Presentaci

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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

• Antiguamente se concebía la Negociación como un
  Arte.
• Negociación Diplomacia y Características del
  Negociador
• a) Muy Educado.
• b) Versado en muchas materias.
• c) Dominio de la retórica y de los idiomas.
• d) Don del convencimiento.
• e) Simpatía personal.
• f) Bien vestido y hasta aspecto físico
  agradable.

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• Desmitologización de la actividad de la
  Negociación
• Existía la creencia de que en toda Negociación el
  más fuerte ganaba siempre, por lo tanto lo
  importante era no saber negociar, sino armarse
  bien.
• La actividad del Negociador es una habilidad
  innata.
• La Negociación es el arte de las concesiones.
• Las concesiones constituyen un punto de
  debilidad.
• La igualdad numérica es lo mismo que la equidad.

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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
DESMITOLOGIZACIÓN
EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN NO SIGNIFICA
INFRINGIRLE UN DAÑO INJUSTIFICADO, UNA INJURIA
INNECESARIA O UN PERJUICIO IRREPARABLE A LA OTRA
PARTE. DESDE UN PUNTO ÉTICO LA CONDUCTA DE
DESPLUMAR AL CONTRARIO PUEDE CONDUCIR A LA
RUPTURA DE LA NEGOCIACIÓN.
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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
ORIGEN DE LA NEGOCIACIÓN EN EL MUNDO CIENTIFICO.

• Antes de la década de los 60 no existía
  literatura sobre la Negociación como proceso
  social.
• A partir de los 60 surge como estudio científico
  y se presenta el debate paradigmático de separar
  la negociación en dos áreas
• - La aproximación psicológica.
• - El proceso.
• Para los años 60 y fines de los 70 surge la obra
  La Estrategia del Conflicto de Thomas Shelling,
  teoría que enfatiza la solución de conflictos de
  manera distributiva (Regateo, Suma-Cero, Perder-
  Perder).
• Y a partir de los 80 el enfoque teórico se
  modifica para enfatizar el papel central de la
  solución integrativa de la Negociación (Suma
  Variable Ganar-Ganar)

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CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

• Según Free Charles Ikle Teoría y Procesos en
  las Negociaciones
• 
  Internacionales.
• Es un proceso mediante el cual se presentan
  propuestas específicas en la búsqueda de un
  interés común donde intereses conflictivos están
  presentes.
• Según William Zartoman
• La Negociación se considera como uno de los
  procesos básicos de una decisión, es un proceso
  dinámico y no un evento o situación estática
  este proceso por el cual se llega a una decisión
  es un proceso socio-político que involucra varios
  actores y no solo un individuo tratando de
  decidir.

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CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

• Richard Walton y Robert Mckersie Negociaciones
  Sindicales USA.
• Negociación es la interacción deliberada de dos
  o más unidades sociales complejas que tratan de
  definir o redefinir los términos de su
  interdependencia
• Roger Fisher, William Ury y Brice Patton
• Si De acuerdo!.
• La Negociación debe permitir una relación sólida
  y duradera entre los actores, que facilite
  simultáneamente ... un acomodo de sus intereses
  en conflicto y la conjugación de intereses
  compatibles.

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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
La Negociación en consecuencia será un proceso
mediante el cual se presentan propuestas
específicas en la búsqueda de un interés común,
donde intereses en conflicto están presentes.
Esta definición enfatiza la naturaleza mixta de
la Negociación
Queremos resolver un problema, pero queremos más
de algo que la otra parte tiene.
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PERCEPCIÓN DE NEGOCIABILIDAD O CONDICIONES PARA
NEGOCIAR

1. Interdepencia Significa dependencia mutua y
   ésta implica límites en la capacidad de una parte
   para resolver los problemas unilateralmente. La
   acción conjunta es entonces deseable para todos.
2. La percepción de un conflicto de intereses que
   se concibe como intolerable, o inaceptable y
   digno de ser modificado.
3. Necesidad de hacer concesiones lo contrario
   implicaría el uso de la fuerza, imponer
   voluntades y esto no es negociación.
4. Voluntad para resolver el problema esta es la
   más importante de todas ya que pueden darse todas
   las anteriores pero sin voluntad no hay acuerdo.
   

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LA NEGOCIACIÓN COMO METODO
Al entender que la Negociación es un Método para
llegar a un acuerdo, se partirá en consecuencia
de que existen una serie de pasos que deben
seguirse de cierta manera y en cierto orden,
pasos que vendrán caracterizados por elementos de
cooperación y de competencia puestos en evidencia
por las partes. Cooperación resulta del
beneficio y deseo de ambas partes de llegar a un
acuerdo mutuamente conveniente. Competencia Se
deriva del deseo de cada una de las partes de
lograr el mejor resultado para si misma. Si no
hubiera elementos competitivos, si los intereses
no fueran al menos parcialmente opuesto, no
habría necesidad de negociar.
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GRÁFICA
No hay necesidad de negociación
No hay necesidad de negociar
Competencia
Intereses
opuesto Relaciones de Puro Conflicto
Guerra
Mejor Acuerdo Posible (Ambos elementos) Relaciones
Mixtas
Cooperación Comunicación Interés
comunes Solución de problemas Relaciones de pura
cooperación
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UNA BUENA NEGOCIACIÓN
Al encontrar las partes un punto optimo en la
negociación se producirán resultados deseables
desde el punto de vista objetivo y
psicológico. Resultados objetivos Significa que
el convenio es sensato, se ajusta a las
prioridades de todos. Ambas partes obtienen lo
que realmente necesitan y hacen sacrificios
aceptables. Ejemplo venta de un auto. Resultados
psicológicos Todos se sienten bien con respecto
al convenio y al proceso por medio del cual se
logró. Todos ganaron y nadie quedó mal.
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Satisfacción Psicológica Sentido de bienestar,
alivio, alegría,
por la solución del
conflicto. Satisfacción Sustantiva El grado en
el cual los intereses se
han satisfecho para el
futuro inmedia- to y a largo plazo,
de manera de resolver el conflicto
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TIPOS DE NEGOCIACION

• Negociación Distributiva y/o Bilateral. El
  modelo tradicional de regateo.
• Negociación Integrativa y/o Solución conjunta de
  problemas.
• Negociación Multilateral.

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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
TIPOS DE NEGOCIACION

• Negociación Distributiva y/o Bilateral.
• El puro regateo
• Negociación Distributiva Caracteriza el proceso
  porque busca dividir un producto determinado
  entre dos (2) partes en presencia de un conflicto
  fundamental de objetivos.
• Ejemplo la venta del vehículo El vendedor trata
  de mantener un precio alto y el comprador busca
  reducirlo.

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GRAFICA
X
gv
gc
v
c
Comprador
Vendedor

-
Precio Bajo
Precio Alto
8
10
ZAP
Punto de retiro del vendedor
Punto de retiro del comprador
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EL PURO REGATEO
Es un modelo que utiliza un solo elemento para
negociar. En este proceso se observa como ambas
partes establecen sus posiciones y las van
modificando. En Puro Regateo surgen preguntas
como Quien obtiene que ? Cual es la manera
de cortar el pastel ? Cuanto puedo perder ?
Cuanto poder tengo para obtener todo el pastel
? Es un juego de competencia lo que yo gano el
otro lo pierde.
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GRÁFICA Regateo entre dos actores
Tomás Schelling 1960 La Estrategia del Conflicto.

A
B

• Eje horizontal dimensión del asunto.
• Eje vertical ganancia () y perdida (-)
  relativa a un no acuerdo (0)
• A-B curva de preferencia de A.
• B- A curva de preferencia de B.
• a Solución preferida de A.
• b Solución preferida de B.
• E Punto de solución.

E
b
a
0
Espacio de Negociación
A
B
-
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DILEMAS DEL REGATEO

1. Ofertas Iniciales.
2. Tipo y ritmo en las concesiones.
3. Uso del engaño / manipulación.
4. Uso de compromisos / promesas.

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NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y/O SOLUCIÓN CONJUNTA DE
PROBLEMAS

• Negociación Integrativa Se propone alcanzar
  metas que no crearán un conflicto directo en los
  objetivos fundamentales del otro, facilitando
  por ende su integración. Busca expandir los
  beneficios, se asume que las partes aceptaran
  acuerdos que los lleven a mejores posiciones, que
  la ausencia del acuerdo.
• La Negociación Integrativa es un método para
  agrandar el pastel.
• Solución Conjunta de Problemas (1980) Surge como
  avance a las críticas realizadas al modelo de
  negociación / regateo en el sentido de
• Los problemas se presentan como posiciones
  opuestas.
• Se exagera el elemento distributivo
  conflictivo.

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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y/O SOLUCIÓN CONJUNTA DE
PROBLEMAS

• Se enfatiza la toma de posiciones.
• Se concentra en el papel Duro o Suave de las
  tácticas negociadoras.
• La Solución Conjunta de Problemas Roger Fischer
  y William Ury
• Es un enfoque mixto que contiene elementos tanto
  de poder como de confianza. Un buen intercambio
  aumenta el valor total porque cada parte obtiene
  más valor del que da, pero normalmente ambas
  partes tratarán de lograr intercambios que le
  favorezcan.

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DIFERECIAS ENTRE PURO REGATEO Y SOLUCIÓN CONJUNTA
DE PROBLEMAS
PURO Regateo (PR) SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS
Se basa en el poder, pero no pueden tener éxito sin un mínimo de confianza. Un juego Gane-Pierda suma cero. Implica intereses opuestos. Es un proceso competitivo. Está impregnado de emociones e irracionalidad. La comunicación distorsionada, el engaño y la mentira apoyan el puro Regateo. Se basa en la confianza, pero sin intereses opuestos no hay necesidad de negociar. Es un juego Ganar Ganar, suma variable. Implica intereses comunes. Es un proceso cooperativo. La irracionalidad y las emociones interfieren la S.C.P. La honestidad, la sinceridad, la comunicación objetiva apoya a la S.C.P.
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PROBLEMA SOLUCIÓN La Negociación basada Cambien el en posiciones Juego. Qué juego debo jugar? Negocie según los meritos PROBLEMA SOLUCIÓN La Negociación basada Cambien el en posiciones Juego. Qué juego debo jugar? Negocie según los meritos PROBLEMA SOLUCIÓN La Negociación basada Cambien el en posiciones Juego. Qué juego debo jugar? Negocie según los meritos
SUAVE De a conocer su última posición. Acepte pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo. Busque la única respuesta la que ellos aceptan. Insista en lograr un acuerdo. Trate de enviar un enfrentamiento de voluntades. Ceda ante la presión. DURO Engañe respecto a su última posición. Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo. Busque la única respuesta la que usted aceptará. Insista en su posición. Trate de ganar en un enfrentamiento de voluntades. Aplique presión. BASADO EN PRINCIPIOS Evite tener una última posición. Invente opciones de mutuo beneficio. Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger decida más tarde. Insista en criterios objetivos. Trate de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad. Razone, permanezca abierto ante las razones ceda ante los principios, no ante las presiones.
PROBLEMA SOLUCIÓN La Negociación basada Cambien el en posiciones Juego. Qué juego debo jugar? Negocie según los meritos PROBLEMA SOLUCIÓN La Negociación basada Cambien el en posiciones Juego. Qué juego debo jugar? Negocie según los meritos PROBLEMA SOLUCIÓN La Negociación basada Cambien el en posiciones Juego. Qué juego debo jugar? Negocie según los meritos
SUAVE Los participantes son amigos. El objetivo es lograr un acuerdo. Haga concesiones para cultivar la relación. Sea suave con las personas y con el problema. Confié en los otros. Cambie su posición fácilmente. Haga ofertas. DURO Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Exija concesiones como condición para la relación. Sea duro con el problema y con las personas. Desconfié de los otros. Mantenga su posición. Amenace. BASADO EN PRINCIPIOS Los participantes están solucionando un problema El objetivo es lograr un resultado sensato en formas eficiente y amistosa. Separe a las personas del problema. Sea suave con las personas y duro con el problema. Proceda independientemente de la confianza. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Explore los intereses
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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
MAAN MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

• Procedimiento para identificar el punto de
  acuerdo mínimo aceptable. Cada Negociador debe
  identificar cuales son sus alternativas para
  determinar el mejor resultado que se puede
  obtener si no hay acuerdo.
• VENTAJAS DEL MAAN
• Permite iniciar opciones creativa.
• Amplía el campo de opciones bajo discusión.
• Busca beneficios mutuos.
• Facilita las decisiones
• Permite asumir una posición de cautela y espera.

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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
LA NEGOCIACION
LA NEGOCIACIÓN ES UN EJERCICIO DE SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS Y NO UNA COMPETENCIA Roger Fischer y
William Ury, Pattón.
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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN MULTILATERAL

• Son negociaciones que involucran 3 ó más
  actores, alcanzan proporciones mundiales como es
  el caso de las realizadas en el seno de las
  Naciones Unidas, OEA, OMC, etc. Su característica
  esencial es el grado ó alto nivel de complejidad
  y el objetivo central es el manejo de dicha
  complejidad.
• CARACTERISTICAS
• Existe dificultad para definir el espacio de
  negociación, será aceptado aquel espacio que
  ofrezca mayores satisfacciones en relación con
  las alternativas que las partes tengan.
• Juega un papel central la formación de
  coaliciones, sobre todo si para llegar a un
  acuerdo se requiere mayoría o unanimidad de
  consenso, además disminuye el numero de actores.

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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN MULTILATERAL

1. La existencia de intereses compartidos facilitan
   la negociación integrativa, lo que permite
   suponer que la negociación tenderá a la solución
   conjunta de problemas.
2. Es necesario aceptar una agenda para poder
   avanzar en el proceso y apoyar al líder que
   dirige el grupo.

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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Preparándose para negociar

• Toda preparación para negociar incluye
• Manejar los tiempos.
• Definir temas a negociar y temas a evitar.
• Calificar y valorar intereses.
• Decidir si ir solo o acompañado.
• Conocer limites de autoridad.
• Recoger información.
• Conocer al otro.
• Analizar al interlocutor
• Analizar Costos.
• Advertir otras influencias.

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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Preparándose para negociar

• Evaluar la propia posición.
• Desarrollar la secuencia preferida.
• Enumerar preguntas.
• Decidir como abrir.
• Fijarse metas.
• Reflexionar sobre estrategias y tácticas
• Ensayar y revisar el Plan de Acción.
• Decidir donde y cuando negociar.
• Contemplar las sorpresas.
• Documentar.