 págs 1-2 págs 1-2 págs 2
págs 1 pág 1-2 págs 1 pág -
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Índice
19
... CHEGAMOS A ESTRUTURA DE UM PLANO DE NEGÓCIOS
Sumário Executivo Descrição do Produto /
Serviço Análise de Mercado Operacionalização e
Infraestrutura Equipe Gerencial e Estrutura
Organizacional Análise Financeira Análise de
Riscos Plano de Implementação Proposta de
Investimentos Anexos
1
2
3
4
5
6
7
Não será necessário abordar estes 3 tópicos no PN
da disciplina
8
9
10
Índice
20
O SUMÁRIO EXECUTIVO

• Resumo de todo o plano de negócios. Deve
  demonstrar de forma clara, sintética e objetiva
  os principais conceitos do seu plano
• Logo, é a última seção a ser escrita
• Use o princípio da pirâmide para estruturar o
  texto

Possível estrutura
Proposta de Valor para a Audiência
5 Pilares
Missão da Empresa
Sumário Executivo
21
DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO (1/4)
Duas dimensões a serem abordadas

• Qual o problema está sendo resolvido?
• Qual é o benefício de sua solução para o cliente
  / consumidor?

Proposta de valor

• Quais são as etapas necessárias para seu produto
  chegar ao cliente?
• Em quais etapas sua empresa se propõe a atuar?
  Qual a essência do negócio?

Atuação na cadeia de valor
Descrição Produto
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DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO (2/4)
Proposta de Valor

• Descreva o produto/serviço que você está
  propondo do ponto de vista do cliente/consumidor
• Explicite a inovação deixe claro as diferenças
  em relação ao que já existe no mercado

Sugestão de Framework
Solução
Implicação (porque se torna um problema para o
cliente)
Problema básico
Descrição Produto
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DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO (3/4)
Atuação na cadeia de valor

• Descreva a cadeia de valor e indique quais
  etapas sua empresa irá atuar
• Explicite o modelo de negócios (i.e., de onde
  virão as receitas, quais parcerias serão
  necessárias)

Descrição Produto
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DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO (4/4)
Exemplo de posicionamento na cadeia de valor
Ex 1 Serviço de segurança de dados
Prestação serviço de segurança
Desenvolv. ferramentas
Pesquisa de vunerabilidades
Cliente
Ex 2 Aparelhos de telefonia celular
Varejo
Distribuição
Fabricaçao
Consumidor
Projeto SW
Projeto HW
Descrição Produto
25
ANÁLISE DE MERCADO (1/3)
Quatro dimensões a serem abordadas

• Insights sobre a cadeia de valor (clientes e
  fornecedores), análises de tendências e segmentos

Estrutura do mercado

• Quem são os players e como eles competirão com
  você, barreiras de entrada, reação dos
  competidores

Análise da competição

• Quais segmentos você irá atuar, precificação,
  estratégia de entrada, canais de vendas

Estratégia de atuação

• Quantificação do potencial de market share ou
  receitas que sua empresa poderá alcançar

Potencial de mercado
Análise Mercado
26
ANÁLISE DE MERCADO (2/3)
Fontes de informações

• International Data Group (www.idg.com)
• Forrester Research (www.forrester.com)
• Gartner Group (www.gartner.com)
• Meta Group (www.metagroup.com)
• The 451 Group (www.the451.com)

Relatórios indústria TI

• Comissão de Valores Mobiliários (www.cvm.gov.br)
  
• Bovespa (www.bovespa.com.br)
• SERASA (www.serasa.com.br)
• US Securities and Exchange Commision
• (http//www.sec.gov/edgar/searchedgar/webusers.h
  tm)
• NASDAQ
• (http//quotes.nasdaq.com/asp/MasterDataEntry.as
  p?pagefull)
• Sites das empresas seção Relação com
  Investidores

Dados de empresas
Análise Mercado
27
ANÁLISE DE MERCADO (3/3)
Fontes de informações

• McKinsey (www.mckinseyquarterly.com)
• BSC (www.bsc.com)
• Bain Company (www.bain.com)
• Booz Allen (www.bai.com)
• AT Kearney (www.atkearney.com)
• Accenture (www.accenture.com)

Consultorias

• AC Nielsen (www.acnielsen.com)
• Ibope (www.ibope.com.br)

Pesquisa de Mercado

• IBGE, FGV, Banco Central, Associações de
  Indústria e Comercio (FIEMG, FIESP, ACMG, ACRJ),
  Associações Setoriais (SOFTEX, Febraban visite
  site www.apexbrasil.com.br para lista de
  associações no Brasil)

Informações gerais
Análise Mercado
28
OPERACIONALIZAÇÃO
Três dimensões a serem abordadas

• Descrição da tecnologia inovadora envolvida (se
  aplicável)

Tecnologia

• Descrição dos principais processos envolvidos
  i.e., o que será feito para fabricar o produto ou
  prestar o serviço e como será feito. Relação com
  fornecedores e parceiros

Processos

• Que ativos você precisará para suas operações
  (equipamentos, licenças, etc).
• Quantas pessoas com quais qualificações você
  precisará para sua operação.

Recursos
Planeje os investimentos a gastos ao longo do
tempo e estabeleça uma ligação com a análise
financeira
Operacio- nalização
29
OPERACIONALIZAÇÃO
Três dimensões a serem abordadas

• Descrição da tecnologia inovadora envolvida (se
  aplicável)

Tecnologia

• Seja prático descreva os ativos em grandes
  categorias
• Ex não descreva em detalhes as necessidades de
  material de escritório

• Descrição dos principais processos envolvidos
  i.e., o que será feito para fabricar o produto ou
  prestar o serviço e como será feito. Relação com
  fornecedores e parceiros

Processos

• Que ativos você precisará para suas operações
  (equipamentos, licenças, etc).
• Quantas pessoas com quais qualificações você
  precisará para sua operação.

Recursos
Planeje os investimentos a gastos ao longo do
tempo e estabeleça uma ligação com a análise
financeira
Operacio- nalização
30
OPERACIONALIZAÇÃO
Três dimensões a serem abordadas

• Descrição da tecnologia inovadora envolvida (se
  aplicável)

Tecnologia

• Considere o overhead nas suas contas (níveis
  gerenciais médios, RH, suporte, etc)
• Lembre-se que o empreendimento estará em
  crescimento acelerado no início

• Descrição dos principais processos envolvidos
  i.e., o que será feito para fabricar o produto ou
  prestar o serviço e como será feito

Processos

• Que ativos você precisará para suas operações
  (equipamentos, licenças, etc).
• Quantas pessoas com quais qualificações você
  precisará para sua operação.

Recursos
Planeje os investimentos a gastos ao longo do
tempo e estabeleça uma ligação com a análise
financeira
Operacio- nalização
31
EQUIPE GERENCIAL E ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
Três dimensões a serem abordadas

• Currículos resumidos da alta gestão (CEO, CFO,
  COO, CTO)
• Análise dos pontos fortes e fracos da equipe
  (necessidades)

Equipe Gerencial

• Perfil dos empregados, política de remuneração,
  política de incentivos, participação societária

Estratégia de RH

• Constituição legal (i.e., sócios, etc)
• Informações gerais (caso já seja uma empresa
  constiuída)

Empresa
Equipe Gerencial
32
ANÁLISE FINANCEIRA (1/2)
Três dimensões a serem abordadas

• Projeções de fluxo de caixa e de resultados
• Análises de liquidez e break-even

Projeções financeiras

• Taxa interna de retorno (IRR)
• Retorno sobre capital investido (ROIC)
• Tempo de pay-back

Indicadores chaves

• Montante necessário (especificar quanto e quando)

Necessidades financiamento
Análise Financeira
33
ANÁLISE FINANCEIRA (2/2)
Considerações

• A confecção do plano financeiro envolve certos
  conhecimentos de finanças e contabilidade
• Procure ajuda especializada, OU
• Utilize templates pré-programados (ex
  MakeMoney)
• Não mostre detalhes ou cálculos. Indique as
  premissas e resultados
• Use gráficos, de preferência
• Não tente ser mais preciso que o razoável.
  Trabalhe com grandes números e faixas de valores
• Se possível, use cenários
• Faça testes de realidade (reality checks, sanity
  checks) para verificar quão razoáveis são seus
  números
• As projeções financeiras devem estar amarradas
  com o restante do plano

Análise Financeira
34
ANÁLISE FINANCEIRA (2/2)
Considerações

• A confecção do plano financeiro envolve certos
  conhecimentos de finanças e contabilidade
• Procure ajuda especializada, OU
• Utilize templates pré-programados (ex
  MakeMoney)
• Não mostre detalhes ou cálculos. Indique as
  premissas e resultados
• Use gráficos, de preferência
• Não tente ser mais preciso que o razoável.
  Trabalhe com grandes números e faixas de valores
• Se possível, use cenários
• Faça testes de realidade (reality checks, sanity
  checks) para verificar quão razoáveis são seus
  números
• As projeções financeiras devem estar amarradas
  com o restante do plano

• Exemplo de premissa
• Projeção de valores futuros do dólar Índice TOP
  5 do Banco Central

Análise Financeira
35
ANÁLISE DE RISCOS
Conteúdo

• Descrição dos principais riscos do negócio,
  abrangendo os 5 pilares do plano

Observações

• Todo negócio tem seu risco. É natural que um
  empreendimento na sua fase inicial tenha muitos
  riscos
• Argumentar que não há riscos mina a
  credibilidade do seu plano

Análise de Riscos
36
PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO (1/2)
Objetivos

• Planejar ações e alocar recursos (não é uma
  ferramenta para demonstrar resultados)
• Comunicar claramente tarefas e responsáveis para
  todas as partes envolvidas (internas e externas)
• Mostrar para potenciais investidores ou
  parceiros a viabilidade de implementação do
  negócio. Em alguns casos, pode ser necessário
  provar que o plano é viável

Plano de Implement.
37
PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO (2/2)
Recomendações

• O plano de implementação deve estar amarrado
  com os objetivos
• dos 5 pilares
• Lembre-se que nos primeiros anos, o
  empreendimento estará em
• crescimento acelerado

Sugestão de Ferramentas

• Externamente apresente apenas os principais
  marcos e seus prazos
• Internamente mais detalhado, com designação de
  responsáveis

Diagrama de Gantt
Plano de Implement.
38
PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO (2/2)
Recomendações

• Exemplos
• Desenvolvimento do produto / tecnologia
• Entrada no mercado
• Formação de parcerias
• Obtenção de investimentos ou empréstimos

• O plano de implementação deve estar amarrado
  com os objetivos
• dos 5 pilares
• Lembre-se que nos primeiros anos, o
  empreendimento estará em
• crescimento acelerado...

Sugestão de Ferramentas
Atividade
Mês 1
Mês 2
Mês 3
Mês 4

• Externamente apresente apenas os principais
  marcos e seus prazos
• Internamente mais detalhado, com designação de
  responsáveis

Aifdsfo dsfjif Cjidosd ew OIsds sadsf Osddf
sdijer Ksddf eirewro Ndsfdsfsd - qweedf -
asdxcv
Diagrama de Gantt
Plano de Implement.
39
PROPOSTA DE INVESTIMENTO
O que deve ficar claro para o investidor

• Quanto dinheiro ele irá investir e quando
• Qual o retorno que ele terá sobre este
  investimento
• IRR, ROIC, DCF
• Qual a relação dele com os demais sócios (poder
  de decisão, poder de
• veto)
• Formas de saída (ex venda)

Proposta Investim.
40
ANEXOS
Conteúdo

• Coloque de forma estruturada e indexada todos os
  detalhes que suportam os fatos, análises e
  conclusões apresentados no plano
• Fatos e análises de suporte (ex pesquisa de
  mercado)
• Detalhamento das projeções feitas (marketing,
  finanças)
• Curriculos detalhados
• Não transforme o anexo em um depósito de todas
  as informações que você tem sobre o negócio

Anexos
41
RECOMENDAÇÕES FINAIS

• Sua apresentação deve ter 3 pontos chaves para
  fixação. Enfatize-os
• Aqui foi apresentada uma recomendação de
  estrutura para o plano de negócios. Adapte a
  forma e estrutura do documento de acordo as
  particularidades do negócio e da audiência
• Mantenha os modelos das projeções de mercado,
  operacionais e financeiras flexíveis em uma
  planilha eletrônica (de forma parametrizável).
• O plano de negócios não é um objeto de
  decoração a flexibilidade de uma planilha
  permite avaliar alternativas e dimensionar
  recursos para tomar decisões
• Ao mostrar alguma análise no plano de negócios,
  mostre as premissas e os resultados não mostre
  as contas
• Sempre mostre as fontes dos fatos e dados
  apresentados

42
PONTOS CHAVESEstrutura de um Plano de Negócios

1. O plano deve descrever todo o modelo de negócios.
   Os 5 pilares garantem isto
2. Os pilares devem estar consistentes entre sí e
   amarrados pelo plano de implementação
3. A comunicação deve ser estruturada pelo princípio
   da pirâmide. O sumário executivo dever resumir as
   principais conclusões e as seções devem conter as
   análises que suportam as conclusões. Detalhes e
   descrições mais extensas devem ficar nos anexos

43
PERGUNTAS?
44
ANEXOS
45
IDÉIA X OPORTUNIDADE

• Uma idéia vira uma oportunidade quando
  conseguimos explicar de forma clara e convicente
  como ela cria valor para cada um dos stakeholders
  envolvidos

Diferença entre idéia e oportunidade

• Quem são os stakeholders (i.e., clientes,
  investidores, distribuidores, varejistas,
  fornecedores, bancos, parceiros e, é claro, você)
• Qual valor está sendo criado para cada um deles?

• Cuidado com as idéias me-too. Caso você não
  seja um first mover, considere a vantagem que os
  competidores possuem
• Analise o efeito de rede
• Considere os ganhos de escala dos competidores
  estabelecidos
• Pense na reação dos competidores (ex ? preço, ?
  gastos em divulgação)

46
EFEITO DE REDE

• Efeito de rede vantagem competitiva que ocorre
  quando o fato de muitos clientes/consumidores
  utilizarem um determinado produto aumenta a
  atratividade do mesmo. Normalmente resulta no
  aprisionamento do mercado em uma empresa ou
  padrão. Muito comum no setor de alta tecnologia
• Exemplos Betamax x VHS, Zip Disk, Microsoft
  Windows x Resto do Mundo, eBay x outros
• Mas cuidado não sobreestime o efeito de rede
  parte da supervalorização das empresas pontocom
  se deu devido a crença exagerada nele
• O Efeito de rede pode ser quebrado através de
  construção de pontes/ adaptadores. Ex Java, Web
  Browsers, Windows Clients for Netware