BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, S'N'C'

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LOS CONSEJOS DEL CONSEJERO EUROPA
Jornadas de Competitividad Interenacional
Abril 2003
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• Estudio de Mercado
• ? Potencial del mercado
• ? Nicho o mercado de consumo masivo.
• ? Tamaño actual y perspectivas de crecimiento.
• ? Diferencias desarrollo industria local y
  gusto consumidores.
• Ejs muebles Italia vs Inglaterra alimentos
  típicos en Holanda Inglaterra vs España
  espárragos verdes en Italia y blancos vs España
  

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• ? Perfil del consumidor europeo
• ? Tendencias demográficas
• ? Envejecimiento de población
• ? Importancia creciente de inmigrantes
• ? Ingreso per cápita elevado en general
• ? Tamaño familia reducido en general
• ? Gustos diferencias norte vs sur
• Ejs. hágalo usted mismo, apertura relativa al
  consumo de alimentos típicos, priorizar
  funcionalidad,o estética, o precio.

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• ? Regulaciones arancelarias y no arancelarias
• ? TLCUEM, pero tarifas más altas que el TLCAN.
• ? Regulaciones comunes.
• ? Regulaciones europeas más restrictivas que las
  mexicanas y en ocasiones más que estadounidenses.

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• ? Producto
• ? Tamaño, materiales, sustancias, etc.
• ? Elementos en común.
• ? Canales de distribución
• ? Elemento en común pluralidad de tipos de
  comercio
• ? grandes superficies, cadenas de tiendas
  especializadas, etc
• ? Diferencias sur mayor atomización vs norte
  muebles Italia y España tiendas independientes
  frente venta organizada en otros países.

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• ? Tipo de competencia
• ? General países Asia y Latinoamérica.
• ? Precio
• ? Atención general a relación precio-calidad.
• ? Ligeras diferencias por países niveles de
  producción local.
• Ej uva Inglaterra vs Italia.
• ? Logística
• ? Problema Cómo penetrar mercado europeo,
  atendiendo pedidos inferiores a un contenedor?
• ? Centro de distribución.

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• Conclusión estudio
• Selección países por la empresa

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El producto ? Seguir tendencias Moda,
actualmente afianzamiento fenómeno del
blend Ejs. coctéles en bebidas, prendas de
vestir clásicas y deportivas, mobiliario
combinación piezas sueltas, bajo estilo
ecléctico. Gasto en decoración hogares
constante respecto ingreso Lento
dinamismo consumo prendas de vestir
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Analizar etapa ciclo de vida del
producto Implica diversos enfoques de marketing
? Vender al cliente lo que necesita
Adecuaciones en términos de tamaños, colores,
materiales, contenidos Sustancias químicas
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El precio ?
Dilema fijación del precio A partir del
costo Método del valor del mercado
Sugerencia método de costo, por simplicidad ?
Cotizaciones Dólares o euros Método
preferido importador CIF Importante una buena
investigación logística

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El
precio Costo transporte interno Selección
puerto Europa Puerto Norte Europa vs
local Comparación tarifas marítimas y
frecuencia barcos Condiciones de pago
Variable frescos no carta de crédito productos
bajo especificaciones, artesanales,
adelanto 50

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La distribución ? Tendencias previsibles ?
Mayor participación de los productos non food
dentro superficies venta ? Marcas privadas cada
vez más fuertes ? Hábitos alimenticios mas
orientados por calidad y esencia producto
Oportunidad productos orgánicos y típicos, si el
marketing es bien presentado ? Aumento
competencia entre las empresas del sector
distribución y mayor presión sobre proveedores.

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? Alcance ? Dilema un distribuidor para países
europeos seleccionados No aconsejable por
falta conocimiento extensivo mercados por
parte cliente Considerar recursos financieros
y capacidad de producción ? Dilema
exclusividad por país o regiones Escala de
mercado Nivel de cobertura del potencial
distribuidor exclusivo Compromisos
ventas anuales

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? Método distribución ? Mayorista y sin
triangulación (recomendado) ? Minorista No
viable, a menos que se cuente con bodega en
Europa No viable en cadenas tiendas
autoservicio, departamentales
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CONSEJERIAS EUROPA Reino Unido Responsable
Elena Espinoza de los Reyes AreaReino Unido e
Irlanda España Responsable Carlos Ceceña
Cervantes Area España, Portugal
Alemania Responsable Francisco González
Díaz AreaAlemania, Suiza, Austria, Polonia,
República Checa, República Eslovaca, Rumania,
Federación Rusa, Hungria, Bulgaria.
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Bruselas (Módulo Comercial) ResponsableGraciela
Bàez Ricardez Area Bélgica, Luxemburgo. Italia Re
sponsable José Luis Fernández Santisteban Area
Italia, Grecia Francia Responsable Jose Manuel
Rodriguez Chauviere Area Francia, Argel,
Tunez Holanda Responsable Raúl Alfaro Ugalde
Area Holanda, Bélgica, Luxemburgo, La Haya,
Dinamarca, Suecia, Noruega, Finlandia, Islandia,
Letonia, Lituania, Estonia.